《推销实务（第2版）》（王艳艳） 项目一

推销

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教师通过“文旌课堂APP”生成签到二维码，并设置签到时间，学生通过“文旌课堂APP”扫描“签到二维码”进行签到。。签到方式拨云见日——推销知识准备1见贤思齐——推销能力准备2觅迹寻踪——寻找与识别客户3开诚相见——约见与接近客户4全课导航能言善辩——开展推销洽谈5以理服人——解决客户异议6水到渠成——促使交易成功7善始善终——提供售后服务8推销

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务项目一：拨云见日——推销知识准备项目导读：推销是现代经济运行过程中极为关键的一个环节，渗透在社会生活的方方面面。就企业而言，推销是盈利的最终环节，是产品接受市场检验的过程，也是向客户传递企业形象的过程。就个人而言，推销是一种不断迎接挑战、不断完善自我、获得成长的职业。本项目主要介绍了推销的要素、原则、流程、方式和模式等理论知识，旨在为学生今后有效开展推销活动打下坚实的理论基础。延迟符学习目标思政目标（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念。（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力。知识目标（1）了解推销的要素、特点和作用。（2）熟悉推销的原则和流程。（3）熟悉推销方格理论。（4）掌握推销的方式与模式。能力目标（1）能够运用所学的推销理论知识研究相关案例。（2）能够准确判断客户类型，并有针对性地进行推销。（3）能够灵活运用各种推销方式与模式开展推销活动。contents01走近推销02学习推销理论03熟悉推销方式与推销模式One走近推销任务导入：认识推销，热爱推销一说起推销，许多人都有这样一个认识，即推销就是向客户介绍产品并让客户购买。其实，广义的推销涵盖了社会生活的方方面面，小到商品、服务、创意、理念，大到一个城市，乃至一个民族和国家的优秀文化与美好愿景都需要推销。例如，故宫博物院利用文创产品向大众“推销”中华传统文化；袁隆平院士为消除饥饿、实现粮食充足，向国际社会“推销”杂交水稻；张桂梅校长为帮助贫困地区的孩子实现上学的愿望，坚持不懈地“推销”她的办学理念；等等。生活中处处存在着推销，我们每一个人都是不同意义上的推销员，无论身处何地，做着什么样的工作，如果能够掌握一定的推销方法与技巧，则将有助于实现自己预期的目标。思考：什么是推销？推销有什么样的作用？推销课堂推销的概念有广义与狭义之分。广义的推销是指在社会生活中，一个特定的活动主体运用某些方法和策略，向特定的对象传递信息，并使其认可自己的观点和想法的行为。狭义的推销是指企业的推销人员运用各种推销方法和技巧，发现客户的需求，向客户传递企业及产品的信息，并激发客户的购买欲望，促使客户做出购买行为的一系列活动。本书采用的是推销的狭义概念。一、推销的三要素（一）推销人员推销人员是代表企业主动向推销对象销售产品的人，是整个推销活动的主体。推销人员的任务是寻找和发现客户，深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，并向其传递产品的相关信息，说服、劝导客户购买产品。推销人员是连接企业和客户的桥梁与纽带，是推销活动能否成功的关键因素。一、推销的三要素（二）推销对象推销对象又称“客户”“购买者”或“消费者”，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买产品的对象。根据推销对象所购产品的性质及使用目的的不同，我们可以把推销对象分为个人客户和组织客户。个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要；而组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等。