案例分析框架

案例分析通用框架工业企业营销案例分析通用框架第一部分分析、记录目前形势——问题表第一阶段：企业分析1．企业名称：总名称／子名称/……/所在机构或部门名称。2．企业组织构造图：总体构造；营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构造）。营销组织构造的部门设置与否完整？企业总体组织与营销组织以及营销组织内部的沟通与协调、配合与否顺畅？3．企业历史沿革：创立日期、发展分期、重大事件／大事记、企业领袖和重要人物状况。4．企业文化（假如没有形成，填“未规范”）：企业哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命。5．企业基本数据：总体／分支机构人数；产品／服务种类；历年市场拥有率、销售额、利润等经济指标（根据产品、时间、组织列出）；可对外公布的财务汇报／报表。6．历年关键财务比率变动分析6.1获利性比率净利率=税后利润／销售额；资产回报率=税后利润／总资产；一般股收益率=税后利润／股东总资本。6.2变现性比率：流动比率=流动资产／流动负债；速动比率=（流动资产-库存）／流动负债；库存比营运资本=库存／（流动资产-流动负债）。6.3杠杆比率：资产负债率=总负债/总资产；负债对股东权益比=总负债／股东总权益；长期负债对股东权益比=长期负债／股东总权益。6.4营运比率：总资产周转率=销售额／总资产；固定资产周转率=销售额／固定资产；库存周转率=销售额／库存。7．企业的优势与劣势总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势：在市场营销上做得最佳的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。8．企业的目的企业的目的是什么，与否有系统的书面陈说，可以到达吗？第二阶段：行业与竞争分析1．界定本企业的行业归属。2．以区域或品种而论市场规模。3．市场规模发展趋势：是增长还是减少？增减速度多快？4．该行业的市场特性。5．市场份额在竞争者之间怎样分派？以市场拥有率或销售额为根据列出同位竞争者、上位竞争者和下位竞争者。6．竞争格局识别：与否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者？都是谁？7．以利润率而论，与其他竞争者对比。8．在关键财务比率上与竞争对手对比。9．竞争者的侵略性及其趋势怎样？与否有市场迅速进入者？10．重要竞争者在什么基础上进行竞争？该企业面临的重要竞争是什么？竞争对手的差异性优势是什么？它可以维持吗？它怎样由营销活动所支持？11．重要竞争者的背景、营销方略。第三阶段：顾客分析（产业顾客和消费者）1．消费品（1）顾客在哪里？谁是顾客？根据地理、人口记录（年龄、性别、收入、职业等）、心理一行为（阶级／阶层、生活方式、个性、时机、追求利益、产品使用率、忠诚程度、购置倾向状态、对产品／品牌／企业的态度）原则能识别出哪些也许的子市场（消费者）？（2）这些子市场的顾客都是什么样子的？他们怎样生活、怎样使用该产品以及有关产品、购置量多大？（3）他们购置该产品的目的是什么？他们在该产品中寻求何种特性和利益？（4）他们的购置过程。（5）他们购置时的影响原因有哪些？（6）他们对该产品的感受怎样？（7）他们对替代品的感受怎样？2、工业品（1）顾客在哪里？谁是顾客？根据地理、行业、组织性质（企业、事业、政府；国有、外资、个体私营、乡镇等）、组织规模、技术工艺等具有行业特点的细分原则能识别出哪些也许的子市场（顾客）？（2）这些子市场的顾客都是什么样子的？他们怎样生产经营？怎样使用该产品以及有关产品？购置量多大？（3）他们购置该产品的目的是什么？他们在该产品中寻求何种特性和利益？（4）采购中心（使用者、采购者、决策者、同意者、影响者、守关人）状况与购置过程。（5）他们购置时的影响原因是什么？（6）他们对该产品的感受怎样？（7）他们对替代品的感受怎样？第四阶段：宏观环境分析特定产品、特定地区的：1．政治环境怎样？2．法律环境怎样？3．经济环境怎样？4.社会文化环境怎样？