销售部日常工作管理制度

销售部日常工作管理制度销售部日常工作管理制度第一章总则一、目标：为规范销售员市场行为，提升销售员工作效率，充分调动销售员市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好市场业绩，特制订本管理制度。二、制订标准：坚持业务管理计划、组织、控制、考评相结合管理标准。三、适用范围：本制度为试行草案,还有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团体组员必须服从和恪守。四、实施时间：本制度自公布之日起实施。注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。第二章驻外各级销售人员管理一、岗位职责（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责：负责领导制订本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施；负责组织制订营销政策或方案，并监督实施；负责监督实施市场推广、促销方案；负责组织制订和监督实施营销预算方案；负责销售队伍管理、建设、培训和考评；新客户开拓及代理商关系维护、督导管理；填写每日工作日志、制订下周工作计划，每七天一电子版汇总至销售人员管理岗。（二）、业务员职责：对所负责区域进行市场调查摸底，依照任务目标及市场实际情况制订营销计划和营销预算，并负责实施；主动开拓区域内客户群体，包含新渠道建设；帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；执行营销政策，维护主要客户，并与客户保持良好关系；为客户提供必要销售支持；建立客户档案，作好销售渠道信息搜集、整理、分析工作；定时造访老客户，搜集市场信息；填写每日工作日志，每七天一电子版汇总至销售人员管理岗。二、日常工作管理（一）、业务系列人员工作时间安排标准：造访开拓新客户占30%；维护回访老客户，帮助督导客户相关销售工作占30%；计划及准备性工作占20%；电话回访、搜集市场信息及其它占20%；（二）、考勤及工作汇报考勤报岗：报岗时间：当日早晨9:30之前报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据抵达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗；留取卖场电脑小票；留取具备显著时间标识工作地点照片；日工作汇报：每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作结果。企业本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者依照销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。（三）、客户维护及开拓电话造访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划电话造访。按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附件1）。建立良好经销商客情关系，

让她们树立一个信念：“我是厂家经销商”。初步了解竞争对手最新动态：销售情况、价格改变、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。及时掌握经销商意见反馈，产品销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等。传达企业最新产品信息及营销策略。市场造访做好客户造访前资料及工具准备，天天平均造访新客户2家或者老客户3家，及时总结造访效果；

回访老客户，观察企业产品所属区域陈列情况，竞争产品陈列摆放及促销活动，企业产品陈列是否符合企业陈列标准及协议要求，主动与客户协商争取取得有利陈列位置。

了解批发市场、终端现场或其它渠道销售情况，以及竞争产品动向，业务员造访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。统计负责区域产品动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。

及时填写工作日志（附件2）。（四）、销售管理监督方法：销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发觉工作日志有虚假内容者，每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超出5次解除劳动协议。

企业营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分10分。

对部门所要求各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累计执行。

一个月之内，业务员平均天天实地造访少于2家以下者（或回访少于3家），扣除绩效分10分。违反企业协议要求，做私单者或其它违规行为，一旦发觉按协议内容执行，造成企业业务损失，不排除走法律程序。（五）、市场信息搜集包含但不但限于以下内容：各级经销商对产品整体情况反应（价格、包装、质量、卖点等）。消费者使用情况及满意度。竞争产品价格、策略、客户满意度等原因。关于行业动态信息。（六）、销售业务员每七天、每个月阶段性工作事项信息反馈：每七天一早晨10：00前向企业反馈以下报表：《客户资料卡》（附件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作总结及计划表》（附件3）、《代理商周销售报表》（附件4）及其它相关报表。对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市场分析等。每个月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，详细落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。区域责任人每个月回企业总部进行述职汇报。三、营销团体建设营销团体建设标准各渠道全部业务系列人员在本人负责区域内，可招聘组建营销团体，并获取团体业绩带来绩效酬劳，同时负担团体业绩风险成本，即个人绩效与团体任务达成率挂钩，详细方法见《销售人员绩效方法》；组建团体新增人力成本、营销费用必须与新增业绩产出量相匹配。所以组建团体前，须进行深入市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团体可行性方案》上报营销管理部，经总经理同意后才可招聘组建；《组建团体可行性方案》必须包含以下内容：组建团体人力工资成本新增人员销售费用预算，包含：差旅费、样品费、促销费、广告布置费预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超出新增业绩额15%（提议值）。营销团体管理营销团体主管必须依照企业要求做好团体人员管理，并定时按本制度要求提供团体组员日常工作报表；还未组建团体各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内容，若已组建团体，工作重点可倾向团体管理。第三章总部各行政岗位日常工作细则一、岗位职责各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》（附件5）。注：各岗位人员明确本岗位详细工作职责内容，据此每个月制订《月度工作行事历》（附件6），并报备总经理室，总经理室依照各岗位月度行事历任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年底绩效发放依据。二、日常工作（一）会议管理1.每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门责任人总体了解岗位工作情况，布署当日工作内容。（参考实际上工作需要，可调整工作沟通会召开频率及召开时间）2.销售部周工作例会：每七天六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周工作总结和主要问题，布署下周主要工作；每个月最终一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性布署。3.重点工作碰头会：详细工作责任人随时召集相关人员专题讨论，并提出处理方案。4.工作例会中议定主要内容必须指定专员统计在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。5.出席会议人员必须各自做好会议笔记，主动讲话，本着客观标准，说明事情，提出提议和意见。工作例会研究决定事项必须按岗位职责负责落实。（二）、业绩进度控制管理机制影响业绩水平原因主要有：人员原因、市场原因、产品原因等，所以，作为业务部门需要对以上原因进行有效掌控，建立一套科学适用管理机制，以求在现有资源上，取得最有效业绩结果。1.人员管理销售人员活动量（市场造访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销售人员进行工作追踪管理，方式包含：考勤统计及回访抽查每日统计电话工作汇报每七天催收相关报表，并抽查核实报表内容真实性整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料整理各渠道销量明细，每个月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决议支持。销售技巧、方式提升培训：本部管理层依照驻外销售人员日常工作方法及市场取得效果进行业务能力评定，发掘销售人员培训需求，制订年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求以下：驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训；每个月定时召开视频会议进行总结及培训定时发放销售指导资料供其自学；开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员使用。后勤销售支持：依照业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持货架海报、展架、产品手册产品样品产品宣传片以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。绩效激励依照各阶段任务目标、费用预算等，设置合理销售人员阶段性奖励方案；参考市场薪资水平，设置合理年度分成及绩效方案；领导（电话）面谈激励，各级经理不定时与销售人员电话沟通或面谈，确保最少每个月与所辖每个销售人员激励沟通一次。2.市场及竞品信息反馈定时向渠道销售人员搜集区域市场商家信息区域内商家数量及类型商家规模，化装品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数本企业产品销量、市场占比定时搜集区域市场竞品信息，包含：促销信息：竞品近期促销详细内容、促销力度、效果、用户对于赠品喜好度等竞品销售情况：竞品所在区域拥有率，销售很好品类或型号新品信息：竞品新上市新品情况，包含卖点、促销，以及用户对于新品价格、设计接收度，新品铺货情况等。以上商家及竞品信息每个月搜集汇总，季度形成市场分析汇报提报总经理。产品信息反馈月度统计本企业各类产品销量，分析并提供安全库存