一、推销的三要素（三）推销的产品推销的产品是推销人员向推销对象推销的各种有形或无形产品的总称，包括商品、服务和观念等。推销的产品是推销活动中的客体，也是推销活动的物质基础。一、推销的三要素推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买，从推销人员那里获得其推销的产品；推销的产品通过推销与购买行为，实现产品所有权从推销人员向推销对象的转移。二、推销的特点（二）针对性（一）说服性（三）灵活性（五）互利性（四）双向性同步案例：盲目的推销必然会失败小陈负责某网站广告的推销工作。一天，他经朋友介绍认识了某印刷厂的老板赵某。刚一见面，小陈就热情地向赵某介绍自己负责的网站广告位多么紧俏，点击率多么高，还说要是赵老板在他那里做广告的话，一定能帮印刷厂招徕更多的客户……小陈心想，自己这么卖力地推销，这笔生意一定能谈成。

然而，听完小陈滔滔不绝的介绍之后，赵某非常冷淡地拒绝了他，并说：“我们印刷厂的客户都是一些固定客户，我们不需要做广告。”小陈顿时感觉一盆凉水从头浇到脚，这才明白盲目的推销必然会遭到拒绝。三、推销的作用（一）对社会的作用能够加速社会再生产的进程，促进社会再生产的良性循环。（二）对企业的作用企业还可以及时了解客户的需求及意见、市场动向、竞争对手的情况等，从而促使企业不断改进产品与经营策略，提高自身的竞争力。（三）对个人的作用锻炼观察能力、应变能力和社交能力等，丰富自身的社会阅历，增长见识，从而获得良好的成长与发展。此外，可以取得较好的收入与回报，还能获得良好的职业发展。四、推销的原则（一）满足客户需求满足客户需求是推销活动的出发点和归宿。推销人员要认真了解、深入挖掘客户需求，并且根据客户的需求提供对应的产品，这样推销活动才能获得成功。客户的需求往往多种多样，推销人员应认真研究客户需求的类型，既要满足其物质需求，又要满足其心理需求。四、推销的原则（二）互惠互利互惠互利表现为推销人员以交易能为双方都带来较大的利益为出发点来开展推销活动。互利互惠是买卖双方交易成功的基础。优秀的推销人员会首先保证客户所追求的利益能够得到实现，然后在此基础上最大限度地争取自己的利益。四、推销的原则（三）尊重客户在推销活动中，推销人员一定要充分尊重客户，对待客户彬彬有礼，这样才能使客户放下戒心，开诚布公地与自己交谈。推销人员可以通过以下几种方式向客户表示尊重。（1）换位思考。（2）尊重客户。（3）真诚赞美客户。（4）善于倾听。四、推销的原则（四）推销使用价值使用价值是指能够满足客户某种需求的产品功能与效用。使用价值是产品的核心，也是推销人员向客户推销的主要内容。推销使用价值原则是指在推销活动中，推销人员要以产品的使用价值为出发点，帮助客户认识到产品的便利性，想办法让客户认可产品的使用价值，从而达到引导和说服客户购买产品的目的。四、推销的原则（五）坚持诚信为本坚持诚信为本的原则，是指推销人员在推销活动中讲诚信、守本分，以诚待客，实事求是地向客户推销产品，并且信守对客户的承诺，按时、按质、按量地兑现自己的诺言。只有坚持诚信为本，才能赢得客户的信任，并且与客户建立起长期且稳定的联系，进而实现可持续性销售。五、推销的流程售后服务异议处理推销准备达成交易寻找客户推销接近推销洽谈五、推销的流程（一）推销准备2．了解和熟悉推销产品5．推销心理准备3．了解竞争者4．制订推销计划1．了解目标客户五、推销的流程（二）寻找客户推销人员要在收集目标客户相关信息的基础上，建立潜在客户档案，并根据购买需求和购买能力加以筛选和分类，从而找到最有可能购买产品的客户。（三）推销接近指推销人员为了同目标客户进行推销洽谈，而对其进行的初步接触或再次访问。推销接近通常包括接近准备、约见客户和接近客户三个环节。五、推销的流程（四）推销洽谈指推销人员本着互惠互利的原则，运用各种方式、方法和策略说服客户购买产品的过程，同时也是推销人员与客户进行双向沟通的过程。