理财营销KPI指标分析

银行保险

KPI指标分析诊断银行保险依据是KPI经营指标

KPI指标的含义、意义及作用

KPI指标的来源和分析确立KPI指标应把握要点

KPI指标的分类、含义

案例分析KPI业绩指标理解误区KPI指标解析什么是KPI：KeyProductionIndicationKeyPerformanceIndication关键产品指标关键业绩指标为什么要关心KPI指标：最直接的反映业务状况为政策决策提供数据支持已经过时从错误中摸索的时代我们应该关注…个人的KPI指标：关注自己的情况分析和找出缺乏明确下一步个人工作重点团队的KPI指标：分析团队整体业务状况找出缺乏，寻求突破明确下一步部门工作的重点为部门政策决策提供帮助业绩指标的意义表达团队管理平台反映团队的运作状况寻找业务提升的切入点统一认识、达成共识为推动业务提供有价值的资讯业绩指标的作用

为经营决策提供准确的依据

预警——危险信息提示预估——方案完成的进度

评估——发挥优势、克服弱势KPI指标的来源和分析KPI指标的来源和分析市场调研自我的业务状况和业绩统计数据市场调研的分类市场调研的意义作用宏观微观制定合理的业务开展方案提供科学的依据确定业务合作渠道提供根底分析数据帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案市场调研调研分析当地市场经济情况及开展潜力经济根底情况人口情况/人均可支配收入/储蓄余额/储蓄增额/GDP增长/当地经济开展政策等银行〔分行、支行、网点〕情况银行储蓄的市场占有率情况/银行经营利润情况/储蓄余额/储蓄增额/各家银行网点情况/各家银行已经被分配网点情况/银保业务占储蓄增额比例居民居民购置银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/产品/储蓄/偏好的宣传材料风格调研分析当地保险市场开展情况业务情况总体寿险业务增长情况/分销售渠道的业务增长情况/分销售险种的业务增长情况/每年增长的比例

保险有效需求的分析保险密度和保险深度

银行业务情况银行保险业务增长情况/按照公司分/按照渠道(银行)分的业务增长情况/每年增长的比例

市场主体调研与分析保险公司银行总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传筹划方式/业务开展趋势/柜员奖励分配方式经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点分配情况描述/网点特点/网点产能/辅助：监管部门的意见及态度SWOT分析法定义所谓SWOT〔态势〕分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素〔Strengths〕、弱点因素〔Weaknesses〕、时机因素〔Opportunities〕和威胁因素〔Threats〕，通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论〔如对策等〕。步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动方案优劣势战略选择机会与威胁优势：1、同业中历年投资收益率较高；2、销售产品在同类产品中可期待收益较高劣势：1、银行业务起步较晚，与各银行渠道合作基础脆弱；2、品牌知名度有限，后援支持不够；3、产品单一，尚未形成完整产品体系机会：1、居民储蓄存款余额逐年递增，购买消费潜力大；2、保险市场容量快速增长，消费者对保险产品及公司认知度提高SO战略：以产品收益为宣传主要方向，引导银行储蓄客户的购买欲望。WO战略：寻找合作较长时间银行，联合银行共同宣传企业品牌，并对产品适当包装，强调产品替代性优势。威胁：1、监管部门严格监督，产品宣传、网点开发难度较大；2、同业公司凭借市场先入及长期运作基础，导致竞争激烈且不公平ST战略：可先进入竞争相对市区较小的郊县或农村市场，制定符合实际的销售目标，并与监管部门协调，采取多种形式以网点开发为突破口WT战略：加大对主力产品的培训和宣传，突出与合作银行利益资源，全力销售产品。下一步策略确定战略规划明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施战略的各项策略：如销售策略/培训方案/组织架构/人员开展规划/后台管理运作设计/制度建设制定业务方案业务方案〔保费、市场占有率〕/业务方案分解〔周、月、季；团队；银行渠道〕/财务预算〔宣传、人力等〕建立关键业绩指标原那么目标导向注重工作质量可操作性强调输入和输出过程的控制把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来。以全局的观念来思考问题指标一般应当比较稳定，即如果业务流程根本未变，那么关键指标的工程也不应有较大的变动指标应该可控制，可以到达关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解

确立KPI指标应把握要点SKPI(Short-termKeyPerformanceIndicator)管理系统是以短期关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与方案、汇报与指导等三方面实现标准运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。选择依据：重要性可操作性可控性：人员活动率、人均产能业务状况和业绩统计数据本期数：规模保费、保费结构、件数、网均、活动率、撤保率…比较数：以上各项与上月〔周〕相比与历史最高相比与历史最低相比业务短期关键指标承保保费保费结构撤保保费有效保费方案达成率承保件数件均保费各渠道有效保费占比渠道短期关键指标当期各银行渠道承保保费占比当期各银行渠道撤保保费占比当期各银行渠道有效保费占比有效件数及件均保费网点活动率网均保费人员短期关键指标活动量：活动量上下，反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一有效人力：为了衡量团队整体实力而设定的指标人均产能：反映出单人员战斗力状况，同时表达活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标人均所辖网点数人均件数业务员当期增长率、脱落率、转正率、晋升率、维持率、降级率案例分析部门层面全系统分析：了解所属分公司在全系统的地位，了解其它公司的状况，借鉴、取长补短同业动态：知己知彼，百战不殆月度经营分析：了解本公司、本分部的情况，明确工作目标及下步的工作重点季度分析：以月度报表为根底评价指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月月度保费收入6187076661827787041469905915647960683364110862累计保费收入61870138531221362292554362459455194534800619568730429计划达成标准8.5%17.0%25.5%34.0%42.5%51.0%59.5%68.0%76.5%指令任务计划达成11.68%26.16%41.80%55.24%68.44%85.95%100.98%116.99%137.92%指导任务计划达成6.19%19.79%31.62%41.79%51.78%65.03%76.40%88.51%104.35%月度网点数量659665969553102921115212055125371360114167网点年度计划100001000010000100001000010000100001000010000网点计划达成65.96%65.96%95.53%103%111.52%120.55%125.37%136.01%141.67%月度网均产能9.3811.628.676.846.277.606.356.137.83月度网点活动率53%55%56%56%51%54%50%45%47%月度撤保率8.43%7.05%9.04%9.64%8.56%8.82%10.47%9.27%9.09%累计撤保率8.43%7.67%8.03%8.30%9.72%8.48%8.82%8.89%8.92%人员总数128813441438154716151690178019241988持证人数48651964577286187690610531090持证率37.73%38.62%44.85%49.90%53.31%51.83%50.90%54.73%54.83%内勤人员数量170172170174184209225246233外勤人员数量111811721268137314311481155516781755内勤：外勤1.0：6.61.0：6.81.0：7.51.0：7.91.0:7.81.0:7.11.0:6.91.0:6.81.0:7.5月度人均产能55.3465.4165.2851.2848.8561.8351.1949.6863.17全系统情况同业动态保费、件数市场占有率主要业务措施行名农行工行中行建行交行邮政其他合计泰康当月代理额533.0176312.7

