工程客户的开拓、销售、管理课件

的开拓、销售、管理工程项目部--李承昱工程客户的开拓、销售、管理工程项目部--李承昱工程客户1、手机调至关机或静音状态。2、课间讨论时积极发言、参与分享、相互交流。3、课间做笔记，避免学了就忘。工程客户的开拓、销售、管理课件销售打油诗一把鼻涕一把眼泪，投身营销英雄无畏。西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味。为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪。为了业绩经常喝醉，不伤感情只好伤胃。投标中标几乎陪睡，点头哈腰就差下跪。日不能息夜不能寐，甲方一叫立马到位。屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位。挣钱不多还装富贵，拉拢行贿经常破费。五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪。抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味。逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃。销售打油诗一把鼻涕一把眼泪，投身营销英雄无畏。为了业绩经常喝营销人员应该具备那些素质或特征?营销人员应该具备那些素质或特征?销售素质态度知识技能坚韧不拔、弃而不舍的精神客户知识(客户层面及上、下游)行业知识(包括竞争对手)公司及产品知识（SWOT）时间管理（自我、客户）专业销售概念（不分行业）对成功的强烈欲望绝对的自信（自己、产品、公司）客户销售技巧（分行业、类型、区域、客户）销售素质态度知识技能坚韧不拔、弃而不舍的精神客户知识(客户层我们的困惑有那些?我们的困惑有那些?费用控制费用控制客户梳理客户梳理销售流程销售流程订单比例订单比例客情关糸要达成理想的业绩，业务人员必须有广泛的销售信息来源与战略合作的客情关糸。客情关糸要达成理想的业绩，业务人员必须有广泛自身修炼金土火水木我自身修炼金土火水木我认知工程大客户的销售特征掌握工程大客户基本销售原理和技巧控制工程大客户销售过程的管理课程目标认知工程大客户的销售特征课程目标一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结课程大纲一、工程大客户的基本特征课程大纲工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征一、工程大客户的基本特征人个基本可以作主许多人与采购有关较小，大金额重复购买少较大，会重复购买常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案保证正常使用要求及时、周到、全面一、工程大客户的基本特征人个基本可以作主许多人与采购有关较小销售方式不同：

工程客户对产品和方案要求严格，他们本身就有设计和维护的专家，需要和厂家的销售代表面对面的讨论方案。由于大客户的大量采购，厂家值得也愿意派销售代表上门销售。个人消费者只是需要的时候才去采购，他们希望家旁边的便利店就可以买到，这时销售代表往往是商店或者营业厅人员，他们在固定的地点等待客户来购买。服务要求不同：

如果自己家里的电视机坏了，只要厂商给修而且不用付钱，消费者就已经阿弥陀佛了。可是工程客户比如银行的数据库服务器，电信局的电话交换机，航空公司的飞机就不能有半点含糊。哪怕一点点故障，厂家就必须立即进行维修，工程师必须上门，客户不可能将产品送回厂家。销售方式不同：工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义流通渠道、工程渠道（EMC）、OEM三大核心是BCX销售业务的主要组成部分。以LED日光灯管为核心定位的BCX产品，在单品上具有相对较强的产品制造能力，基本能满足客户对品质及交期的要求。（但产品相对单一对于工程项目而言，不具备整体覆盖能力。）福永国美电器、北京人民日报大厦、长沙职业技术学院、福建安踏工厂等标志型的工程项目可以进一步彰显BCX的品牌知名度，而单位时间里和区域内的工程浓度可促使BCX产品的销售和市场需求关系进入超导状态,快速提高BCX产品的市场占有率。BCX多年来在灯管生产制造、技术研发、OEM等领域所积累的内在实力，使现阶段的工程业务的拓展工作可以完全无后顾之忧。二、发展工程业务的重要意义流通渠道、工程渠道（EMC）、OE工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征三、当前公司业务人员的状态第一类:处于休闲状态：这类业务人员没有做事或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天和尚撞一天钟。第二类:处于瞎忙状态：这类业人员整天忙忙碌碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，业务达成效率低下。第三类:

处于定向状态：这类业务人员通常掌握了某些业务开拓技巧，但销售订单来源单一，其他业务开拓技巧薄弱。三、当前公司业务人员的状态第一类:工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征四、工程客户信息的挖掘、收集与分析（一）工程客户的分类（二）工程客户源信息的拓展方法（三）工程客户具体信息的收集（四）工程客户信息的分析四、工程客户信息的挖掘、收集与分析（一）工程客户的分类谁是我们的客户?市政工程(学校、医院、市政场馆等)KA连锁（各行业品牌连锁，如天虹、家乐福、沃尔玛、国美、苏宁等）商业工程(商业大厦、写字楼、工厂等）隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等）谁是我们的客户?市政工程(学校、医院、市政场馆等)去哪里找客户？