（五）异议处理一般而言，客户提出自己的异议是很正常的。异议既是成交的障碍，也是成交的信号。推销人员要有效处理客户的异议，以促成交易。知识之窗：常用的推销策略推销人员可以根据不同的客户、产品和环境，审时度势，巧妙而灵活地运用不同的推销策略，以吸引客户的注意，激发客户的购买欲望，进而促成交易。常用的推销策略有如下几种。（1）试探性策略是指推销人员利用刺激性较强的方法促使客户实施购买行为的一种推销策略。…………（2）针对性策略是指推销人员利用针对性较强的说服方法，促使客户实施购买行为的一种推销策略。…………（3）诱导性策略是指推销人员运用高超的推销技巧，诱导客户产生某种需求，从而实施购买行为的一种推销策略。…………（详见教材P11）五、推销的流程（六）达成交易是推销活动的目标，是整个推销过程中最关键的一环。在推销活动中，推销人员要善于捕捉成交信号，不失时机地说服客户做出购买决策，办理购买手续。（七）售后服务是推销过程中非常重要的环节。优质的售后服务容易打动客户，提高客户的满意度和忠诚度。因此，在达成交易后，推销人员要主动拜访客户，了解客户对产品的使用情况和评价意见，并将这些信息及时、准确地反馈给企业，以便企业进行改进和完善。任务实施：一分钟自我推销为增进同学间的相互了解，同时锻炼同学们当众发言的胆量和流利的口头表达能力，请全班同学每人进行一分钟的自我推销展示。（1）全班同学每人准备一份自我推销介绍词，介绍词的内容包括我是谁、我来自哪里、个人兴趣爱好、特长、对推销实务课程的认识及学习期望等。（2）利用课余时间反复演练，直至能够脱稿并熟练地讲出介绍词的内容。（3）在课堂上进行展示，展示的时间尽量控制在一分钟以内，展示时注意音量、站姿、肢体语言等要点。任务评价采取自评、同学互评和教师评价相结合的方式完成任务考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。项目名称评价内容分值评价分数自评互评师评知识与技能

考核

（60%）介绍词内容符合实际情况，且角度新颖、独特20对推销实务课程有初步的了解，并形成了自己的认知20能够运用一定的推销理论知识来进行自我推销20综合素质

考核

（40%）对待任务认真、用心10声音洪亮，富有热情10讲礼貌，上台先问候，致谢后回座位10语言表达能力强，善于沟通10合计100总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）=教师（签名）：课堂总结01推销的三要素02推销的特点03推销的作用04推销的原则05推销的流程Two学习推销理论任务导入：精诚所至，金石为开王先生最近想买一台车，经过上网浏览和向朋友咨询之后，他对红旗牌××型号的车比较中意。由于工作比较忙，王先生一直没有抽出时间到汽车店里实地看一下车，但是他给位于他家附近的一家4S店打电话咨询过，接电话的是一个小伙子，他自我介绍说名叫小李。在了解了王先生的意图后，小李很热情地为王先生介绍了其中意的那款车，还请王先生有空一定要到店里来试车，说买车一定得试一下才知道是否真的满意。一个周末的下午，王先生来到了那家4S店，由于下雨，店里看车的人寥寥无几，推销员们也无精打采的。“先生您好，欢迎光临！”一声热情的招呼，王先生看到自己侧面站着一个精神头儿十足的年轻小伙子。……（详见教材P13）思考：小李推销成功的原因是什么？他身上有哪些优点值得广大推销人员学习？推销课堂在推销活动中，推销人员与客户各有不同的心理状态。在研究这种不同心理状态的基础上，美国管理学专家罗伯特·布莱克和心理学家简·莫顿共同提出了推销方格理论。该理论从推销人员对客户及销售任务的关心程度、客户对推销人员及购买行为的关心程度两个方面分析双方在推销活动中的表现，并由此分析推销的有效性及推销成功的可能性。