毕业：汽车营销渠道(完整版)资料

毕业：汽车营销渠道（完整版）资料(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）

毕业：汽车营销渠道（完整版）资料(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）学生毕业设计（论文）记录专业组别汽车检测与维修答辩组长学生姓名陈宪吉答辩日期答辩组成员设计（论文）题目：汽车营销渠道提出问题：1．2．3．4．答辩概要：答辩评语：答辩成绩组长签字黑龙江林业职业技术学院机电工程系黑龙江林业职业技术学院毕业设计文件设计论文题目__汽车营销渠道_________________________系部_机电工程系______专业_汽车检测与维修________________姓名__陈宪吉_班级_08-1__学号___2_________完成期限_______年____月____日至_______年____月____日指导教师______________职称______________设计任务论文题目：汽车营销渠道完成期限：2008年6月10日。工作量：3000~5000字论文打印稿。设计要求1．毕业论文必须在教师的指导按时完成。2．论文的论述要点应明确、肯定，不允许含糊其词。3．论文中应选择真实、典型、切合论点的材料作为论据。4．要加强论文的逻辑性，要求论文有层次，有章法，文字简练、通畅、图文并茂、书写端正。设计完成后应交成果毕业设计（论文）打印稿设计进程2.4~3.12：论文选题、资料收集。3.19~4.20：论文编写大纲。4.23~5.5：论文手稿。5.10~6.10：论文修改及打印。6.10~6.16：准备答辩6.17~6.18：毕业答辩。指导教师评语评阅教师评语成绩设计成绩：指导教师：评阅成绩：评阅教师：答辩成绩：答辩负责人：总评：负责人：汽车营销渠道的研究摘要：本文详细阐述了包括汽车交易市场、品牌专卖店、连锁经营店、汽车超市、汽车工业园区、网络营销等在内的集中汽车营销渠道。对国内目前这几种主要的汽车营销渠道分别进行了比较。论文的最后部分列举了奇瑞A1所采用的网络销售模式。将其作为具体案例分析。关键词：销售渠道；网络营销；汽车园区；汽车超市目录摘要 1前言 11汽车营销渠道的概念和内涵 21.1营销渠道的定义 21.2汽车营销渠道的定义和内涵 22汽车营销渠道的主要模式及其特点 32.1汽车交易市场 32.2品牌专卖店 32.3连锁经营店 32.4汽车超市 42.5汽车园区 42.6网络营销 53中国汽车营销渠道的现状和存在的问题 63.1渠道成员关系不稳定 63.2渠道成员力量不均衡 63.3渠道服务缺乏竞争力 63.4渠道网络营销不发达 74中国汽车企业营销渠道的变革与展望 84.1营销渠道模式多元化 84.2渠道中经销商集团化 84.3营销渠道技术网络化 85案例分析：奇瑞A1采用网络客户订单销售模式 10结论 11参考文献 12致谢 13前言伴随着中国汽车工业的迅速发展，汽车营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成为目前的汽车交易市场、品牌专卖店、连锁经营店、销售代理、汽车超市、汽车园区等形式并存的格局。同时为汽车销售而开展的电子商务活动也日益增多，成为一种新兴的销售渠道。因此对汽车营销渠道进行研究，发现现有汽车营销渠道存在的问题，并找出原因进行改进，很有必要。下面就是对汽车营销渠道进行具体研究的过程。1.汽车营销渠道的概念和内涵1.1营销渠道的定义营销渠道（marketingchannel），也称为营销网络或销售通路。它有时也被称为贸易渠道（tradechannel）或分销渠道（distributionchannel）。关于营销渠道的定义，目前业界和学界并没有统一的看法，本文采用美国著名营销学家菲利浦·科特勒的定义：营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织或个人。即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道[1]。1.2汽车营销渠道的定义和内涵按照对营销渠道的定义，汽车营销渠道这一概念可以定义为：汽车产品（及相关服务或劳务）从汽车生产者（制造商）向汽车消费者（用户）转移时取得汽车产品（及相关服务或劳务）的所有权的所有组织或个人，即汽车产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。汽车营销渠道是促使汽车产品和服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。汽车营销渠道的目标，就是使汽车产品顺利地被使用或者消费。汽车营销渠道所涉及的是汽车商品实体和所有权从汽车生产企业向汽车最终消费者转移的整个过程。汽车营销渠道的中间环节可能包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。汽车营销渠道的任务：就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将汽车产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。