商业计划书的基本知识

创业商业计划书第一节怎样取得风险融资第二节商业计划书商业计划书的基本知识第1页第一节怎样取得风险融资

企业是否具备了吸引风险资本内部条件企业是否具备了适当员工队伍企业是否确定了融资目标准备回答风险资本家问题

商业计划书的基本知识第2页企业是否具备融资内部条件

产品或服务能否演示产品研究是否充分管理层是否完整并已作好充分准备一切准备就绪了吗商业计划书的基本知识第3页风险企业管理层组成

一人含有技术和产品开发专长一人含有营销方面经验一人含有财务管理和行政方面专长一人主管生产运作，或是全方面负责总经理商业计划书的基本知识第4页风险企业创建过程

第一步：概念提出，自我评价第二步：争取合作搭档，说服一起创业第三步：筹措初步开启资金第四步：进行市场调查，对创业前景进行深入评定第五步：写作商业计划书第六步：制订融资策略，寻找最适当投资者商业计划书的基本知识第5页第七步：说服投资者，谈判投资条件，达成投资协议第八步：确定经营场所第九步：出含有关房产证实第十步：企业名称登记，领取并填写工商注册记录表第十一步：提交对应文件和证实资料，办理有关审批手续第十二步：办理入资、验资手续第十三步：领取工商营业执照商业计划书的基本知识第6页第十四步：企业在领取工商营业执照后，应在要求时间内办理以下手续

★企业代码登记

★刻公章并开立银行账户

★国税登记

★地税登记

★统计登记

★行业管理登记

★科技企业登记

★各项社会保险统筹及就业证办理商业计划书的基本知识第7页准备回答风险资本家问题

以中科招商创业投资企业向融资者提出问题表（5个方面40个问题）为蓝本企业基本情况合作者人员方面问题相关产品技术方面问题相关产品市场问题相关财务方面问题

问题：就上述五个方面问题，应从哪些方面进行提问，请设计？商业计划书的基本知识第8页企业基本情况企业名称是什么？是什么类型企业？企业投资总额是多少？何时注册？投资结构是怎样？企业历史和背景？企业组织框架怎样？董事会组员有哪些？由谁来任命？企业收益和风险在何处？

商业计划书的基本知识第9页

合作者人员方面问题

企业职员总体结构？企业职员是否含有主人翁精神？每个主要股东背景怎样？各主要职员在提议投资领域有何专业经验？市场和销售方面员工有何专长和能力？技术和生产方面员工有何专长和能力？财务和行政方面员工有何专长和能力？商业计划书的基本知识第10页相关产品技术方面问题

产品技术过去历史情况？产品技术当前水平？产品技术未来发展趋势？产品技术理论依据和在实际生产上可行性？产品技术竞争力表达于何处？产品技术是否有专利、许可证、商标和其它商业秘密？产品技术在同业中所处地位？政府对产品技术相关政策？商业计划书的基本知识第11页相关产品市场问题

市场当前市场及潜在市场有多大？市场分割情况？销售网络结构模式？相关价格策略？预计市场增加以及进入或拓展市场有何障碍？主要竞争对手：名称及它们市场销售情况？产品目标市场？市场销售应变能力？商业计划书的基本知识第12页相关财务方面问题

企业财务管理普通管理规则？财务人员素质、能力情况、财务数据真实性？企业近年来财务报表及近三个月月报表？企业其它融资渠道是什么？本年度财务预算表？赢利水平分析及资产变现能力分析？投资资金将怎样使用？投资回收预测情况？商业计划书的基本知识第13页第二节商业计划书

商业计划书的基本知识第14页拟写商业计划书易犯毛病

过分强调所熟悉业务而刻意忽略不熟悉部分。如：强调技术功效，而忽略市场行销对市场拥有率做大而化小之粗略假设怎样确保这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金轻易被忽略商业计划书的基本知识第15页商业计划书拟写标准

展现竞争优势与投资利益。展现经营能力。

市场导向。充分显示对于市场现实状况掌握与未来发展预测能力与详细成就。一致。前后基本假设或预估要相互呼应。实际。一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿预计。

明确。要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽可能以详细资料作证。

完整。

商业计划书的基本知识第16页风险投资人想从商业计划书中得到什么

该企业或该项目含有什么样独特之处？该企业是做什么？该企业怎样保持盈利？风险资本家注入资本会给该企业带来什么样好处？该企业管理能力是否足以执行商业计划书中描述商业计划？财务预算是否合理？投资者是否能够退出？商业计划书的基本知识第17页商业计划书规划程序

