国际种子市场营销谈判技巧

《种子营销》

国际种子市场营销策略国际种子市场营销谈判技巧国际种子市场营销谈判技巧1.制订种子营销谈判的方案种子营销谈判的方案,是指为了完成某种或某类种子商品的进出口任务而确定的经营思想,需要达到的最高或最低营销目标,为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,是参与商务洽谈人员遵循的依据。国际种子市场营销谈判技巧1.制订种子营销谈判的方案讨论确定营销谈判方案时,要充分发挥想象力,扩大方案的选择范围,从不同的角度分析问题,就某些问题和合同条款设计不同的约束和限制,如永久协议和临时协议,无条件协议和有条件协议,对主要问题应当掌握的分寸和尺度,以及在谈判中可能出现的情景应采取的对策和应变措施等都应明确,力争谈判成功,并取得最佳的效果。国际种子市场营销谈判技巧2.设计精干的谈判团队谈判团队的设计要考虑专业技能、谈判经验、倾听技巧、影响力和团队力量等多种因素。营销谈判是一个沟通的过程、相互影响的过程和相互让步的过程,跨国种子营销企业应针对谈判对手设计不同的谈判团队,选择不同的洽谈人员,以尽可能多地适应对手的偏好,如日本商人经常带下级经理参加谈判,以便起到观察和认真记录的双重培训目的。而美国商人则常常会单枪匹马地对付谈判对手。国际种子市场营销谈判技巧3.调查和研究谈判对手国际商务谈判要求参与谈判的人员要调查研究对手的政治和文化背景、工作经历、参与谈判的人数、公司经营状况、资信情况、经营范围、经营能力、经营作风、达成交易的可能条件等方面的情况,做好确定议事日程、最佳各选方案、让步策略、谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、交流渠道和谈判时限等谈判准备工作。对来自不同文化背景的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面要有充分的准备,因为他们所持有的预期有很大差异,而不同的预期又会引起谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。国际种子市场营销谈判技巧4.掌握营销谈判的基本技巧参与种子商务谈判的人员,要掌握必需的洽谈技巧,通过相互让步和利益互让,达成协议,实现“双赢”。商务谈判过程是一个让步的过程,不同的文化背景决定不同的让步方式,欧美商人常常将价格、交货、担保和服务合同、仓储、运输等问题分次解决,每次解决一个问题,都要进行磋商、让步和承诺;而东方文化背景下的东亚商人则要在谈判的最后,在整个问题上作出让步和承诺,达成一揽子协议。国际种子市场营销谈判技巧4.掌握营销谈判的基本技巧同时,谈判人员不能屈从于对方的压力,要使用客观标准,破解利益冲突,充分理解对方的利益,积极陈述自己的利益,确定哪些利益是决不能让步的,哪些利益是可以让步的,可以用来交换对方的条件,并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案。因此,在营销谈判中既要坚持原则,又要有一定的灵活性。国际种子市场营销谈判技巧国际种子营销谈判程序一般有询盘、发盘、还盘、接受、签订合同和合同履行等几个基本环节。国际种子市场营销谈判技巧询盘,指跨国种子营销企业准备购买或出售某种或某类种子产品,向国外客户询问买卖的有关交易条件,如种子价格、品种、品质、适宜的种植条件、数量、包装、装运以及索取样品等。国际种子市场营销谈判技巧发盘,也称报盘、发价、报价。发盘可以是应对方询盘的要求发出,也可以是在没有询盘的情况下,直接向对方发出。发盘可以由卖方发出,也可以由买方发出,买方向卖方发出的称为递盘。国际种子市场营销谈判技巧还盘,是受盘人在接到发盘后对发盘内容提出不同意见的一种意思表示,还盘可以是对发盘提出修改意见,也可以是对发盘的拒绝。国际种子市场营销谈判技巧接受,是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后,所作的完全同意意思表示。国际种子市场营销谈判技巧签订合同,是经过交易谈判,一方的发盘或还盘被对方有效地接受后,用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来,建立的