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杨炤第1页作者：StuartDiamond

斯图尔特·戴蒙德

世界级谈判教授，拥有哈佛大学法律学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿商学院教授谈判课，屡次获教学奖。

沃顿学生每学期都必须以“竞标”方式选课，戴蒙德教授谈判课连续13年拔得头筹。

“学术界摇滚巨星”！第2页作者：StuartDiamond

斯图尔特·戴蒙德曾为四十多国政府及企业领导人，以及联合国与世界银行，提供相关咨询，客户遍布各领域。

曾帮助联合国，说服玻利维亚农民停顿栽种非法古柯叶，改种香蕉。

曾帮助美国作家协会处理好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月纷争在两天内落幕。第3页广义谈判与狭义谈判广义谈判是指除正式场所下谈判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都能够看做谈判。狭义谈判仅仅是指正式场所下谈判。谈判是人类交际活动关键内容之一。第4页12条主要谈判策略目标之上重视对手进行感情投资谈判形势（模式）千差万别第5页12条主要谈判策略谨守循序渐进这一最正确标准交换评价不相同东西摸清对方谈判准则开诚布公并主动推进谈判，防止操纵谈判第6页12条主要谈判策略一直和对方保持沟通顺畅，指出显而易见问题，将对方引至已方设定道路找出问题症结所在并将它转变成机会接收双方差异做好准备-谈判清单第7页反对使用谈判技巧用赤裸裸权力去压制对方刻意制造担心、争斗、冲突报复心理第8页戴蒙德教授对谈判新定义第9页谈判关键要素第10页谈判技巧要从容冷静准备充分找出决议者专注于自己目标进行人际沟通认可对方地位和权力第11页认知差距第12页第13页第14页隔膜消除之道

一一直保持沟通倾听并提问尊重而不是责备对方经常总结进行角色交换平心静气明确目标第15页隔膜消除之道

二在不损害双方关系前提下坚持自己立场寻找不起眼小信号就知觉差异进行讨论了解对方做出承诺方式做决定之前进行协商专注于自己力所能及之事防止争论谁是谁非第16页消极原因所在百分比谈判行为技巧熟练谈判者普通谈判者每小时激怒对方行为自我吹嘘2.3%10.8%问题策略选择项5.1%2.6%指责1.9%6.3%信息共享12.1%7.8%久远性描述8.5%4.0%共同性描述38.0%11.0%第17页处理冲突一个思绪

问自己以下问题

我看法是什么？对方看法是什么？是否存在观点不一致情况？假如是，原因是什么？第18页了解对方观点

提问--比陈说更主要第19页中国谈

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