新人-异议处理

异议处理话术集锦长泰服务部客户服务各环节中的异议处理主顾开拓约访预约面谈成交面谈转介绍异议解决方法：（一）问题一：准主顾名单不知道从哪来？五同法寻找准主顾：同宗、同乡、同学、同事、同好商家投其所好法：根据经营内容，从自身出发咨询对应问题，抽空添加微信（如小孩服装店：这件衣服没有我家孩穿的号，要不这样，我加一下你的微信，你发几张照片给我，我正好回去给小孩奶奶/姥姥看看，你也知道现在家里长辈对小孩的东西也很关心）抄车牌法：每天随手抄取车内摆放的挪车电话，进行微信添加，并备注添加地点和时间，以便后期和客户沟通的时候增强客户信任度和好感通讯录法：手机通讯录、QQ群成员逐个添加主顾开拓（异议、解决办法等）（二）问题：不敢见客户，害怕见客户？自我开导法：

去拜访或者打电话，好歹还有50%成功的可能，如果不开口，就一点可能都没有了，试一试吧，万一成功了呢？反正又不回少块肉！他人需求法：如果别人因为疾病或者意外，向我借30万，我有没有？现在有人可以给他提供这笔钱，我一定要帮助他争取一下。寻求帮助法：我的师傅/主管一定比我强很多，我找师傅/主管陪我一起主顾开拓（异议、解决办法等）（三）问题：如何与客户建立信任关系？投其所好法：看他朋友圈，看他平时喜欢“晒什么”（如：晒孩子上学——我看你家孩子好可爱，最近开学了，在哪里上学吖？好巧，我家孩子也快到了入学的年纪了，那个学校怎么样？我也想让我们家孩子去，到时候两个娃娃还能一起玩玩）解决所需法：关注他的需求，力所能及帮助他解决特殊节点经营法：自己/孩子生日、结婚纪念日等客户特殊日子，送一份精美的小礼品或祝福语句，标明我们对他的重视（我记得今天好像是你和你爱人的结婚纪念日，你俩举办婚礼的时候我们还不认识，没机会现场为你见证。好在现在有机会送上我的祝福，我特地给你订了一份小礼品/花，衷心祝愿你们夫妻俩百年好合）主顾开拓（异议、解决办法等）（三）问题：如何介绍自己的工作？首先要有一个清晰的自我定位：我们是一名客户经理，我们是帮助别人分担风险的直截了当法：你好，我是来自泰康人寿的一位客户经理，咱们可以交个朋友。同时泰康这个平台也很好，买保险、车险，养老，如果你有需求都可以联系我微信圈培养法：每天在朋友圈发送上班、会议、表彰等等日常状态，用心经营朋友圈，让别人在圈中了解自己，通过“最公正公开”的视角，消除对我们的芥蒂主顾开拓（异议、解决办法等）主顾开拓所遇到的问题相对集中，更多的是员工自身意愿1、内部心理作用：新伙伴对于自己没有自信，心怀胆怯，不敢开口，怕被拒绝，需要更多的正能量和鼓励2、外部实际操作：对于主顾开拓的方法还没有全部掌握，需要【学习——实践——总结——下一次实践】，吸取经验，把别人的经验变成自己的能力主顾开拓（异议、解决办法等）客户服务各环节中的异议处理主顾开拓约访预约面谈成交面谈转介绍异议一：今天没有时间，等我有时间再来方法一：顺便拜访

是这样的，我现在在你家（店）附近给我一个客户送保单,这段时间我在公司表现的非常好，公司奖励了一些礼品，你也知道，我对支持我的人一直心存感激，有什么好的礼品我肯定第一时间就想到你，我现在就给你送过去…（来自于文世军伙伴亲身经历并取得成功）方法二：二选一下次约访