首先要进行创业可行性分析；然后再进入商业计划书写作阶段：☆现实状况分析和评定阶段☆计划形成与制订阶段☆商业计划实施与执行阶段。

商业计划书的基本知识第18页创业可行性分析

竞争者环境分析组织及人员能力分析财务资源分析市场拥有率与风险评定技术起源失败后怎么办创业构想创业事业可行性综合评价创业放弃商业计划书的基本知识第19页商业计划书写作阶段第一阶段：现实状况分析与评定商业环境分析竞争情况分析资源与能力分析企业过往业绩分析项目开启初步综合评定商业计划书的基本知识第20页定义企业战略目标提出多样战略选择战略选择之评定确定最终战略商业计划形成与制订阶段第二阶段：商业计划书的基本知识第21页商业计划实施与执行阶段第三阶段：战略实施之计划与管理组织结构设计人力资源培训企业文化重塑商业计划书的基本知识第22页商业计划现实状况分析规划图

商业环境分析A.宏观环境政治及政策经济技术社会B.市场及行业环境市场规模及潜在空间消费者行为及地位供给商及其地位销售渠道价格走势需求价格弹性分析竞争情况分析直接竞争者潜在竞争者供给商前向整合客户后向整合替换产品分析市场进入障碍分析客户转换成本分析企业资源与能力分析设计开发能力分析生产能力分析营销能力分析融资能力及财务情况分析管理能力及组织效率分析其它社会与政治资源发动能力分析企业以往业绩分析企业现行生产产品及价格定位分析企业现行发展战略分析财务报表杜邦比率分析行业关键成功要素/外部商机与威胁本身优势与劣势现行战略及以往业绩商业计划书的基本知识第23页完成商业计划书步骤

第一阶段：商业计划构想细化第二阶段：客户和竞争者调查☆作业：客户调查:准备一份1到2页客户调查纲要☆作业：竞争者调查:准备一份1到2页竞争者调查小结第三阶段：文档制作☆作业：市场、目标和战略(交一份3到5页文档)☆作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键成功原因)☆作业：团体(交上2到3页小结)☆作业：财务(交上一份对企业完整财务分析，包含对企业价值评定)第四阶段：答辩陈词和反馈商业计划书的基本知识第24页第一部分商业计划书摘要1.01基本情况1.02管理情况1.03产品介绍1.04发展目标1.05市场分析1.06资金需求量及使用计划1.07经营及财务分析1.08风险分析商业计划书的基本知识第25页1.01基本情况：包含三部分内容。★企业名称、地址、电话、传真、邮编、联络人；★企业成立时间、注册资本、股东组成、持股百分比；★企业当前总资产、净资产、市场销售情况。1.02管理情况：主要责任人介绍。1.03产品介绍：描述产品介绍，技术水平及起源，独特之处和竞争优势，当前市场拥有率，商标、版权、专利情况。1.04发展目标：未来今年发展规划及战略、实施方式和进程。商业计划书的基本知识第26页1.05市场分析：市场需求分析和营销策略，目标市场容量分析，市场需求增加分析，市场内竞争对手，企业产品在竞争中优势。1.06资金需求量及使用计划：企业需要投资额、银行贷款等融资计划，投资者股份百分比。1.07经营及财务分析：对未来3年企业财务情况进行预测，要求列出简单表格或图。需要财务数据包含总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润。1.08风险分析：指出企业发展计划实施可能会碰到风险和对策。商业计划书的基本知识第27页第二部分企业基本情况和未来发展2.01普通描述2.02业务性质2.03业务发展历史2.04业务展望2.05独特之处2.06产品或服务2.07产品消费者或购置者2.08行业或市场2.09竞争2.10营销2.11生产2.12生产特征2.13供给商2.14转包商2.15设备2.16厂房和生产设施2.17专利和商标2.18研究与开发2.19诉讼2.20政府法规2.21利益冲突2.22积压订单2.23保险2.24税收2.25企业组织结构2.26出版物和同业公会2.27公用事业商业计划书的基本知识第28页2.01普通描述：“本企业位于……”然后在后面写上地址、电话和联络人2.02业务性质：概要介绍企业所从事主要业务，要求尽可能经过短短几句话使风险投资人了解本企业产品或服务。