从你认识的人中发掘

包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。

从商业联系中寻找机会

借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系，如各地方商会、同乡会、各种形式的行业高峰论坛等。善用各种统计资料

国家相关部门的统计报告，行业资讯、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。

“扫街”

对区域内的所有商业街和主要商业区中的零售店铺、家装公司、设计院等进行全面的调研，并做好详细的登记造册。去哪里找客户？从你认识的人中发掘包括你现有的客户、过去

互联网

搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聪网、建筑装饰网、装饰行业报等行业媒体行业网站。利用各种名录类资料

如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。阅读报纸、杂志和有关的专业出版物

事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。例如政府工作报告

互联网搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聪网、建筑装饰工程客户具体信息的收集客户背景资料采购项目资料客户个人资料

竞争对手资料力争做到---知己知彼，百战不殆。

工程客户具体信息的收集客户背景资料力争做到---知己知彼，百1、客户背景资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等

1、客户背景资料客户组织机构2、项目的资料采购目的决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等

2、项目的资料采购目的3、客户的个人资料

家庭状况和家乡客户的素质（毕业的大学）兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍）宗教信仰上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等3、客户的个人资料家庭状况和家乡4、竞争对手的资料

产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等

竞争对手的策略4、竞争对手的资料产品使用情况工程客户信息的分析第一步:客户内部采购流程分析第二步:客户组织架构分析第三步:商机分析工程客户信息的分析第一步:客户内部采购流程分析客户内部采购流程分析案例：天热了

天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着采购规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律是什么？对销售有什么帮助？一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，销售人员了解了她的房间情况和基本要求，在这位销售人员的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据她的这些需求，销售人员推荐了几部空调，她比较了这些产品的价格、安装和服务等条件，选定了其中一种。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。客户内部采购流程分析案例：天热了案例中的采购流程分析案例中的采购流程分析客户的采购流程的六个阶段自身的需求价格、付款方式服务、承诺客户的采购流程的六个阶段自身的需求价格、付款方式服务、承诺第二步:分析客户组织架构3楼2楼1楼-1楼说对话：找到正确、便捷的方法。找对人：找对未来要去的方向。方向方法努力做对事：朝正确的方向，用正确的方法，坚持不懈的努力。成功的关键就在于——成功我的位置第二步:分析客户组织架构3楼2楼1楼-1楼说对话：找到键盘：以人为本

戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。

编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。

记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。

编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。B键盘不错，很安静。

技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，C键盘的故障率是最低的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。键盘：以人为本戴尔公司向一家报社的编辑部分析客户的组织架构从客户的级别分析从客户的职能分析从客户在采购中的角色分析4.应对策略分析客户的组织架构从客户的级别分析1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：操作层：就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。管理层：他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。决策层：在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。

1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：操作层：就是指直接使2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：使用部门：使用这些设备和服务的人。技术部门：负责维护或者负责选型的人。财务/采购部门：负责审批资金或采购的人。

2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：3、在采购中客户可以分成四种角色

发起者：

是提出采购建议的人。一般的采购的发起者往往是使用部门，但是大型的企业战略性的采购的发起者往往是决策层的客户。设计者：

是指规划采购方案的人。设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组。他们也许是设计者，也许是另有其人。但在大型的招标中，由于设计者往往与厂家接触密切，客户可能会挑选第三方专家担任系统的评估者。使用者

最终的产品的使用者。他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者，一定是设计小组和评估小组的成员。3、在采购中客户可以分成四种角色发起者：是提出采购建议的策略1.建立采购分析图分析客户的立场和态度策略1.建立采购分析图分析客户的立场和态度策略2:无间道-安插内线角色:卧底\教练主要特点:客户内部希望你拿到定单的人身份:多重,一般在采购部和办公室关心重点:个人利益和组织利益关系:必须及早与之发展关系好处不一定意味着金钱策略2:无间道-安插内线角色:卧底\教练策略3:找到有影响力的人1、对决策最重要的影响者之一2、往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等3、利用推荐和否决权来影响最后决策者策略3:找到有影响力的人1、对决策最重要的影响者之一决策层高层中层基层策略4:向高层渗透、影响决策结果结盟中层影响决策层渗透高层拉拢基层决策层高层中层基层策略4:向高层渗透、影响决策结果结盟中层影策略5.寻找不同采购阶段的关键人发现需求内部酝酿糸统设计评估比较购买承诺寻找决定者寻找设计者寻找发起者寻找评估者寻找决定者我安装实施其它销售机会发现销售机会判断采购阶段策略5.寻找不同采购阶段的关键人发现需求内部酝酿糸统设计评估案例.密密麻麻的小本子

