高档床垫销售营销法

天龙八步营销法

如何卖好高档床垫鹰的重生

鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。

要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。

鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。

5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！

成长是一个改变过程，改变是痛苦的，但往往改变后的结果却是快乐的，这就叫做痛快！1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？

2、如何更了解顾客？

3、如何更有效地提升销售业绩？

课前思考因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打折的要求；因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬；因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会；因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的可怜的利润；因为不懂成交技巧，你总是被顾客“考虑、考虑”一拖再拖；因为不懂得客户服务技巧，没有得到有效的老客户转介绍率，反而让老客户转投了竞争对手的怀抱。导购工作的困惑图示：个人发展计划的“三找法”？∴

我该怎样做?

我是否具有“经营麒诺”知识和能力吗?销售就是把产品卖给顾客吗?1.找差距!2.找动力!3.找方法!精品半成品废品毒品!!!第二种

好不好第三种

不好不好第四种

不好好第一种

好好度态能力有德有才重用，有德无才培养，无德有才不用。

——张瑞敏+人财人材人裁人豺你属于企业的哪种人?定位学会自我定位，是销售人员成功的特质使自己成为让人喜欢让人感动的最可爱的人使自己成为行业专家使自己成为客户顾问认清自己很重要面对工作的三种境界

以“三个石匠的故事”来说明面对工作的三种境界：

第一个石匠说“我终于找到了一个好饭碗”；

第二个石匠说“我做的是一流的石匠活”；

第三个石匠说“我在建一座大教堂”。

一、积极心态

自动自发凡事充满热忱相信自己,建立信心严于律己,宽以待人爱与付出保持乐观,顽强拼搏坚持到底自动自发

没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己所做的事情！员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商场之所急，自动自发地为商场排忧解难。如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得企业、上司以及同事的认同与欢迎。凡事充满热忱

凡事主动------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解决困难！全力以赴----全心投入时间、精力、智慧、力量，直到把事情做得完美！发自内心----真情真意，发自内心的由衷感觉！相信自己建立100%的信心信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了.2.知道没有力量,相信才有力量.

如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧：1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。2、练习并习惯正视别人。3、把你走路的速度加快25%。4、练习当众发言。5、学会裂嘴大笑。6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。8、用自信的事实培养自信。9、做自己能做的事，能做好的事。严于律己宽以待人

※卡耐基认为，人的快乐=85%人际关系+15%个人成就。与上司、同事相处融洽，能让我们工作起来如鱼得水。＊人际关系六个障碍：

没有坚守承诺企图改变对方批评与责备嫉妒愤怒争辩●建立良好人际关系秘决：微笑赞美包容诚信双羸爱与付出

★世界上最伟大的力量是爱☆有爱心的人才会真诚。对同事献出爱心，对客户献出爱心，因为爱能融解一切不快，去除一切芥蒂◆用爱心去感动你所需要感动的人，这也许是事业走向成功的一个很重要的修练保持乐观顽强拼搏

●任何事情看法没有定义，只有我们自己的心态下定义。●应用心态转换：永远看到事物对自己有益的一面！●一切付出都是为最美好而准备！●没有任何东西可以打败我们，只有我们自己！坚持到底

※成功就是简单的事情重复做。

※成功只属于“三个星座”——坚持做，努力做，做做做。

※马上采取行动，从实践中不断总结，不断修正行动，坚持到底直到成功！二、改变1、销售能力是训练出来的。

——学习增长知识，训练提升能力！2、学会自我改变

——想法、方法、习惯。观念行为习惯结果小平同志的一个观念改变了整个中国基础能力专业能力核心能力销售人员能力模型

基于能力模型的销售人员学习地图专业能力基础能力核心能力适用于金牌导购适用于优秀导购员不同销售岗位的基础能力生产工艺流程、消费者行为分析、商业展示、产品展示、服务营销、产品卖点销售等等.

