《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第6课 注重推销礼仪

PAGE86第课PAGE86第课注重推销礼仪理论注重推销礼仪第课PAGE9注重推销礼仪第课PAGE96

课题项目二任务二注重推销礼仪课时2课时（90min）教学目标思政目标：（1）具备良好的职业素养和道德规范，积极践行社会主义核心价值观（2）培养不怕挫折、积极乐观的人生心态，增强心理承受能力知识目标：了解仪容仪表、着装、体态、交谈和送访等礼仪规范知识能力目标：能掌握基本的推销礼仪，塑造良好的职业形象教学重难点教学重点：仪容仪表、着装、体态、交谈和送访等礼仪规范知识教学难点：塑造良好的职业形象教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：案例导入（5min）→传授新知（20min）→分组讨论（5min）第2节课：案例导入（5min）→传授新知（35min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况任务一任务实施

（13min）【教师】组织开展任务实施“认识自我”，随机挑选学生朗读撰写的自我认知分析报告【学生】思考、展示、自评、互评【教师】总结点评通过任务实施，加深学生对推销相关知识的了解，激发学生的主观能动性案例导入

（5min）【教师】讲述案例“矩步方行，谦和好礼”，提问：“你觉得推销人员在推销活动中应该注重哪些礼仪呢？分享一下生活中你所知道的礼仪知识。”并随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：注重推销礼仪通过案例导入，让学生了解推销成功的方式，导入课题传授新知

（20min）一、仪容礼仪【教师】播放视频“个人仪容礼仪”，提问：仪容礼仪还应该注重哪些方面？【学生】观看视频、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入课文内容（一）头发推销人员不论是否开展推销活动，都应当自觉地做好头发的日常护理，保持头发的健康、干净、清爽，做到长短合适、发型简单。具体来说，要做到以下几点。第一，要勤于梳洗，避免异味、头屑或看上去“油光可鉴”。第二，要定期理发。第三，要慎重染发。第四，要注意头发的长度。第五，要注重发型的选择和发饰的搭配。……（详见教材）【教师】提问：“你的发型符合标准吗？”，并随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评（二）面部在推销工作中，推销人员的面部修饰总体上讲求得体、大方和庄重。男士要每天剃须修面，保持面部的清爽干净。女士可适当化妆，但要注意以下三点。第一，妆容要自然。第二，妆容应当符合大众审美，不要标新立异，在整体上要与自己的穿衣风格和周围环境相协调，否则会显得格格不入，最终对个人业绩产生不利影响。第三，要注意化妆的时间和场合。（三）手部为了与客户建立良好的人际关系，推销人员在推销活动中难免会与客户握手。而手部洁净没有污垢是握手的基本礼节。在手部礼仪方面，推销人员应注意以下几点。第一，勤洗手，保持手部清洁，当手部干燥时，可选择涂抹护手霜以保持手部滋润。第二，经常修剪指甲，指甲长度以不超过手指为准，但是最好不要在公共场所修剪指甲。第三，女推销人员不要做颜色过于艳丽的美甲，或者在指甲上贴凸起的饰品，以免在与客户接触时伤到客户。【教师】课件出示“指引手势”图片，讲解其详细内容第四，要掌握基本的手势礼仪。……（详见教材）（四）牙齿推销人员要注重口腔的清洁卫生。首先，每天坚持刷牙2～3次，保持口腔清洁和牙齿健康。其次，吃了带有特殊味道的食物后，如葱、蒜、韭菜等，要及时漱口、刷牙，或者嚼口香糖、喷口腔喷雾等，以去除口腔异味。最后，平时尽量不抽烟，或者少抽烟，不喝浓茶、咖啡等。……（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆【教师】讲述案例“上不去的业绩”（详见教材），随机挑选学生阐述其中蕴含的道理小张是一家物流公司的业务员，口头表达能力不错，对公司的业务流程很熟悉，对公司产品及服务的介绍也相当得体，给人感觉既朴实又勤快。而且，他是所有业务人员中学历最高的，可是他的业绩却总是上不去。……（详见教材）【学生】聆听、理解、回答【教师】总结点评总的来说，一名推销人员在仪容方面要注意以下两点：一是要干净卫生。要勤洗澡、勤洗脸，脖颈、手、足、耳及耳后、腋下等都应清洗到位，并经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。二是要符合工作需要及场合要求。发型、发色、妆容等都要与工作身份相符。【教师】继续讲解着装礼仪二、着装礼仪（一）整洁平整服装并非一定要高档华贵，但必须保持清洁，并熨烫平整，穿起来大方得体。整洁、平整是良好着装礼仪的第一要务。（二）色彩简约色彩被称为“服装之第一可视物”，对他人的视觉影响是最快速、最强烈、最深刻的。一般来说，服装的色彩搭配应符合以下两项要求。（1）色彩不宜过于繁杂。（2）色调选择不宜过于随意。（三）与自身条件相适应服装应该与自己的年龄、身份、体形、肤色、性格等和谐统一。（四）遵循着装的“TPO”原则推销人员着装应遵循国际上公认的穿衣原则——“TPO”原则。“TPO”是英文time、place、object三个单词的首字母组合，该原则是指着装应随时间、场合和目的的变化而变化。通过老师的讲解，使学生了解仪容礼仪；通过视频辅助讲解，使学生更轻松地掌握相关知识课堂讨论