快过节了（根据时间点），你确实比较忙，没时间也没关系，等你这段时间忙完我在过来和你详谈，你看是24号还是25号有时间，上午还是下午…（根据情况）约访（异议、解决办法等）异议二：目前没有钱，等有钱一定找你没有钱没关系，我就去你那坐坐喝杯茶，公司现在给我布置了任务，今天我去你那，给你带一份计划书，顺带也给你准备了一份礼品，你帮我在计划书上签个字，我也算完成任务。（宋剑）约访（异议、解决办法等）异议三：我身边有亲戚朋友在做保险，不用见面谈了。在泰康（比专业）：你有亲戚在泰康也没关系，既然你对泰康有兴趣，就说明你相信泰康，我也是泰康的一员，也可以登门给你一个解答，可以让你更全面的了解产品，毕竟买保险也是一件大事，一交就是20年、30年，不能草率。在其他保险公司（比产品）：货比三家不吃亏，每个保险公司的产品都有其特点，不能我在泰康就说泰康好，更不能诋毁其他保险公司。我给你带一份计划书，你给我一点时间当面详细给你介绍下我们公司的产品优势，你做个对比，最后选哪家，主动权在你！（话术来源宋剑）约访（异议、解决办法等）异议四：我已经买过保险了，不需要买了（暗示不想见面）以保单年检的方式：你还是很有保险意识，那你买的是什么险种方便告诉我吗？我可以给你做一个保单检视，让你更好的了解你保单的保障范围！防止在购买的时候，业务员为了快速成交，出现一些欺瞒的行为，也是避免你的利益受到损失。真实案例：做完保单年检之后，客户购买的是理财类产品，最后客户为家里孩子购买了乐享健康。约访（异议、解决办法等）异议五：现在不想买，等想买的时候我找你买不买没关系，毕竟买保险也是一件大事，你现在不想买但也可以提前了解下，也不会耽误你太长时间。异议六：不用见面，就在微信里说吧我知道你心理比较芥蒂见到保险公司的人，这样吧，我首先在微信里面把我大概的一些想法告诉你，如果你觉得我对保险理念，和一些产品分析有道理，你可以考虑我们见一面，毕竟当面说能让你了解的更加全面一点。（话术来源宋剑）约访（异议、解决办法等）异议七：你怎么去保险公司卖保险啊亲朋好友参考：我没来保险公司之前，也不了解保险是什么，现在进入保险公司以后改我对保险的认识。你们也是为我好，这几天我们公司有一个新人推荐会，你们都是我的亲人，可以去听听，也帮我把把关，看看这个行业怎么样！自我经历阐述：其实我本来是要给我自己和家人买份保险，但是和我现在师父谈时，她让我自己过来做，还能有收入，于是我就过来试试。当进来之后发现这个行业其实特别适合我。约访（异议、解决办法等）异议八：就你，去保险公司肯定干不长树立正确的观念：我能不能在保险干多长时间，一部分也取决于你们的支持，如果你们都愿意为我转介绍，那我一定可以发展越来越好。其实每份工作都要去学习尝试，公司能够提供更好的学习平台，我挺认可这个行业；再说了，不管去哪个行业谁能保证就一定能发展的很好呢。约访（异议、解决办法等）会拒绝我们邀约见面的客户，心里都是对保险存在一定的排斥，或者是对我们介绍的产品存在疑虑。知己知彼，百战不殆。首先了解客户的信息，对客户的充足了解是解决问题的关键。提前准备好一些小礼品，为随时拜访做好准备。从侧面回答客户的问题，解决自身的面对的一些比较尴尬的问题。另一方面，专业是非常重要的，自身具备专业的技能，是解决一切问题的基础。

自信的姿态，让客户对你有一个好的印象。约访（异议、解决办法等）客户服务各环节中的异议处理主顾开拓约访预约面谈成交面谈转介绍问题一：我就这么倒霉吗，这些风险都被我碰到了？这个不是说谁倒霉谁不倒霉，每个人都希望自己和家人平平安安健健康康一辈子，不发生任何风险，每个人都会有侥幸的心理，这也是正常的，但是试想一下也许很多事情不是我们自己造成的，也许是他人造成的或者是一些自然因素，所以，我们给自己或者家人买保险不是为了发生些什么，只是一种责任而已。面谈（异议、解决办法等）问题二：我现在很年轻、而且每年体检身体很健康，我不需要保险；你每年定期体检是一个很好的习惯，同时也恭喜你拥有一个健康的身体；健康是可以投保的前提，我在公司工作每天见了太多因为身体出现问题想来购买保险，可是真的很遗憾这样的情况是买不了保险的，所以正是因为你身体健康我才来介绍这份保障给你。