铅酸电池市场分析

论国内铅酸蓄电池企业竞争优势与市场战略本文来自:阿里巧巧（）详细出处参考：/business/industry/11473.html引论铅酸蓄电池经过百余年的发展与完善已成为世界上广泛使用的一种化学电源，该产品具有良好的可逆性、电压特性平稳、使用寿命长、适用范围广、原材料丰富（且可再生使用）及造价低廉等优点。主要应用在交通运输、通讯、电力、铁路、矿山、港口、国防、计算机、科研等国民经济各个领域，是社会生产经营活动和人类中不可缺少的产品。按国际标准规定铅酸蓄电池主要分为以下几类：起动型蓄电池：主要用于汽车、摩托车、拖拉机、柴油机等起动和照明。固定型蓄电池：主要用于通讯、发电厂、计算机系统作为保护、自动控制的备用电源。牵引型蓄电池：主要用于各种蓄电池车、叉车、铲车等动力电源。铁路用蓄电池：主要用于铁路内燃机车、电力机车、客车起动、照明之动力。储能用蓄电池：主要用于风力、太阳能等发电用电能储存。按蓄电池极板结构分类：有形成式、涂膏式和管式电池。按蓄电池盖和结构分类：有开口式、排气式、防酸隔爆式和密封阀控式蓄电池。按蓄电池维护方式分类：有普通式、少维护式、免维护式蓄电池。2003年全世界铅酸蓄电池销售额为244亿美元（其中美国占1/3），排在前五名的厂商分别是美国爱克塞公司（23.4亿美元），美国三瑞公司（11.8亿美元），美国GNB公司（10.8亿美元），德国阳光公司（8.6亿美元），日本汤浅公司（7.4亿美元）。由于看好中国蓄电池市场的巨大潜力，加上北美和欧洲汽车工业及通信工业的持续不景气，以及发达国家出于环境保护的目的（蓄电池行业对环境污染较为严重），全球主要蓄电池厂商近年来纷纷在中国投资设厂，至今已有美国爱克塞、美国三瑞、美国GNB、美国大力神、日本汤浅、日本松下、德国哈根等知名国际蓄电池企业在国内设立了合资厂，且由于近几年来国内汽车工业的飞速发展和持续近十年的通信行业高速发展，国内铅酸蓄电池行业连续十年保持稳定的发展，为国民经济的发展做出了较大的贡献。到目前，全国拥有大、中、小型铅酸蓄电池企业3000家左右，从业人数约12万人，工程技术人员5000人，2003年销售额为120亿元。其中销售额前十名的厂商分别是：保定风帆（8.4亿），美国大力神（7.2亿），美国GNB（6.5亿），日本汤浅（6.2亿），日本松下（5.9亿），哈尔滨光宇（5.8亿），江苏双登（3.6亿），武汉银泰（3.5亿），杭州南都（2.6亿），深圳华达（2.4亿）。第一章有关竞争优势的基本理论随着市场经济的发展，企业竞争日趋激烈。近年来，越来越多的跨国公司涌入中国市场，使企业面临的环境越来越复杂。争取竞争优势是企业基本战略的核心，企业能否灵活有效的综合利用内部资源，以适应外部环境的变化，从而在实践中创造和保持其在行业中的竞争优势，是企业成败的关键。我们无论制定和采用任何基本战略，最终都要将其转化为获取竞争优势的具体实施步骤。在市场竞争日趋激烈的今天，一个企业为了能在竞争中获胜，为了能领先群雄，并不需要在每一项职能上：从原料到售后服务都明显地占优势。它只要在某个关键性职能上占绝对优势，就一定可以在其它职能上逐渐走到竞争者前面。任何一个企业的资源都是有限的，因此企业也不可能在所有的职能上都占绝对优势。那种追求“事事领先”的企业，只会导致平庸战略，结果是什么都不突出，什么优势也没有，反而会很容易被在关键职能上有优势的同行所击败。因此，企业要选择战略重点，要在关键职能上占有明显的优势。第一节竞争优势理论概述在激烈的市场竞争中，企业面临许多竞争的挑战。竞争决定对企业经营业绩有所贡献的各种活动是否适当，例如创新，有凝聚力的文化或者有效的实施。而竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值。判定一个企业是否具有优势，主要是看企业所从事的产业领域有没有稳定持续的增长需求以及产业结构是否具有相对稳定性；在行业中有没有一个比较好的地位以及提高地位的能力大小。下面我将从决定产业供求结构的五种作用力入手，分析企业的盈利能力以及获取竞争优势的方法和途径。一、产业的吸引力决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力。根据美国著名的战略管理学者迈索尔•波特（M.E.Porto》的观点，任何产业中无论是国内的和国外的;无论是生产产品或是提供服务，都存在着五种基本的竞争力量，即潜在的加入者，替代品，购买者、供应者以及产业中现有竞争者的抗衡，而竞争规律都体现于五种竞争作用力：新的竞争者入侵、替代品的威胁、客户的侃价能力、供应商的侃价能力，以及现存竞争对手之间的竞争。（见图1-1）新入侵者的威胁供方侃价能力买方侃价能力企业间的竞争替代产品或服务的威胁图1-1决定产业盈利能力的五种竞争作用力这五种竞争作用力综合起来决定某产业中企业的投资收益率。这五种作用力的综合作用，随产业的不同，随产业的发展而变化。结果表现为产业内盈利能力的差异性。也就是说：并非所有产业提供均等的持续盈利机会。在五种作用力都比较理想的产业中，例如医药、汽车和化妆品等行业，许多竞争者都赚取了可观的利润，而那些作用力形成的压力强度很大的产业里，如橡胶、造纸和彩电业，尽管管理人员竭尽全力，也几乎没有什么企业能获得较高的利润。供大于求对产业盈利能力的影响是显著的。首先客户的侃价能力会提高，进而影响成本和投资。因为强有力的客户要求高成本的服务。一般供应商侃价能力也会相应增强。由此影响原材料和其它投资成本。其次竞争的强化必然影响价格以及竞争的成本，诸如厂房、设施、产品开发广告，促销和销售队伍的成本。五方面的作用力的任何一种，均由供求结构和市场基本的经济和技术特征所决定。只需供求结构相对稳定，产业固有的盈利能力则维持相对稳定。从产业发展的过程看，供求结构常常会发生变化，因而竞争作用力的总体或相对力量会随供求结构的变化而变化。但企业可以通过战略对五种作用力施加影响，从而影响结构，甚至从根本上改善或削弱产业的供求结构。在某些方面改变竞争规则。在国内，企业通过竞争战略影响产业供求结构的例子尚不多见。但我个人认为在洗发水、高级化妆品等行业，由于跨国公司通过其竞争战略，成功地赢得带来垄断性的竞争优势，形成了很高的行业进入壁垒和霸主式的恶性竞争局面，在一定程度上影响了供求结构。因此，一个企业要赢得竞争优势，首先要选择一个平均盈利水平较高的产业（或行业），然后在该行业寻求优势的竞争地位。但如果一个企业的实力足以影响，甚至改变供求结构，则该企业在许多行业均能赢得竞争优势。二、企业在该产业中的竞争地位决定企业盈利能力的第二位因素是企业在该产业中的竞争地位。原因很简单，因为：即使在一个平均盈利水平很高的产业中，如果企业处于劣势的竞争地位，仍不能获取令人满意的利润。反之，萧条产业中处于优势的竞争地位，也只能获利甚微。即使付出很多艰辛的努力来增强这种地位也无济于事。在铅酸蓄电池行业占据领导地位的美国GNB公司，以其高质量的产品，独特的产品优势（行业内占有30多项专项技术），深受客户信赖。如西门子、诺基亚、/爱立信、亚洲电信、北电网络等国际大公司，都指定使用GNB公司的阀控铅酸蓄电池，使GNB公司获得了丰厚的利润。三、企业提升竞争优势的能力决定企业盈利能力的第三位因素是企业提升竞争优势的能力。企业提升竞争优势的能力即企业盈利水平提高的能力。简单的说可以表述为制度活力与增长效益，因为即使一个企业在产业中盈利水平很低，排名很落后，但在具备一定条件的前提下，经过努力也能大幅度提高盈利水平，在短时间内就可以越过很多对手，跃升为行业排头兵。判断一个企业有没有制度活力，从短期看，在于管理的有效性：即能不能少投入多产出，从长远看，企业领导人更换也能保持管理的有效性，甚至可以说一个无能之辈管理这个企业，企业也是一个优秀的企业。所谓企业的增长效益就是企业能够长久地保持销售增长和赢利水平的提高。这样的案例在很多产业中举不胜举。在铅酸蓄电池行业中，武汉银泰公司的飞快成长就是一个典型案例，银泰公司成立于1995年，98年市场占有率不到1%，该公司经过不断引进、消化、吸收、创新，使设备生产能力和效率大大提高，并实行严格的企业内部管理，造就了一支经验丰富的专业管理队伍和一大批的技术骨干。