整个汽车营销渠道中流动的内容包括四大部分，分别是商流、物流、信息流和资金流。营销渠道决策是汽车企业的重要决策之一。它会影响到汽车企业的其他营销决策。例如汽车订价，会随着经销商实力的变化而不同。从本质上讲，汽车企业建立何种营销渠道最终取决于各种营销渠道的对汽车生产企业长期成本和收益的影响对比。绝大部分汽车营销渠道是靠外部力量的结合，要靠投入大量的时间才能建立起来。它代表汽车生产企业与中间商（汽车销售商）之间的长期承诺，也代表着汽车生产企业的一项营销组合策略的选择。因此，汽车生产企业在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。2.汽车营销渠道的主要模式及其特点2.1汽车交易市场汽车交易市场和其他的交易市场一样，汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多的经销商集中在同一场所，以店面的方式开展经营，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所。从经营模式即市场的管理者是否同时是经营者可以分为：以管理服务为主，以自营为主（目前这种模式占有形市场的80%——90%），管理经营并重等三种模式。如北京亚运村汽车市场、成都西部汽车交易市场、烟台汽车交易市场等。这种方式出现在20世纪90年代，其主要优势在于多样化的品种选择和完善的配套服务。在汽车交易市场中可以看到价位基本相同的不同品牌和不同档次的各种车辆。同时，汽车交易市场一般也可以同时集中办理横跨多个主管部门的各种繁杂手续。然而，随着汽车消费者的成熟，市场竞争加剧和各种其他汽车营销渠道的相继建立，汽车交易市场在销售后期缺乏服务功能、服务与销售功能相脱离、无法适应消费者日益增长的对质量和服务的要求的劣势将逐渐显现出来。而汽车生产厂家对自身品牌的重视，以及相关政策的落实和其他渠道功能的完善，又使汽车交易市场面临着交易空间缩小。产生向二手车市场转型或者退出一线市场甚至衰败的可能。2.2品牌专卖店无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。品牌专卖店品牌专卖是一种以汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售（Sale）、零部件供应(arepart)、维修服务(Service)、信息反馈与处理(Survey)为一体，受控于制造商的渠道模式，主要以“三位一体”（sale\arepart\service）和“四位一体”（sale\arepart\service\survey）为表现形式。汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。2.3连锁经营店汽车连锁经营店模式，是指由一家大型汽车销售商控制的，许多家经营相同或者相似业务的分店共同形成的汽车销售网。其核心为“八个统一”：统一的品牌形象、统一的服务理念、统一的设备配套、统一的宣传推广、统一的价格体系、统一的经营管理、统一的备件配送、统一的技术培训。连锁经营的主要优势在于有利于形成规模经济，降低汽车及零部件进货和销售成本，方便消费、维修以及保证质量的稳定等等；与此同时，它要求要有出色的管理能力和强大的自有资金或融资实力来买断制造商的产品资源。然而，如今在实际运作过程中，连锁经营店与制造商的特约经销商操作如出一辙，只是名义上多了一个统一采购，并且由此还带来利润的分配上多了一个总部。另外，伴随着其他渠道如专卖店的升级，连锁经营在销售环境和服务质量上的优势也越来越不明显。2.4汽车超市汽车超市，是近年来在国内新兴的汽车销售渠道之一。汽车超市汽车超市主要是指那些特许经销模式之外、多品牌经营的汽车零售市。和我们日常生活中见到的超市一样，汽车超市的特色就是以品牌齐全取胜，在那里，我们可以看到许许多多来自各种品牌的汽车；然而，和一般的超市不一样的是，由于汽车行业本身的特点，如集中度比较高、技术比较复杂、资本要求比较高、属于耐用品等特点，到目前为止，制造商仍然牢牢地掌握着整个渠道的主导权。由于汽车超市在价格上没有太大的话语权，虽说价格上不比一般的专卖店高，但是利润相对就减少了。汽车超市除了具有汽车交易市场集中众多的汽车品牌和交易商与一处的特点之外，一般还有网吧、咖啡厅、茶楼、名车鉴赏、汽车俱乐部等时尚休闲娱乐场所，具有一种传统汽车交易市场所不具备的幽雅、轻松的购车氛围。汽车超市”这一新型的业态形式既保持了品牌专卖店的优势，又比其成本低得多，既满足了消费者货比三家的需求，又大大方便了卖主，还会带来汽车售后服务的变革。但是，汽车超市模式的发展，在国内现阶段受到一定的局限。商务部和国家发改委联合发布的《汽车品牌销售管理实施办法》第十八条中规定：“汽车供应商……对未经汽车品牌销售授权……的企业，不得提供汽车资源。”而时下不少汽车超市中经营的大部分车型并没有获得品牌专卖权。他们通常会以买断经营的方式担当多个品牌销售角色，这就使得未来我国汽车超市销售模式面临较大的不确定因素。2.5汽车园区汽车园区可以视为在规模和功能上提升的新型汽车交易市场。它除了规模上的扩张，汽车园区最主要体现在功能上的全面性。