其实很多人，都是这么想的，因为不知道保险越年轻买便宜，越容易承保，保险就是买的时候不需要，需要的时候买不了面谈（异议、解决办法等）问题二：我现在很年轻、而且每年体检身体很健康，我不需要保险；那样很好啊！说明你对自己的身体健康特别关注，这是对的，我们时时刻刻都要提醒自己不能进入亚健康状态，所以，对自己的身体健康关注不仅仅只是体现在每年的一次体检，而是给自己充足的保障，并且在自己身体健康最好的时候给自己存一份未来所需要用的钱，哪怕自己未来不缺钱，那么这些保障也可以作为给子女的一种责任，钱不会流失，保障还充足，对家人的责任也保留着；面谈（异议、解决办法等）问题三：我有社保，我有五险一金，报销挺多的，商业保险我不需要；你的单位福利挺好的，可是社保知识低水平的保而不能包，它只能解决我们最基本的医疗费用，并不能完全解决我们的所有医疗费用！但是你有没有想过，医疗费是可以报销，那么自己的误工费，孩子的教育费，家属的陪护费，家庭的生活费都可以报销吗？社保非常好，特别是职工社保，报销也不错，但其实还是有很多人有社保还是看不起病，你知道为什么吗？---社保V字图那您说单位有五险一金，假如工作变动，我们要是不在单位了五险一金还会在吗？面谈（异议、解决办法等）问题四：现在花这么多钱买保险，未来到期了那钱都贬值了；如果未来有一天拿到的钱贬值了，说明我们平平安安过了一辈子，正是应了保险的功能与意义，你若安好，我愿备胎到老；是的，你的说法我也赞同。但是通货膨胀是市场大环境所制约的，无论钱在哪里，都会通货膨胀的。再说了，保险真正的功能是保障我们的健康，帮我们守住我们辛苦挣来的钱。所以说保险是帮你留钱，是帮你恢复挣钱的健康身体；未来的事我们不可控的，有可能会通货膨胀，但是你有没有想过，你现在不花这份钱存保险，你确定这笔钱你能存下来去抵御未来的通货膨胀吗，还有你能确定这么多年你不会有任何风险?面谈（异议、解决办法等）问题五：你讲的是有道理，但是我现在不需要，等等吧；我理解你的想法，不过我们保险合同中规定了有犹豫期，如果你觉得这个计划不适合你，我们可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便对你也没有任何损失；在我们知道40岁发生意外，我们39岁买保险最合适，在我们知道50岁发生大病我们在49岁买最合适但是我们不知道什么时候发生风险现在买最适合；因为现在公司方案也非常大，你也认同我的观点那你可以现在购买保障，早买早保障；保险不像生活必须品，用完了直接去超市买就可以了。但是当我们生病需要钱的时候去买保险，那时保险公司不会卖给你了，所以买保险一定要趁早；面谈（异议、解决办法等）面谈中客户多数理念没有到位，多数可以利用寿功解决，同时结合画图说保险！面谈（异议、解决办法等）客户服务各环节中的异议处理主顾开拓约访预约面谈成交面谈转介绍成交面谈（异议、解决办法等）问题一：暂时没钱1、分解保费：每月仅需几百元的保费，每天也就仅仅花费20元的零花钱，也就是一包烟的费用而已。2、生日促成法：一旦生日已过，涨了一岁，相同的保障就要多花费一千多钱（展示电子版计划书）。您说您现在没钱，难道是准备等一段时间再支付更多的费用吗？3、寿功促成法：王先生，您的想法我非常能理解，但是您想过没有，如果咱们现在连每年几千元的保费都挤不出来的话，那万一不幸患病，几十万的医药费我们又将怎么办呢？与其将辛辛苦苦一辈子挣得积蓄送给医院，不如趁现在给自己置办一份保障，以绝后顾之忧，您说对吧？问题二：和老婆/老公商量约一起见面：王先生，我很认同您的想法。确实，几千元的保费也是一笔不小的支出，是需要和爱人商量一下，这也是对家人负责的表现。你看这样吧，您和您爱人什么时候都有空，咱们一起坐下来聊聊，这样你能节省您们的时间。您看明天下午您爱人方便吗？