中央空调投标策略总结

中央空调投标策略总结目录第一节

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通过对以上三种评标方法的介绍，我们可以看出无论是低报价中标还是高报价中标都不是绝对性的，这主要取决于采用哪种评标方法。所以说中标与否，并不取决于供应商报价的高低。第五步：现场投标技巧要想提高中标率，就必须组织一贯班子，由专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售后服务人员、上层领导。在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要参与。因为，一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方面响应得很好，但报价（财务）没跟上也不行。

招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。技巧一：要在招标现场挑选一个好位置很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置？前面？后面？*左？*右？*过道？居中间？每个人有每个人的看法。招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。技巧二：根据现场状况调整预估填写价格价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。

投标商只有经过不断的经验接从更加准确地把握什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。技巧三：要迅速判断一个价格的意义当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？

这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。技巧四：什么样的加价幅度和加价时机最好？入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依*多年的招标经验积累。技巧五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。反之，你要小心。这将直接影响到你的加价成本。

要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是，你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略)，还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些，很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。第六步：做好细节工作投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、关系、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽,会使你与夺标无缘。前面已经介绍，评标主要考虑以下因素：企业的基本情况；投标标的物的情况；报价情况；企业的信誉情况；现场安装能力。也就是说企业应投入力量，因此企业应重点就这五个方面做出实质性反应，同时其它方面的细节也不可忽视。“‘关系’与‘背景’，在任何招标采购项目中都是不可忽视的因素招标中常碰到的几个问题1、

有的投标人在截标时间以后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许；2、

标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成了一个不可挽回的错误；3、

制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有授权书，或拿了授权书，但没有法人代表的签字，也被看成不合格的授权书；4、

交货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备；5、

主要指标只要有一项不合格，也被淘汰出局；6、

投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；7、

在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐。8、

中标人的投标应当符合下列条件之一：（一）

能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准;(二)能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审会的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。给评标专家留下深刻印象通常，代理机构会根据各招标项目选定评标委员会、竞争性谈判小组或询价小组。小组的成员通常由采购人、采购代理机构的工作人员以及专家组成，但具体人员信息在之前是对供应商保密的（《招标法》第三十七条规定：评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。）专家是决定供应商取舍的重要力量，比如说谈判小组，按规定是由采购人的代表和有关专家三人以上的单数组成，其中专家的人数不少于2／3。通常采购代理机构会设立评审专家库，有的已经建成了，有的正在建，不同行业和不同领域都会有个名单，这类似试题库，若干套试题放在柜子里，要考试的时候，就抽出一套。不过招标采购中的专家组成并不完全是随机的，代理机构的喜好与采购人的建议在其中起着一定的作用。虽然每次专家小组的名单不尽相同，但专家库的名单却是相对稳定的。因此，在经历了一招标机构的次数多了后，你就会发现，那些专家小组的成员尽管每次在变，但总会有一些熟悉的面孔。因此你必须想尽一切办法获得专家小组的名单组成。因为，如果你影响了专家，就能影响到竞标的结果。这当然不属于公开的行为，私下打听是惟一的出路。在获得了专家名单信息之后，你要做的就是加强与专家联系与沟通。一些聪明的企业于是知道了平时沟通的重要性，某些企业会在公司内部成立相应的研究小组，专门在平时与代理机构以及专家库中的专家进行交流，譬如说召开研讨会、邀请对方来公司参观考察。这都是为了在平时增进专家对公司的了解，以便在下次招标的过程中能多一些机会。这种“公关、沟通”在度上一定要注意掌握，一不留神给监督部门找到了“把柄”，不但本次中标作废，而且还要负上法律责任，对于企业的信誉也是重大打击，这会是对长远利益的牺牲。（案例：福田安徽）。实际业绩更能吸引评委的注意从投标角度讲，企业应首先介绍自身的基本情况，而如果仅介绍营业执照、法人代表、经营范围，往往不会给评标专家们留下太多、太深的印象。如果企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力和业绩的证书、数据写进标书，那么一定会引起招标人的注意。对于尚未最终拍板的定标项目切忌对外宣传志高２００３年中标奥运会后的大力宣传，让与其同台竞标的诸多国际大品牌很没面子，在国内算不上重磅品牌的志高怎么就能打败诸多国际著名品牌，中标奥运会？李兴浩给出的答案十分简单，“我们通过希腊当地的一个经销商做的。”随后，事情就起了些须变化。如今安装在雅典奥运会会场的２万台志高空调贴上了希腊本土的一个品牌标识，后面缀上“志高技术”字样。“我后悔了。”谈及中标雅典奥运会空调招标，志高空调老总李兴浩说当初不该一得到消息就作宣传，以至于后来事态发生微妙变化。保持良好的信用记录投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原应之一。以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品性能与投标文件的一致性，标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中就获胜。售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标条件服务条款的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。最好的中标方法：影响甲方单位的招标文件以上我们探讨的是针对已经实施招标的项目的投标应对技巧，但最好的中标技巧不是在招标过程中实施的技巧，而是在招标之前实施的技巧。当你看到招标公告的时候，其实此时你中标的概率已经失去了一半，因为这个时候无论你的资源还是公关都受到了很大的制约，假如你能在招标之前就得到甲方的项目信息，并及时与之沟通，主动为甲方出谋划策，并提出合理的机组选择的建议方案，那么在招标之前你已经获得了一半的中标概率。但是做好一点需要企业加强内功锻炼，包括专职人才储备和快速的市场反应力。招投标违法行为解析随着招投标管理制度的逐步完善，招标人规避招标直接发包等表层的易被发现的违法行为逐渐减少，转而向虚假招标等深层的较难被发现的违法行为转移。这些新的违法行为主要具有隐蔽性强、涉及面广等特点，以建设工程招投标领域为例，违法行为主要呈现以下特点：一、暗箱操作，在招标投标过程中搞假招标个别招标人采用表面招标，暗中弄虚作假，妄图通过假招标到由指定投标人中标的违法目的。如某住宅楼工程，招标人聘请一家招标代理人组织招投标，按规定和程序邀请了4家投标人实施招投标，并通过决标决出了中标人。但在开评标时，该中标人已进场施工1个月有余。经事后调查，招标人和中标人在招标前已暗中达成协议，招标代理人也未履行规定的代理义务，整个招投标过程纯属掩人耳目的假招标。二、肢解工程，只对部分工程招标个别招标人发现不能规避招标后，就采取肢解工程，只对部分工程招标的办法来达到规避其余工程招标的违法目的。即：将工程分为几部分，只对其中一部分进行招标，随着工程的进展，将其余工程直接发包。三、弄虚作假，在招标文件和评标办法中做手脚个别招标人在招标前，为使中意的投标人中标，在招标文件或评标办法中动脑筋、想办法，欲通过合法途径达到由指定投标人中标的违法目的。