在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面，汽车园区更多的是加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。这种汽车营销渠道的优势在于功能齐全，对客户购车来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强的吸引消费人气的能力。但是汽车园区的劣势在于“麻雀虽小五脏俱全，企业办社会”投资巨大，所处地理位置偏远，又造成商业氛围弱化，功能复杂，管理困难。投资回收期长。2.6网络营销网络营销，是指汽车制造厂商利用因特网平台和技术促进其产品和服务销售的一种方式。这种汽车销售渠道，主要优势在于可以为顾客提供更加个性化的服务。它能够为顾客提供一个互动性更强、更加人性化的营销模式，迅速拉近企业和消费者的情感距离。同时网上交易还不受时间和地域限制，客户无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续，真正实现足不出户买汽车。但是网络营销作为一种新兴的汽车销售方式，需要汽车企业大力探索各种具体的营销业务，如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，真正利用好网络营销这种销售渠道。3.中国汽车营销渠道的现状和存在的问题3.1渠道成员关系不稳定汽车营销渠道中的成员是指汽车制造商、汽车经销商和汽车消费者。目前，营销渠道成员间关系不稳定主要表现在两个方面：第一，国内的汽车制造商和汽车经销商之间战略合作伙伴意识还远远不够。由于汽车制造商与汽车经销商之间尚未建立起利益共享、风险共担的新型稳定的合作关系，造成汽车营销合同的履约率很低，尤其是当汽车市场不景气时，许多汽车经销商的利润极低，影响了他们开拓市场的积极性。即使是汽车制造商和汽车经销商关系相对密切的品牌专卖店模式，也存在这种问题。第二，汽车消费者对于汽车制造商和汽车经销商的忠诚度都很低。我国许多汽车制造商和汽车经销商只是将汽车消费者视作单纯的利润来源，而没有从思想上建立与消费者双赢的观念，加价提车、销售陷阱等事件屡见不鲜。这也在很大程度上降低了消费者的品牌忠诚度，从而使得整个营销渠道成员间的关系变得不够稳定。3.2渠道成员力量不均衡近年来，国内汽车制造商、汽车经销商和汽车消费者间关系不稳定主要表现在两个方面：第一，汽车制造商和汽车经销商之间的力量不均衡。我国的各种汽车销售渠道中，汽车制造商的力量明显处于强势。从汽车交易市场、连锁经营店、汽车超市到汽车园区，这几种汽车营销渠道中都缺乏品牌和力量足够强大的渠道经销商，而以4S店为代表的品牌专营店对汽车制造企业的依附就更为明显，甚至还出现了制造商向下收购和兼并4S店的情况。单个渠道经销商的力量弱小和经销商之间缺乏战略性的紧密联系使得汽车经销商在整个营销渠道中的话语权较低，这将不利于渠道的长期稳定和发展。第二，汽车消费者和汽车生产、销售企业之间的力量不均衡。在我国的汽车市场中，消费者相对于汽车制造和销售企业来讲一直是弱势群体。无论从汽车质量判断、汽车价格变化、汽车维修服务等各个环节来看，消费者个人的力量都微乎其微，这同样将不利于汽车渠道的长期稳定和发展。3.3渠道服务缺乏竞争力汽车营销渠道服务能力，是指汽车营销渠道能为客户提供的售前、售中和售后的服务能力。以品牌专卖店中的4S店为例，在经销商的盈利中，销售、配件、维修之比为2∶1∶4，因此售后服务是采用品牌专卖模式的经销商的重要利润来源。但是目前国内汽车经销商的总体服务能力还处在比较低的水平。这主要有两方面原因：一方面，是受到传统计划经济体系下服务思想的影响。渠道服务一般都处在被动应对汽车消费者的局面，还没有形成主动为潜在的消费者提供服务的思想，导致渠道的竞争力下降。另一方面，是单个汽车经销商的实力较弱，并且彼此之间缺乏战略性联系。信息反馈的不对称，鞭长莫及。导致整个营销网络中的经销商无法通过发挥规模效应有力的降低成本，对汽车制造商的依附性强，因此缺乏足够的以消费者为中心提供服务的能力。3.4渠道网络营销不发达尽管网络经济具有改造传统汽车工业的巨大潜力，电子商务具有传统营销渠道无可比拟的优势，然而由于旧体制的根深蒂固，所以用网络经济改造传统汽车产业的道路不可能一帆风顺。其困难主要来自以下几方面：其一是汽车工业传统的组织运作方式与电子商务的组织不兼容。前者运作速度慢，而后者追求的是速度，战略调整快，反应敏捷。其二是传统的汽车公司业务周期是以年为单位，业务流程按部就班；电子商务是分秒必争，以小时、日、周为时间计算单位，其业务周期为1—3个月，循环递进，在业务流程设计上采取并行的业务模式，以便争取速度上的领先。因此传统的汽车营销方式与电子商务要建立全新的互动式业务模式，即速度优先的循环战略。其三互联网所倚重的企业文化与传统企业文化有很大的不同。前者具备更多的激励创新和快速反应特性，遵循速度优先的原则，运营更加灵活。除此之外，进入电子商务的企业面临的挑战还来自货物的及时配送和服务质量问题，如果配送和服务跟不上，电子商务的效果会大打折扣。网上直销模式将夺去部分汽车经销商们的饭碗，这势必会遭到他们强烈的反对和阻挠，客户定制生产模式也将与传统的大批量生产模式发生激烈的冲突。目前，进行汽车信息发布的网站有30家，网站建设水平参差不齐，较好的厂商网站在利用互联网进行信息发布的基础上开始尝试营销调研，而较差的网站只单设了一个内容简单的网页，用户甚至难以从中获取信息，大多数网站缺乏明确的设计思想和统一的界面风格，只是图形加文字的简单堆砌。