（若无法约一起见面，询问他觉得他爱人会提出什么问题，现场教会他解答）问题三：和其他家产品比较1、先认可其他家同业公司和产品，然后包装平安公司的实力，上升为同一高度。2、宣传平安服务，闪赔快赔，好医生24小时在线等等；包装产品优势，如等待期只有90天，平安福十大优势等。推荐产品组合，如平安福+E生保，超高保障。3、对于熟人来说，打感情牌，强势促成。成交面谈（异议、解决办法等）问题四：过两个月再买/等几天？1、借助特殊日期、节点方案、礼品促成。2、利用寿功案例，引导客户认识到风险等不起，况且疾病还有90天的等待期。3、询问客户疾病史、住院史，引导客户先进行投保审核再做决定。如果自核通过，恭喜保留方案资格，同时利用20天的等待期稳住客户心情。

成交面谈（异议、解决办法等）问题五：如果客户经理不干了，怎么办？1、利用自己最近几月的较高收入，较与其他行业的明显优势，展示自己的从业信心。2、引入银行说法，如在农业银行的某个网点某个窗口某个工作人员那里存入一笔钱，即使将来不在这个工作人员那里也能取到应得的收益，保险公司也是一样。3、利用国寿车险进行说法，买车险和车险服务理赔并非同一人，专人负责专事。4、讲解公司的实力和服务，即使由于某种原因不能提升服务了，公司也会安排更加优秀的工作人员进行服务，解决客户后顾之忧。成交面谈（异议、解决办法等）问题六：亲戚也在保险公司/泰康上班。1、先鼓励客户了解清楚产品责任，稳住客户的考虑和比较时间，期间利用高频互动和服务，增强客户粘度和信任。2、引导客户考虑：很多人在保险公司只是做完人情单就不做了，引发客户思考后期亲戚不做了相关服务怎么办，同时强化客户对于自己的从业信心，增强客户信任。问题七：保险买时容易理赔难。1、利用裸半全图进行讲解，谣言止于智者。2、展示往期办理的理赔截图和数据，向客户说明“我”便是您终身值得托付的保险管家。万一后期发生风险，您只要将资料交给我，剩下的理赔程序我会帮你办理妥当。成交面谈（异议、解决办法等）问题：返佣/恶性竞争1、引导客户认识到，客户经理的提成其实是其辛苦费和应得报酬。我只得到一次提成，但是进行的却是20年、30年乃至一辈子的服务，平分到每年，去除到节日问候礼品和服务等，一点点的收入其实是远远不值一提的。2、将心比心：现在购买保险时，您要我返你三两千，那么万一未来发生理赔了，保险公司是否可以少理赔您三五万呢？成交面谈（异议、解决办法等）客户在成交面谈中出现的任何异议处理都取决于我们前期寿功理念有没有沟通到位，一但理念上认同，在促成时客户提出的异议越多，证明客户购买的欲望也是越大的，此刻成交的一切关键点在于我们的客户经理是否专业，产品知识一定要非常熟悉，同时针对客户提出的任何异议一定要提前准备好解决话术成交面谈（异议、解决办法等）客户服务各环节中的异议处理主顾开拓约访预约面谈成交面谈转介绍问题一：我的亲戚朋友经济条件不太好，估计他们不会买；没保险，亲人互为包袱假如我们的亲戚朋友生大病了需要20万，自己的储蓄不够，怎么办？1、借钱！谁会借给他（他会找谁借）？一定是和关系最好的人：家人、亲戚、朋友。此时的他对于这些人来讲就是他们的包袱，借不借钱都很难受！2、保险公司是风险转嫁的单位，把我们的包袱和亲戚朋友的包袱都转移给保险公司是一个最明智的选择，不管双方谁患了大病，都可以获得保险公司赔付的保险金，相互不再需要借钱，不就解决了这个头痛的问题！转介绍（异议、解决办法等）问题二：手机号码给你们了，不会经常骚扰他们吧？这个您完全不必担心，我只是想通过您多认识一些朋友！您也知道我们国寿不只是可以做寿险，同时在车险、贷款、证券、理财储蓄、按揭等多方面都能开展业务，您的朋友可能需要这些服务，相互认识一下不是挺好的嘛！问题三：介绍他们买了保险，回头出事了没有解决好，那不挺麻烦的吗？您有