几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。那到底是怎么回事儿呢？案例.密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。

她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。

A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞第三步：商机评估——是否我的项目1、是否面临竞争对手挑战？2、对客户项目需求是否清晰？3、对客户决策流程是否明确？4、客户项目资金是否落实？5、客户实施采购驱动因素是否明显？第三步：商机评估——是否我的项目1、是否面临竞争对手挑战？6、解决方案是否恰当？7、针对需求资源是否充分？8、客户关系有无基础？9、独特价值能否体现？10、能否期盼客户内部支持？11、能否得客户决策层认同？12、是否存在厂家倾向？6、解决方案是否恰当？13、近期业务大小？14、该客户战略价值高低？15、本项目利润大小？16、本项目风险大小？13、近期业务大小？市场中的竞争你你的竞争对手你的客户你的问题市场中的竞争你你的竞争对手你的客户你的问题工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征五、针对采购流程的六步销售法

销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行五、针对采购流程的六步销售法销售活动必须是顺水行舟，顺着客针对采购流程的六步销售法

针对采购流程的六步销售法第一步：计划和准备产品知识准备行业背景对手竞争策略和习惯客户的具体信息第一步：计划和准备产品知识准备第二步：接触客户

“一见钟情”树立专业形象树立诚信形象

第二步：接触客户“一见钟情”树立专业形象

外表

形象修饰、衣着打扮与你所与接触的客户相匹配态度赢得客户好感；决断，可靠，忠诚构成专业化的元素外表态度构成专业化的元素构成专业化的元素

知识

产品知识公司知识

环境

业务规则流行事件构成专业化的元素知识环境第三步：需求分析发现客户的真正需求销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。第三步：需求分析发现客户的真正需求1、需求分析的重要性----需求是采购的核心要素

客户首先有了需求，然后评估应该如何满足这个需求，如果必须通过采购来满足，客户接着去了解可以提供满足需求的产品。1、需求分析的重要性----需求是采购的核心要素客户首先有2、客户需求分类显性需求----表面需求隐性需求----真正的需求2、客户需求分类显性需求----表面需求3、我们与客户的关系四种类型客户的机构需求朋友不能满足机构需求满足个人需求局外人不能满足机构需求不能满足个人需求合作伙伴满足机构需求满足个人需求供应商满足机构需求不能满足个人需求客户的个人需求3、我们与客户的关系四种类型客户的机构需求朋友局外人合作伙伴3、我们与客户的关系四种类型不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商；

又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候，既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。

3、我们与客户的关系四种类型不能满足客户的个人利益，也不能满工程客户的个人需求工程客户的个人需求项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节）点缀公司需求个人需求（细节）人情基础重要因素项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节）点缀公司需求个人需两手都要抓，两手都要硬

从局外人到合作伙伴的两条路径：

局外人——朋友——供应商——合作伙伴局外人——供应商——朋友——合作伙伴两手都要抓，两手都要硬第四步：工程方案设计与投标书的制定

1、投标书的基本组成部分2、投标书制作的基本策略3、投标书制作的几个要素第四步：工程方案设计与投标书的制定1、投标书的基本组成部工程项目的招标程序编写招标文件——发布招标广告——售标书——招标书澄清——投标——公开开标——初步评标——投标书澄清——最终评估——作出中标决定——通知中标人——签定中标合同工程项目的招标程序参加投标的一般程序获取信息登记并购买招标文件取得制造商的委托和授权（外贸公司一般以出口委托人的身份参与国际产品投标）准备投标文件送交投标文件，参加开标对招标人提出的澄清进行回答中标则谈判签约和执行合同参加投标的一般程序获取信息1、投标书的基本组成部分1、投标书的基本组成部分2、投标书制作的基本策略前进策略：当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势促使客户跳过评估比较尽快取得定单。转变观点：当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该为支持自己的客户准备充分依据使其通过客户内部讨论说服反对方相信：自己的特性对于客户是更重要的。改变流程：处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程.客户不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂，这是你取得定单的机会2、投标书制作的基本策略前进策略：当销售代表拥有明显的优势时拖延策略：如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可以得到更多的利益。双赢策略：除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助，销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。拖延策略：如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户3、投标书制作的几个要素方案的合理性技术的可行性能否满足客户的需求总体投标价的构成投标资质文件是否符合标书要求商务文件齐全能否按时完成标书3、投标书制作的几个要素方案的合理性工程客户的开拓、销售、管理课件第五步：赢取定单主动出击，获取有效信息找到关键人物，一锤定音了解客户对我们方案的意见竞争对手的进展状况再次审视竞争格局加大力度促成签约找出促成成功的突破口调试竞争策略第五步：赢取定单主动出击，获取有效信息了解客户对我竞争对手再合同的几个要素产品价格售后服务付款方式交货期及安装期违约责任……合同的几个要素产品第六步：跟