（只用于消费品。）5．技术环境怎样？6．自然环境怎样？7．人口记录环境怎样？（对于工业品，称为“商业市场记录”，以机构而非个人或家庭为记录对象，记录原因包括：（1）机构的规模，以销售收入或员工人数计算；（2）产业部门，一般使用原则的分类法，每个企业按其主营领域有特定的数字代码；（3）所在地。上述环境现实状况及趋势所提供的机会与威胁。第五阶段：营销活动分析1．营销活动的目的是什么？它与否以书面方式系统而明确地陈说？它与企业总体目的与否一致？与否构造了对应的营销组织以到达这些目的？2．营销活动中成问题的营销概念是什么？营销活动与否规划／筹划良好并有序展开？营销活动与否与合理的营销原则相一致，否则有何好的理由？3．营销活动指向的目的市场是什么？它与否认义良好？该市场与否足够大，以使得为其服务有利可图？它与否有长期潜力？4．与否有明确、系统的营销定位？营销活动提供了何种竞争优势？如无，怎样在市场上获得竞争优势？5．正在销售何种产品？产品构造与否合理？其宽度、深度以及企业产品线的一致性怎样？这些产品都处在什么寿命周期？与否需要新产品填充产品线？有何产品需要清除？品牌与包装与否与营销定位相一致？与否导入了VIS／PIS（视觉识别系统／产品识别系统）？6．使用何种定价方略？与其他企业同类产品相比，价位怎样？价格是怎样确定的？价格体系／政策与否完整统一？怎样面对业内价格战的？7．使用何种分销渠道？与否有系统的渠道开拓、渠道管理活动？渠道覆盖面广度、渠道关系、渠道支持怎样？企业与渠道组员以及渠道组员之间与否有冲突？渠道体系还存在哪些问题，可否更有效？8．使用何种促销组合？多种促销手段与否有机整合？9．顾客埋怨／投诉状况怎样？顾客支持或服务与否形成体系？第二部分分析问题及其关键原因——检查表1．什么是本案主线问题、次要问题或重要矛盾、次要矛盾？2．有何证听说其是中心事项？该证据在多大程度上基于事实、观点、假设？3．有何征兆说这是本案真正问题？4．所定义问题怎样互相联络？它们各自独立，还是某一深层问题的成果？5．这些问题在短期、长期会有何节外生枝？第三部分形成、评价并记录被选行动方案——检查表1．有哪些处理问题的可行方案？2．这些方案的限制或前提条件——企业素质、人力资源、信息资源、高层领导的倾向性、社会责任、法律制约怎样？3．对于该企业有哪些可行的重要方案？影响、波及这些方案的营销概念有哪些？4．在企业所处形势下所列方案与否合理，与否合乎逻辑？这些方案与其营销计划目的、企业目的与否一致？5．每个方案的成本与利益、优势与劣势怎样？第四部分选择、记录并实行被选行动方案——检查表1．在前述约束条件下，哪个方案能最佳地处理问题并至少地制造新问题？2．为实行所选方案必须做哪些工作？3．方案波及到哪些人员？其责任是什么？4．何时、何地实行？5．也许的成果是什么？6.方案成败怎样测量？第二节服务业营销案例分析通用框架第一部分分析、记录目前形势——问题表第一阶段：企业分析1．企业名称：总名称／子名称／……／所在机构或部门名称。2．企业组织构造图（或岗位设置图）“总体构造；营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构造）。营销组织构造的部门设置与否完整？企业总体组织与营销组织以及营销组织内部的沟通与协调、配合与否顺畅？*实行一人多职的或未进行部门化的企业，要划出岗位设置图／组织系统图。例如：总经理会计出纳安全3．企业历史沿革：企业创立日期；发展分期；重大事件／大事记；企业领袖、重要人物状况。4．企业文化（尤其是顾客导向的服务文化，假如没有形成，填“未规范”）：企业哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、口号。5．企业基本数据：（1）总体／分支机构人数；（2）服务项目／种类；（3）历年市场拥有率、销售额、利润等经济指标（根据服务项目、时间、组织列出）。（4）本行业的特殊指标／数据（如运力、安全行车里程等）；（5）可对外公布的财务汇报／报表。6．