网站主要内容包括公司简介、产品展示、销售和售后服务、供求信息5项。其中公司简介、产品展示的内容30家网站都有；含有销售内容的有19家，含有售后服务内容的有17家；而含有供求信息内容的只有1家。与国外汽车厂商相比，我国整车生产厂商在产品介绍上只是信息的简单堆砌，而没有从用户的角度考虑如何突出产品的特点，缺乏说服力，且竞争意识不强，几乎没有一家网站将自己的产品与其它竞争产品做过性能价格比较。大多数网上订单只是简单的信息录入加上电子邮件，真正的需求还依赖于供求双方的网下会谈。在售后服务的栏目制作上，大多数整车厂商显得漫不经心。另外汽车营销渠道中网络营销的相关人才缺乏。汽车网络营销需要大量既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，而这种人才要经过一个理论培养和实践磨练过程。并且我国网络营销相应的物流配送体系也不完善，这也极大的限制了汽车网络营销未来的发展。综上所述，中国的汽车营销渠道整体并不稳定，竞争力相对比较弱，与先进技术的结合能力不强，不能完全适应高速发展的汽车市场的需求。尤其是考虑到国外各大汽车制造和销售企业对华投资数量不断增加，我国汽车营销渠道的变革就更是迫在眉睫了。4.中国汽车企业营销渠道的变革与展望目前，中国汽车企业可以采用的营销渠道的模式有很多。渠道成员间的关系和渠道发展的变化也比较大。但未来的变革方向应该主要包括以下三个方面：4.1营销渠道模式多元化正如本文前面提到的那样，汽车企业可以采用的营销渠道的模式有很多，从汽车交易市场、连锁经营店、汽车超市、汽车园区到品牌专营店，这几种汽车营销渠道都有各自的优势和局限性，不同的汽车企业应该采取不同的渠道模式进行汽车和服务的销售。营销渠道建立的基础是渠道成员的共赢结果，并不仅仅是汽车制造企业实现其销售目标的愿望。因此，尽管以4S店为代表的品牌专卖店模式在我国大兴其道，但显然这种模式将不会一直主导我国的汽车销售。有理由相信，多种营销渠道模式并存和相互竞争的状态将会在未来较长一段时间内一直存在。从长远来看，汽车经销商必然会选择他们能够盈利的渠道模式，而不是汽车制造商需要的渠道模式。4.2渠道中经销商集团化汽车营销渠道成员中的经销商的力量较弱，是目前我国汽车营销渠道中许多问题的根源所在。因此汽车营销渠道未来的发展趋势之一就是经销商力量的增强。经销商之间的联合化、规模化和集团化是增加经销商力量的主要途径，这种经销商集团往往可以削弱汽车品牌专卖制度的打破。目前为了避免风险，许多经销商发展汽车连锁经营和采取在一店经营多品牌汽车方式。这种介于“汽车交易市场”和“品牌专卖店”之间的销售模式的长处在于，消费者可以在一店比较多种品牌汽车，并且享受品牌连锁店的服务。但由于经销商缺乏足够的力量，这种模式可能会受到汽车制造商的限制，这也要求渠道中的经销商集团化。4.3营销渠道技术网络化在网络时代的今天，汽车制造企业的经营、销售和信息管理也随着网络经济的发展正在发生着巨变。互联网的迅速发展开创了网上交易的经营模式，许多网络公司应运而生。这股势不可挡的浪潮也冲击着那些老牌的工业公司，有百年历史的美国汽车工业已经行动起来，德国和日本也不甘落后，汽车工业巨头们纷纷行动起来，试图凭借电子商务使企业获得新的活力，在网络浪潮中占据领先地位。我国汽车工业一定要跟上世界汽车工业变革的步伐，不失时机地开展电子商务，以信息化改造传统的汽车工业，提高汽车产业的效率。根据中国互联网中心（CNNIC）的统计，目前国内互联网网民约为1.03亿人。而中国网民这一特定的消费群体通常居住于城市，受教育程度较高，同时可支配收入相对较高；他们更加渴望拥有汽车。因此，网民是未来汽车市场的重要消费群体。另外，汽车网络营销把汽车制造商、汽车经销商和汽车消费者通过网络更加紧密地结合起来，从而可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。因此，营销渠道技术网络化将是我国汽车营销渠道变革和发展的一个重要趋势。5.案例分析：奇瑞A1采用网络客户订单销售模式自主品牌最近一段时期风光无限。通过痪国际车展向全世界展示了民族品牌的创新精神。前不久，奇瑞公司正式对外宣布：奇瑞A1上市销售实行国内首创网络客户订单销售模式。同时对于本月通过网络订单销售的用户，将给予3000元的购车优惠。新营销模式，减少了中间环节的支出成本。事实上，奇瑞A1将更多实惠给了消费者。奇瑞的创新的不单单表现在产品制造，同时包括营销模式的创新。我想，这次也是我们自主品牌的一个漂亮动作。奇瑞实现网上订购的车型是车展新上市的奇瑞A1。并推出网上订购现金优惠3000元。拿出一款新车来做创新举措，如厂家所言，可以降低中间环节的成本，增加几方面的互动。同时，从另一方面看，这也是一个很有利的营销模式。传统的营销模式，汽车一直通过4S店、汽车超市等方式销售。这种方式直观，但成本较高。为了帮助更多的老百姓实现购车梦想，奇瑞一直致力于通过降低自身成本的方式，保持产品的高性价比。奇瑞全新车型奇瑞A1的网络客户订单销售模式将这一点体现的淋漓尽致。结论本文通过研究汽车营销渠道，发现目前存在渠道成员关系不稳定、力量不均衡、缺乏竞争力、网络营销不发达等方面问题，对汽车销售渠道未来的发展和变革提出相应的政策建议。