进超越客户期望，赢取新机会协调客户服务，取得客户满意度第六步：跟

进超越客户期望，赢取新机会失败之后

眼泪

销售代表将一年的时间都花在一个定单上，连大多数客户都认为会选择她的方案。在开标之日，宣读的中标厂家竟是另外一家公司。这个结果太出乎预料，她控制不住自己的情绪，在会议室里哭了起来，声音越来越大。会议室中的近百个客户和厂家的代表都不知所措。

失败之后眼泪

销售代表将一年的时间都花在一个定单上，连大失败是一个绝佳的重新开始的机会第一，客户总是对的。第二，继续拜访客户。第三，关注下一个定单。像追情人一样追客户，是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"。失败是一个绝佳的重新开始的机会第一，客户总是对的。像追情人一工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征六、工程销售业务稳定性管理1.漏斗法大客户销售管理体系简介2.漏斗法大客户销售管理体系使用方法3.预计客户销售额的准确度六、工程销售业务稳定性管理1.漏斗法大客户销售管理体系简介1、客户漏斗体系（Funnellist）Funnellist又叫“漏斗”名单，即将你所有的潜在客户，生意机会，根据状态的不同排序，帮助你管理、追踪及找出你的销售重点。利用Funnellist管理表，你能够推算未来的销售额，决定怎样投资时间和资源，设计并运用策略来保留客户，从而保持一个稳定的销售增长。由于Funnellist的直观效果，无论何时你都可以即时看到潜在客户在什么阶段，分析走势及找出欠缺进展的地方，一眼你便能看得出什么地方正向目标迈进、什么地方需要补救。1、客户漏斗体系（Funnellist）2.漏斗法大客户销售管理体系使用方法2.漏斗法大客户销售管理体系使用方法五个级别的漏斗模型五个级别的漏斗模型五个级别的漏斗模型级别一听到销售机会得到明确的销售机会和客户级别二接触客户与客户见面级别三确认机会我们有赢的机会级别四方案及标书提供方案和报价级别五客户签约赢取定单五个级别的漏斗模型级别一听到销售机会Funnellist应用－销售预测采用期望平均的计算方法，把各级别潜在客户的预计销售额加起来，乘以相应的状态百分比，对每一类进行同样的处理，最后各类期望值的总和就是你的销售额预测值。销售额预测值=Σ（项目状态百分比×每一级别客户预计销售总额）Funnellist应用－销售预测采用期望平均的计算方案例案例3、预计准确度预计准确度是实际销售结果与预计销售额的比值。通常统计预计准确度以月作为单位，每个季度或者年度的预计准确度是每月预计准确度的平均。3、预计准确度预计准确度是实际销售结果与预计销售额的比值。通预计准确度预计准确度4、评估销售工作的进展和问题

利用Funnellist管理表可以有效地评估客户体系的健康度你的客户体系是否呈漏斗状？你的销售机会够多吗？你的目标是要找一个最佳的平衡，一般是指每栏潜在销售机会数从下往上递减然后你需要积极地保持这个平衡不变。

4、评估销售工作的进展和问题利用Funnellis小结:销售漏斗管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：营销管理的最高境界是标准化；

小结:销售漏斗管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性管理七、总结工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征总结:行家一出手便知有没有(1)总结:行家一出手便知有没有(1)行家一出手便知有没有(2)行家一出手便知有没有(2)行家一出手便知有没有(3)行家一出手便知有没有(3)工程项目的核心竞争力品牌利益人脉工程项目的核心竞争力品牌