历年关键财务比率变动分析（至少要列出上一年的指标）6.1获利性比率：（1）毛利率=（销售额-销货成本）／销售额销售成本=初期存货十购货净额—购货退还及折让—购货折扣十购货运费（可供销售的商品成本）；（2）净利率=税后利润／销售额；（3）资产回报率=税后利润／总资产；（4）一般股收益率=税后利润／股东总资本。6.2变现性比率：（5）流动比率=流动资产／流动负债；（6）速动比率=（流动资产-库存）／流动负债；（7）库存比营运资本=库存／（流动资产-流动负债）。6.3杠杆比率：（8）资产负债率=总负债／总资产；（9）负债对股东权益比=总负债／股东总权益；（10）长期负债对股东权益比=长期负债／股东总权益。6.4营运比率：（11）总资产周转率=销售额／总资产；（12）固定资产周转率=销售额／固定资产；（13）库存周转率=销售额／库存。7．企业的优势与劣势：总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。（在市场营销上做得最佳的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）8.企业的目的：企业的目的是什么，与否有系统的书面陈说？可以到达吗？第二阶段：行业与竞争分析1．界定本企业的行业归属。2．以区域或品种而论，市场规模怎样？3．市场规模发展趋势：是增长还是减少？增减速度多快？4．该行业的市场特性是什么？5．市场份额在竞争者之间怎样分派？以市场拥有率或销售额为根据列出同位竞争者、上位竞争者和下位竞争者。6．竞争格局识别：与否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者？都是谁？7．以利润率而论，与其他竞争者对比。8．在关键财务比率上与竞争对手对比。9．竞争者的侵略性及其趋势怎样？与否有市场迅速进入者？10．重要竞争者在什么基础上进行竞争？该企业面临的重要竞争是什么？竞争对手的差异性优势是什么？它可以维持吗？它怎样由营销活动所支持？11．重要竞争者的背景、营销方略。第三阶段：顾客分析（产业顾客和消费者）1．消费服务：（1）顾客在哪里？谁是顾客？根据地理、人口记录（年龄、性别、收入、职业等）、心理一行为（阶级／阶层、生活方式、个性，时机、追求利益、服务使用率、忠诚程度、购置倾向状态、对服务／企业的态度）原则能识别出哪些也许的子市场（消费者）？（2）这些子市场的顾客都是什么样子的？他们怎样生活？怎样使用该服务以及有关服务？购置频率怎样？（3）他们购置该服务的目的是什么？他们在该服务中寻求何种特性和利益？（4）他们的购置过程。（5）他们购置时的影响原因。（6）他们对该服务的感受怎样？（7）他们对替代服务的感受怎样？2．产业服务：（1）顾客在哪里？谁是顾客？根据地理、行业、组织性质（企业、事业、政府；国有、外资外体私营、乡镇等）、组织规模、技术工艺等具有行业特点的细分原则能识别出哪些也许的子市场（顾客）？（2）这些子市场的顾客都是什么样子的？他们怎样生产经营，怎样使用该服务以及有关服务？购置量怎样？（3）他们购置该服务的目的是什么？他们在该服务中寻求何种特性和利益？（4）采购中心（使用者、采购者、决策者、同意者、影响者、守关人）状况与购置过程。（5）他们购置时的影响原因。（6）他们对该服务的感受怎样？（7）他们对替代服务的感受怎样？第四阶段：宏观环境分析1．特定服务、特定地区的：（1）政治环境。（2）法律环境。（3）经济环境。（4）社会文化环境（只用于消费服务）。（5）技术环境。（6）自然环境。（7）人口记录环境（对于产业服务，称为“商业市场记录”，以机构而非个人或家庭为记录对象，记录原因包括：①机构的规模，以销售收入或员工人数计算；②产业部门，一般使用原则的分类法，每个企业按其主营领域有特定的数字代码；③所在地）。2．上述环境现实状况及趋势所提供的机会与威胁有哪些？第五阶段：营销活动分析1．营销活动的目的是什么？它与否以书面方式系统而明确地陈说？它与企业总体目的与否一致？与否构造了对应的营销组织以到达这些目的？2．营销活动中成问题钙营销概念是什么？营销活动与否规划／筹划良好并有序展开？营销活动与否与合理的营销原则相一致，否则有何好的理由？3．营销活动指向的目的市场是什么？它与否认义良好？该市场与否足够大，以使得为其服务有利可图？它与否有长期潜力？

