物流市场营销-物流服务定价策略

物流服务营销第1页第四章物流服务定价策略第一节物流服务定价目标第二节物流产品定价方法第三节物流产品定价技巧第2页第一节物流产品定价目标一、物流产品定价意义1、价格是企业收入和利润源泉2、价格是取得最大客户剩下关键第3页第一节物流产品定价目标二、物流企业定价目标1、获取投资利润，实现企业利润最大化2、扩大销售3、维持或提升市场拥有率4、确保正常营业5、维持产品市场形象6、保持同企业战略目标一致第4页第一节物流产品定价目标三、影响物流产品定价主要原因（一）企业外部原因影响社会劳动生产率市场供求关系社会经济情况客户需求竞争者行为政府干预第5页第一节物流产品定价目标价格需求弹性系数需求价格弹性是指商品价格变动所引发需求量变动比率，它反应了商品需求量变动对其价格变动反应敏感程度。不一样商品需求量变动对价格变动反应敏感程度不一样，需求价格弹性就不一样，普通用需求价格弹性系数来表示其弹性大小，以Ed来表示。第6页第一节物流产品定价目标以Ed来表示价格需求弹性，Q代表需求量，ΔQ代表需求量变动量，P代表价格，ΔP代表价格变动量。1、均匀弹性│Ed│=12、富有弹性│Ed│〉13、缺乏弹性│Ed│〈1第7页第一节物流产品定价目标

竞争者行为市场竞争情况直接影响着物流企业定价策略。在服务差异性较小、市场竞争激烈情况下，企业制订价格自主性也对应缩小。物流企业应主动了解竞争者服务质量和服务价格，并将这些信息作为制订自己服务价格基点。在市场上，除了从竞争对手那里取得价格信息外，还要了解他们成本情况，这有利于企业分析评价竞争对手在价格方面竞争能力。向竞争对手全方面学习，是一个物流企业在竞争中得以生存最好策略。第8页第一节物流产品定价目标国家干预---国家相关方针政策影响1、行政伎俩2、法律伎俩3、经济伎俩第9页第一节物流产品定价目标三、影响物流产品定价主要原因（二）企业内部原因影响成本产品原因销售渠道与促销宣传企业整体营销战略与策略

第10页第一节物流产品定价目标成本原因1、按物流范围划分物流费用可分为：供给物流费用、生产物流费用、企业内部物流费用、销售物流费用、退货物流费用和废弃物流费用等六种类型。2、按支付形式划分物流费用可分为：材料费、人工费、公益费、维护费、普通经费、尤其经费和委托物流费用等。第11页第一节物流产品定价目标3、按物流功效划分物流费用可分为：运输费、保管费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。4、物流产品成本可分为两种固定成本和可变成本。第12页第三节物流产品定价技巧（一）运输费用主要包含：1、人工费用2、运输费用3、其它费用第13页第三节物流产品定价技巧（二）装卸搬运费用主要有以下几方面：1、人工费用2、营运费用3、装卸搬运合理损花费用4、其它费用第14页第三节物流产品定价技巧（三）仓储费用主要包含以下几个方面：1、仓储持有成本2、订货或生产准备成本3、缺货成本4、在途库存持有成本第15页第一节物流产品定价目标销售渠道和促销（1）营销目标在定价之前，企业必须对产品总战略做出决议。假如企业已经审慎地选择好目标市场和市场价格定位，那么确定营销组合战略（包含价格）便是一件相当轻易事了。企业对它目标越清楚，就越轻易制订价格。普通物流企业目标是生存、现期利润最大化、市场份额领导和产品服务质量领导。第16页第一节物流产品定价目标（2）营销组合战略营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合。假如产品是依据非价格原因来定位，那么相关质量、促销和销售决议就会极大地影响价格。假如价格是一个主要定位原因，那么价格就会极大地影响其它营销组合原因决议。不过，即使产品以价格为特色，营销人员也需要切记，用户极少只依据价格就做出购置行为。第17页第二节物流产品定价方法一、成本导向定价法成本导向定价法，是指企业依据提供物流服务成本决定物流价格。这里所讲成本，指产品总成本，包含固定成本和变动成本两部分。第18页第二节物流产品定价方法（一）成本加成定价法这是成本导向定价法中应用得最广泛定价方法。所谓成本加成就是在单位成本上附加一定加成金额作为企业赢利定价方法。计算公式为：P服务价格C服务成本R成本加成率第19页第二节物流产品定价方法（二）目标利润率定价法这是依据企业所要实现目标利润来定价一个方法。同成本加成法相比，成本加成法是从产品成本为出发点来制订产品价格，而目标利润率定价法关键点是使产品售价能确保企业到达预期目标利润率。企业依据总成本和预计总销售量，确定时望到达目标收益率，然后推算价格。目标利润法基本公式为：

单位产品价格＝（固定成本＋可变成本＋目标利润）/预计销量第20页第二节物流产品定价方法二、需求导向定价法需求导向定价是指按照料客对商品认知和需求程度制订价格，而不是依据卖方成本定价。这类定价方法出发点是用户需求，认为企业生产产品就是为了满足用户需要，所以产品价格应以用户对商品价值了解为依据来制订。（一）了解价值定价法了解价值定价法，即企业依据消费者对商品或劳务价值认识而不是依据其成原来制订价格定价方法。第21页第二节物流产品定价方法（二）区分需求定价法区分需求定价法，就是企业在不一样季节、不一样时间、不一样地域、针对不一样供给商适时改变情况，对价格进行修改和调整定价方法。（三）习惯定价法习惯定价法是企业一招长久被客户接收价格来定价一个方法，又称便利定价法。第22页第二节物流产品定价方法三、竞争导向定价法这种定价方法主要有3方面特点。1、价格与商品成本和需求不发生直接关系；2、商品成本或市场需求改变了，但竞争者价格未变，就应维持原价；3、成本或需求都没有变动，但竞争者价格变动了，则对应地调整其商品价格。第23页第二节物流产品定价方法（一）随行就市定价法随行就市定价法是企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这么价格来取得平均酬劳。随行就市定价法是一个防御性定价方法。第24页第二节物流产品定价方法（二）产品差异定价法产品差异定价法是指企业经过不一样营销努力，使同种同质产品在消费者心目中树立起不一样产品形象，进而依据本身特点，选取低于或高于竞争者价格作为本企业产品价格。产品差异定价法是一个进攻性定价方法。第25页第二节物流产品定价方法（三）投标定价法这种方法普通是由买方公开招标，卖方竞争投标，密封递价，买方按物美价廉标准择优选取，到期当众开标，中标者与卖方签约成交。这种方法往往是在买方市场（即产品供大于求市场）中，由买方掌握主动权来利用。利用此种方法和拍卖定价法时，企业对产品定价权实际上在某种程度上转移到了买方。

期望利润＝（报价－预计成本）×中标概率第26页第三节物流产品定价技巧一、新产品定价策略（一）取脂定价（二）渗透定价第27页第三节物流产品定价技巧二、折扣与折让（一）数量折扣（二）季节折扣（三）现金折扣第28页第三节物流产品定价技巧四、心理定价策略心理定价技巧主要是经过分析和研究客户消费神理，利用客户不一样心理需求和对不一样价格感受，有意识地利用到产品或服务定价中去，以促进产品销售。尾数定价，分级定价，声望定价，习惯定价，招徕定价法第29页第三节物流产品定价技巧差异定价分级定价