比如：“本企业设计、制造和销售用于医疗诊疗微型计算机”。接着应该对对应产品或服务作一简明描述。2.03业务发展历史：介绍企业成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，企业发展经历了哪些主要阶段等等。这部分尽可能不要超出一页，最长不能超出两页。商业计划书的基本知识第29页2.04业务展望：能够按时间次序描述企业未来业务发展计划，并指出关键发展阶段。风险投资人需要了解你怎样在五年内从现在所处情况发展到你想要到达情况。这部分在篇幅上可长可短。如：“本企业未来五年将致力于生产销售当前这两种主要产品，但在第三年将引入另一个同类产品”。这么描述简明而又切合主题。2.05独特之处：给风险投资人每份商业计划书都应该有一些独特之处。管理层独特、产品或服务独特、生产过程独特、有独特金融基础等等，全部这些都能够囊括在内。正是因为独特征存在才使风险投资人放弃其它投资机会转而投资本企业。所以，你要着重强调你企业独特之处。假如你业务里有一个新产品，一个生产专利，或是别尤其不寻常方面，那么应该在这一节中列出。商业计划书的基本知识第30页2.06产品或服务：假如企业有好几个产品或服务，那么最好分成几个独立小段进行描述。内容包含每一个产品价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资人通常会问：该产品定价反应是不是竞争条件下价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵抗来自降价方面压力？你必须对此要有所准备。2.07产品消费者或购置者：详细介绍企业产品主要消费者。内容包含：哪些人使用该产品，其使用目标是什么以及为何他们会购置本企业产品或服务。他们购置你产品是否只是因为价格，还是因为其它方面考虑？在这部分还需要列出本企业产品前三名主要主顾、价值和他们各自购置数量。这能够用分栏形式来作，第一栏是企业，第二栏是价值，第三栏是购置数量。当风险投资人对本企业表现愈加浓厚兴趣时，也能够将全部用户名单都列出来。商业计划书的基本知识第31页2.08行业或市场：在这里主要对产品市场作出描述。包含：总市场价值、成长速度、对产品或服务总需求等。市场规模前景预测。你能够用这么表格形式：年份行业销售额增加率％第一年实际值100000000……去年实际值12000000020今年计划值（预测年计划值（预测）20000000033后年计划值（预测）28000000040注意：在对产品市场容量进行描述时，要防止将行业市场容量当成产品市场容量来描述商业计划书的基本知识第32页2.09竞争：主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。包含：★竞争对手市场份额★竞争对手年销售量与销售金额★竞争对手财务实力★本企业产品与竞争产品相比所含有优势和劣势★潜在竞争对手有哪些，其进入市场预计在何时2.10营销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即：★产品是怎样出厂并抵达最终消费者手中？★企业自己有直销队伍还是经过代理商进行销售？★有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？★风险企业与中间商关系怎样？