为适应市场，在保证产品质量的同时，降低产品成本，并不断开发新产品，实行高、中、低三个档次的产品全面向市场推广，同时，抓住与洲际集团合作，成立洲际银泰公司的有利时机，充分利用洲际集团（原邮电部通信设备厂）与中国电信、中国移动、中国联通的良好关系，迅速入围中国电信和中国联通，赶上了中国联通的快速扩张期对蓄电池的巨大需求的良好时机，如银泰公司在1999年通过联通总部蓄电池选型入围之后，2000年联通蓄电池合同金额即为3000多万元，2001年为6000多万元。银泰公司以其优质的产品，合理的价格、完善的服务迅速扩大其在铅酸蓄电池行业的市场占有率，到2001年银泰公司的市场占有率已接近7%，成为我国铅酸蓄电池行业迅猛的一匹黑马。第二节影响竞争优势的因素:影响竞争优势的因素很多，我们可以分为战略资源、战略选择和战略风险三类。下面就这三个方面作简单论述。一、战略资源构成竞争优势的战略资源包括人才资源、科技资源、信息资源、管理资源、市场营销能力、产品开发、品牌形象等等。概括地说，竞争优势可以分为六个方面：1、价格性能优势。一个企业（产品）的成本较低，它在订价方面就有优势；如果成本相近，价格相当，或价格对市场供求影响较小，那么产品的功能、品牌、稳定性和服务等体现产品品质的因素就成为竞争的关键。因此，许多企业都希望自己在成本性能或价格性能方面具有优势。2、时间优势。善于发现并捕捉市场机遇，率先进入市场或率先改变原有的竞争方式的企业，就可以在提高市场知名度，影响市场新规则的设立以及获得市场经验等方面形成时间优势。3、专有技术优势。专有技术是指别人没有的技术或知识，既包括技术创新也包括经营管理方面的决窍，既可以是自己独自研制的也可以是他人授权的，既可以是申请了专利的也可以是秘而不宣的。有了独特的技术或知识，就可能创造出独门生意或独特的产品，也可能形成成本优势或品质优势。德国阳光公司凭借其独特的胶体技术专刊，始终保持其在铅酸蓄电池行业高端市场的领先地位。4、效率优势。企业的生产方式、经营方式、员工的向心力等等，都会影响企业的生产效率或经营效率，效率越高，其相对成本就越低。5、进入障碍方面的优势。企业如果能够设置阻碍别人进入该行业的有效障碍，在一定程度上阻碍或推迟竞争对手的进入，使该市场对于竞争对手来讲，并不具有吸引力，或者即使进入也很难，与其匹敌，那么这些进入障碍，就会成为企业的竞争优势。6、实力优势。以上这些优势最终都会被别人慢慢地赶上，只有企业拥有充分的资金优势，能够在人力、技术等各项资源上进行高强度的持续投入，并形成市场规模大，销售额大以及市场占有率高的实力优势才是企业终结意义上的竞争优势。当然，企业的优势还有很多方面。只要对企业的经营有利而且对于竞争对手而言，相对较强，就可以列为优势。二、战略选择我们称之为通用的竞争战略在运用中是有条件的，并不是任何一种战略在任何企业都能随便运用。通常，一个企业必须从中做出选择，否则就会夹在中间。所谓夹在中间，就是企业致力于某一种通用战略但却一无所获，不具有任何竞争优势。通用战略之间存在着对立统一的关系。如果企业采用成本领先战略或差异性战略服务于范围很广的市场，那么它将无法获得集中性战略针对某一细分市场所产生的收益。企业要想同时获取成本领先和差异性的竞争地位通常也是很困难的，因为差异性本身常常需要高成本。与此相反，成本领先战略通常因为要求企业产品标准化，降低营销费用等而不得不放弃某些差异性。当竞争对手都被夹在中间，其中任何一个企业都没有足够的优势来迫使某个企业面临成本和差异性相互抵触的局面。当然，这种情形也只会是暂时的，最终会有一个竞争者选择一种通用战略并开始成功地推行，以解决成本和差异性之间取舍的难题。企业要避免使自己陷入夹在中间的境地。企业在选择通用战略时，要从实际出发，分析外部环境、内部条件和各种影响因素，确定采用一种适合企业的通用战略。在开始时不要试图采用两种相互对立的战略，正如我们在上面所讨论的，成本领先和差异性战略的同时运用是有条件的。还有一些企业是在已经取得成功之后陷入夹在中间的境地。如有的企业采用集中性战略，专业化生产，在目标市场上取得了优势地位，但他们往往难以抵制导致其基本战略含混不清的诱惑力，使自己忘记了成功的原因，在各种条件还不成熟的情况下随意改变原有的企业形象，其结果往往是灾难性的，不少企业因此而一蹶不振。企业应该准备对其最终的竞争优势做出选择，积极探索采用何种通用的竞争战略能使优势得以持久保持。三、战略风险任何一种通用战略如果不具有相对于竞争对手的持久性，就不能为企业带来优于行业平均水平的经营业绩。然而，企业要保持通用战略的持久性并不容易，企业的竞争优势会受到竞争对手的挑战和产业发展的影响。在激烈的、多变的竞争环境中各种通用战略都包含着不同的风险。成本领先战略的风险包括技术变革的风险，成本领先地位的其他基础遭到削弱，成本集中的竞争对手在部分市场上取得了更低的成本等等。例如，冶金行业连铸工艺的应用，大大地节省了生产成本，而没有及时采用这项先进工艺的原有成本领先企业就有可能迅速失去成本上的优势地位。差异性战略的风险包括消费需求的变化，差异性对消费者已失去吸引力，细分市场之间的差异变小，差异性的基础受到削弱，竞争对手在某一细分市场获得更具有差异性的优势地位，使企业差异性优势下降等等，然而，如果两个或两个以上的企业选择建立在相同基础上的差异性战略，这样的竞争可能会是一场无利可图的持久战。集中性战略的风险包括目标市场的结构变得毫无吸引力，这可能是由行业发展的变化引起的，也可能是由消费者需求的变化引起的；多目标竞争对手主宰细分市场；各品种生产的优势加强，使单一品种的生产无优势可言；新的集中性战略的厂商细分产业的市场，使企业原有的优势地位下降，等等。集中性战略通常为中小企业所采用，它们在市场的空隙中求生存，本来就有实力不足的风险，集中性战略一定要与成本领先战略，或差异性战略一起采用，风险则小得多。无论何种战略，都存在着竞争对手模仿的风险。企业要增加战略模仿困难的壁垒是很容易的，因为仿效的壁垒并非不可逾越。通用战略中的每一种战略也是对其他战略的一种威胁，或者反过来说，每一种通用战略都易受到不同战略的攻击，这又是一种反风险。例如。一个追求具有全面差异性战略的企业，可能会受到扩大成本差距、缩小差异性程度、把顾客希望的差异性转移到其它方面或采用集中性战略的竞争对手的攻击。同时，采用集中性战略的企业也要提防多目标竞争对手的袭击。有竞争就有风险，但通用的竞争战略毕竟为企业争取竞争优势，获得起额收益提供了一些备选的途径。问题是企业如何遵循竞争战略的原则，根据实际情况，来争取竞争优势。第三节获取竞争优势的途径与方法企业应该如何创造条件来建立各种竞争优势呢？首先，要具有对外界环境变化作出快速反应的创业者精神。外界环境的变化经常意味着创造出新的机会。企业要建立对环境重大因素变化作出预警的系统，通过对科技发展顾客需求、供应者条件、行业周期等多项指标的监测，把握未来趋势，抓住面向未来的关键因素，敏锐地识别各种战略机会，并快速及时地调整战略，成为抓住机遇的第一行动者。其次，要正确地鉴别自己的资源和能力，通过技术创新、组织创新、管理创新和内部资源的重新组合，把那些稀缺的并与该行业的关键成功因素相关联的资源和能力，转化成竞争优势。此外，在不断地发挥和加强企业优势的同时，我们还要找到企业现有的资源的能力与未来竞争目标之间的差距。不断地增加投入，进一步发展市场竞争所需的资源和能力，从而弥补现有的资源和能力的缺口，创造出企业的竞争优势。（图1-2）。选择一个更好利用企业能力的战略，以适应外部战略正确评估企业在现在和潜在真正认识存在着的资源资源和能力基础上的独特的、竞争优势缺口，继续投放以加强可持续性的竞争优势未来竞争所需的资源认识企业的能力，认识怎样做才能使企业在竞争中更具效力，能力并将各项资源更好地融入企业能力之中识别企业的资源，即发现与竞争对手相比的优势和劣势，出现更资源佳资源组合的机会图1-2以资源为基础的战略分析企业在花费巨大努力建立起竞争优势以后，并不可以高忱无忧了，因为随着时间的推移，原有的优势可能会被竞争对手模仿，可能会被行业环境的变化所淘汰，也可能会因为企业自身创业精神的丧失而丧失，因此，如何保持长期的竞争优势是企业持续发展的关键。