产品知识、企业文化、业务流程运作、商务礼仪、沟通协调、积极态度、服务意识、职业形象、学习能力、销售知识等等。销售人员能力模型室内装修知识、房地产知识、法律知识（合同法、消费者权益保障法、价格法、产品质量法）、自我激励、团队建设、行业市场与竞品分析、成交技巧、消费心理学、职业素养等等。麒诺销售人员核心能力团队协作成交能力超值服务消费心理核心能力市场分析自我激励如何更专业1、有学习的欲望2、学习过程：初步了解→重复学习→开始应用→融会贯通→实践加强3、从使用产品中去理解4、向顾客与竞争对手学习三、状态1、业绩不好只有两个原因：

a、状态不够；b、技巧不好2、调节状态原则：a、积极b、自信c、行动

你把状态调节好了吗？激情投入+专业服务=销售成功！）我从来就没觉得我在为比尔·盖茨打工，为陈天桥打工，我就是在为我唐骏工作。我在经营我自己，我在为自己工作。

—唐骏钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法.没有不对的客户，只有不够的服务。营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

销售高手九大信念

门店终端销售流程分析目录

迎宾接待营业准备探询需求产品推荐建立信任异议处理缔结成交客户服务营业准备进店换装清洁检查晨会迎宾接待

卖自己

建立信任－－－－40%

发现需求－－－－30%

介绍产品－－－－20%

促成交易－－－－10%

换位思考

望、闻、问、切望形象、气质、衣着、举止、习惯观其行听其言

谈吐、语速、语调、语气其需求定方案通过各种提问方式了解顾客的情况为顾客量身订做适合的产品闻问切

建立信任

※推销产品之前，先推销自己※推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！顾客愿意跟你说话就代表接受自己顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己顾客愿意跟你买就代表信任自己您认为客户接受自己需要多长时间？我是高手30秒推销自己的五个方法1.把顾客当朋友的心态2.真诚.友好.状态好3.发自内心的笑容和亲和力4.一开始就要与顾客聊

轻松简单的话题▲您以前看过我们的床垫吗？▲您好象上个月来过，对吗？▲您听说过我们麒诺品牌吗？▲您以前使用过麒诺的产品吗？▲今天一个人过来吗？▲出来看床垫也是很累的是吧

5.正确的赞美顾客

▲您看起来心情特别好，有什么喜事啊？▲您看起来气色很好！▲我感觉您特别亲切！▲我很喜欢听您讲话！▲真的好羡慕您的好房子！▲跟您讲话可以学到很多东西！▲看得出您对软体方面很专业！

建立信任感的关键要素调整心态，正确对待顾客把握最关键的第一分钟成为专业的客户顾问发自内心地赞美顾客倾听顾客的心声配合顾客的行为习惯表达同理心不要攻击你的竞争对手与顾客保持长期的关系探询需求※把握顾客需求的三个关键：一、确定产品（confirm）二、购买标准（standard）三、关键考虑点（keypoint）话术：▲今天想了解什么样的床垫？（不要盲目向顾客介绍每一款产品或买什么产品）▲您理想的床垫大概是怎样的？（也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求）▲您最关注床垫哪些方面呢？（找出顾客的关键考虑点）并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格。1、床垫已经使用10年以上;2、每天早晨醒来时，感觉身体疲倦，腰酸背疼；3、睡在床垫上时，可以感觉床垫表面下的弹簧和脊条松动；4、在床垫上翻身时，可以听见咯吱声响；5、床垫塌陷、结块；6、您在酒店或其它地方床上睡的更香.如果出现下列情形之一，请考虑更换一张新床垫？1.请保持规律的睡眠与作息；2.选择一张适合自己的床垫；3.室内保持24-27度最佳睡眠温度；4.睡前30分钟作适度的柔软运动；5.柔和的音乐或适温的沐浴有助于心情的放松；6.睡前不饮用茶、咖啡等刺激性饮料,也不宜过量进食。如何提高睡眠品质比较评估