又以奇瑞A1网络客户订单销售模式为例进行了具体分析。此次对汽车营销渠道的研究，不仅使我对汽车营销渠道的现状有了进一步的了解，而且能在研究中发现问题并解决问题，对汽车营销活动有一定的指导意义。致谢本论文经过仔细修改终于顺利完成。在这里首先我要感谢所有老师，尤其是老师的精心指导，从论文选题，到论文修改，从文章的整体结构布局到论文的语言，格式等细节修改，老师都给我提出了许多宝贵的意见，尤其是在这篇论文最后修改定稿阶段，老师对这篇文章进行了认真细致的评阅和修改，付出了大量的时间精力，在此表示我最崇高的敬意和深深的感谢，在完成本论文期间，学校导师们严谨求实的治学态度给我留下深刻的印象，无论从理论的研究还是做人的道理上我都受益匪浅，我在这里表示诚挚的谢意!参考文献[1]韩庆祥．前沿营销[M]．北京：中国经济出版社，2004．[2]威文主编.第一流的汽车营销精典案例全接触[M].北京：机械工业出版社，2004.[3]苑玉凤主编.汽车营销[M].北京：机械工业出版社，2005.[4]杨卫华.中国汽车售后市场的发展方向[J].市场与销售，2001，(11):32-37.毕业论文(设计)财经系市场营销专业班级学号课题名称学生姓名指导教师年月日目录摘要----------------------------------------------------------------------2河南饲料行业的形势----------------------------------------------------2客户的分类----------------------------------------------------------2对竞争对手的了解----------------------------------------------------2养殖户的发展--------------------------------------------------------3现今饲料市场的难点与对策----------------------------------------------3河南饲料市场中存在的难点--------------------------------------------3河南饲料市场的对策--------------------------------------------------4饲料行业的发展趋势----------------------------------------------------5养殖行业规模化加快推动饲料行业变革----------------------------------5行业仍能维持较高景气度----------------------------------------------5行业集中度提升是必然------------------------------------------------5四、对销售渠道的几点建议--------------------------------------------------6缩短销售渠道--------------------------------------------------------6加强渠道管降--------------------------------------------------------6降低销售渠道运作成本------------------------------------------------6科学管理销售人员----------------------------------------------------7拓展新型的销售渠道--------------------------------------------------7五、结束语----------------------------------------------------------------8参考文献------------------------------------------------------------------9对河南饲料销售渠道的分析【摘要】中国饲料经历了改革开放以来20几年的发展，其产销量已经跃居世界前列，但饲料销售渠道的发展和健全、今后的发展方向却一直是饲料同行们所关注和思考的问题。目前，中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户的合作制几种销售方式。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加农户次之。最近几年公司加农户的合作形式在全国发展迅速，且有愈演愈烈的势头。【关键词】发展形式；客户规划；团队建设一、河南饲料行业的形式(一)客户分类首先分类非客户、目标客户、潜在客户与目标客户区别、现实客户、流失客户。先把客户分类好，再分客户分级营销。重要客户、主要客户、关键客户、普通客户、小客户。（二）对竞争对手的了解在激烈的市场竞争中，企业在制定市场竞争战略时，一方面要考虑制定符合企业自身发展需要的战略规划，根据竞争品牌市场和自己公司的真实情况对市场有认真细致的分析，来发展自己的产品市场；另一方面要考虑到同行业竞争对手的发展战略规划，所谓知已知彼，才能立于不败之地。