业务领先模型BLM简介(宣讲版)

业务领先模型（BLM，BusinessLeadershipModel）领导力价值观战略执行市场结果差距执行机会市场洞察创新焦点战略意图业务设计创新焦点氛围与文化创新焦点关键任务依赖关系正式组织人才业务领先模型从战略设计、执行计划，对战略执行取得的市场结果进行偏差分析，成为新一轮战略设计优化的输入，形成战略管理循环。领导力是关键，价值观是基础。战略设计：通过市场洞察落实战略意图，为了弥补差距进行聚焦创新，业务设计是落脚点。执行计划：通过关键任务落实业务设计，组织、文化和人才是资源配置的重要内容。领导力：对战略规划和战略执行产生重大影响，影响文化氛围、团队建设乃至市场结果。价值观：是决策与行动的基本准则。市场洞察

对宏观、行业、竞争及客户需求进行前瞻性洞察，识别机会与风险，列示可能的业务机会；

解释市场上正在发生什么变化——这些变化对我们意味着什么——我们如何应对——量化。战略意图

集团意图、产业单元SBU、企业的方向和最终目标，应与集团的战略重点相一致。创新焦点

根据执行差距与机会差距探索创新，根据资源状况选择聚焦；技术创新、产品创新、商业模式创新、管理创新等。业务设计

业务设计要建立在对外部环境和内部资源能力深入的理解和把握的基础上；业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、如何盈利、竞争优势、主要活动和风险控制。战略规划领导力价值观战略执行市场结果差距执行机会市场洞察创新焦点战略意图业务设计创新焦点氛围与文化创新焦点关键任务依赖关系正式组织人才战略执行领导力价值观战略执行市场结果差距执行机会市场洞察创新焦点战略意图业务设计创新焦点氛围与文化创新焦点关键任务依赖关系正式组织人才关键任务满足业务设计和它的价值主张的要求所必须的措施和行动（包括资源配置预算）。正式组织为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括人员单位的大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理位置，以便于指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务。人才重要岗位的人员要具备相应的能力以完成出色的业绩（管理者一定要区分员工的态度与能力）。氛围与文化创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们。一、差距分析战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间的一种感知。执行差距（业绩差距）：是现有经营结果（销售额、利润、市场占有率等）和期望值之间差距的一种量化陈述；机会差距：是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估；业绩差距可以通过高效的执行来弥补，而弥补机会差距则需要新的业务设计。讨论目标面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键业绩或机会差距问题聚焦回顾我们设定的战略目标，在一些关键的绩效指标和财务性指标上，是否存在差距？与行业内主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距呢？存在哪些市场机会（机会差距）？（可以先初步讨论，讨论完市场洞察后再来回顾机会差距）哪些是最关键的差距？（考虑结果性的大的差距，尽量具体和量化）作业输出：差距描述一个或两句的差距陈述：陈述的是业务结果，如收入，利润/贡献，和市场份额形成差距的主要原因有时间的约束和可量化有一个明确的负责人，承担缩小差距的责任输出1：主要差距分析类别主要差距描述差距形成的原因业绩差距12345机会差距12345二、市场洞察讨论目标识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响问题聚焦宏观分析-产业格局的变化带给我们的影响，机遇和挑战-整体市场空间（行业整体趋势、外部环境的影响、产业链特征及变化趋势）-新技术的发展趋势及变化、从产品到解决方案和服务-本企业的机会评估（可参与空间）客户分析-可以通过哪些细分标准将我们的客户进行分类？-它们的战略重点、对服务业务的需求偏好及痛点；它们面临的压力和挑战有哪些？

它们的关键购买因素有哪些？竞争分析-主要竞争对手的战略、价值主张、主要竞争策略/手段-目前的竞争格局如何，与主要竞争对手相比，各自的优劣势是什么？-竞争对手有哪些值得我们借鉴的地方（标杆分析）？市场影响因素政策法规/宏观经济/社会文化/技术进步（PEST）

政策法规

政府法律、政策政府规划宏观经济

经济增长财政/货币/金融社会文化

消费结构消费心理技术进步

前瞻性技术动向技术产业化动态供给侧竞争态势需求侧

上游资源品类上游资源供给上游资源价格、价格机制与价格趋势同行竞争

行业结构分析竞争强度重点竞争对手

市场结构变化客户需求变化市场规模与客户需求规模目标客户战略、客户计划潜在客户替代者

可替代能源类型可替代能源价格比可替代能源技术发展潜在进入者

上中游企业垂直一体化投资公司进入行业五力分析输出2：市场洞察外部环境趋势机会威胁破局点宏观环境行业环境客户需求与痛点竞争对手策略三、战略意图：战略定位分析选保退收细分市场竞争地位（立足现在）企业能做什么，企业的优势是什么细分市场吸引力（立足未来）客户需求是什么，最大需求是什么分析维度：——独特性、重要性、可衡量性、持久性和可识别性；——适合行业特点的关键成功要素；——根据细分市场特点确定权重。

