需求分析-NBS-促成课件

NBS需求分析促成王洪春2012/04/22NBS需求分析促成王洪春2梳理NBS--需求分析两者之间的关系销售

销售可以被认为是一种带有明确目标的对话过程，这一过程将引导准客户发生购买行为，这一购买行为将最大程度地满足准客户的需求！高效率的营销员会花更多的时间在发现（激发）准客户的需求上，而不是一味劝说准客户购买！NBS销售是一种销售理念和思想，是一种销售哲学2梳理NBS--需求分析两者之间的关系销售NBS3NBS的好处(一)销售方面的好处建立专业的以需求分析为基础的销售理念和流程方便客户需求的二次或深入开发可以做大保单，体现卓越的寿险职业价值分析客户需求,检视销售流程的工具获得客户更好的尊重和信赖(二)销售辅导方面的好处主管辅导新人的有效工具3NBS的好处(一)销售方面的好处4NBS销售哲学的观念性应该包括哪些内容？爱心价值,把寿险营销当作人生的信仰工作价值,保险营销能培养爱心\责任心\不断进取的精神专业价值,我们是客户的财务医生,咨询顾问需要具备全方面学识与技能需要诚信\服务的职业道德梳理NBS--需求分析两者之间的关系4NBS销售哲学的观念性应该包括哪些内容？梳理NBS--需求5对工程100的认知：它是成败关键吗？什么样的名单才有用？写不出足够的名单怎么办？要绝对牢记：只要您有做销售工作，准客户的开发是源源不断的！把准客户开发作为您的工作习惯！NBS要让你知道：客户开拓的重要性5对工程100的认知：NBS要让你知道：客户开拓的重要性6NBS要让你知道：唤醒需求的多样性—人生旅途6NBS要让你知道：唤醒需求的多样性—人生旅途7NBS要让你知道：唤醒需求的多样性—保险与储蓄7NBS要让你知道：唤醒需求的多样性—保险与储蓄8NBS要让你知道：唤醒需求的多样性—理财金字塔8NBS要让你知道：唤醒需求的多样性—理财金字塔9家庭保障—生活费用家庭保障—居住费用家庭保障—子女教育家庭保障—父母赡养疾病医疗退休养老子女教育您是“剑”在手中，还是“剑”在心中，还是心中无“剑”！“剑”——FNANBS要让你知道：需求分析的实质性9NBS要让你知道：需求分析的实质性10您的外表销售技巧您的服务(正直/诚信/附加价值)情感与友谊有没有转介绍职业道德亲身经历（理赔）NBS要让你知道：建立信任的关键性10您的外表NBS要让你知道：建立信任的关键性11梳理NBS--需求分析两者之间的关系销售是人与人的互动销售是解决别人问题销售是激发潜在需求销售是推销我们自己寿险销售是洞悉人性11梳理NBS--需求分析两者之间的关系销售是人与人的互动12梳理NBS--需求分析两者之间的关系因此，我们应该明白NBS--需求分析两者之间的关系：需求分析是NBS(以客户的需求为导向的销售模式)销售理念的精髓，其中需求分析表(FNA表)是进行需求分析的工具，但并不是需求分析本身。12梳理NBS--需求分析两者之间的关系因此，我们应该明白N131314需求分析目的和步骤？

1、获得信任

2、获得需求

3、获得承诺

1、开始面谈

2、唤醒需求

3、确定需求

4、结束面谈14需求分析目的和步骤？1、获得信任1、开始面谈15Needs需要Action

行动Wants想要FactQuestions事实性问题FeelingQuestions感觉性问题Happiness追求快乐Pain逃避痛苦需要

VS

想要

VS

行动15Needs需要Action行动Wants想要Fac16NBS销售理念的精髓-需求分析需求分析从电话约访开始FactFinding之流程-寒暄，建立关系-说明3P-介绍公司/个人