一、推销员方格推销方格理论用一个平面直角坐标系来表示这两个关注点，其中，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度，纵坐标表示推销人员对客户的关心程度，横、纵坐标分别被九等分，从每个分隔点引出的水平线和垂直线在坐标系上交叉形成了81个方格，如上图所示。每一个方格表示一种推销心态，整个坐标方格图称为推销员方格图。一、推销员方格（一）事不关己型心理状态处于图中（1，1）位置的推销人员属于事不关己型。具体表现为没有明确的工作目标，对领导下达的销售任务指标毫不关心，毫无事业心与责任感；对客户非常冷谈，丝毫不关心客户需求，更谈不上开展市场调查、客户心理研究等工作。推销人员主观上不努力，本身缺乏进取精神；推销人员所在的企业没有采取适当的激励措施和奖惩制度。推销人员必须端正工作态度，树立事业心，培养责任感。同时，企业也要建立健全制度，鼓励和激励推销人员积极主动地工作，激发他们的工作热情。一、推销员方格（二）客户导向型心理状态处于图中（1，9）位置的推销人员属于客户导向型。具体表现为处处迁就客户，事事契合客户心意，甚至不惜放弃原则来迎合客户，是一种典型的“宁愿做不成生意，也不能得罪客户”的推销心态。主要原因如下：推销人员把建立和保持良好的人际关系作为工作的出发点，认为只要与客户搞好关系，获得客户的好感，客户就会购买他们推销的产品。合格的推销人员面对客户的要求会尽量满足，但决不会放弃立场、丢失原则；面对客户的异议，会尽量讲清楚，但决不会认为客户都是对的，对客户一味地顺从。一、推销员方格（三）强力推销型心理状态处于图中（9，1）位置的推销人员属于强力推销型。这类推销人员往往有着强烈的推销欲望，而且非常重视推销效果和销售业绩，但是对客户漠不关心。他们既不考虑客户的实际需求，也不注重研究客户的心理，而是千方百计地，甚至不惜运用高压的、强制的硬性手段进行推销。这类推销人员虽然有强烈的事业心、高度的责任感和极大的工作热情，但依然不是合格的推销人员。他们缺少人情味，不能让客户轻松、自愿地接受产品，更谈不上与客户保持良好的人际关系。同步案例：男子遇到强制推销，不堪其扰陈国是某单位的负责人，有一天，他突然收到一个快递，里面是一套“中国商务资讯大全”，标价为1999元。陈国以为是哪个朋友寄给他的，并未在意。一天后，陈国接到一个陌生号码来电。“老板，书收到了吧。我告诉你，这可是好书，名家推荐……”电话中，一名男子滔滔不绝地说着。陈国明白了，这就是给他寄书的那个人。“书我收到了，但是我不需要，给你寄回去吧。”听到陈国拒绝付款，男子并未放弃，仍旧在电话中推荐这套书。陈国听得不耐烦，当即打断，“你把邮寄地址发给我，我把书给你寄回去。”没想到对方根本没有理睬，继续说着。无奈之下，陈国挂断了电话。可仅过了一分钟，电话铃声再次响起，陈国一看，又是那名男子打来的，便没有接。

在接下来的短短10分钟内，那名男子就打了20多个电话过来。不仅如此，陈国还收到对方的短信，说让他赶快汇钱，并表示该套书可以降价为1500元。从那天开始，陈国每天都会接到数十个骚扰电话，甚至在凌晨也会被电话铃声吵醒。整整一个月，陈国不堪其扰，只好报警。后来，该男子被警方依法处理。一、推销员方格（四）推销技巧型心理状态处于图中（5，5）位置的推销人员属于推销技巧型。具体表现为能够积极主动地研究客户心理，善于运用推销技巧来说服客户进行购买。他们既不一味地取悦客户，也不一味地强力推销，当客户提出异议时，他们总是采取折中的办法，尽量避免不愉快的情况出现，从而在平和的气氛中巧妙地运用推销技巧达成交易。这类推销人员可能是业绩斐然的成功者，但并不是理想的推销人员，因为他们对推销的本质没有深刻的理解。他们虽然深谙客户的购买心理，却忽视了客户的利益与实际需求，工作方式也较为中庸，因此并不是现代推销学所推崇的理想的推销人员。推销小贴士强力推销型推销员与推销技巧型推销员都没有考虑客户的实际需求，他们一个是强买强卖，另一个是热衷于说服客户购买自己可能不需要的产品。