首先，企业多项资源的持续性是不同的，有短周期、标准周期和慢周期之分。真正帮助企业建立起长期的竞争优势的资源，往往是那些标准周期和慢周期的资源，其中无形资源在其中扮演着重要的角色。因此，战略制定者应想方设法将更多的短周期资源发展成为标准周期或慢周期的资源，唯有如此，才能保持企业长期的战略竞争力。（图1-3）图1-3企业资源可持续性层次强可持续性弱其次，要防止竞争对手模仿。对此，要适当地隐蔽由于竞争优势所带来的超凡表现，从而避免让人过早地注意或过快地跟踪；要通过降低价格快速抢占市场，迅速提高生产能力等方面设置进入障碍，降低对于模仿动力；要将形成竞争优势的原因模糊化，使竞争对手较难作出准确分析，模仿行为具有更大的不确定性和风险。如果企业的资源和能力可能被灵活地转移买卖，那么竞争对手就会很快地得到目前还没有的东西。因此，企业应该更注意那些灵活性较差的资源和能力的开发，更注重需要整体联动才能发挥作用的资源和能力，更注重企业能力的培养和发展而不是依赖某些个人的经验和能力。第三，要始终保持企业者精神。企业的优势永远是暂时的，只有保持创业者精神，企业才能有不懈的追求，有新的目标，才能敏锐地发现内外环境的变化，不断地捕捉那些关键性的市场机会，才能有勇气打破自己原有的优势，建立起新的优势，才能不断地保持领先。第四节三种基本的竞争战略企业的盈利能力要想在长时间高于行业的平均水平，其基础是建立持久性的竞争优势。尽管企业相对竞争对手有很多的优势和劣势，企业仍然可以采用通用的竞争战略，维护其在行业中的相对优势地位。通用的竞争战略是指成本领先战略、差异性战略、集中化战略。（图1-4）这三种战略中每一种战略都涉及通向竞争优势的迥然不同的途径，以及为建立竞争优势所采用的竞争类型的选择。企业选择何种战略为其基本目标，要根据企业自身的个体情况。图1-4波特的竞争优势模型一、成本领先战略成本领先就是指企业的目标要成为其行业中的低成本生产厂商。如果企业能够创造和维持全面的成本领先地位，那它只要将产品价格控制在行业平均或接近平均的水平，它就能获取优于平均水平的经营业绩。在与竞争对手相比相当或相对较低的价位上，成本领先者的低成本地位将转化为高收益，这对争取竞争优势是十分有利的。1、成本优势的来源。成本优势的来源各不相同，并取决于产业结构。它们可能包括追求规模经济专有技术、低成本设计、自动装配线、较低的管理费用等等。不同的企业，成本优势的来源并不相同。低成本生产企业必须能开发所有成本优势资源。争取成本优势还可以采取资源共用的方式，即以较低的成本来执行同样的职能，从而在成本上就要比无法做这种安排的竞争者占优势。例如，实行关联型多角化经营的企业，可以共享行销资源，包括销售人力的共用、销售渠道的共用，广告宣传的共用，维修服务网络的共用，等等。除了行销之外，研究开发也常常采用资源共享的方式：技术专利共用、共用从事产品开发、共用科研仪器和设备等，降低开发成本。2、防止进入降低成本的误区。企业在降低成本的问题上，常常处于两难的境地，有时甚至会陷入误区。最常见的误区包括：（1）成本与效益。降低成本有时不仅不会增加效益，而且会影响效益，这主要是指由于一味强调降低成本而影响了产品质量造成的后果。（2）成本与效率。降低成本也可能会影响工作效率，由此而造成的损失有时是很大的。（3）成本与广告。减少费用，可以降低成本，但可能因此而影响产品销售，影响企业品牌的知名度。（4）成本与差异性。降低成本可能使企业的产品无特色。而消费者对差异性的产品有偏好，对价格有时并不敏感，愿意购买有特色的高价产品。无特色的产品只得降低销售，这就可能抵消了它有利的成本地位所带来的好处。（5）成本与价格。低成本的生产企业常常希望以此比同行低的产品价格占有更多的市场份额。同行业的竞争对手千方百计降低成本，也成为低成本企业，为争夺市场份额，纷纷降价竞销，由此引发价格大战，这对整个行业所产生的后果将是灾难性的。实际上在降低成本方面存在着许多陷井，企业要避免进入陷井，就要发挥创造力，要处理好降低成本与其它职能之间的关系，既要立足当前，又要放眼长远；既要考虑近期收益，又要考虑长远收益，要想方设法以较低的成本实现同样的收益，并使成本优势转化为持久的竞争优势。二、差异性战略差异性战略又称特色经营战略。其战略主题是：通过公司形象、产品特色、客户服务、技术特点、经销网络等形式，努力形成一些在全产业范围内都具有特色的东西，使用户建立起品牌偏好与忠诚。一个能够取得和保持差异性形象的企业，如果其产品的溢价超过了为做到差异性而发生的额外成本，就会获得出色的业绩，取得在行业中的竞争优势。1、差异性的来源。差异性的手段因行业不同而异。它可以建立在产品本身的基础上，也可以以产品销售的交货系统、营销做法及其范围广泛的其他种种因素为基础。只要探讨各个职能：从采购、设计、工程，以至销售和服务，有哪些可以产生差异性，就可以构建以竞争者为基础的战略。这里的要点是，你与竞争者之间的差异一定要与价格、数量和成本这三项利润决定要素当中的某一项有关。例如，你可以因为产品设计较好而卖较高的价钱，因此利润也就多于竞争者。又如，即使你的售价和单位成本与竞争者一样，你只要有健全的销售渠道，仍然能夺得较多的市场占有率。构建以竞争者为基础的差异性战略，要有系统地找出你与竞争者之间差异的地方，特别是要找出自己的不足之处。很显然，不利于你的差异，会使你失去整个市场中的某一部分。但同时也要注意扬长避短，量力而行。例如你因为产品没有系列化或款式陈旧而遗漏了某些顾客群，采取扩充产品的规格型号或更新设计的方式完全可以补救。但也许并不可行，因为这要看你的生产能力和工程技术力量，是否能够在不失去经济竞争力的原则下适应广泛的产品范围。有时在缺乏经济实力的情况下追求差异性，使有限的资源分散使用，不仅不会增强竞争力，反而会影响竞争能力。将资源集中使用，在某一能发挥自身长处的方面，满足某一特殊需要的一小群买方，则有可能取得良好的经济效益，在某一领域占有竞争对手难以动摇的竞争优势。2、选择差异性的方法。选择差异性要以客户为中心，不能为客户所认同的差异性是毫无意义的。当一个企业能够为客户提供一些独特的，对客户来说其价值不仅仅是价格低廉的东西时，这个企业就具有了区别于其他竞争厂商的差异性。3、差异性中的失误。正如在成本领先战略存在着误区一样，差异性战略也有一些容易犯的错误。（1）无价值的差异性。一个企业在某些方面具有独特性并不意味着就具有经营的差异性。一般的独特性如果不能提高顾客所认同的价值，这种独特性就不可能形成经营差异性。经营差异性要能够给企业带来竞争优势，增加企业的销售，扩大市场占有率，或给企业带来更大的经济效益，这种差异性才有价值。（2）过分的差异性。追求差异性要掌握一定的尺度，过分的差异性可能会带来得不偿失的结果，不利于在竞争中取得优势的地位。例如，在同一行业中，做广告与不做广告的企业会产生差异性，广告有促销的作用，但正如我们熟知的秦池酒厂以3.2亿元的巨额资金在中央电视台做广告，并没有带来竞争优势。扩大销售带来的收益不够弥补巨额广告费用的支出。（3）溢价过高的差异性。企业采取差异性战略会增加投入，加大成本，溢价销售可以弥补差异性成本的支出，并获得更大的收益。但如果溢价太高，便会影响客户购买的欲望。企业要以一种更为合理的价格方式与顾客购买的欲望。企业要以一种更为合理的价格方式与顾客共同分享一些价值，这样才能使差异性的优势得以持久保持。不解经营差异性成本。不少企业通常不能将它的创造经营差异性的活动成本分离出来，而是假定差异性具有经济意义。因此，它们难以把握溢价的尺度。适当的溢价不仅取决于企业经营差异性的程度，而且取决于企业总体相对成本位置。如果一个企业不能把其成本保持在与竞争对手大体相近的水平，即使企业能维持经营差异性，溢价的成本可能会增加而难以维系。本文来自：阿里巧巧()详细出处参考：/business/industry/11473.html总之，如果一企业实现了差异化经营战略，就能赢得超常收益。