-谈谈客户对保险的看法-问及客户是否忌讳谈论风险，运用开表话术引出家庭保障规划的四个方面-根据客户的关注点，仔细分析，唤醒需求，澄清确认需求

---唤醒和确认需求

-获得承诺---结束面谈解说成交完善的售后服务

开始面谈16NBS销售理念的精髓-需求分析需求分析从电话约访开始开始17A.开始面谈17A.开始面谈18为什么第一阶段要先建立关系？身为寿险代理人，你应该与准保户做充分的沟通，因为所有双方的认识、了解与共识都是建立在良好的沟通基础之上。由于良好沟通的前提来自于准保户的信赖，因此建立关系是与准保户见面后的第一要务。包装自己，处处让自己体现专业和自信，博得客户信赖。18为什么第一阶段要先建立关系？身为寿险代理人，你应19建立关系在面谈开始的时候，你要能够很快地跟准保户建立良好的关系。当然，与准保户建立良好关系的方法很多，建议你可以先创造良好的第一印象、挑选适合谈话的位置、与准保户聊聊他关心的话题，接着介绍中宏和宏利金融的成功历史、说明你的背景，以建立你在准保户心中的专业形象，更重要的是说明本次来访的目的、过程及好处，以取得准保户对本次会谈的认同，让会谈的进行更加顺利。19建立关系在面谈开始的时候，你要能够很快地跟准20建立关系的技巧之一：建立良好第一印象

抵达准保户家前应注意

销售资料是否已经准备好了？

服装仪容是否整洁合宜？

约会时间是否准时？若有可能迟到，应先通知准保户。

是否具有充分信心进行访谈？

见到准保户时应注意

放松你的心情。

保持自信与笑容。

说话时语调和善、音量适中。20建立关系的技巧之一：建立良好第一印象抵达准保户家前应21建立关系的技巧之二：奠定晤谈基础

理想的访谈应该在理想的环境之下进行，一个舒适不受干扰的地方，可以让你顺利地进行访谈；一个平坦够大的空间，可以放置谈话中所需要使用的资料。理想座位安排如下

准保户准保户寿险顾问

寿险代理人不要背对着门，这样不能随时知道并安抚进来的人，这可能会是接下来谈话的干扰源。

选择的地点，应避免会干扰谈话的位置，如：厕所旁边、门口、电视旁……

会有人常走动或有声音的干扰。21建立关系的技巧之二：奠定晤谈基础理想的访谈22建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系为了让准保户在轻松的气氛之下与寿险代理人建立关系，你可以先从非保险的话题谈起，谈话过程中别忘记仔细聆听准保户的谈话内容并且给予适当的响应，过程中可适时地介绍中宏保险与你个人的情况。你有这些话题可以发问和互动：─您这边的居住环境相当不错，搬过来多久了呢？─照片中的男孩是你的儿子吗？您对他一定相当自豪吧！─从这些奖牌看来，您平时时常参加公益活动吧？─张先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？─您看起来很年轻，您年龄不会超过××岁吧！─您结婚多久了？太太几岁？几个小孩？─您小孩多大了？念小学、中学..….？念什么学校？─您现在住的房子是买的还是租的？买多久？租(买)多少钱？22建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系为了让准保23建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系你有这些话题可以发问和互动：─房屋目前还有贷款吗？贷多少呢？是向哪一家银行贷款？利率？每月房屋贷款要缴多少？─目前有谁需要你的抚养？─您在××公司工作多久了？─您从事什么性质的工作？─您为何加入这家公司呢？─未来五年内您期望在这家公司发展至何种程度？─您想从事哪一部门的工作？─您一天的工作内容大致是什么？─您的工作最吸引您的地方是哪部份？

─这样看起来您的收入应该很不错，每个月收入大约多少？─您的桌上摆了一尊如来佛祖，看来您对佛有研究？23建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系你有这些话题可以发24建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系除了上述的例句外，推荐介绍者、家人、家庭、事业、共同的朋友、成就、嗜好、兴趣等等，都是相当不错的切入点。有必要介绍中宏保险时可运用公司提供的中宏保险的宣传资料。友情提醒：如果你的寒暄技巧一般，千万不要假惺惺地扯话题拖延时间，可以直接进入说明3P的说明部分。话术可以这样：张先生，很高兴有机会与您见面，看到你们公司每个员工都朝气蓬勃，公司的效益一定很不错吧。感谢您拨出时间能让我过来拜访您，您的时间宝贵，我们开门见山，就像我在电话里和您讲的，。。。。。。24建立关系的技巧之三：发展与准客户的关系除了上述的例25建立关系的技巧之四：说明3P