我们通过多年来对饲料加工行业的深入调查研究，在通过对行业前十名相关财务数据分析的基础上，为客户提供深入的研究分析报告，使客户知道竞争对手是正在做什么，是如何做，从而更有效地制定自己的发展规划和战略选择。我们分析认为，随着产业环境的日益动态化，技术创新的加快，竞争的国际化和顾客需求的多样化，持久的竞争优势已不存在，创新和创造未来成为战略制定研究的重点。在此背景下产生了超级竞争。超级竞争的核心是：企业取得竞争优势的关键在于能否快速地从一种优势转到另一种优势，能否紧跟技术与经济的发展，向更高阶梯递进。（三）养殖户的发展中国商业新闻网消息，河南省是养殖业大省，国家统计局数据显示，2021年中国禽蛋产量为2,860万吨，同比增长1.8%，2021禽蛋产量前3位的省市分别为山东、河南和河北，三省禽蛋产量合计占全国禽蛋总产量的40%。全国肉类总产量为7,642万吨。2021年河南省肉类食品行业利润总额为56亿元，居全国第一。全省拥有国家级龙头畜牧业企业27家，包括双汇集团、河南众品食业股份等。河南省养殖业的发展为省内饲料企业带来较好的市场前景。二、现今饲料市场的难点与对策(一)河南饲料企业市场中存在的难点1、营销观念落后

营销观念是企业营销行动的指南。营销观念早已从传统的生产观念、推销观念发展到市场营销观念、社会营销观念、绿色营销观念等现代营销观念，然而在我国饲料企业中仍有相当一部分企业停留在传统的生产观念或推销观念阶段，企业的生产经营活动仍然是从企业自身出发，没有树立为顾客服务、以顾客为中心的思想。饲料企业缺乏明确的市场定位

多数企业经营管理者无法或没有或不愿对企业进行准确定位。没有发展目标，没有经营思路，没有企业生命周期概念，从而导致管理随意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案没有严肃性，考核没有延续性，产品缺乏稳定性，结果缺乏可靠性。饲料产品安全性控制差

饲料是人类食物链的一个重要环节。优质的饲料是生产优质动物性食品的重要保证，饲料产品的安全性在很大程度上影响着畜禽和动物性食品的安全性，关系到我们人类生存环境的安全和人类自身的安全，因此，饲料的安全性也就成为本世纪饲料工业所面临的重要问题。2、饲料企业规模效益差行业获利率低目前世界80%的工业饲料是由不足3500家企业生产。而饲料产量仅占世界15%左右的我国，饲料企业竟达到了1.3万家。企业规模过小，一般来说缺乏市场竞争实力，容易造成产品质量低劣和缺乏稳定性，没有检测手段或实力，资金和技术力量不足，设备简陋，工人素质低下，当然也谈不上规模效益。在市场竞争日趋激烈的情况下，竞争能力弱，生存艰难。人员小幅度流动正常，但是过于频繁，说明公司管理体制出现了问题。打询问以前辞职的员工，真心询问离职的原因。是因为薪水待遇，还是人际关系，还是工作环境差等等，然后针对问题根源，亡羊补牢。另外，在招募员工时候，也要注意对求聘者的观察，是不是安心工作，是不是只作为一个临时跳板。

（二）河南饲料市场的对策针对目前我国饲料营销中存在的问题，我国饲料业应采取如下营销对策：

1.树立绿色营销观念

绿色营销观念包括以下内容：一是强调需求的全面性。包括对健康、安全、无害的产品的需求，对美好生存环境的需求，对安全、无害的生产和消费方式的需求，对和谐社会关系的需求。二是强调不仅要发现需求、满足需求，而且要引导需求。三是强调经营活动的可持续性。要求企业在生产和消费中，使资源可得到补充和不超过环境系受污染能力，以确保人类长期的生存和发展需要。四是要求扩展后营销的内容。即对顾客购买产品后，消费产品时和消费产品后对环境和他人的影响进行追踪，指导消费者进行绿色消费，倡导环保意识，在使用过程中和使用之后最大限度地减少对环境的污染。五是要求重建竞争观念。生态系统的整体性，把整个企业的命运连在一起，企业之间除了竞争，还有相互合作、相互联系的一面，所有企业都使经济体系的命运共同体，更是整个生态系统的命运共同体。

树立绿色营销观念，首先，要求饲料企业充分认识到绿色革命和可持续发展已经势在必行。企业要发展，必须抓住绿色革命这一机遇，否则将会被市场淘汰；其次，要理顺企业当前利益与长远利益、局部利益与整体利益、经济利益与社会利益的关系；最后，通过教育和培训，使企业从普通员工到最高决策管理层在绿色观念上形成统一的认识，同时向社会广泛宣传，让人们树立绿色消费观念。给予新进者了解工作性质及环境。新进销售人员是企业新血，维持企业经营活动的一个重要源泉。新进员工在试用期间，离职流动率高，是公司管理层十分困扰的问题。作为一个优秀的管理者，应该协助新进销售人员对工作环境及工作角色产生适应力，使他们充分了解工作的性质，不致于产生厌烦。好的开始是成功的一半，如何遴选最适当的人，担任最适当的工作，不仅是降低新进销售人员的流动率，同时更是事业发展的关键。

2、健全升迁制度，才不至于草率而丧失优秀的人才。薪资与福利是吸引优秀人才的重要因素，处于竞争非常激烈的今天，要想稳定员工队伍，办好福利是必要条件。完善、合理的人事制度，必须借公正不偏私的考核，使员工了解而产生信心，安心工作，发挥潜力，认真服务于单位。同时要推广岗前培训和不断的教育。

