主管职责与定位

龙舟队旅行团足球队候机旅客萧何，全面统筹，治国安邦（首席执行官）张良，运筹帷幄，决胜千里（首席顾问）韩信，攻城略地，开疆辟土（业务经理）刘邦就是董事长了……团队（Team）是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了呢？——是蚂蚁军团来了！肯德基于1987年11月12日在中国北京前门开设第一家快餐店，是第一家进入中国内地的西式快餐连锁集团。历经6年的摸索，至1992年全国餐厅总数为10家。1996年6月25日，肯德基中国第100家店在北京安贞桥成立，这是一个里程碑，标志着肯德基在中国的发展进入到一个新的阶

段。从2002年每月9家连锁店开张的速度到2003年每月25家连锁店开张，速度越来越快。截止2004年12月14日，随着海南三亚

肯德基餐厅的开业，肯德基在中国已达到了1200家。至此，肯德基在中国的开店数达到了老对手麦当劳的两倍。从北京前门第一家店开始，到三亚的1200家店，肯德基用了

17年时间；在1997－2004年的黄金发展期，肯德基从216家速增至1200家，年均新增店140家以上，年均增长速度高达70％。遍及世界20000多家分店，每个分店24小时经营，其中1小时的利润属于总店。总店一天的经营时间20000多小时，并拥有世界上最昂贵的地产资源。寻找更多的国寿合伙人，一起实现我们共同的目标筛选名单填写合伙人6表约访面谈达成共识参加创业说明会准备找工作的或想换工作的人和你谈过对现状不满的人对自己未来生活有想法和规划的人序号姓名电话号码来源年龄目前状况123456合伙人6表分类合伙人画像：年龄在25岁—40岁之间一是有工作者（收入较低，时间不自由，没有发展空间，想换工作等）二是没有工作者（家庭妇女、退休人员）转介绍中心：有工作、有影响力、热心的优秀人员业：王姐，您好增：你好业：我有个好消息告诉你，你是今天下午有时间还是明天上午有时间？增：干嘛呀？什么事儿？（电话里不能说吗？）业：王姐，电话说不清，必须见面和你说，我下午过去吧！（只为获得见面的机会）例如：有的业务员打电话总是被拒绝，拒绝多了，一看到电话就怕，后来发展到有的业务员开始抱怨：“我不做业务了，我不做增员了，我要做行政”，“我不做业务了，我不做增员了，我要做人事”，这就表明，他已经有习得性无助了。所以我们要分清怎么样面对习得性无助，看清自己。美国心理学家赛利格曼1967年再研究动物时提出的，他用狗做了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给狗以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后，只要蜂音器一响，在电击之前，赛利格曼把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是“习得性无能”。随后的很多实验夜证明了这种习得性无助在人身上也会发生。“习得性无助”反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机因此，应该提高自己的业务水平和心理素质，充分挖掘自己的销售潜力，使自己成为销售企业的领军人物，才不会被企业和社会所淘汰。1、你讨厌保险，对吗？2、你是讨厌保险业务员，还是讨厌保险？3、你讨厌什么样的业务员？业：你讨厌保险，对吗？增：对业：你是讨厌保险业务员，还是讨厌保险？增：讨厌保险业务员业：你讨厌什么样的业务员？增：第一（***死缠烂打的）第二（***服务不好的）还有（***不够专业的）业：只要我们不成为这三种业务员，不是把保险也可以做的很好吗，你说是吧！有三个小朋友说自己的爱好，同样都喜欢车，但在长大后，第一个成为车库的保安，每天看着别人的车，第二个当了一名洗车场的洗车工，第三人做了一名保险营销员，每三年可以换一辆自己喜欢的车。你感兴趣的是什么呢？当一个人把兴趣当饭吃的话是一件很可怕的事。你对钱感兴趣吗？你对帮助其他人感兴趣吗？你对家人过上好日子有兴趣吗？