3P指的是目的（Purpose）、过程（Process）以及好处（Payoff）。目的是创造无压力的销售环境，把压力降低到最低。说明目的（Purpose）：让准保户能明白本次晤谈的原因或目标，在最短时间内掌握谈话的焦点。例如：今天我来最主要是希望为您提供家庭财务及保障分析。说明过程（Process）：让准保户明白谈话的时间、内容，使其安心进行访谈。例如：我们大约会进行30分钟聊一聊您个人的生涯规划。说明好处（Payoff）：让准保户对于接下来的谈话内容产生兴趣，吸引准保户最多的注意力。例如：通过家庭财务及保障分析我们将更清楚您未来可以采取的理财规划。25建立关系的技巧之四：说明3P3P指的是目的（26建立关系的技巧之五：介绍公司如何言简意赅介绍中宏保险？要点：1.中国第一家中外合资保险公司，于1996年成立于中国上海

2.中外双方股东介绍，尤其要提到成立于1887年的外方股东宏利金融，目前是全球第三大寿险公司，业务遍布全球22个国家和地区，实力雄厚，为全球的客户提供专业的财务保障和财富管理，声名卓著。

3.中宏保险的自豪

北京奥运会唯一寿险合作伙伴

中宏保险的综合竞争力位列中国所有合资及外资保险公司第一位友情提醒：可运用公司提供的中宏保险的宣传资料。26建立关系的技巧之五：介绍公司如何言简意赅介绍中宏保险？友27建立关系的技巧之六：介绍个人如何自信地介绍自己？要点：1.不管自己的过去是成功还是平凡，都要自信的适度包装。

2.你在这个行业的成就。如果没有成就或者哪怕是新人，都要找出自己的闪光点（在中宏所获得的大小荣誉在这里将会被派上用场。）友情提醒：可准备自荐贴/个性化名片/个人介绍。27建立关系的技巧之六：介绍个人如何自信地介绍自己？友情提醒28B.唤醒需求28B.唤醒需求29为什么要唤醒需求？唤醒需求的方法？29为什么要唤醒需求？30家宝宝意外病痛安全安心安宁你需不需要保障？需要什么样的保障？需要多少额度的保障？30家宝宝意外病痛安全安心安宁你需不需要保障？需要什么样的保31C.确定需求31C.确定需求32确定需求的辅助工具

家庭财务需求分析表32确定需求的辅助工具33FNA表的功用FNAForm家庭财务需求分析表需不需要保障?需要什么样的保障?需要多少额度的保障?33FNA表的功用FNAForm需不需要保障?需要什么样的34家庭财务需求分析表34家庭财务需求分析表35家庭保障需求35家庭保障需求36意外医疗保障需求36意外医疗保障需求37教育基金需求37教育基金需求38退休需求38退休需求39D.结束面谈39D.结束面谈40预约成交总结约访内容再次确认需求及优先顺序确认保费预算要求推荐介绍确认建议书思路40预约成交总结约访内容再次确认需求及优先顺序确认保费预算要41E.解说成交41E.解说成交42何谓“解说成交”？阐述计划书利益如何满足客户的需求，但更多是描绘客户的梦想和未来，给与客户希望与愿景！促成100%=理性阐述40%+感性描绘60%42何谓“解说成交”？阐述计划书利益如何满足客户的需求，促成43言简意赅的说明---计划书讲解的技巧案例:30岁女性,有医保,对重疾有需求,推荐20万长保无忧+康宝综合住院4000/100+意外门急诊2000保费合计:7778+350+72=8200元43言简意赅的说明---计划书讲解的技巧案例:44言简意赅的说明---计划书讲解的技巧年龄30506480人生一辈子有200,000元-398,000元重大疾病或身故的保障398,000元足寿金4000元/次的住院费用报销和100元/天的每日住院补贴意外门急诊20