因为，差异化战略可以利用客户对品牌的忠诚而有效地避开价格方面的竞争，可以使竞争对手为了克服客户的忠诚性付出更多的代价，从而形成进入障碍；企业或产品的特色使客户选择余地变得很小，其对价格的敏感性也就不高，买方压力变小；此外，在面对供方压力，替代品威胁时，拥有特色的企业或产品往往也比其它竞争对手更为有利。获取差异性经营的途径很多。企业价值链中的任一活动都为差异化战略发挥作用。原材料采购能够影响最终产品的性能；技术开发活动能够使产品具有独特性能；生产作业活动会影响产品具有独特性能；生产作业活动会影响产品的外观、规格及可靠性方面；更人性化的服务体系会使产品披上美丽的外衣；外部后勤系统可以决定发货的速度和稳定性。三、集中化战略集中化战略，又称集聚战略。与前面两种战略不同，集取战略不是以整个产业为范围来谋求全面竞争优势的，而是把精力集中在主攻某个特定的顾客群或某产品系列中的一个细分市场或某一区域的市场，专心致志地做别人做不来或不肯做的事业，并取得优势。集中化战略有两种不同形式，企业着眼于在某目标市场上取得成本优势叫成本集聚；而着眼于在某目标市场上取得经营特色叫经营特色集中，如果集中化战略的企业能在某特定市场上取得成本领先地位或经营特色，那么，在这部分市场上由于客户的其它选择不多，比较容易接受企业开出的价格和条件。因此企业就可以拥有接近于独战的收益，成为所在产业的某一特殊领域的佼佼者。集中化战略的两种形式，都是以企业在同一产业中的目标市场和其它市场的差异为基础的。目标市场上必须拥有非同寻常需求的顾客，或者为目标市场提供最佳服务的生产和交货系统必须与产业中其它部分市场的情况有所不同。市场是动态的，随着时间的推移，如果某细分市场和其他细分市场间的差异减少；如果技术进步出现了新的替代产品，就会使原先采用集中性战略的企业丧失优势。因此，在选择集中力量服务的组分市场时要考虑动态因素。第五节竞争优势的实施企业为获取竞争优势，会制定相应的竞争战略。有了好的竞争战略，更需要一套好的实施组织手段，才能使竞争者后来居上成为领先者。大多数管理者认为，7S理论对战略实施的主要渠道进行了高度的概括总结，是很有参考价值的。7S理论认为：组织结构（struetu»e资源配置系统（system）领导风格（style）员工（staf）技能（skil）企业文化（共有的价值观念，sharedvalues及战略（strateg必须相互配合才能使战略实施取得最佳效果。与战略相匹配的组结构。一个灵活、高效、适应不断变化的市场竞争要求的企业组织结构是十分重要的，它是赢得竞争优势的必要条件。随着企业的发展，规模的扩大，经营项目的增加，产业结构的变化，在原有的组织结构已不适应战略需要时，企业的组织结构还需不断地进行调整。结果系统战略企业文化风格技能员工图1-57S理论1、组织结构对战略实施的重要性组织结构对战略实施的重要性主要体现在以下三个方面：1）有效的组织结构规定了各层管理者分配和使用企业资源的权力，确立了必要的管理控制权威线，从而明确企业各层次管理人员各自的职责，有利于组织内部建立起管理控制秩序。2）有效的组织结构规定了企业内部各单位，各岗位之间的分工合作，从而能够增强全体员工协同完成企业目标的可能性。3）有效的组织结构规定了企业内部单位，各成员之间的联系沟通渠道，从而能够确保企业各类信息的准确，快速传递，有利于企业的应变能力。2、组织结构建立的原则在具体进行组织结构的设计时，应遵循以下四条原则1）组织指挥的协调性2）组织功能的适应性3）组织结构的合理性4）组织设置的系统性二、建立有效的资源配置系统任何企业的资源都是有限的如何将有限的资源通过优化配置，适用于攸关企业成败的关键领域中，使之充分发挥作用，取得效益的最大化，是一个十分重要的作用。否则，战略只能被看作美好的愿望，并不能转化为实际行动。三、相应的领导风格类型企业管理人员中，企业高层领导是组织，战略实施的核心力量。因此企业领导的素质和风格是否能够适应战略的需要，关系到战略能否得到有效推行和实施。四、有利于战略实施的企业文化所谓“企业文化“是指一个企业在长期发展过程中形成的某种文化观念、行为方式、价值准则、道德规范等，它通过非正式的规范、文化习惯的影响和集体精神的感受，协调着企业的组织管理和人际关系。优良的企业文化对企业成员有很强的感召力和凝聚力，并造成一种团结友爱，信任合作和积极进取的企业气氛，从而使企业中诸经济要素更有效地结合起来，充分发挥其效能，达到企业的目标。企业文化战略，就是要在企业中建立这样一个文化氛围，形成优良的企业文化，以保证企业总体战略的实现，赢得竞争优势。第二章国内铅酸蓄电池市场环境及竞争优势由于市场经济的发展，全球经济一体化进程的加快，迫使铅酸蓄电池行业的不规范竞争加剧，甚至形成无序竞争的局面。许多电池厂家为抢占市场份额，不得不参与价格大战，即打击对手，又严重损害了自身的市场盈利率，企业面临更大的机遇和挑战，企业要想从价格战中突围出来，寻求新的发展途径，就必须在创立品牌、创建销售渠道，进一步细分市场，强化技术创新等方面狠下功夫，使企业获得持久的竞争优势，从而使市场进入一种有序的良性竞争环境。第一节铅酸蓄电池市场环境分析随着中国经济的的持续快速发展，汽车工业、通信、电力、交通铁路、计算机系统、广播电视业等基础产业发展十分迅速，这些行业在中国都处于一个高成长期，对铅酸蓄电池的需求日益增长，大大促进了铅酸蓄电池行业在中国的发展，自90年代以来进入了蓬勃发展时期，市场不断拓展，技术不断更新，制造水平不断提高，据不完全统计，中国的铅酸蓄电池厂家达1000多家，市场需求每年以15%~40%的速度增长，2002年全国铅酸蓄电池产量达1780万kWh。汽车、摩托车起动用蓄电池1.1汽车行业汽车行业是国家列为重点发展的支柱产业，随着汽车工业的飞速发展，铅酸蓄电池的用量也迅速增加，大约占整个铅酸蓄电池用量的80%左右，近几年汽车工业发展情况如表2-1。表2-1中国汽车工业发展情况项目1998年1999年2000年2001年2002年2010年汽车产量（万辆）170200300380426750民用汽车保有量（万辆）141015002100250028306000到2010年汽车年产量将到750万辆，社会保有量将达到6000万辆，中国汽车的需求将仅次于美国、日本排世界第3位，如果起动用密封铅酸蓄电池开发成功，将是一个相当大的市场，要使汽车的电气系统电压由12V开至24V或36V,将给铅酸蓄电池带来新的机遇，无论使用何种电压，都必须将电源分成两部分，其中一部分是为大电流放电负载服务的，如用于发动机起动，传统的富液式铅酸电池能适合这种要求，另一部分是用于低倍率深循环用途，阀控铅酸蓄电池最适合这种用途。所以说，起动用蓄电池的发展趋势是：密封化、具有定期储备容量和深循环能力，能满足汽车不断增加的电子设备和设施的供电要求。1.2摩托车行业中国是世界摩托车第一生产与销售大国，1993年中国摩托车产量首次超过日本，中国摩托车市场仍处于需求高峰，电动摩托车是较大的潜在市场，这一领域为铅酸蓄电池开辟了新的巨大市场，近几年摩托车发展情况如表2-2。表2-2中国摩托车发展情况项目1998年1999年2000年2001年2002年摩托车产量（万辆）11001200130014001500社会保有量（万辆）36004200480053006000目前摩托车行业使用的仍以开口电池为主，但密封电池取代开口电池已是必然的趋势，目前我国摩托车拥有量只有10~11辆/千人，而国际水平为20辆/千人，相差甚远，因此摩托车的产量会稳定增长。1998、1999年的增长速度达6%，2001、2002年的增长速度达5%，摩托车（包括助力车）市场很大，汽车、摩托车用蓄电池产量见表2-3。表2-3汽车、摩托车起动用蓄电池产量项目1998年1999年2000年2001年2002年产量（kwh）1090.51169.21241.21317.71410.8所占比例（%）82.482.281.981.380.8通信用铅酸蓄电池中国的邮电通信业目前正处于一个高速发展期，平均每年的增长规模超过20%，固定资产投资已连续7年超过1000亿元。