4．与否有明确、系统的营销定位？营销活动提供了何种竞争优势？如无，怎样在市场上获得竞争优势？5．正在销售何种服务项目？这些服务都处在什么寿命周期？与否需要新服务项目？有何服务需要清除？与否具有服务品牌／商标？6．使用何种定价方略？与其他企业同类服务相比价位怎样？价格是怎样确定的？价格体系／政策与否完整统一？怎样面对业内价格战的？7．使用何种分销渠道？是直销，还是使用了中间机构（代理、代销、经纪、批发、零售）？本服务机构的地点可及性怎样？分销渠道可否更有效？8．使用何种促销组合？多种促销手段与否有机整合？9．人员：（1）人员配置的数量与质量。（2）人员的仪表举止。（3）人员的工作态度。（4）员工培训。（5）对员工与否开展了内部营销工作？（6）与客户的交流状况。（7）客户的参与程度。（8）客户与客户之间的接触度。10.有形展示：（1）建筑物内部／外部环境：远观轮廓，近感效果——招牌、广告、装演、色彩、商品陈设／布置／展示、噪音、灰尘、温度、湿度、气味。（2）装备实物与实体性线索（设备、设施、工具、用品、用品、单据等等）。11．业务服务过程：（1）政策。（2）手续。（3）业务／服务流程。（4）服务质量方针、服务质量体系、原则。12．外部顾客、内部员工埋怨／投诉状况怎样？埋怨／投诉集中在什么问题上？第二部分分析问题及其关键原因——检查表1．什么是本案主线问题、次要问题或重要矛盾、次要矛盾？2．有何证听说其是中心事项？该证据在多大程度上基于事实、观点、假设？3．有何征兆说这是本案真正问题？4．所定义问题怎样互相联络？它们各自独立，还是某一深层问题的成果？5．这些问题在短期、长期会有何节外生枝？第三部分形成、评价并记录被选行动方案—检查表1．有哪些处理问题的可行方案？2．这些方案的限制或前提条件——企业素质、人力资源、信息资源、高层领导的倾向性、社会责任、法律制约。3．对于该企业有哪些可行的重要方案？影响、波及这些方案的营销概念有哪些？4．在企业所处形势下所列方案与否合理，与否合乎逻辑？这些方案与其营销计划目的、企业目的与否一致？5．每个方案的成本与利益、优势与劣势怎样？第四部分选择、记录井实行被选行动方案—检查表1．在前述约束条件下，哪个方案能最佳地处理问题并至少地制造新问题？2．为实行所选方案必须做哪些工作？3．方案波及到哪些人员？其责任是什么？4．何时、何地实行？5．有哪些也许的成果？6．方案成败怎样测量？案例制作通用框架第一节工业企业综合营销案例制作提纲一、企业名称：总名称／子名称/……／所在机构或部门名称。二、企业组织构造图：总体构造；营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构造）。三、企业历史沿革：创立日期；发展分期；重大事件／大事记；企业领袖、重要人物状况。四、企业文化：企业哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目的。五、企业基本数据：1．总体／分支机构人数。2．产品／服务种类。3．市场拥有率、销售额、利润等经济指标（根据产品、时间、组织列出）。4．可对外公布的财务汇报／报表。六、企业的优势与劣势：总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。（在市场营销上做得最佳的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）七、行业与竞争状况:1．行业竞争对手构成。2．该行业市场拥有率、销售额等行业市场记录数据。3．我司／分支在行业中或区域市场上的地位。4．行业特点。5．特定区域行业市场规模及其趋势。6．特定区域行业市场构造。7．特定区域行业市场环境形势。八、顾客／消费者状况:1．分类／分布。2．特点。3．购置行为／心理。九、市场研究:1．研究题目。2．研究措施。3．研究成果（数据、图表）。十、营销活动的开展:1．营销活动的目的。2．目的市场。3．面临问题。4．竞争方略、竞争优势、关键能力。5．营销定位（区别性竞争差异点确实定）。6．产品方略：（1）产品组合；（2）新产品研发／设计；（3）产品概念；（4）品牌与包装规划；（5）产品寿命周期管理。