商业计划书的基本知识第33页2.11生产：主要是对产品生产全过程及影响生产主要原因进行介绍。重点是生产成本分析与介绍，包含对产品销售成本组成分析。2.12生产特征：主要包含以下几个问题：★产品生产过程及生产工艺复杂是否？是否需要员工有特殊生产技能？★生产过程中哪几个步骤最为关键？★生产所需零部件种类繁多还是只有少数几个？哪一个或哪几个最为关键？★产品实际附加值有多高？等等。2.13供给商：普通能够用分栏式表格形式列出3－4家最大供给商及他们所供给东西。第一栏列出供给商，第二栏列出供给总价值，第三栏列出所供物品。接下来，还要开列一张主要部件供给商清单。风险投资人会用清单联络供给商加以验证。商业计划书的基本知识第34页2.14转包商：说明内容包含：☆转包商名单、协作金额☆转包商名称、地址及联络电话。2.15设备：主要内容包含：☆详细介绍企业已经有或打算购置主要设备；☆概要说明固定资产总额及可变现价值；☆说明使用现有设备能到达产值和产量；☆设备采购周期。风险投资人需要经过此部分了解企业设备采购难度、设备复杂程度和设备运转有没有技能方面特殊要求、设备含有专用性等商业计划书的基本知识第35页2.16厂房和生产设施：主要描述企业所拥有房地产或租用办公室和工厂。指出工厂面积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。2.17专利和商标：本部分要对企业持有或将要申请专利和商标进行详细描述，以此来强调其独特征。或者列出企业专利和商标清单，让风险投资人自己来判断这种独特征。2.18研究与开发：主要介绍投入研究开发资金，包含过去已经投入和未来打算投入资金。同时指出这些研究开发投入所要实现目标。商业计划书的基本知识第36页2.19诉讼：描述企业可能卷入诉讼案件，包含：☆他人起诉本企业案件☆本企业起诉其它人案件。2.20政府法规：描述企业政府主管部门以及该部门与本企业关系。要重点指出企业是怎样恪守相关部门关于职业安全以及环境保护等方面规章制度。2.21利益冲突：说明潜在利益冲突，比如一个董事同时又是本企业某个供给商全部者，或者是从事类似业务企业董事或全部者，等等。假如你不揭示利益冲突而且风险投资人发觉了这一点，企业就会立刻失去信用。商业计划书的基本知识第37页2.22积压订单：这一部分主要指出企业还未完成订单数量。列出最大3-4个主顾和他们订单，能够让风险投资人知道是谁要购置这些产品。2.23保险：列出企业已买和将要买保险，包含：☆水灾险☆伤亡险☆产品责任险☆关键职员人寿险等等。2.24税收：主要说明对企业征收尤其税收。假如本企业正处于营运之中，还应指出任何未交税金，比如工资税、收入税等。商业计划书的基本知识第38页2.25企业组织结构：主要说明：☆企业是企业制还是合作制。☆企业是否为独立法人，从何处得到授权经营业务以及所使用商标名称。☆企业注册地点、经营范围及企业全称。☆企业是否是一家有着从属企业母企业，并用图表来表示其法律关系，所占股权百分比。2.26出版物和同业公会：在信息方面，风险投资人经过被投资企业所涉足行业同业公会来更多地了解企业业务。2.27公用事业：包含：☆水、电可得性。☆通讯设备可得性。☆通向工厂和办公室道路和其它设施。商业计划书的基本知识第39页第三部分企业管理架构3.01董事与经理3.02关键雇员3.03管理层忠诚度3.04薪酬3.05股票期权3.06主要股东3.07雇佣协议3.08顾问、会计师、律师、银行家及其它商业计划书的基本知识第40页3.01董事与经理：要求列出所有董事会成员、高级经理人员及关键雇员名单。包括其全名、职位及年龄。3.02关键雇员：要求列出3-4名关键雇员并以《简历》形式对其作出简要介绍。整个介绍要能证明这些关键雇员确是一些成功之士。你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。商业计划书的基本知识第41页3.03管理层忠诚度：忠诚度描述大致能够采取“必定申明”形式表示。企业家必须向风险投资人证实自己及其管理队伍其它组员都非常“洁净”。商业计划书的基本知识第42页3.04薪酬：列出全部从企业支取新酬关键雇员、董、主要经理人员或官员。应用表格形式列出每个人姓名、职位、领取或将要领取薪水。在薪水一项里，你要把全部费用都列进去，包含董事会费、顾问费、佣金、津贴、红利和薪金等，换句话说，企业总酬劳支出。3.05股票期权：要求以表格形式列出全部当前还未兑付股票期权。对每一位享受股票期权企业组员，均应列出其全部期权数量、平均执行价格、已经执行价格、已经兑付期权数量和还未兑期权数量。对那些到当前还未兑付期权，还应说明理由。