邮电通信业的发展出现了前所未有的高潮，信息产业部“十五规划”和2010年远景目标见表2-4。表2-4信息产业部“十五”规划和2010年远景目标项目“十五”目标2010年远景目标全国邮电投资规模（亿元）970014000局用电话交换机总容量（亿门）2.23.7移动电话交换机总容量（万户）1.3电话用户总数（亿户）3.54.9全国电话普及率（%）2838移动电话普及率（%）1015长途传网光缆干线微波干线大型卫星地球站30万km22万km60座实际上不久前据权威消息国内电话用户最多统计已达4.6亿户，其中固定电话及移动电话用户各占一半，都超过了“十五目标”的数字，预计在今后20年内，中国将是世界上最大的通信市场。通信行业是铅酸蓄电池的主要用户，特别是阀控式铅酸蓄电池占目前市场需求总量的三分之二。邮电通信产业的飞速发展，带动了对蓄电池的强劲需求，近几年通信行业对蓄电池的需求预测见表2-5。表2-5通信行业对蓄电池的需求预测项目1998年1999年2000年2001年2002年2003年邮电通信（万kwh）93111133.6153.5161.2186通信专网（万kwh）8.69.31010.711.111.8用户接入网（万kwh）19.128.646.2蓄电池需求合计（万kwh）107.7130157183.3200.9244中、小型密封电池在邮电系统的主要应用领域为用户接入网和通信专网。用户接入网是信息产业部“十五”期间发展的一个重要方向，通过光纤到路边、到小区、到大厦，最终实现光纤到家庭，最后一级电源设备到居民小区，从2000年开始，这一领域的发展呈现出强劲的势头，特别是北京、上海、广东、江苏等经济发达地区和大、中城市，纷纷投入到这一先进的通讯网络中，随着信息经济的不断发展，这一领域市场潜力巨大。电力用铅酸蓄电池电力行业是我国重点发展的基础产业，1998年至2002年装机容量每年平均在2000万kW以上，多年来，由于城乡电网建设与改造投入不足，致使电网建设滞后于发电，限制了城市和农村用电的需求和消费。为加大电力结构调整力度，必须调整电力资金投向，加快城乡电网建设与改造步伐。1998至2000年，国家电力公司投资3800亿元进行了城乡电网改造，将建设重点从发电转向电网建设。2000年至2005年每年用于西部城乡电网改造和东部后续配套工程的投资也将达800亿元。电力系统目前使用的电池中防酸隔爆式仍占相当比重，但其份额正在下降。密封铅酸电池的使用份额不断上升，阀控式密封铅酸电池必然将在今后几年内大规模替代传统开口电池。电力行业从1995年开始大范围采用密封电池，其使用比例占大电厂工程的30%左右，占变电工程的50%左右，尤其是在广东、湖南、河南等地，选用密封电池的工程比例更高，变电所的比例可达80%左右。城乡电网改造已经提出了要积极采用国产化设备，采用先进、可靠和节能型设备，因此，密封电池的使用比例将大幅上升。作为输变电系统重要组成部分的新型直流电源发展很快，要求密封电池为其配套（主要是中、小密）中、小密电池在电力系统主要用于输变电站，与直流屏一起为机组提供合闸电流。电力直流屏配套蓄电池需求，今后可望以10%至20%的年均增长率发展，需求预测见表2-6。表2-6电力系统蓄电池需求预测项目1998年1999年2000年2001年2002年2003年大密需求（万kvAh）1522.131.444.360.675.3中小密需求（万kvAh）1519.122.526.630.435.6蓄电池需求合计（万kvAh）3041.253.970.991110.9铁路内燃机车及电力机车用铅酸蓄电池近几年我国对基础设施的投入不断加大，铁路建设是基础建设的重点之一。“十五”期间国家在铁路系统的总投资将达到3600亿元，电池的需求量很大，到2002年底，内燃机车数量已超过12000辆，电力机车达4600辆，铁路用铅酸蓄电池需求预测见表2-7。表2-7铁路用铅酸蓄电池需求预测项目1998年1999年2000年2001年2002年2003年蓄电池需求（万kwh）14.320.725.732.141.552.6UPS电池（中小密）UPS即不间断电源系统，主要与计算机及精密仪器配套使用，蓄电池为其核心部分。近年来，随着计算机在我国国内的普及，UPS市场也相应被带动起来，UPS在中国市场发展较快，其原因是：（1）随着信息产业的发展，计算机市场高速成长，中国PC市场近几年以年均45%的增长率高速发展，作为计算中心配套设施用的UPS电源年增长率保持在30%以上，并且今后将以年均30%以上的高速率发展。（2）金字信息工程的起动，如金卡、金税、金盾等工程，推动了中国网络市场的飞速发展，政府上网，企业上网的提出和实施，对应急电源的需求大幅增长。（3）IT产品需求增加，1998年至2002年IT应用在国内迅速成长，年均增长率超过世界上任何一个国家，达34%，2002年年底中国国内对IT的需求量仅次于美国和日本而位居世界第三。UPS用蓄电池需求预测见表2-8。表2-8UPS用蓄电池需求预测项目1998年1999年2000年2001年2002年2003年蓄电池需求（万kwh）103.3133.3174.1226.6296.4382.6电动汽车及电动自行车蓄电池6.1电动汽车随着中国经济的发展，燃油汽车拥有量剧增，汽车尾气排放成为城市大气污染的主要来源之一，上海机动车尾气排放对大气污染物中一氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物的分担率分别为86%、96%和56%。为此中国政府将环境保护作为实施可持续发展战略的重要内容，国家于1996年启动汽车重大科技产业化工程项目，包括概念车的研制，电动车关键部件攻关（电池、电池管理等）。作为电动车动力电池的研究种类很多，有铅酸电池、镉镍电池、氢镍电池、钠-氯化镍电池、锂离子电池、燃料电池等。根据中国电动车发展计划，期望将公交车、出租车作为电动车使用的首要地位，因此需要发展价格低廉的电动车电池，1991年国家将电动车铅酸电池的研究开发列为重点项目，研究重点为提高比能量、电池的循环寿命和电池性能均一性，目前我国新设计的概念车将使用24只12V55Ah电池组，平均功率为18kW，峰值功率为51kW,12V电池组的尺寸为386x116x175，目前存在的最大问题是电池均匀一致性差。6.2电动自行车用电池进入20世纪90年代以来，随着经济的快速发展，人们对生活质量越来越重视。一方面从环保角度，另一方面从拥有轻便的私人交通工具出发，产生了对电动自行车的需求，国外有人预言，21世纪一定是中国电动自行车的天下。由于国家的重视和扶持，整个大气候十分有利于电动自行车的开发，目前国内已有电动自行车生产厂家120余家，许多知名企业如红塔集团、建设集团、江苏春兰、中国轻骑、新大洲集团等均已加入到这一领域。目前电动自行车所配置的电池大部分是阀控密封铅酸蓄电池（简称小密），这种铅酸蓄电池是在密封铅蓄电池的基础上，经过性能改进的，特别是在比能量和循环寿命方面有所突破，国内已有108家公司及研究所对电动自行车用阀控密封铅蓄电池进行开发，但目前为止都还存在着在中、高速率时比能量不够高和深循环寿命不够长等缺点，在很大程度上影响了电动自行车行业的高速成长。国内自行车保有量为2亿辆，每年销售量在2500一3000万辆，电动自行车目前的年销售量为10万辆左右，一旦技术成熟，将会有一个爆发性的增长，每年的需求至少可以达到200万辆，以平均配置24V12Ah，平均寿命一年计，则年配套电池用量可望达到58万kwh，社会零售量可达288万kwh,从目前阀控铅酸电池的技术开发情况来看，完全有可能满足这一产品的需要。7新能源用铅酸蓄电池当今世界能源的结构正朝着绿色方向发展,绿色新能源中如风能、太阳能正在得到开发和利用,并已成为电力工业重要的有机组成部分。