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……

最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！不能同流，哪能交流；销售心得感悟……

最好的销售人员是麻将精神

不计较环境条件

专心

不抱怨、换位思考永不放弃！

只要还在桌子上，定单就会有希望!麻将精神只要还在桌子上，定单就会有希望!以广东省为大本营，拉开全国市场的序幕。黑龙江、辽宁、吉林北京、内蒙古、天津、河北、山西山东、江苏、上海、浙江、安徽河南、湖北、湖南、江西福建、广东、广西、海南四川、重庆、贵州、云南陕西、甘肃、青海、新疆全省除西藏，台湾外划分为七个大区。其中以，华东，华南、华中为先头市场，开发完成后陆续开发，华北、东北、西南、西北。各大区设一名大区经理，直管下属各省设一名省区经理。以广东省为大本营，拉开全国市场的序幕。黑龙江、辽宁、吉林最后送大家一名话:业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随；李承昱2012-08-4最后送大家一名话:业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随；全策划文案模板一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案四、快速消费品促销方案五、广告策划方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案全策划文案模板一、目标市场定位策划方案目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中第一部分内容：市场分析1、企业的宏观环境以及行业分析；2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中1、企业的宏1、封面

封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录

通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。2、前言 简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文

正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件

策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。(市场调研报告）一、目标市场定位策划方案1、封面一、目标市场定位策划方案卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、新产品上市推广策划方案文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强具体内容封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）目录排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）前言简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分析（4分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品SWOT新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排，少1个扣2分）经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）创新方面方案有一定新意，见解独到卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、文字表达流畅、条理三、促销策划方案一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路三、促销策划方案五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径五、正文（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？（三）产品分析六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容----顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）九、制定促销方案方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配九、制定促销方案十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料---------促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。十一、促销活动效果评价方案

四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：

一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.

活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称

数量

礼品费用预算：项目

数量

单价

费用四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）五、广告策划方案一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略3、媒介计划4、广告预算及分配5、广告效果预测四、附录五、广告策划方案六、营业推广方案一、活动目的二、激励规模三、激励对象四、活动主题五、送达方式六、活动时机七、广告配合八、促销活动安排九、费用预算十、意外防范十一、效果预估六、营业推广方案1、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓名、所属单位、策划日期2、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言4、正文正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。5、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划策划方案1、封面七、渠道策划策划方案117封面策划书名称策划者的姓名、工作单位、职务。策划书完成时间目录前言简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态正文策划的目标SWOT分析营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）附件参考的文献资料其他注意事项八、营销策划书的一般格式117封策划书名称目录前简要交待接受营销策划委托的情况正策九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面

1、策划书的名称；

2、策划机构或策划人的名称；

3、策划完成日期及本策划适用时间段；

4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况

1、宏观环境分析

2、行业分析

3、竞争分析

4、企业自身及营销情况分析

5、消费者分析（三）SWOT分析

优势、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析

成本、收益、风险分析

(选址分析）（五）企业战略目标（六）营销战略

1、营销宗旨：

2、目标市场细分及选择

3、市场定位

(七）营销组合策略

1、产品策略：

产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略（八）营销执行（九）附录九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面（四）投资损益分析十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日工商管理学院×活动策划书”，置于页面中央。二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“六、活动开展：

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项十一、会展策划方案公关策划书写作格式一、目录二、前言三、正文主要包括以下主要项目：

（一）背景分析

1、宏观环境分析

2、企业形象和企业产品形象

3、竞争者和消费者分析

4、竞争对手的公关情况

（二）公关目标和针对目标群

1、公关目标：树立组织良好形象，具有四大要素:传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。十二、公关策划书公关策划书写作格式十二、公关策划书

2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。

（三）公关沟通的媒介

1、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。

2、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等

3、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。

（四）公关活动方式

1、针对消费者的活动方式组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众

2、针对公司员工活动方式

3、针对经销商活动方式

4、针对供应商活动方式

5、针对传播媒介活动方式

（五）公关活动实施

1、公关活动实施时间、地点、参与人员

2、公关活动步骤和流程

3、公关活动控制（六）公关活动经费预算

1、编写预算表

2、控制预算与进度

（七）公关策划的成效评估根据公关的目标与成果写出评估报告

（八）公关活动其他附件任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、针对公司员工活动方式任务五、常用策划书的撰写—公十三、品牌策划书前言目录正文：

一、市场调研计划

1、调研目的

2、调研时间

3、调研区域

4、调研方法（分层抽样法、定量分析+定性分析）

5、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查）

6、调研对象（区域市场、消费者、竞争者）

7、调研内容

8、调研预算

十三、品牌策划书

二、行业市场环境分析

1、全国市场现状分析

2、全国市场发展趋势分析

3、目标市场总体分析

4、影响市场波动的因素

4.1季节因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

2、目标市场现状

3、目标市场主要销售渠道

4、目标市场构成及细分

5、竞品铺货率情况

6、竞品市场占有率

7、消费者指名购买率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

四、产品分析

1、产品类别分析

2、产品名称分析

3、产品特性分析

4、产品卖点分析