7．价格方略（l）定价思绪与价格确定措施；（2）价格政策；（3）价格体系的管理。8.渠道方略：（1）渠道的选择；（2）渠道体系建设／管理；（3）渠道支持与合作；（4）渠道关系；（5）渠道冲突管理；（6）信用与账务管理；（7）物流／储运／供货。9.促销方略：（1）促销总体思绪；（2）促销手段／措施选择；（3）促销概念与主题；（4）促销对象；（5）促销方案／计划原件、广告／宣传品原件或脚本；（6）促销活动过程；（7）促销活动效果。十一、营销／销售管理：1．营销／销售计划管理。2．营销／销售组织管理：（1）组织职能、职务职责、工作程序；（2）人员招聘、培训、考核、酬劳；（3）办事处／分企业运转模式；（4）销售区域管理；（5）营销／销售人员的鼓励、督导、领导。3．营销／销售活动的控制：（1）财务控制；（2）商品控制；（3）人员控制；（4）营销／业务活动控制；（5）营销／业务活动控制指标、措施以及使用表格。十二、销售服务：1．服务理念、口号、方针、目的。2．服务承诺、措施。3．服务体系（组织构造、职责、程序、过程、资源）。4．服务质量原则及控制措施。十三、该企业其他尤其实践：上述提纲之外构成该企业特色的某些实践经验。[注1]“工业企业”特指具有详细产品的企业，是相对于服务业而言的。[注2]“综合营销案例”相对“单项”或“专题”营销案例而言。［注3］“分支”特指集团企业的子／分企业、跨国企业的地区机构或面对一种都市市场的最小机构、全国性企业的地区机构。[注4]“促销”包括广告、公关、SP（salesPromotion，常译为“促销”、“营业推广”或“销售增进”）以及人员推销。第二节服务型企业综合营销案例制作提纲一、企业名称：总名称／子名称／……／所在机构或部门名称。二、企业组织构造图：总体构造；营销组织构造（总体构造、地区构造、分支构造）。三、企业历史沿革：创立日期；发展分期；重大事件／大事记；企业领袖、重要人物状况。五、企业基本数据（距离近日近来的年份）：1．总体／分支机构人数。2．市场拥有率、销售额、利润等经济指标（根据产品／服务、时间、组织列出）。3．可对外公布的财务汇报／报表。4其他有关数据。六、企业的优势与劣势：总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。（在市场营销上最有利／不利的条件，做得最佳的与做得最不好的方面，或在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）七、行业与竞争状况1．行业竞争对手构成。2．该行业市场拥有率、销售额等行业市场记录数据。3．我司／分支在行业中或区域市场上的地位。4．行业特点。5．特定区域行业市场规模及其趋势。6．特定区域行业市场构造。7．特定区域行业市场环境形势（政治、法律、经济、技术、人口、社会文化、自然地理、行业特殊环境）。八、顾客／消费者状况1．分类／分布。2．特点。3．购置行为／心理。九、市场研究／调查（近期做过的，系统的或零碎的）1．研究题目。2．研究措施。3．研究成果（数据、图表）。十、营销活动的开展1．企业总体目的。2．营销活动的目的。3．市场细分与目的市场。4．企业总体以及市场营销上面临的问题。5．竞争方略、竞争优势、关键能力。6．营销定位（区别性竞争差异点确实定）。7．商品方略：（1）商品组合；（2）服务项目／范围；（3）重要服务、辅助服务或支持服务，一般服务与特殊服务，售前、售中、售后服务；（4）保证；（5）服务质量与服务水准；（6）服务品牌。8.价格方略：（1）定价思绪与价格确定措施；（2）价格政策；（3）价格体系的管理。9．供应／销售渠道方略：（l）供应渠道的选择；（2）销售渠道的设置——地点、可及性；（3）渠道体系建设／管理；（4）渠道支持与合作；（5）渠道关系；（6）渠道冲突管理；（7）信用与账务管理；（8）物流／储运／供货。10.从促销方略：（1）促销总体思绪；（2）促销手段／措施选择；（3）促销概念与主题；（4）促销对象；（5）促销方案／计划原件、广告／宣传品原件或脚本；（6）促销活动过程；（7）促销活动效果。11.