三、饲料行业的发展趋势（一）养殖行业规模化加快推动饲料行业变革近年来，我国饲料行业的集中度处于快速提升的趋势，龙头企业增长速度远高于行业增速。预计，饲料行业集中度提升的驱动因素在于下游养殖行业规模化程度不断提升;下游行业结构的变革引起需求结构变化，推动饲料行业竞争模式的变化与集中度提升。规模化养殖推动的全新的竞争模式，导致原有区域分割的格局被打破，小型企业由于研发能力和提供综合服务的能力较弱，在竞争中被淘汰，市场份额向大型企业集中。而率先向B2B模式转变企业将在竞争中赢得先机，大型饲料企业将逐步过渡到提供养殖综合服务的企业集团。（二）行业仍能维持较高景气度饲料行业的景气度与下游养殖行业的景气度息息相关。当猪肉价格上涨，养殖行业盈利增强将提高补栏积极性，而存栏量增加将推动饲料需求的增加。反之，猪肉价格下跌，养殖户亏损会降低存栏带来饲料需求减少。目前能繁母猪存栏量创历史新高，生猪存栏量也处于相对高位，通过对饲料产量增速与母猪存栏相关性统计显示，饲料行业的景气周期滞后母猪存栏量10月左右，因此预计，2021年饲料行业仍能维持在较高的行业景气度。（三）行业集中度提升是必然数据显示，2021年我国饲料行业排名靠前的企业为新希望六和、正大集团、双胞胎集团、温氏集团、正邦科技、海大集团、通威集团、唐人神集团等，前十名企业的市场份额合计大概在30%左右，其他则被各个地方或者区域品牌所占据。虽然像新希望六和、正大等在全国均有所布局，但是受资源及成本考虑，在个别地区市场开拓力度不够，依然会受到诸如地方保护等方面的阻力。即便如此，让我们拨开迷雾从世界及全国来看，饲料行业大发展、行业集中度的提升是大势所趋。美国是世界饲料生产大国，之前排名第一，2021年我国饲料总产量为1.9亿吨，超过美国总产量3000万吨。美国饲料行业伴随国内养殖业规模化、集约化发展，实现了规模、效率以及行业集中度的快速提升，饲料企业由1978年的10000家，整合到2021年的300家。而我国的饲料企业由十年前的23000家，下降到2021年的10000家左右。大量企业被淘汰出局，或被兼并收购，行业发展秩序得到规范，集中度提升，也净化了行业发展空气。

四、对销售渠道的几点建议（一）缩短销售渠道饲料企业在同一质量和出厂价前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。在饲料销售过程中，通常把市场户分成基地市场、二级区域即边远市场、远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场必须深耕细作找到可以直接面对养殖户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的养殖户和养殖企业直接到公司拉货，即所谓直销。但是在考虑直销户的时候必须考虑到当地经销商的利益，要对经销商作些适当的补贴。而后是二级市场对经销商选择上要遵循一个原则，取大留小，抓中间放两边。在远距离市场方面，对渠道扁平化要求不高，但是还是要尽可能选择优秀的客户。（二）加强渠道管理首先，实行严格的区域管理制。公司建立销售市场的目标责任制，明确公司和营销经理、业务员、业务员之间的责权利关系，保证每一个人都有自己明确的管辖区域。其次，建立完善的价格管理体制。分销渠道的价格不平衡是产生“窜货”的根源，所以要采取统一的产品价格策略，要求向经销商和养殖户销售产品时，分别采用相同的加价率。最后，要加强市场监管。制定市场规范和管理条例，并将惩罚条例写入销售合同中。公司的市场监管人员与销售人员经常深入市场进行检查，一旦发现市场出现窜货现象，即使查处货物来源，做出处理。（三）降低销售渠道运作成本要济宁某牧业的运作成本，需从以下几方面进行努力：首先，精简销售队伍，现在公司建厂才一年，投入生产不到半年，销售人员已经达到30人，而他们平均业绩却只有10吨/月，远远低于其他公司业绩水平，销售人员素质也参差不齐，急需精简整顿；其次，实行禁止赊账来增加公司的流动资金，赊账没有了，那么死账也就会越来越少，公司流动资金多了，公司运作业就更加顺畅；最后，选择合适的时间、区域进行促销活动，不要盲目进行，那样只能增加运作成本，而且收到的效果甚微。（四）科学管理销售人员对于饲料公司来说，能给公司带来直接效益的是公司的销售人员，所以，在有些公司销售人员享受着很大的特权。但是我觉得如果一个公司要想发展壮大，最起码的就是对它的销售人员进行科学的管理。科学的管理又可分为以下几个方面：首先把销售人员营销素质的提高当成是核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁；其次通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。再次给销售人员设立科学合理的目标，目标可以激励销售人员努力去完成任务，员工若知道目标所在，知道达到目标的好处并能够相信，如奖金、红包等奖励，就可激励他们努力工作，从而实现企业的发展目标。但是，饲料企业在确定“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式设定的目标时，不仅要注意到与企业整体目标、其它工作目标相适应，还要考虑到各个销售人员的能力问题。不要给过高和无法完成的目标，要让销售人员看到自己努力的成果，才能更努力；最后对销售人员要做到培训到位，包括专业技术的培训和销售技能的培训。企业在这一方面也要给销售人员提供更多的这方面的知识与信息，济宁某做的还不是很到位。