7.1风能风力发电有“蓝天白煤”之称,我国是世界上风力资源较为丰富的国家之一,全国风能资源为16亿kw，可开发利用的风能约2.5亿kW，风能主要分布在两大风带——沿海风带和北部风带,据粗略统计,在上述风能丰富地区,仍有几个无电县,2000万农户和近一亿人口,这些地区都远离电网,负荷小而居住分散,近20年不可能通过延伸电网向这些地区供电。1996年我国制定了实施“中国光明工程”计划,1997年国家颁布的电力法明确“国家鼓励和支持农村利用太阳能和风能进行农村电源建设”。“中国光明工程”将选择风力发电为突破口,把风电场建设作为节能基本建设投资的重点。中小型风力发电机一般都采用蓄电池储能,我国主要风电装机容量在新疆和内蒙两省。有人预测2002年以后50年,我国风力机将有6000亿的市场潜力,风力发电机用蓄电池约有1000亿的潜在市场。我国风电场装机容量预测见表2-9。表2-9风电场装机容量预测项目1998年1999年2000年2001年2002年2003年总装机容量（MW）4407001000160025003600蓄电池需求（亿元）4.87.7111726397.2太阳能我国太阳能主要分布在青海、西藏、新疆、甘肃、陕西、内蒙和四川等西部地区,从2002年开始，“乡乡通电”工程进入大规模光伏电池发电的高潮，国家共投资18个亿，地方配套30个亿，在家庭光伏系统、乡村太阳能发电站、通讯、网络太阳能发电站、网络太阳能热站等领域都被快速地启动，太阳能系统蓄电池需求预测见表2-10。表2-10太阳能电池需求预测项目2001年以前每年2002〜2010年每年2010年以后每年光伏电池需求量（MW）51020蓄电池需求量（亿元）1.536综上所述，汽车工业是铅酸蓄电池的最大用户，通信行业作为密封电池最主要的市场，保持着旺盛的需求，移动通信将是今后几年的发展热点，其次为市话（程控交换机）。通讯行业已大规模采用新技术和新设备，大容量SDH光缆传输及接入网系统已被广泛使用，对蓄电池的需求更加多样化。电力和铁路市场对密封电池的需求迅速扩大，前景诱人。电动车和新能源用铅酸蓄电池市场潜力很大。总之，国内铅酸蓄电池的需求量很大，大型密封电池将进一步提高质一，并不断开拓应用领域，组合密封电池将用于内燃和电力机车，负荷调峰用密封电池将广泛地应用于电力系统，密封电池将广泛地应用在电信和不间断供电系统，但要增加监控系统，以达到用户要求的寿命期限和可靠性。第二节国内市场竞争格局下面分别对竞争最为激烈但又具有典型代表意义的汽车起动用蓄电池市场、通信用蓄电池市场、UPS用蓄电池市场的竞争格局及相关企业情况做一些分析。一、汽车起动用蓄电池市场应该说这个市场是蓄电池行业最老也是最大的市场，竞争的激烈程度可想而知，2003年本市场排在前五名的企业分别是保定风帆（8.4亿）、天津统一（2.1亿）、重庆万里（1.9亿）、福州德尔福（1.7亿）、日本日立（1.2亿）。其中除风帆和万里外，其余三家均为合资厂。风帆公司已经连续八年在本市场中占有率排名第一，且与第二品牌拉开了较大的差距，基本确立了其在行业中的领先地位。风帆从一家默默无闻的军用起动铅酸蓄电池的定点生产单位走到今天成为行业龙头老大，归功于其先进的市场战略所逐步形成的独特的竞争优势。在八十年代中后期，国内汽车蓄电池多由小厂生产，生产规模小，技术水平相对较低，质量参差不齐，而这时，进口高档车和合资品牌的汽车均配套使用国外进口的蓄电池，虽然质量不错，但价格昂贵，风帆敏锐的看到了其中的商机，果断提出了以国外先进标准为指导开发高性能汽车电池的产品开发战略，完全等效采用美国、德国、日本、法国及其著名汽车制造厂的先进技术标准，在两年的时间内产品性能就达到了同期国际先进水平，然后迅速引进了多条蓄电池专用生产线和检测设备，同时提出了持续改进的质量管理口号，于一九九五年通过了ISO9001质量体系和军工产品质量体系认证、二000年同时通过了欧洲汽车工业联合会的VDA6.1和美国三大汽车公司的QS9000两大质量体系认证。一九九九年“风帆”商标被国家工商局评为“中国驰名商标”。由于风帆公司坚持“与世界技术同步”的进取原则，为顾客奉献国际水准的蓄电池产品和专业化服务，用自己的实力打造出了这个中华民族的蓄电池品牌，得到了汽车行业的广泛认可，先后得到“奥迪A6”、“帕萨特B5”、“桑塔纳”、“捷达”、“风神蓝鸟”、“富康”等轿车、“切诺基”等吉普车、“依维柯”等旅行车、“斯太尔”等重型汽车的配套认可，配套车型达30多种品牌，且成为国庆阅兵车指定用电池及联合国维和部队卡车指定用电池。在国内外享有极高的声誉。二、通信用蓄电池市场从七十年代开始，由于气体再化合密封技术的出现，阀控式密封铅酸蓄电池的出现，给古老的铅酸蓄电池带来了新的生命活力，它以优良的性能价格比，安全可靠的使用性能、简便的维护方法，迅速地在通信市场中得到推广，面在我国，从八十年代末期，随着国内邮电通信建设的第一轮高潮开始，通信用蓄电池开始进入大家的视野，但开始主要是以进□品牌为主，如GNB，大力神在1992年占有国内通信市场80%的市场份额，但随着国内专业厂家的逐渐崛起，外国品牌的垄断地位渐被打破，2003年本市场排在前五名的企业分别是美国大力神（7.2亿），美国GNB（6.5亿），哈尔滨光宇（5.8亿），武汉银泰（3.5亿），深圳华达（2.4亿）。其中，由于美国大力神和美国GNB公司在产品的稳定性和寿命方面的优势，虽然其价格比国内品牌高50%左右，但仍占据了通信行业的高端市场，但国内品牌与它们的差距正在逐步缩小。其中银泰公司作为本市场中的一匹黑马，其发展历程极具代表性。1995年5月银泰公司在武汉成立，1998年市场占有率不到1%，该公司经过不断引进、消化、吸收、创新，使设备生产能力和效率大大提高，并实行严格的企业内部管理，造就了一支经验丰富的专业管理队伍和一大批的技术骨干。为适应市场，在保证质量的前提下，降低产品成本，不断开发新产品，实行高、中、低三个档次的产品全面推向市场，首先，抓住与武汉洲际集团合作的机会，充分利用洲际集团（原邮电部通信设备厂）与中国电信、中国移动、中国联通的良好关系，迅速入围中国电信和中国联通，赶上了中国联通的快速扩张期对蓄电池的巨大需求的良好时机，如银泰公司在1999年通过联通总部蓄电池选型入围之后，2000年联通蓄电池合同即实现金额3000多万元，年为6000多万元。2001年银泰公司又以其优质的产品较低的价格、完善的服务得到了国内最大的两家通信电源供应商华为和中兴通讯的青睐，成为他们的蓄电池主要配套商之一，每年光为这两家企业配套金额就达到4000万元，年公司独立研制出高能水平电池，生产技术和性能达到国际先进水平，被国家五部委列为国家重点新产品，并获得电子信息发展基金的资助，通信用高能电池技术改造项目列入“第七批国债专项资金国家重点技术改造项目”，储能用高能电池列入“《国家经贸委/全球环境基金/世界银行中国可再生能源商业化发展促进项目》合格产品名单，同时获得世界银行技术进步项目竞争性赠款；公司高能水平电池项目被国家科技部评为”优秀火炬计划项目”，已经成功用于中南海电动游船和武汉市第一批混合电动巴士及中国联通CDMA三期扩容及3G试验网项目。三、UPS用蓄电池市场UPS即不间断电源，它是一种含有储能装置，以逆变器为主要组成部分的恒压恒频的电源设备，它的作用是在外界中断供电的情况下，及时给计算机等设备供电，以免影响通信的中断、重要数据的丢失和硬件的损坏，广泛应用于精密仪器、医疗设备、安全监控、网络系统、自动化生产线等场合，主要领域为金融、教育、政府等部门，一般与蓄电池配套使用。由于UPS在我国竞争也是非常激烈，国外品牌与国内品牌大概是平分秋色的局面，使得UPS配套用蓄电池的竞争也是格外激烈，2003年本市场排名前五名的企业分别是：日本汤浅（6.2亿），日本松下（5.9亿），江苏双登（3.6亿），深圳华达（2.4亿），上海复华实业（2.3亿）。其中国外品牌的UPS由于历史原因均配套使用两家日本企业的蓄电池，而随着国产UPS品牌的市场份额逐步上升，国内蓄电池品牌在本市场中所占份额也有逐年上升的趋势。其中江苏双登的发展历程较有代表性。