采用这些推销手段，只能得到一些短期利益，不利于企业的长远发展。一、推销员方格（五）解决问题型心理状态处于图中（9，9）位置的推销人员属于解决问题型。具体表现为善于发掘客户的真实需求，把握客户的购买心理，解决客户的异议，把推销成功建立在满足双方需求的基础上。他们了解自己，了解产品，了解客户，能够灵活运用各种推销策略和技巧，将买卖关系和人际关系合二为一，实现双赢。这类推销人员认为推销不是单纯地把产品卖给客户，而是帮助客户解决实际问题，无论是需求问题，还是利益问题。他们具备强烈的事业心和责任感，真诚关心客户，乐于帮助客户，能够使推销工作与客户的实际需求相匹配，在最大限度地满足客户需求的同时，取得最佳的推销效果。因此，持这种心态的推销人员才是现代推销学所推崇的最理想的推销人员。二、客户方格推销方格理论用一个平面直角坐标系来表示这两个关注点，其中，横坐标表示客户对购买行为的关心程度，纵坐标表示客户对推销人员的关心程度，横、纵坐标分别被九等分，从每个分隔点引出的水平线和垂直线在坐标系上交叉形成了81个方格，如上图所示。每一个方格表示一种客户心态，整个坐标方格图称为客户方格图。二、客户方格（一）漠不关心型心理状态处于图中（1，1）位置的客户属于漠不关心型。具体表现为对购买产品缺乏热情、敷衍了事，并且尽量避免做出购买决策；不愿意和推销人员打交道，实在避免不了时，就摆出一副冷面孔，应付推销人员，甚至一走了之。对推销人员来说，这类客户是最难打交道的，也是最难取得推销效益的。主要原因如下：客户本身没有购买决策权，是受他人委托而进行购买；客户自身的利益与购买行为没有密切的联系。这类客户不愿意承担购买责任，因此常常将购买决策推给其他人，若实在无法推脱，只好应付了事。对待这类客户，推销人员要格外下功夫，积极主动地了解客户需求，搞好客户关系，赢得客户信任，同时还要引导客户去了解、认识自己的需求，从而激发他们的购买欲望。二、客户方格（二）软心肠型心理状态处于图中（1，9）位置的客户属于软心肠型，他们对购买产品没有兴趣，却非常在意和推销人员的关系。这类客户“重感情，轻理智”，经常设身处地为推销人员着想，同情推销人员，而且极易被推销人员说服和打动，从而购买产品。主要原因如下：这类客户本质上十分善良，富有同情心，愿意与人交往。如果他们喜欢推销人员，就会连带喜欢推销人员所推销的产品，同时出于对推销人员的同情，认为推销人员付出了辛苦，若没有推销成功的话，很有可能受到上司的责备，甚至被克扣工资，所以他们不管是否真的需要，一般不会拒绝购买产品。推销人员如果遇上了这类客户，一定要倾入感情，真诚对待，并且注意营造融洽、温馨的推销气氛，为客户提供热情周到的服务，如此一来，则必能使推销取得成功。二、客户方格（三）防卫型心理状态处于图中（9，1）位置的客户属于防卫型。具体表现为对推销人员非常不信任，认为推销人员会为了一己私利去欺骗消费者，故而对推销人员抱有防卫心理；对购买过程的每一个环节都很重视，小心谨慎，锱铢必较，生怕被推销人员算计、欺骗。客户产生这种心态的主要原因如下：客户本身个性多疑，缺乏安全感；受传统偏见的影响，认为“无商不奸”；曾经受过骗、上过当，认为推销人员都是骗子。面对这类客户，推销人员应该先向客户推销自己，设法消除客户的偏见，赢得客户的信任，然后再开始介绍产品，逐步引导和说服客户购买。二、客户方格（四）干练型心理状态处于图中（5，5）位置的客户属于干练型。这类客户既关心购买行为，又关心与推销人员的关系。他们理智、冷静、自信，在做出购买决策时，会事先做调查和研究，根据自己和前人的经验做出判断和选择，同时也会尊重推销人员的人格，认真听取他们的建议和意见，但不会轻信他们的许诺。对待这类客户，推销人员要善于摆事实、讲道理，充分尊重客户，让客户自己做出决定。二、客户方格（五）寻求答案型心理状态处于图中（9，9）位置的客户属于寻求答案型。具体表现为能够理智地做出购买决策；遇到问题时会主动寻求推销人员的帮助；最能接受为自己着想并为自己解决实际困难的推销人员；善于与推销人员建立长期良好的合作关系。客户产生这种心态的主要原因如下：客户非常理智和自信，清楚地知道自己的实际需求，并且有较强的判断力和决策能力。向这类客户推销时，推销人员一定要深入了解客户需求，认真倾听客户意见，准确把握客户需求，真心实意地为客户服务，实实在在地帮助客户解决问题。如果客户的问题得到了解决，那么交易一定会顺利推进。课堂讨论