细分市场吸引力：——市场规模：统计数据/预测；——市场增长率：销售量/销售额；——利润潜力：价值链分析；——门槛：用波特五力竞争模型分析。

细分市场上的地位：——技术先进性；——市场份额；——成本；——品牌。

高高低SPAN——StrategyPositioningAnalysis市场吸引力时间轴概念 看5年还是看10年 重大投资起码看10年（如新能源、5G）竞争地位是当前的 就不存在上下的移动 可以左右移动 不能上下移动 输出3：战略定位分析矩阵选定目标市场竞争地位低中高市场吸引力低中高ACED细分市场三、战略意图：企业愿景与战略目标讨论目标明确公司的终极目标（公司愿景）、战略目标（未来3-5年）和当下业务目标问题聚焦企业愿景-是企业家对企业的长期愿望及未来状况的设想，是企业发展的蓝图，体现了企业永恒的追求，是对“我们代表什么”“我们希望成为怎样的企业”的永久性回答与承诺；

-可持续的、占优势的业务领先地位，展示了长期、可持续的获利能力；

-纲领意义，感情契约，现实但有挑战性。战略目标

是对3-5年的市场地位的定位，而且要能回答：-要做到第一、第二，我们的竞争优势是什么？

-如何才能建立并保持这种竞争优势？近期目标

-可衡量的业绩指标：利润、成长率、市场份额、客户满意度及新产品等。输出4：战略意图类别具体描述企业愿景战略目标（3-5年）近期目标里程碑（战略控制点）2021年：2022年：2023年：2024年：2025年：输出5：主要年度指标指标20212022202320242025销售收入/亿元年度增长率/%净利润/亿元年度增长率/%市场份额/

%客户满意度……四、创新焦点：业务组合愿景H2新兴业务H1核心业务类别特征管理重点关键指标核心业务收入与利润的主要来源近期的利润表现与现金流利润（收入/支出）ROIC/ROE生产效率新兴业务市场增长和扩张机会的来源收入的增长和投资回报收入增长新客户/关键客户获取市场份额增长预期收益，净现值探索业务产品/业务创新的组合未来长期增长机会回报的多少和成功的可能性项目进展关键里程碑机会点的数量和回报评估从创意到商用的成功概率H3探索业务四、创新焦点：思考与讨论讨论目标明确未来的业务组合战略及创新焦点，打造核心竞争力问题聚焦核心业务成长业务未来机会1、哪些产品和服务属于核心业务？2、采取什么措施扩展与防守以确保利润率？1、哪些产品和服务属于成长业务？2、如何投入资源、采取什么措施促进成长业务发展？1、哪些产品和服务属于成长业务？2、是否为未来机会下赌注？3、竞争对手有哪些创新实践值得我们借鉴？4、未来我们可以采取哪些创新模式和措施？输出6：业务组合类别H1：核心业务H2：成长业务（现有蓝海）H3：探索业务（未来蓝海）特征延伸、捍卫、增加生产力和利润贡献将已论证的业务模式扩大规模、增加市场份额，成长为市场机会验证业务模式、论证可行性、能力和价值，播种成长的机会产品线

价值分析

产业策略

输出7：创新路径维度类别主要内容成长创新（聚焦于客户和进入市场领域）产品创新：新产品/服务

市场创新：新市场/客户

渠道创新：新渠道/路径

模式创新（用于重新和企业拓展）业务运营模式

伙伴合作模式

……

管理创新（改善核心职能领域的效率）管理工具创新

组织职能优化

绩效体系优化

流程制度优化

……

五、业务设计业务项关键问题价值主张我们要卖什么产品、服务和解决方案？为客户带来什么价值？客户选择我们可以为哪些客户增加实际价值并可以盈利？我们不愿意服务于哪些客户？盈利模式我们如何获取我所创造的一部分价值作为利润？我们的利润模型？我方如何保护自己的利润流？竞争优势我们要形成怎样的竞争优势？战略控制/风险控制客户为什么购买我们的产品？我方的价值陈述与其他价值对手的差异在哪里？我方的战略控制点是什么？我方如何保护自己的利润流？活动范围我方在经营活动中的角色和范围？哪些活动由我方自己执行，哪些与合作伙伴一起执行？业务设计的五大重点领域输出8：业务设计业务名称业务设计客户选择价值主张盈利模式竞争优势主要活动风险控制六、关键任务：思考与讨论关键任务：就是未来必须要做的重点工作，是关系到全局的最重要的几件事，要体现对战略目标和2021年业务目标的支撑，不是例行的日常工作。主要是指例行日常工作以外的战略举措，包括业务增长举措和能力建设举措；可以从以下几个方面思考：客户管理、产品营销、产品开发、业务交付、售后服务、风险管理和能力建设等；要将重要的运营流程的设计与落实考虑在内。输出9：关键任务汇总序号领域关键任务名称负责人完成时间1财务

2

3

4客户

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6

7内部运营

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9

10学习与成长

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