（5min）【教师】组织学生分组讨论，并回答以下问题：“郑伟的错误在哪里？他的同行会对此有何评价?”郑伟是一家知名企业新进的推销人员，他获悉一家大型国有企业的销售总经理在本市访问，并有寻求合作伙伴的意向，就想尽办法，请有关人员为双方牵线搭桥。……（详见教材）【学生】学习、思考、讨论，回答通过分组讨论，加强学生对着装礼仪的认识程度第二节课问题导入

（5min）【教师】提出问题，随机挑选学生回答：“作为推销员姿态礼仪要注意哪些方面？请上台展示一下。”【学生】思考、回答、互动【教师】总结点评通过询问问题，让学生思考推销员应具备的姿态礼仪传授新知

（35min）三、姿态礼仪【教师】课件出示“站姿礼仪”图片，讲解站姿礼仪（一）站姿礼仪推销人员在站姿礼仪上要做到以下三点。（1）躯干挺直，挺胸收腹，立腰收臀。（2）表情自然，双目平视，面带微笑。（3）双肩放松，双臂下垂，双腿直立。（二）入座、坐姿和离座礼仪1．入座礼仪和客户一起入座时，要注意入座时的顺序和方位。推销人员要先请对方入座，自己不要抢先入座。推销人员在就座时最好从座椅的左侧接近座位，入座时要轻而稳，即走到座位前，转身再轻稳地坐下。女士若穿着裙装，入座时应用手将裙摆稍稍拢一下再坐，不要在坐下后再站起来整理衣服。2．坐姿礼仪【教师】课件出示“坐姿礼仪”图片，讲解坐姿礼仪正确的坐姿对男女士均要求上体自然坐直，立腰，双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发的扶手上，以自然得体为宜，掌心向下。3．离座礼仪正确的离座动作是先站起来，然后从座位的左边离开。推销人员起身离座时，动作要轻盈，一气呵成，不要发出声响，或者将椅垫、椅罩等弄掉在地上。……（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆【教师】讲述“推销小贴士——不良的坐姿及忌讳”，加深学生对课文内容的理解（1）切忌在座椅上前俯后仰、东倒西歪，或过于放松、瘫坐椅内。（2）不可跷脚，不要把脚搭在椅子或沙发的扶手上，或架在茶几上。（3）不可将双手放于臀下，腿脚不停抖动。（4）不要翘二郎腿，否则会导致背部肌肉疲劳、酸痛，甚至可能造成脊椎扭曲或侧弯。（5）与客户交谈时，不可摆弄手指或手中的物品，也不要有整理头发或服装的行为，要正襟危坐。（6）不要将两腿笔直地向前伸，或将两膝分得太开。【学生】聆听、理解、记忆【教师】讲解走姿礼仪（三）走姿礼仪推销人员在走路时应注意步位要标准、步幅要适中、步速要均匀、步韵要优美，避免出现不雅观的走姿。1．与客户相遇时推销人员若与客户迎面相遇，则应步伐放慢，目视客户，面带微笑，点头致意，主动问候。推销人员与客户擦肩而过时，其头部及上身应同时转向客户，并问候客户，不能斜视客户。若路面或楼道较窄，推销人员应面向客户，请客户先行。2．陪同引导客户时推销人员在陪同客户时，应“以右为尊”，站在客户左侧，在为客户引路时，应走在其外侧，步速要尽量配合客户的步速。3．上下楼梯时推销人员在上下楼梯时，应靠右单行，不应多人并排行走。与客户一同上下楼时，推销人员应在上楼时，请客户走在前面，在下楼时，请客户走在后面。4．出入电梯时与客户一同乘坐电梯时，推销人员要主动帮助客户按下电梯按键。如果电梯内无人，推销人员则应后进先出，如果电梯内有人，推销人员则应后进后出。