请结合自身的性格特点与购买经历，说说自己属于哪种类型的客户。三、推销员方格与客户方格的关系推销员类型客户类型漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型事不关己型−−−−−客户导向型−+−00强力推销型0+0+0推销技巧型0+−+0解决问题型+++++从表中可以看出，解决问题型推销人员是万能的，能够接待各种类型的客户，并且能有效地完成推销任务。而事不关己型推销人员无论面对什么样的客户，都很难完成推销任务。推销人员要端正态度，调整好心态，不断提升自我修养，努力成为一名优秀的解决问题型推销高手。课堂讨论以下是某日下午在某化妆品专柜发生的对话，主要人物有推销员小张和顾客陈女士。小张：“您好，欢迎光临，您有什么需要吗？”陈女士（扫视口红货架后注视某款口红）：“你好，我想试试这款口红，可以给我试试这个色号吗？”小张（拿出口红）：“好的，您试一下，这个色号是我们店里最畅销的。”……（详见教材P20）请根据所学的推销方格理论，思考以下问题：（1）小张属于哪种类型的推销员？陈女士属于哪种类型的客户？（2）小张推销成功的原因是什么？任务实施：推销方格情景表演请全班同学分成若干小组，各组成员分别扮演不同类型的客户或推销员，进行推销方格情景表演。推销的产品为竹炭枕头，枕头标价为198元，底价为168元，另可赠送价值10元的竹炭皂一块。（1）全班同学以4～6人为一组进行分组。（2）各组成员用抽签的方式决定自己所扮演的客户类型或推销员类型，要求每1名推销员至少对应1位客户，然后将抽签结果填入表中（表详见教材P21）。（3）各组成员根据自己的抽签结果，对该类型客户或推销员可能会出现的心理反应及行为等进行分析，然后写好情景表演脚本，自行模拟排练。（4）各组轮流进行情景表演，其余同学依据语言、动作、神情等因素判断该组同学所扮演的客户类型及推销员类型。0任务评价采取自评、小组互评和教师评价相结合的方式完成考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。项目名称评价内容分值评价分数自评互评师评知识与技能

考核

（60%）对推销方格理论理解透彻20情景表演真实、合理20角色表演到位20综合素质

考核

（40%）积极实施任务10态度端正，做事认真10勤于思考，善于总结10口齿清晰，仪态大方10合计100总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）=教师（签名）：课堂总结01推销员方格02客户方格03推销员方格与客户方格的关系Three熟悉推销方式与推销模式任务导入：用真诚的服务换取客户的满意（接续上一节“任务导入”的内容）一周过去了，到了提车的时间，王先生如约来到了4S店，接待他的依然是热情的小李。小李陪同王先生一起检查了新车。检查时，王先生发现车子有几处密封条有发白的现象，便告诉了小李。小李马上告知店里的技术人员，技术人员说密封条发白是由暴晒所致，他们用专用的养护剂喷一下就好了。考虑到之前王先生选车时的种种顾虑，小李立即向领导反映了这个问题，并且申请为王先生换了一台新车。……（详见教材P22）思考：小李及其公司处理问题的高明之处是什么？王先生为什么愿意做小李的忠诚客户？推销课堂对于一个企业而言，要想把所生产的产品推销给客户，必须要选择合适的推销方式与模式。在实际的推销工作中，推销人员可以根据需要，自由而灵活地运用多种推销方式与模式，从而取得良好的推销效果。