要知道，有时候仅仅靠听讲座的这种形式还是远远不够的。还有关于销售技能的培训。如：开发新客户的技巧，维护客户的技巧，以及如何与客户成为朋友等等。济宁某公司若能具有更好的培训体系，不但有助于增强销售队伍的稳定性，还将间接有助于加强企业对销售渠道的管理。（五）拓展新型的销售渠道1、服务性销售渠道的开发为扩大养殖户提供综合服务是饲料企业渠道改造的关键，必须将在散养状态下养殖户的有效组织起来，才能克服离散性，经济地提供有效服务。比如：在养殖发展一般的地区，建立以“本地业务代表+终端经销商+养殖示范户+散户”的用户组织体系，以及普惠性质的兽医服务体系，即企业与终端经销商共同聘请当地优秀兽医，提供免费防疫和养殖技术咨询等服务，同时积极嫁接和整合当地信用社、屠宰加工企业或个体、良种场和原料经销商，结合当地养殖的具体要求，系统地为养殖户提供综合服务，饲料企业则在宣传组织、技术培训、药品物资、市场信息和人员管理等方面支持。2、分销兼容性渠道的嫁接由于饲料市场终端普遍赊销，对渠道资金量要求较大。在渠道改造和开发时，可以积极嫁接其他农资产品的分销渠道，如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络，利用原来经销商的客情关系，向养殖户提供融资服务，我方配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售，提高整个经营效益，而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。3、区域养殖价值链的协同通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销饲料，回购畜产品，饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，展开各环节协同，实现一条龙的运作，提高养殖效率。在这种区域性的产业合作中，各相关主体均获得了利益，尤其是养殖户的养殖效益明显提高，风险得到有效分担。饲料企业则建立了稳定的渠道、忠诚的客户和良好的企业形象，获得区域市场竞争的绝对优势。在具体的市场实践中可以根据区域特点，灵活运用。可以嫁接中小城市的屠宰加工企业，在城市周遍的农村建立区域性的产业链。在县、乡镇级市场则可利用当地的屠宰加工个体直接与养殖户联系，销售饲料和回收产品，即增加盈利又保证货源，养殖户也有了收购保障，专心养殖。也可以发展当地的屠宰加工个体与饲料经销商的合作，由经销商组织养殖户，定期稳定收购，回笼货款，实现分工协同，适度规模运作等等。结束语踉踉跄跄地忙碌了两个月，我的毕业设计课题也终将告一段落。点击运行，也基本达到预期的效果，虚荣的成就感在没人的时候也总会冒上心头。但由于能力和时间的关系，总是觉得有很多不尽人意的地方，譬如功能不全、外观粗糙、底层代码的不合理……数不胜数。可是，我又会有点自恋式地安慰自己：做一件事情，不必过于在乎最终的结果，可贵的是过程中的收获。以此语言来安抚我尚没平复的心。

毕业设计，也许是我大学生涯交上的最后一个作业了。想籍次机会感谢四年以来给我帮助的所有老师、同学，你们的友谊是我人生的财富，是我生命中不可或缺的一部分。大学生活即将匆匆忙忙地过去，但我却能无悔地说：“我曾经来过。”大学四年，但它给我的影响却不能用时间来衡量，这三年以来，经历过的所有事，所有人，都将是我以后生活回味的一部分，是我为人处事的指南针。就要离开学校，走上工作的岗位了，这是我人生历程的又一个起点，在这里祝福大学里跟我风雨同舟的朋友们，一路走好，未来总会是绚烂缤纷。[参考文献][1]安晓峰，周静，王婷，饲料企业品牌营销策略探讨，商场现代化，2021（5），124.[2]志强：培育领军企业进军饲料强国，中国饲料，2021，20，1-3.[3]赵柯：对未来中国饲料销售渠道的思考，饲料博览（管理版），2007，9，20-21.[4]张喻：饲料行业现状分析，国家饲料质量监督检验中心（北京）.[5]胡文辉：饲料企业销售渠道的建设与管理，动物科学与动物医学，2003，20，11，25-27.[6]赵柯：饲料销售渠道发展分析，中国牧业通讯，2006，20，72-73.[7]赵晓飞：渠道在手，重在“管”“理”，全国商情商业经理人，2005，6，42-44.[8]胡文辉，饲料营销渠道的管理，饲料博览（管理版）2021，1，46-48.[9]卜妙金，分销渠道管理，高等教育出版社，2005，98-99.[10]陈春花，建立伙伴关系的渠道发展观，销售与市场，2005-03（上），52-53.天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632医药营销渠道设计案下面是某医药企业营销渠道设计方案，供读者参考。方案名称××医药企业营销渠道设计案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、医药企业营销概况医药行业营销及营销渠道概况说明（略）对于医药生产企业来说，营销渠道的设计与选择关系到药品能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。因此必须做好营销渠道的设计工作。根据我厂目前的产品、营销情况及整个医药市场的营销状况，我部门对营销渠道