商业计划书的基本知识第43页3.06主要股东：要求列股东名称、直接或间接持股数量、持有股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占股权比重以及期权执行价格等。3.07雇佣协议：要求详细列出企业和雇员雇佣协议并尤其注明和每个雇员签署是什么协议。风险投资人不喜欢雇佣协议。绝大多数情况下，它们被用以确保高层管理人员不被辞退并一直享受高薪水。3.08顾问、会计师、律师、银行家及其它：这部分要求说明顾问名称，会计师、律师和银行家以及他们电话号码。假如支付给他们任何专门费用，或企业每个月支付聘用费用，在这一部分加以说明。商业计划书的基本知识第44页第四部分融资要求及说明

4.01提议融资方式4.02资本结构4.03筹资抵押4.04担保4.05融资条件4.06汇报4.07资金利用4.08全部权4.09资本稀释4.10费用支付4.11风险投资人对企业经营管理介入商业计划书的基本知识第45页4.01提议融资方式：假如是普通股，通常要求说明：★是否分配红利？★红利是否能够累积？★经过一段时期后股份是否要求赎回方便风险投资人撤回投资？★出售价格是多少？★该种股权是否有所限制？★普通股股东投票权怎样？★普通股股东享受怎样注册权？也就是说，风险投资人会误认为你公开上市而这么做使你成为公开发行股份企业吗？商业计划书的基本知识第46页假如是优先股，则需要说明：☆支付何种股利？☆股利是否能够累积？☆对优先股有何回购安排？☆优先股是否能够转换为普通股？☆假如是可转换优先股，那么转换价格是多少？☆对优先股权有何限制？☆优先股股东是否含有投票权？☆是否在董事会含有控制权？☆优先股含有哪些优先权？商业计划书的基本知识第47页假如是可转换债券，需要说明：★债券期限是5年还是？★债券利率以多高为宜？★是固定利率还是变动利率？★该债券能够转换为普通股或优先股？★假如上述条款还能够协商，那么应该在这儿给予说明。假如是出售股票期权，需要说明：★风险投资人支付期权购置价格；★风险投资人兑付期权时执行价格；★期权期限是多长等等。商业计划书的基本知识第48页4.02资本结构：要求对本企业普通股、优先股及长久负债作出说明，方便风险投资人对企业融资前后资本结构有全方面了解。表述格式举比如下：筹资前筹资后长久债务100000……长久风险资本可转换债……500000优先股…………普通股100000100000商业计划书的基本知识第49页4.03筹资抵押：假如是普通股融资当然不存在抵押问题，假如是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明。4.04担保：主要说明对风险投资人投资提供个人或企业担保情况。假如是个人担保，通常需要提供担保人个人财务报表。4.05融资条件：说明融资条件。比如，本企业是否允许风险投资企业代表进入董事会、资金到位后企业要到达什么样目标？哪些阶段性目标必须到达？等等。4.06汇报：主要介绍本企业打算经过何种方式向风险投资人汇报经营管理情况。如提供月度损益表、资产负债表和年度审计后财务报表等。4.07资金利用：说明本企业将怎样利用资金，不要使用“营运资金”这么含糊字眼，要尽可能分项详细叙述。商业计划书的基本知识第50页4.08全部权：介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后持股数量，指出取得该项全部权所支付金额，每位股东股权百分比等。举例表述以下：

融资前股份融资后股份融资后股权百分比购股支付金额现有股东80000080000080%50000风险投资人……0020%00商业计划书的基本知识第51页4.09资本稀释：说明投资后本企业资产、净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度。4.10费用支付：说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及怎样支付等问题。4.11风险投资人对企业经营管理介入：风险投资人普通要求在企业董事会中占有1-2个席位，假如本企业希望风险投资人对经营管理介入更深一些，那么能够在此加以说明。商业计划书的基本知识第52页第五部分风险原因及对策

5.01有限经营历史5.02有限资源

5.03有限管理经验

5.04市场不确定性

5.05生产不确定性

5.06清偿能力

5.07对关键人物依赖

5.08可能出问题地方

5.09其它条款

商业计划书的基本知识第53页第六部分投资回报及投资退出

6.01公开上市6.02吞并收购6.03回购6.04投资回报

商业计划书的基本知识第54页第七部分运行和预测分析

7.01总体描述

7.02比率分析

7.03营运成绩

7.04金融条件

7.05或有负债

商业计划书的基本知识第55页7.01总体描述：本部分要从企业总体损益情况开始，这些情况要基于企业财务数据，如最近三年以及未来三年净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。把这些历史数据和未来预计数都列出来，使风险投资人一眼就能够看清楚企业经营情况及未来发展前景。以下表：商业计划书的基本知识第56页项目前年实际值去年实际值今年预测值明年预测值后年预测值净收入1004001000400010000销售成本10020050025006500营业开支100100200400800利息支出100100100200300净利润(200)—2009002400流动资产204040014004300机器设备10040060010001000土地及建筑物—————其它资产1010101010流动负债202401004001000长久负债100400400600—股东权益10-19051014104310财务预测总表商业计划书的基本知识第57页7.02比率分析：列出净收入、销售成本、营业开支、利息支出和净利润并计算他们百分比。即以净销售收入为100，计算销售成本等占净销售收入比重。以下列图所表示。

百分比前年实际值去年实际值今年预测值明年预测值后年预测值净收入100100100100100销售成本10050506365营业开支—2520108利息支出—251043净利润——202324商业计划书的基本知识第58页7.03营运成绩：主要描述：★本企业经营业绩及盈利预测★经营业绩上升或下降原因？★未来为何会上升？★财务比率变动原因以及经营中重大事件等。

7.04金融条件：你要详细描述:★最近资产负债表及本企业债务清偿能力★解释在一些项目上如应收账款等有重大增加原因。7.05或有负债：主要描述本企业有可能发生债务，比如未支付养老金方案，或者因一个企业坚称它以前雇员现在为你工作带去了它机密而引发诉讼等。

商业计划书的基本知识第59页第八部分财务汇报书

本部分要列示最近几年以及本年由审计企业审核全部财务报表，包含：