江苏双登的发展有两点可借鉴之处，一是它的国际化发展战略，双登一方面不断加强与全球业界同行全方位，多层次、宽领域的交流与合作，以相互合作促进共同发展，以公平竞争达至多方共赢，先后与意大利尤科公司，德国哈根公司，韩国3K公司等国际知名企业互设研发小组，跟踪国际最新技术，开展前沿性研发，建立扁平高效的组织架构，加速市场需求调研，新产品立项，新产品研发，新产品投放市场的步伐，同时倡导生命不息，创新不断的蜜蜂文化，坚持以人为本，以市场为导向，以科技为龙头，以创新为灵魂，始终瞄准世界高新技术发展趋势，利用已有的资源优势，不断增强企业核心竞争力，努力将双登打造成国际强势品牌。第二在市场策略这一块，双登利用自身的技术实力，成功开发出了价廉物美的UPS产品，并迅速抢占市场，自己生产的蓄电池又与自己的UPS产品配套，光这一块每年自己与自己配套的蓄电池就达到3000多万元，合理延伸了产业链，进一步降低了成本。本文来自:阿里巧巧（）详细出处参考：/business/industry/11473_2.html第三节确立铅酸蓄电池企业的竞争优势铅酸蓄电池企业要想从价格占中突围出来，使市场进入一种有序的良性竞争环境，就必须具有创新意识，寻求新的发展途径，即创建销售渠道优势，创立品牌优势，强化技术创新优势，开发人才优势。只有这样，企业才能获取持久的竞争优势，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。一、创建销售渠道优势基于以上原因，在炽热的市场占有率竞争和盈利率下降的冲击下，营销战略的结构性转变势在必然。这种结构性转变的方向则是分销渠道的建设和强化，当然，并不是说以前企业营销战略不重视渠道。只是渠道变革和强化在总体营销战略的地位已发生了显著性变化。渠道竞争战略地位的重要性，有人认为已引发了现代营销竞争的一场变化。因此，如何使销售渠道产生大的变革和改观，突出渠道竞争优势，已关系到谁能够掌握市场的主动权。其原因是：市场竞争取决于营销组合优势（战略）有效地转化为市场优势，而这种转化的实现过程主要地又是由渠道来疏通完成的；其次，产品品质、价格促销战略均具有暂时性和不稳定性，而且只有高品质的服务战略才能够建立永续性，全盘性的渠道据点，因而才具有长久性和稳定性。所谓服务战略，可以说是一种不卖的营销战略，改进服务作为促销的重要组成部分本身更具有销售促进意义和贡献，但服务战略的实施基础则是渠道；再次，渠道战略也是贯彻执行总的营销战略意志和决心的关键环节，无论是新产品的渗透、新市场的开拓，还是整个市场占有份额提升渠道的稳定可控程度，反应的敏锐均在很大程度上关系到战略的成败。尤其是在主要区域市场占有份额提升困难很大，执行局部区域作战时，渠道据点的稳固与灵敏显得尤为关键。因此，市场营销发展到高级阶段，只有实行最优化渠道战略和在此基础上提供的最佳服务，为市场顾客提供最好服务的企业才是真正的市场领先者。因而渠道竞争往往是企业营销战略中的关键又很薄弱的环节，极具深耕潜力。二、创立品牌优势目前全球化和规模经济大都受益于强有力的品牌，并使得它们变得日益强大。品牌之所以成为市场竞争的关键，是因为它是以产品质量和服务的持久作用升华而成的一种企业信誉，是品质的象征，是企业经营理念的一种浓缩，是企业形象的一个重要标志。知名品牌对消费者的吸引力是巨大的，是企业启动市场的钥匙，也是企业增强竞争力，提高经济效益的重要途径。德国阳光公司，就是以其Sun商标，吸引最终用户确立自己的竞争地位，取得竞争优势，从而获得高额利润。1创建名牌企业的意义：（1）名牌意味着高收益名牌本身就是财富，具有极高的经济价值。1995年美国的世界权威经济周刊《世界金融》报道，可口可乐品牌价值390亿美元。德国阳光公司Sun品牌价值78亿美元。（2）名牌意味着对市场的吸引力企业可以凭借名牌引来无数的投资者和银行家。（3）名牌意味着对人才的吸引力名牌是吸引凝聚人才的旗帜，企业的竞争说到底就是人才的竞争。2创名牌的途径1、发展规模经济，增加企业实力。2、注意形象宣传，提高企业信誉3、注意价格定位，满足大众消费。三、强化技术创新优势技术创新是竞争的最主要驱动力之一，在行业结构的调整和各种新兴行业的创造中扮演着重要角色。它还发挥着巨型均衡器的作用。侵蚀那些其领地防御坚固的企业的竞争优势，同时将其它企业推向竞争前沿。当今的大企业，许多是从它们所能开拓的技术变革中脱颖而出的。在所有能够改变竞争规律的要素中，技术创新首当其冲。任何一个企业都与种种技术有着千丝万缕的联系。一个企业所涉及的任何一项技术都可能对竞争产生深远影响。如果某项技术影响了各种成本或差异化的驱动力，它就将影响成本和差异化战略。因此一个企业要想取得竞争优势，就要比其它竞争者先发现并运用更好的技术来完成某种活动。技术创新是以市场为导向，以提高市场竞争力为目标，从新产品、新工艺设想的产生，经过研究开发工程化、商业化生产到市场推广应用整个活动的总和。主要内容包括产品的创新、工艺的创新、资源的创新等等。产品创新，可以有效地优化产品结构、提高产品质量和市场竞争力，工艺创新可以改进产品质量和性能，降低消耗，节约成本；市场创新可以极大地挖掘市场潜力，扩大销售；资源创新可以减少物资消耗，克服资源浪费，开拓新的替代原料。虽然目前许多铅酸蓄电池企业的产品技术性能日趋一致，企业实现差别化战略困难加大。这时很多企业忽视了技术创新，但铅酸蓄电池产品的市场发展潜力还很大，还存在着很大的开发空间。企业更应把握技术创新，才能使产品在行业中保持领先地位，才能提高企业的竞争能力，增加企业的经济效益。德国阳光公司正是凭借其独特的胶体电池技术创新优势，在铅酸蓄电池行业始终保持领先地位。四、开发人才优势企业因人而存在，人是知识的载体，人才是生产力的第一要素，是创业之本，发展之源，人才是一个企业乃至一个国家的宝贵财富。因此人才战略被人们称之为企业发展的第一战略。随着科学技术的不断发展，人的智力对发展经济的作用越来越显著，高智商的人才在现代企业中的地位更加突出。在市场经济中，企业与企业的竞争，产品与产品的竞争，说到底是人才的竞争。在高科技时代，人才的保证与资本、技术相比，更具有长远性、全局性和根本性。成功的企业有许多不同的成功经验，但有一条是相同的，那就是重视人才。目前，我国铅酸蓄电池企业和国外名牌企业相比，还处于劣势竞争地位，更需要高素质人才，所以开发人才优势是企业当务之急。1、企业对人才的使用。现代企业人才开发的目的是充分发挥人才的作用。企业是否合理使用人才是衡量经营管理效能极为重要的标志，也是企业生存与发展的关键，企业正确使用人才要做到以下几点：人尽其材，人事相宜举贤任能，授权留责引发激情，开发潜能2、企业对人才的选择和培养。企业对人才的使用，首先是要选拔好人才。选拔人才是前提，培养人才是基础，只有重视对人才的培养，营造良好的工作环境，人才才能充分发挥其潜能。3、人才结构的合理配置。企业的人才结构，是企业根据经营战略的要求，根据企业的工作任务，根据企业组织结构的需要，把各种不同年龄、知识、技术和专长的人组织起来的有机整体。人才结构是否合理，对企业的发展影响很大。4、营造人才生长的环境。人才的产生和成长需要一个良好的环境，企业只有营造出这种环境，才能吸引人才、留住人才，使人才崭露头角，使人才茁壮成长。企业要想营造出这种环境，应做到以下几点：以尊重人才为企业的宗旨以激励机制促进人才培养以民主管理激发人才活力以培养人才为企业发展之本第四节铅酸蓄电池发展趋势由于前几年通讯和信息技术发展缓慢，再加上其他领域的总体经济状况不景气，欧洲的铅酸蓄电池工业遭受了消极的影响。这种情况对工业蓄电池市场的影响大一些，而对汽车蓄电池市场的影响则较轻。蓄电池这一行业通过增强自身实力和专业性，已适应这种不断变化的趋势，但单凭在这两个方面努力，要取得以后的成功是不够的。这个行业在通过完善制造体系来提高效率方面还面临着严峻的挑战。但更为重要的是要为现在和将来的应用研发新的产品。可以将已有铅酸蓄电池技术用于能源网和混合型汽车蓄电池、新型的备用和牵引蓄电池和改进型汽车蓄电池的研制。以现在蓄电池行业的实力，更深一步的推动发展该行业有着巨大的潜力。蓄电池行业必须要应对这个巩固铅酸蓄电池作为重要的电能储存设备地位的挑战。