农资市场营销程序 选择中间商的方法

选择中间商的方法中间商选择的合适与否决定着企业营销网络的销售量，所以采用合理的方法选择出最佳的合适伙伴，是农资营销的重要工作。针对新市场的开发与运作或业务员来说要务必高度重视“望、闻、问、切”的四项基本原则来选择中间商，以开发企业的分销渠道。中间商选择的基本原则一、望指的就是我们在考察新市场和开辟新的网点时“望”的内容主要是要看其表象，也就是把你要选择的准经销商的店面与其它商家相比；规模如何，是否整洁，员工素质如何，行为是否规范，同类产品，其竞争对手都是哪几个厂家在此设点了，有没有特约经销的牌子等。；二、闻就是你在走访的过程中与客户交谈；与客户的客户交谈；与其它厂家的业务代表交谈；与店面的营业人员交谈；与当地的新闻媒体、政府,单位的管理员交谈。听他们对你将要选择的准经销商的评价，然后把你的所闻进行加工与处理便可参考。三、问就是直接向你的客户，其它厂家的业务代表及店面的营业人员、新闻媒体、政府机关等，直接提问。在必要的情况下，可以先列出询问提纲，然后把你所问及的问题及所得到的答复一一记录下来，整理在案进行加工与处理后以备参考。三、问如果你能在一个镇上拜访3个零售商，一个县级市场拜访6-8个乡，通过综合评比，你就会知道这个市场谁做的最优秀，再拜访经销商时就会有一定的目的性，就不会再盲目了。四、切中医上讲“切者，切其六脉也”。我们这里讲的“切”也是在“望、闻、问”的基础上一个综合处理、加工信息、然后做出判断的一个审时度势的过程。你在经过了一系列的“望、闻、问”之后，在你的脑海中已形成了对你所访问群体的一个印象，在你的这么多的印象中可以从中进行决策然后选出一个既有经济实力，又有推广与行销能力，同时又信誉良好的客户来。总结一般来说在开辟新市场中，如果我们的营销人员能严格坚持“望闻、问、切”的四项基本原则，保证能开辟一个成功一个。有很多业务人员之所以在业务往来中形成了大量的死帐、呆帐等，究其原因就是他们在开辟业务的当初，考察不严，轻率从事，以至于一失足成千古恨。中间商客户的有效管理一、资料管理资料管理是客户管理的重要内容之一，它主要包括以下内容（1）客户资料卡片也叫往来账目，但又不同于往来帐目，它是对客户管理的依据。主要包括：①购买量的大小；②客户的资信程度；③客户成长可能性的大小。一、资料管理资料管理是客户管理的重要内容之一，它主要包括以下内容（2）掌握客户的动态状况要经常与客户保持联络，把客户的动态变化与经营状况详细记录在客户资料卡片上。（3）保存销售记录把与客户发生业务的所有存根，除记录在案以外，还要有存根，以便以后查帐时备用。一、资料管理资料管理是客户管理的重要内容之一，它主要包括以下内容（4）账目清晰与客户要每一季度核对一次账目，如有差错，即刻找出原因或调整。每年度结束时，要有双方财务对帐一次做到双方货、款、帐对应，各自明白并有双方账目余额结转下年的对帐凭证。二、防止窜货窜货就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等由于竞争对手的竞争、定点产品的畅销、产品价位的巨大落差等受利益的驱动；就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等由于竞争对手的竞争、定点产品的畅销、产品价位的巨大落差等受利益的驱动；从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。二、防止窜货窜货的主要表现形式经销商之间的窜货营销人员之间的区域窜货分公司之间的窜货经销网点单位低价倾销的窜货假冒产品的窜货二、防止窜货窜货的危害表现首先是经销商对产品品牌失去信心；其次是干扰市场上正常的价格营运体系；三是导致公司销售渠道受阻。二、防止窜货解决窜货问题的主要对策首先企业应从自身做起，堵住源头；其次是加强