如某工程招标前，招标人要求在招标文件中加入“凡承接过招标人相同工程的投标人可加分”的条款。因为在所有投标人中，只有投标人A曾承接过招标人的相同工程，该条款显而易见是为投标A所设。评标打分即将结束时，招标人突然拿出一份“投标人获得年度全市评比前三名可在评标中加分”的文件，并要求评标时按照该文件执行。如按此文件加分，当时评标得分排名第二的投标人A的部分将跃居第一，从而获得中标资格。经事后了解，招标人与投标人A关系密切。在发放招标文件时，加分文件尚未出台，为了达到让投标人A中标的目的。四、买通评委，获取“软分”中的高分在招标投标过程中，评委的打分俗称“软分”，在评标总分中占有一定的比例。因此个别投标人采取买通评委的方法，以达到中标的目的。如某工程在评标过程中，两份相差无几的安装方案(满分10分)的得分却大相径庭，一份获得9分，而另一份只得6分，相差达50%，获9分的评分中，有两位评委甚至打出了满分。在所附的书面意见中，对双方优劣的评价却比较含糊。事后有人反映，获得高分的投标单位在投标前曾与评委联络，许诺中标后给予好处。

限于调查手段的有限和取证的困难，查处上述程招投标中的违法行为存在一定的困难。但对于这类新的动向，尤其是我国加入世贸组织后，在新的经济形势下，各级招投标管理机构应该引起重视，积极应对，将违法行为尽可能地消灭在萌芽状态，保障招投标工作合法有序地开展，以维护“公开、公平、公正”的市场经济秩序。招投标怪象汇总一怪：彩色小球摇起来

某地招标时，投标单位要层层审查入围，最后由十几家投标企业选定为三家。中标只能一家怎么决定呢？于是“摇球”的妙招用起来。三家各派一位代表在同一时间摇彩球，看谁摇起的彩球数码大，谁大谁中标。结果各家都不敢去摇球，怕摇不中受埋怨。有人在摇球前先去祈求运气。此怪怪在中标不是*实力，而是凭“运气”。二怪：奖项加分区别开获得质量奖的单位在投标评分时要增加分值，而分值一般按奖项级别来划分，国家级高于省市级这是合情合理的，然而怪招一出就扭