一、推销方式（一）推式推销推式推销是指企业运用人员推销的手段，先以中间商为推销对象，将产品推入分销渠道，再通过中间商将产品推向终端消费者，从而将产品推向市场的推销方式。按照这种方式，产品顺着分销渠道，逐层向前推进。.这种推销方式要求推销人员针对不同的推销对象、不同的推销产品采取相应的推销方法。一、推销方式（一）推式推销1．示范推销法推销人员在掌握一定的市场信息后，可以通过举办产品宣讲会、产品展销会、技术讲座等方式来进行产品宣传，并且为客户示范产品的功能及使用方法等，用产品吸引客户的注意力，刺激客户的购买欲望。推销人员可以携带产品的样品、说明书等走访客户，向客户介绍产品，提高客户的购买兴趣。这种推销方法可以针对客户的需要提供有针对性的服务，也有利于和客户建立良好的关系。2．走访销售法一、推销方式（一）推式推销3．网点销售法企业可以根据产品特点、客户所在区域特点及客户购买习惯等建立推销网点。推销网点一般建立在客户较为集中的城市和乡镇区域。推销人员可以携带产品的样品、说明书等走访客户，向客户介绍产品，提高客户的购买兴趣。这种推销方法可以针对客户的需要提供有针对性的服务，也有利于和客户建立良好的关系。4．服务推销法一、推销方式（二）拉式推销拉式推销是指企业运用广告和公共宣传等手段，吸引终端消费者的注意力，使其产生购买的欲望和行为，进而推动终端消费者向中间商订购产品，然后由中间商向企业订购产品，这样由下至上，层层拉动购买，从而向市场推销产品的推销方式。一、推销方式（二）拉式推销指企业利用不同的媒体（如电视、广播、广告牌等）向客户传播企业及产品信息，诱发客户需求，以扩大销售的一种推销方式。1．广告推销包装不仅具有保护和介绍产品的功能，还具有广告和推销的功能，起着“无声推销员”的作用，能够吸引客户的注意力，使其产生购买动机，从而促进销售。2．包装推销课堂讨论“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜……”蜜雪冰城的广告主题曲在网络上“爆红”，成功吸引了众多网友，同时也将品牌宣传语植入人心。说说令你记忆深刻的广告有哪些，它们起到了什么样的作用。一、推销方式（二）拉式推销指企业采取多种措施刺激客户迅速购买产品的推销方式。营业推广推销的对象包括与产品直接相关的消费者、中间商及推销人员等，其措施包括现金折扣、赠送样品、发放优惠券、有奖销售、推广津贴、利润提成、销售竞赛等，目的是在较短的时间内刺激需求和扩大销售。3．营业推广推销指企业利用各种传播手段，促进企业与公众之间的相互了解，与公众建立良好的关系，营造和谐、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售的一种推销方式。相对于广告推销和营业推广推销来说，公共关系推销更加注重企业的长期效益，且可信程度更高，从而能够长时间地促进销售。4．公共关系推销推销小贴士公共关系又称“公众关系”，是指组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系。它是一种状态，任何一个企业或个人都处于某种公共关系状态之中。它也是一种活动，当一个企业或个人有意识地、自觉地采取措施去改善和维护自己的公共关系状态时，就是在从事公共关系活动。一、推销方式（三）互动式推销互动式推销是指推式推销和拉式推销相结合的推销方式。企业在向中间商进行大力推销的同时，采用广告推销等拉式推销方法来刺激市场需求，用双向的推销方式将产品推向市场，这比单独使用推式推销或拉式推销更为有效。一、推销方式（三）互动式推销01企业形象推销02企业服务推销03网络推销1指企业通过塑造良好的形象来赢得客户的信任和喜爱，并由此招徕更多的客户的一种推销方式。2指企业或者推销人员在推销成交后，继续向客户提供优质的服务，解决客户遇到的问题，与客户保持良好关系的一种推销方式。3指企业或者推销人员通过互联网、计算机通信和数字交互式媒体等来实现推销目标的一种推销方式。