顾客比较评估考虑因素外观款式

功能实用性

服务

价格

品质

品牌

产品推荐·

产品推荐不仅是告诉顾客产品的功能和价格,更重要的是通过推荐让顾客接受产品,并认可产品的价值.1、必须清楚每一款产品的主要卖点；2、特点+好处的法则3、描述产品能够带给顾客的感觉4、清楚每一款产品的介绍流程5、介绍产品一定要有条理性，要把话说到位6、尽量不要一开始就谈价格如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他7、一定要特别强调自己的优势我们产品是最。。。的。。。（最早生产。。。。)

（最具性价比的。。。)

（最具影响力的。。。之一)

（唯一。。。)产品推荐1.看/摸讲解流程:2.压3.闻4.坐5.躺6.体验

床垫是否厚薄均匀、顺直平整，缝线不应有缺陷，“手感”要厚实。

感觉是否太软或太硬，回弹力如何？再用手重压，看是否绷紧有力；床垫四角轻压一下是否也有一定弹性。

靠近细闻床垫里面的铺垫料是否有鱼腥、化学试剂等异味。

感觉硬度是否适中，床垫内衬材料不会有移动或高低不平。

好的床垫，绝对没有凹凸不平，床缘下陷或内衬移动的现象。

如太硬，腰部不能贴着床垫；平卧全身下坠，腰背变曲，表示床垫太软，醒后会腰酸背痛。另外，仰卧或翻转身体时留意床垫内部有没有噪音。引导方向产品讲解六部曲塑造产品价值总结：※卖什么说什么重要※把好处说够※把坏处说透流行趋势我们的确是市场上的高端产品品牌高端品牌高端品位知名设计增值服务使用我们产品的顾客中有很多社会名流人士高端产品价值塑造点款色设计来自知名设计师产品代表着环保、自然、时尚的流行趋势提供同行中做到最好的增值服务举例：导购话术！

人生大约有三分之一的时间是在睡眠中度过的。没有这三分之一的安稳和舒心，就没有其余三分之二的轻松和神采；没有这三分之一的放松和享受，就没有其余三分之二的成功和精彩。

麒诺·澳派系列床垫，缔造中国人绿色、健康、环保睡眠。其结构人性、功能独到、用材环保、品质保证、创新服务等五大优势，掀起床垫软体新革命,领航床垫软体量身定造睡眠养生新潮流。

俗话说：“食补、药补，不如睡眠补”，一般人腰酸背痛常常睡一觉，醒来就痊愈了。这咱常有的现象正说明了睡眠的重要性。好的睡眠是一天好的开始！麒诺·澳派系列床垫让我们的脊椎和各部分关节在最自然的姿势下休息放松，帮助您睡得沉、睡得香，每天好心情，生活更精彩！顾客为什么会提出异议?1、顾客害怕买错2、每个顾客都会说产品太贵了3、还没有建立起信任感4、产品的价值还没有塑造出来5、没有事先提出预料中的抗拒。异议处理重新定位建立积极心态巧妙地应对应对顾客异议法：1、主动提出解决法（1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客；（3）第三步，把它变为有利条件话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是产品品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？2、同理心解除法

（1）感受（2）感觉（3）发现话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但是我们很多老顾客还是喜欢把我们的产品介绍给亲戚和朋友，他们主要看中的是我们产品的以下方面的特点（差异性的利益点）……3、反过来想解除法

（1）顾客角度出发（2）给予专业建议话术：小姐，选择一张好床垫非常重要。你了解选购一张好床垫的四大标准吗？你愿意的话我简要地讲解一下，以便于您能够挑选到称心如意的好产品。顾客：这款床垫适合我吗？说辞举例：

像您这种有品味的顾客，我们这款产品当然适合您了。目前市面上像我们家这样质量好，款式好，而且真材实料的产品，价格又适中，市场就我们一家。现在