93.4115.22.66.41063.3176比上月-225.482458.7

55.4-466.82.6-100.1-675.6824占比50.1%29.4%

8.8%10.8%0.2%0.6%25.07%本年累计5165.94095725.7979168.7724.7937966.9582460.605960.436314173.232占比36.4%40.4%1.2%5.1%6.8%3.2%6.8%22.07%新华当月代理额168.2128

118

13241668.2比上月-113.3-74.8-63.8-53.2

13123.9-168.2占比25.2%19.2%

17.7%

1.9%36.1%17。9%本年累计2179.84981.4619.62087.8

13731.610613.2占比20.5%46.9%5.8%19.7%

0.1%6.9%16.53%太平洋当月代理额201.35267331

250

581.35比上月11.35658-39

40

76.35占比34.6%4.5%12.6%5.3%

43.0%

13.71%本年累计1907.95684.7311.51211.6

1915.2326062.95占比31.5%11.3%5.1%20.0%

31.6%0.5%9.44%市人寿当月代理额368.4515.480.7172.6107298.3

1542.4比上月-32.2132.413.111.180.374.2-1.1277.8占比23.9%33.4%5.2%11.2%6.9%19.3%

36.37%本年累计3565.496278.41358.31388.43661.73521.4251.120024.79占比17.8%31.4%6.8%6.9%18.3%17.6%1.3%31.19%平安当月代理额0.8446210860

20294.8比上月-5.3-106-332444

20-56.3占比0.3%14.9%21.0%36.6%20.4%

6.8%6.95%本年累计54.783886.653565.623868.53563.63

118.312057.51占比0.5%32.2%29.6%32.1%4.7%

1.0%18.78%同业状态产品特色、合作主渠道、采取政策、取得成效月度分析以月度报表为依据保费、结构有效网点活动率网均件数任务完成率撤保率渠道占比。。。。。。举例：

保费完成件数（件）件均保费（万元）网点数（个）网均产能（万元）网均件数（件）本月431.601363.171084.001.26平均636.172832.251245.132.28比值1-32.16%-51.94%+40.89%-12.90%-22.03%-44.74%上月133.70602.231081.240.56比值2+222.81%+126.67%+42.15%

+222.58%+125.00%从以上分公司情况可以看出，虽然保费收入较同期增长较大，但增幅与件数增幅相差很大，另网均产能与网均件数增幅相差也很大，进一步考察件均和网点活动率或合格率，可以说明导致业务开展的主要原因是局部网点产能急剧上升或大量高额保单的产生，这两种情况都对今后业务开展不利，可能导致短期内业务波动和撤保保压力。下月应继续着重观察保费和撤保率指标，防止业务进一步下滑。案例分析：各渠道网点情况银行

系统月网点有效

网点数网点

活动率%保费

（万）网均产

能（万）有效网

均产能（万）工行802733.8249.43.129.24农行913841.8432.34.7511.38建行1254334.4243.61.955.67招行15533.3231.42.2246.28商行1300000中行471531.983.51.785.57民生12433.314.11.183.5邮储18527.899.65.5319.9合计41113432.61411.63.4310.53从以上数据可发现：网点活动率及网均产能偏低，说明网点的维护及业务人员作业能力亟待提升，对照自己分部所辖的渠道，明确下步的工作目标某A分部月网点情况银行

系统月网点有效

网点数网点

活动率%保费

（万）网均产

能（万）有效网

均产能（万）工行281035.7155.61.995.56农行9888.8928.33.143.54建行32928.13471.475.22招行3133.3341.334中行11763.6419.41.762.77邮储100000合计843541.67186.82.225.34

活动率较平均水平稍高，需在提升网点产能及件均保费下功夫某B分部月网点情况银行

系统月网点有效

网点数网点活动率（%）保费

（万）网均产

能（万）有效网

均产能（万）工行16318.7533.62.111.2中行11327.2757.65.2419.2建行9222.225.30.592.65邮储512047.99.5847.9农行18316.67177.79.8759.23合计591220.34322.15.4526.84网点活动率低，但有效网均产能较平均水平高，原因一是专管员的素质较高，二是未细分落实到真正开单的网点各营业单位某渠道季度情况单位网点数月均有效网点数网点活动率7月8月9月合计渠道占比保费占比A23834.78%20.37.226.654.128.05%15.71%B10440%25.8126.753.517.54%9.14%C16531.25%18.84458.1120.936.36%16.54%D1