……（详见教材）【教师】提问“陪同客户乘车时，应该注意哪些礼仪？”随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评四、交谈礼仪（一）在交谈态度上具体而言，推销人员应当做到以下几点。一要表情自然，目光专注。切忌目光游离、眼神飘忽。二要说话礼貌，注意语态、语调和语速。三要举止得体，避免过分或多余的动作。四要谨慎插话。（二）在交谈语言上一要通俗易懂，说普通话，吐字清晰。二要简单明确，言简意赅地表达自己的观点和看法，切忌喋喋不休、啰唆。三要讲话文明，避免不雅语句。（三）在交谈内容上具体来说，推销人员在选择交谈内容时应注意以下几点。一要切合语境，交谈内容务必要与交谈的时间、地点与场合相对应。二要因人而异。三要注意回避禁忌。（四）在交谈方式上推销人员与他人交谈时，既要注意具体内容，又要注意表达方式。推销人员可根据不同的情况，采取以下几种不同的谈话方式。一是扩展式。二是评判式。三是倾泻式。四是静听式。五是启发式。六是跳跃式。【教师】提问“与人交流时，最常用哪种交谈方式？”随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评五、送访礼仪（一）拜访礼仪1．拜访前拜访客户之前，推销人员要充分做好个人形象打理和资料准备的工作，这不仅能够提高拜访的成功率，也是对拜访对象尊重的体现。推销人员在拜访之前要事先预约，告知客户拜访的目的，确定客户愿意接受拜访的时间、地点等。2．拜访时推销人员要按事先约定的时间赴约，不能迟到，也不要早到太久，最好提前5～10分钟左右。推销人员在进门前要先敲门，或按门铃。按门铃或敲门的时间不要太长，声音也不要太大或太过急促。见到客户后，推销人员要向客户问好，得到允许后再进入房间内，与客户交谈时要彬彬有礼，不要随意抚摸或摆弄客户桌上的物品。【教师】组织学生分组讨论，并回答以下问题：“若拜访时客户临时推迟时间，应该怎样应对？”随机挑选学生回答【学生】学习、思考、讨论，回答【教师】总结点评3．拜访后拜访结束后，推销人员应与客户告辞，并说“打扰了”“添麻烦了”“谢谢”之类的客套语。如有必要，推销人员还应根据实际情况说“请您以后多指教”“希望以后多多合作”，等等。如果碰到对方非常忙碌，推销人员则要有礼貌地请对方留步。（二）迎送礼仪迎送礼仪主要包括接待礼仪和送客礼仪，具体要求有以下四点。第一，客户来访时，推销人员要主动起身接待，服饰穿戴要整齐、得体。第二，与客户进行交谈时，推销人员要面带微笑，讲话文明，口齿清楚，条理清晰。第三，如果来访的客户是预约好的重要客户，则企业应该给予客户较高的接待规格。推销人员可根据情况亲自或派人到办公室或住所的门外、楼下迎接。对来自远方的客户，推销人员应主动到车站、码头、机场迎接。第四，当确定客户要离开时，推销人员应起身跟送客户。如果客户自己有车或路程不远，推销人员则可送其到大门口、楼下，与客户说“再见”或“期待合作”等礼貌用语，目送客户远去后再返回。如果是远道而来的客户，推销人员则应考虑将其送到车站或机场，并等汽车、火车或飞机开动或起飞后再离开。通过图片分析、案例分析、课堂讨论和教师讲解，让学生了解推销员和客户的类型课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了推销礼仪；