保险不好做现在保险最好做图中是1963年至2013年台湾地区人寿保险的历年投保数据投保率从1.38%到229.67%太棒了，难走的路都已经被老人走过来，现在就是收获的时候。什么时候做保险最好，就是现在最好你问我这个问题，是想跟我做保险还是要向我买保险？业：在选择一项工作（事业）时，你认为最重要的是什么？增：①业：第二个呢？增：②业：还有呢？增：③业：你的意思是，在选择一项工作（事业）的同时，您最重视的就是①、②、③，是吗？增：是业：现在，让我们来看看，我即将介绍给你的工作（创业）计划，是否满足你所想要的，甚至超出你的预期好吧！如果你可以选择，你要工作还是生活压力？解决工作压力及生活压力一、主管的角色与任务二、主管的定位三、主管的职责四、主管的管理技巧39率者主管的任务展业（好）增员（好）辅导（好）主管的角色指导者督导者表主管的法宝40基本法（专家）产 品（专家）率先垂范人才培养者41业务先行者人才培养者增加个人收入提升展业技能积累辅导经验了解研究市场带动是最好的管理业务先行者人才培养者进行理念打造督促习惯养成履行陪同辅导训练展业技能保证组织发展计划的制定增员与选择辅导与训练会报管理活动管理激励部属日常事务市场展业44目标管理：目标本身就是激励——格局，要对目标有强烈的达成欲望——坚定的信念，相信一切皆有可能——高目标，才有挑战性。用数字而非形容词。——短、平、快。可以促使尽快完成，并督导。主管的目标只有一个：实现、达成、超越45增员是开金矿，育树林，要有前期投入，要有耐心。增员靠吸引，成功吸引成功。害怕跳伞吗？不增员等于死亡，增员不选择死得更快。我们不能绝对判断谁一定能行，但我们可以判断谁不行。46辅导要用心、耐心、关心。新人要做好缘故开拓。缘故行销新人有哪些顾虑？营销员的信心来自于成功的经验。47帮助营销员建立自信，相信自己能够成功，敢于追求高的目标。——自信是专业销售的基础，拥有自信是一个人散发出来的气质，从而影响到客户。自信给予客户以被权威引导的感觉。48照我说的做，不如照我做的做主管要求的和主管自己做的不一样，疑问就会产生；主管要求的营销员很难做到，恐惧就会产生。教育解决的是知识的掌握，训练解决的是习惯的养成和技能的提升；我们的错误之一就是积累了大量的知识而没有改变行为文化、系统、习惯、模式等等诸如此类的建立只能靠身教。49我做你看——示范你做我帮——协同你做我看——观察50大早会二次早会周经营检讨会（本周总结、下周计划）建立业务数据系统是健全管理的基础记录本身就是规划与激励数据是管理、激励、计划、训练等的依据51早会不是为讲什么的，早会是为解决什么的。精致早会之“精”在于精心准备，而单非内容。紧扣月工作计划（月工作行事历的日常细化）体现工作节奏体现周经营思想内容来自夕会（或二次早会）52第一：大早会的延续，要充分巩固大早会的成果第二：工作督导，即昨天工作检查工作日志记录的检查第三：拜访前的准备拜访计划检查拜访工具、资料、话术、演练、通关第四：欢呼出发55活动率达成率新增有效当月转正……56现代企业的主管是启发潜能型的，是教练和激励者。一个人做好事情的意愿甚至比能力重要。所谓激励就是对需求的发现与提供满足。拍拍肩膀和踢踢屁股都是激励，设定目标和改变现状也是激励，用人所长和原谅失误、奖优和罚劣、高期望、尊重、关爱、关注等都是激励。激励别人之前先激励自己。57公平、公正、公开。在利益面前，没有傻瓜文化建设：风气和习惯坚持时间长了就成了文化打造团队荣誉感分清事情的轻重缓急58重要59«不重要重要但不紧急不重要也不紧急紧急且重要紧急但不重要差异化进行沟通沟通前的准备：数据、心情、环境、可能的拒绝问题沟通：建立信任、取得承诺追踪：督导与评量60不会游泳的人不可能成为游泳教练给我冲与跟我冲照我说的做与照我做的做良好的业绩表现，是业务员的责任所在，主管也是。61主管不发无名之火：业务员喜欢追随稳重的领导者。避免不成熟的极端激动与情绪化。特别在别人激动时保持您的冷静。永远站在公司的立场上：公司永远是对的。62推

崇客户推荐人组员主管经理营业部公司行业推崇就是借力。你想借谁的力你就推崇谁。不接受消极的话，不传递消极的话，不散布消极的事。64要想成为优秀的领导者，必须学会成为优秀的被领导者–唯有上对下的热诚