一、2002年的欧洲蓄电池工业近几年蓄电池工业一直发生着变化，最近十年来电信和信息技术发展的停顿对这个行业的影响最大，而且还将持续。许多公司在汽车和工业这两种蓄电池市场的利润率已逐渐降低。许多汽车蓄电池和工业蓄电池公司在不断加强铅酸蓄电池的实力并进一步提高该行业的专业化水平。INVENSYS早在2002年就将HAWKER的业务卖给了ENERSYS，同时两家公司都把重心放在工业铅酸蓄电池上，而HAWKER早就将它的专业锂电池业务剥离给了SAFT，其业务已不包含汽车蓄电池了。JOHNSONCONTROLLS取得了HOPPECKE公司汽车蓄电池业务，让后者只生产工业蓄电池，近期JOHNSONCONTROLLS宣布要夺得VARTA公司的汽车蓄电池业务的计划。EXIDE的总体地位的夺得有赖于其美国总公司良好的财政情况，当然欧洲的公司并没有陷于破产的边缘。FIAMM通过收购AKUMA和UNITEDENERGY来增强其实力，不同的公司之间在进行着生产操作的合理化分工。蓄电池整个行业结构及个体业务变化所带来的影响并没有对新技术给予足够的投资。该行业的关键问题是如何保证其未来发展的健康和繁荣。二、以技术来改善商业业绩人们常常把铅酸蓄电池看成是一种落后、没有发展前途的技术，如果要在这个行业中获得更大的发展就必须改变这种观念。事实很清楚，铅酸蓄电池的产品技术和制造技术都取得了巨大的进步，蓄电池比以前更可靠、更便宜而且不需要维护，此外由于铅的毒性所带来的环境压力提高了铅的回收率。蓄电池的发展方向有两方面，一方面是行业实力的增强和相互联合提高生产效率，并且在一定程度上主要集团之间能达到相对的稳定性；另一个方面是技术的发展，应用于各种负载上的铅酸蓄电池可以获得改进，特别是12V和36V的汽车用阀控式密封铅酸蓄电池。用于各种型号的电动车和混合型电动车的蓄电池要求更多的能源动力，在未来的几年中将会开辟新市场，虽然具有较高能量密度的镍/氢蓄电池和锂蓄电池有利于应用在电动车中，但强劲的发展计划将使铅酸蓄电池成为重要的选择对象。此外对汽车蓄电池所进行的改进也适用于备用和牵引蓄电池。铅酸蓄电池行业需要提高其作为创新者的形象。对研究和开发的投资可以改进产品和工序，但每家公司必须不断改变自身能力，从而使自己的地位不断增强。在这儿需要明确地说明一下蓄电池是否对环境产生影响的问题，蓄电池无需任何经济支持得到有效的回收并且不会散逸到环境中。工厂的有害物质的散逸已得到了完全的控制，工人的健康也得到严格措施的保护。三、汽车蓄电池根据不同的负载，汽车蓄电池根据不同的应用必须符合不同的要求和回收责任。电压范围的不同可满足从混合型电动车到更高级的船用电源的要求。第一个阶段，把电压从12/14V调到36/42V，这样有利于降低电流，将每次发动机停止和启动作为一个循环，这种循环将过于繁重；下一阶段，交流发电机作为一台综合发动机在车辆刹车后提供恢复能量并提供起动和加速时能源的补给。在这种情况下，蓄电池需要在一个不饱和充电状态下（POSC）工作，如果以小放电量使用，蓄电池就会有很长的循环寿命。混合型电动车需要更高的能量达到高电压（144V或更高），这通常被看成是铅酸蓄电池和镍/氢蓄电池和锂蓄电池的分水岭，但铅酸蓄电池在这个领域仍然具有潜力。汽车蓄电池将会从现在的富液式结构趋向于12VVRLA型式，因为后者在起动性能、循环性能和安全性方面都具有优势。在这一领域内36V电池的改进和对生产成本的有效控制都会比12V电池的发展会更好些。从长远来说，燃料电池会为蓄电池开辟新的机遇。燃料电池的较小体积意味着只能提供车辆在匀速时需要的电量，但提供不了车辆加速时需要的最大电量。蓄电池的本质就是提供能量并能允许再生，这种职责同混合电动车一样，这方面最终有利于燃料电池的应用。我们需要重新评价新材料技术，活性物质仍是铅基化合物，但利用率会得到提高，使用铅来制造蓄电池的板栅（集电极和支撑架）还是最佳选择。板栅涂层和板栅成分会更有效。甚至可以考虑采用双极板的新结构。四、备用蓄电池和牵引蓄电池备用蓄电池已经发展成两个方向:UPS系统使用的短寿命、高能量密度和电信部门使用的长寿命、低能量密度。改良的设计促进了电极集中的水平，延长蓄电池的寿命，在蓄电池的耐久和能量密度之间要认真考虑。同样地，了解汽车蓄电池的可靠性，会增加采用牵引蓄电池的阻力，却可进一步使VRLA蓄电池在牵引动力方面的应用变为可能，但要增加其能量密度。五、未来之路铅酸蓄电池行业正处于一个重要的阶段，通过扩大生产规模来提高效率的空间有限，对产品和工艺的革新将成为未来的关键所在。铅酸蓄电池技术仍然是一项具有优势的技术，特别体现在汽车领域——一个事实上最大的具有潜力的市场。高电压能源网蓄电池和混合型电动车蓄电池也可以提供。镍/氢蓄电池和锂蓄电池从本质上说都比铅酸电池要贵，而且它们没有良好的回收基础，蓄电池工业和它的供应商们需面对挑战，保持铅酸蓄电池的优势地位。他们有必要向政府和欧盟提出援助申请，得到必要的保证，未来是会有发展的。第一章铅酸蓄电池企业的市场战略及其实施随着全球经济一体化进程的加快，市场竞争日趋激烈，市场环境更加复杂多变。铅酸蓄电池企业的竞争更是如此。铅酸蓄电池企业要在这种复杂多变的环境中求得生存和发展，必须制定相应的竞争战略。竞争战备正确与否，关系到现代企业在市场竞争中的兴衰存亡。竞争战略正确，能提高企业在竞争风浪中适应能力和应变能力，使企业沿着正确的发展道路前进，并不断成长壮大；竞争战略失误，企业在竞争中就会丧失优势，甚至倒闭，破产而遭淘汰。从市场竞争的角度和企业在竞争中的态势，可将其竞争战略分为进攻型战略，防御型战略和联盟战略。企业选择何种战略，一是要根据市场竞争中的力量对比，即竞争对手的实力和企业自身的实力；二是要根据市场形态，确定企业是主动挑战，还是被动防守；三是要根据企业在市场中所处的地位，决定是通过进攻取得市场领导者的地位；还是积极防御，保住现有地位或者通过联盟使地位更加稳固。第一节竞争战略1：进攻型战略市场份额和利润率是引诱企业进入新的行业或改变自己在行业中地位的主要因素。为了夺取别人占有的市场份额，提高自身的利润率，必须要采用进攻型战略。一、进攻者应具备的条件进攻者在竞争中取得成功需要具备三个基本条件：1、可持续的竞争优势。进攻者要拥有一种超过竞争对手的明显的、持久的竞争优势，无论是在成本还是在产品、服务的差异方面。如果优势是低成本，企业能够通过削价获得相对于竞争者地位的改善，或者以行业平均价格赚取更高的利润，从而使企业能在销售或技术开发上再投资。换一种情况，如果企业取得了产品差异性的优势，它将赢得市场领先的地位。例如，GNB公司注重新产品的开发，他们认为：“技术领先一步，市场抢先十步:。GNB公司依靠雄厚的技术力量，独特的创新机制，有针对性地研制开发了多品种、多规格的蓄电池产品，以满足不同需求的消费者，使GNB公司成为蓄电池行业品种最多，技术含量最高的企业。2、能抵御竞争对手的优势。进攻者必须有某种办法部分或全部抵消竞争者的其他固有优势。竞争者可能具有销售渠道上的优势，能够通过健全的销售网络将产品迅速销售出去，而进攻者的产品差异性优势对其影响不大，进攻者则必须努力开拓市场，建立销售网络，以抵御竞争对手的优势。又如竞争者具有品牌和服务优势，有忠实的消费者群，进攻者仅以成本优势，低价销售，未必能打动消费者，消费者甚至认为便宜没好货。而如果竞争者能维持超过进攻者的价格差额，进而得到为强有力报复所需的总利润，则对进攻者极为不利。因此，没有能抵御对手优势的进攻常常是无效的进攻。例如，国内一些铅酸蓄电池企业的各种蓄电池产品的低价格销售并不能抵御进口蓄电池产品在品牌和广告促销方面的优势，不仅让外商多赚了许多钱，还造成我国铅酸蓄电池行业增长乏力。3、能阻挡竞争对手的报复。进攻者还必须有一些削弱竞争对手报复的办法，必须使竞争对手不愿意或不能对进攻者实施旷日持久的报复。得到这样效果不是由于竞争对手自身的情况就是由于进攻者选择的战略。如果没有一些阻挡报复的办法，进攻者将会冒很大的风险，拥有资源和稳固地位的竞争对手一旦卷入战斗就能用严厉的报复手段迫使进攻者付出无法承受的经济和组织代价。哈尔滨九州公司采用进