人员：（l）人员配置的数量与质量；（2）人员的仪表举止；（3）人员的工作态度；（4）与客户的交流状况；（5）客户的参与程度；（6）客户与客户之间的接触度。12.有形展示：（1）内部/外部环境：远观轮廓，近感效果——招牌、广告、装演、色彩、商品陈设／布置／展示、噪音、灰尘、温度、湿度、气味；（2）装备实物与实体性线索（设备、工具、单据等等）。13.业务过程：（1）政策；（2）手续；（3）业务流程；（4）顾客导向。十一、营销／销售管理：1．营销／销售计划管理。2．营销／销售组织管理：（1）各部门职能、服务职责、工作程序。（2）人员招聘、培训、考核、酬劳；（3）办事处／分企业运转模式；（4）销售区域管理；（5）营销／销售人员的鼓励、督导、领导。3．营销／销售活动的控制：（1）财务控制；（2）商品控制；（3）人员控制；（4）营销／业务活动控制；（5）营销／业务活动控制指标、措施以及使用表格。十二、销售服1．服务理念、口号、方针、目的。2．服务承诺、措施。3．服务体系（组织构造、职责、程序、过程、资源）。4．服务质量原则及控制措施。

十三、该企业其他尤其实践或现实状况上述提纲之外构成该企业特色、特点的某些正反两方面的实践经验。“综合营销案例”相对“单项”或“专题”营销案例而言。［注1］“分支”特指集团企业的子／分企业、跨国企业的地区机构或面对一种都市市场的最小机构、全国性企业的地区机构。「注2」“促销”包括广告、公关、SP（salespromotion，常译为“促销”、“营业推广”或“销售增进”）以及人员推销。

营销方案写作通用框架标题前景=1\*ROMANI．形势分析——我们的处境A.企业历史背景——“我”1.企业的性质。2．销售额与利润历史数据。3．企业经营理念与总体规划、目的。4.企业组织构造。5.企业优势、劣势。6．企业以往营销活动回忆、分析。B.消费者分析——“你”1．本企业的目的市场区域。2．存在哪些市场细分？本企业的目的群。3．在那里有多少消费者？4．这些消费者是什么样子的？他们怎样生活、怎样使用该产品及有关产品？5．他们卖多少？6．为何购置，在产品中寻求何种特性？7．购置过程，购置时的影响原因。C.行业市场与竞争分析——“他”1．市场规模。2．市场特性。3．竞争者排队——上位、同位、下位竞争者（以市场拥有率或销售额为根据）。4．竞争格局识别——与否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。5．重要竞争者的市场体现、营销方案、竞争方略、竞争优势。6．本企业的营销机会。D.营销宏观环境——“天下”特定产品、特定地区的：1．政治环境。2．法律环境。3．经济环境。4．社会文化环境。5．技术环境。6.自然环境。7.人口环境。8.上述环境现实状况及趋势所提供的机会与威胁。=2\*ROMANII．营销目的——我们欲往何方A.销售原则目的1．总销售额。2．各产品或产品大类销售额。3．各地理区域（GeographicRegion）销售额。4．各业务员销售额。5．各业务部销售额。6．各顾客类型销售额。7．各市场细分销售额。8．多种规模订单销售额。9．各销售区（SalesTerritory）销售额。10.对各中间商销售额。11．市场拥有率。12．销售额变化百分率。13．市场拥有率变化百分率。B.顾客关联原则目的1．品牌认知度。2．指名购置率／首选率。3．产品使用率。4．反复购置率。5．品牌形象评价。6．产品质量认知。7．投诉次数。C．销售成本原则目的1．总销售成本。2．各产品或产品大类销售成本。

3．各地理区域销售成本。4．各业务员销售成本。5．各业务部销售成本。6．各顾客类型销售成本。7．各市场细分销售成本。8．多种规模订单销售成本。9．各销售区销售成本。10.对各类中间商的销售成本。11．销售成本变化率。D.利润1．总利润。2．各类产品或各产品大类利润。3．各地理区域利润。4．各业务员利润。5．各业务部利润。6．各顾客类型利润。7．各市场细分利润。8．多种规模订单利润。9．各销售区利润。10．对各类中间商销售利润。=3\*ROMANIII．营销战格（MarketingStrategy）——到达目的的指导方针A．谋略原则