NBSS课程串讲省名师优质课赛课获奖课件市赛课百校联赛优质课一等奖课件

需求导向式销售来自：美国寿险行销协会（LIMRA）讲课对象：从业6个月以上新人讲课方式：讲师讲授+学员讨论+学员演练1/481

技巧发展模式

学习相关技巧知识观察怎样利用技巧尝试利用技巧并及时取得反馈将技巧利用到实践当中不停取得回馈2/482背景客户怎么了？市场怎么了？业务搭档怎么了？3/483销售流程准客户开拓约访接洽搜集客户资料寻找购置点方案设计方案说明递送保单客户服务4/484

客户购置原因

准客户开拓约访接洽搜集客户资料方案设计5/485客户购置原因方案说明促成签单递送保单保单跟踪客户服务6/486

销售中四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急7/487

漏斗理论由顶部进入是准客户由底部出来是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!8/488准客户追踪统计每位准客户资料，方便了解有效起源成功率保持准客户数量成功者常保持佳绩!9/489

转介绍客户开拓法问询时机问询方式追踪方式追踪时机10/4810六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认问询是否还有其它人选准确锁定重复以上步骤11/4811描述你进行准客户开拓过程试探总结和强调转介绍人主要性三步骤促成法12/4812拒绝!找出原因重拾认同必定描述理想准客户及你计划利用介绍方式13/4813

转介绍心理学

假如我未经许可就进行问询，可能会危及到彼此关系。14/4814转介绍研讨取得转介绍名单所遭碰到成功与挫折转介绍主要性哪种技巧对你有效15/4815电话约访前准备工作准备与自我准备16/4816工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌17/4817工作准备与自我准备

自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求造访机会18/4818心理准备电话约访目标是什么？19/4819电话约访要领不要试图重新创造轮子使用经过验证话术给出见面时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动20/4820拒绝!21/4821接洽守时，有礼貌要取得主动权让客户知道你想坐在哪里造访目标——搜集客户资料22/4822搜集客户资料23/4823沟通层次随意性层次事实性层次深层次24/4824沟通心理学情感信任25/4825感性资料搜集深层次事实性层次26/4826搜集客户资料角色饰演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表27/4827VailDenver寻找购置点28/4828追踪CallBackAgainCallBack29/4829寻找购置点角色饰演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表30/4830方案设计31/4831方案设计研讨亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已。32/4832方案说明33/4833促成签单推定同意第三方故事法总结次关键点“T”字法核保促成危机意识34/4834促成角色饰演角色A：代理人角色B:准客户角色C：观察者填写反馈表35/4835促成后服务（Afterthesale）坚持负责态度36/4836加费保单预期态度预警递送37/4837递送保单重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉38/4838递送保单研讨经验讨论方法设计递送练习39/4839客户服务40/4840承诺服务赋予自己义务卡片备忘系统年度回访孤儿保单服务受益人服务41/4841年度回访与售后服务42/4842服务层次

惊喜期望基础43/4843服务要素