二、推销模式（一）爱达模式attention——吸引注意interest——唤起兴趣desire——激发欲望action——促成购买二、推销模式（一）爱达模式爱达模式的每个阶段都给推销人员提供了发挥聪明才智的空间，推销人员可以根据不同的推销情景自主调整推销模式。此外，这四个阶段的先后次序和完成时间并非固定不变，每一阶段可长可短，也可重复，甚至可以省略某一步骤。爱达模式既适用于店堂推销（如柜台推销、展销会推销等），也适用于一些易于携带的生活用品或办公用品的推销，还适用于面对陌生客户的推销。课堂讨论假设你是一名手机推销人员，你将如何利用爱达模式向客户推销手机？请与周围的同学合作，进行情景模拟。手机的详细资料如下：①触屏手机，支持面部和指纹解锁，有多种颜色可选，整机厚度仅为7.59毫米，具有“极致轻薄”的手感；②屏幕采用缎面AG玻璃工艺（对玻璃表面进行特殊加工，使玻璃抗反射，防眩晕），不易沾染指纹，有效防止刮花，且采用双曲面屏幕，轻触侧面屏幕可解锁手机；③具有超大内存，机身存储空间为256GB/512GB，运行内存为8GB/12GB，运行速度快；④续航能力强，手机充电5分钟就可以通话2小时；⑤屏幕分辨率较高，可以满足不同用户在不同场景的拍摄需求；⑥现场购买可赠送一个智能手环，智能手环具有记录锻炼数据、监测睡眠情况、传输数据、通话等功能。二、推销模式（二）迪伯达模式Definition——准确地发现客户的需求与愿望Acceptance——促使客户接受所推销的产品identification——把产品与客户需求结合起来desire——激起客户的购买欲望proof——证明所推销的产品符合客户的需求action——促使客户实施购买行为二、推销模式（二）迪伯达模式迪伯达模式紧紧围绕客户需求，充分体现了说服、劝导的作用。与爱达模式相比，迪伯达模式虽然更复杂，步骤更多，但每个环节的针对性较强，推销效果更好。迪伯达模式适用于对组织购买者进行推销，对老客户及熟悉的客户进行推销，以及用作生产资料的产品和保险、技术、咨询服务、信息、劳务等无形产品的推销。课堂讨论小丽是一名汽车推销员，她每天都面带微笑地迎接每一位客户。有一天，一名年轻男子走进了店里。小丽主动迎上去招呼这名男子，问他有没有中意的车，但是男子并未回答，只是自顾自地浏览展厅里的车。男子最终在一款轿车面前停了下来，说道：“我想买一辆车，结婚用。”小丽心想：这辆车是旧款，结婚用肯定是新款车更好。于是她给男子介绍了更先进、更时尚的一款车型，并且将这两款车进行了对比，以突出新款车型的优势。然而，男子只是在小丽推荐的那款车前看了一会儿，就离开了。思考：请分析小丽推销失败的原因，并说明如何利用迪伯达模式向该男子进行推销。二、推销模式（三）埃德帕模式Identification——确定客户需求Demonstration——向客户演示合适的产品Elimination——淘汰不合适的产品Proof——证明客户的选择是正确的Acceptance——促使客户接受产品二、推销模式（三）埃德帕模式埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的客户。当客户主动与推销人员接洽时，往往都带有明确的需求和目的，有时他们会明确地提出要购买某种产品，在这种情况下，推销人员不必去发现和指出客户的需要，而应直接提示哪些产品符合客户的购买要求。课堂讨论一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。小张：“您是想买一套既能上班穿着，又能健身穿着的衣服吧？”小蕊：“是的。衣服风格不能太正式，也不能太休闲。”小张带小蕊来到一个货架前，说：“请您看下我们公司新推出的阳光活力休闲系列套装，色彩明快、款式简约、全棉材质。上班穿着非常时尚，不会显得呆板，运动时又非常方便、舒服。要不您穿上试试？”小蕊换上衣服，在试衣镜前左右端详。……（详见教材P29）思考：请描述