商业模式设计及策划方案

商业模式设计及策划方案商业模式设计及策划方案商业模式设计及策划方案商业模式设计的核心要领本源：彭志强宣布日期：2014-2-1911:48:48商业模式，正是聚焦于企业连续发展，而睁开的一系列创立性构思，其中蕴涵一系列经过有效整合的制度设计。所以，一套完满的企业发展战略规划，第一层面是“商业模式设计”，第二层面是“竞争战略规划”，第三层面是“战略推行计划”。上述理解的核心要点是“先有商业模式、后有竞争战略”。这就恰似发动也许参加一场战争，第一得搞清楚是“为谁而战、为什么而战”，只有对象正确、立场正义的一方，才被视为“正义之师”且“师出有名”，才有机遇赢得战争的最后成功。同样，企业在策划和参加市场竞争从前，也必定第一完整的搞清楚，企业存在和发展是“为了谁”和“为什么”，才有机遇成为商战中的“正义之师”，才有机遇实现“得人心者得天下”，赢得市场竞争的成功，获得连续发展的机遇。商业模式设计的核心要领，是秉承客户导向，聚焦于价值创新。也就是说，在考虑对手从前，必定第一关注客户。最为朴实的一句俗话，客户是我们的衣食父亲母亲，其实也正合符现代企业的基本价值观。只有具备清楚的客户定位，才有可能正确掌握客户需求；坚持客户需求导向，才有可能向客户供给适合的产品与服务；坚持以实现客户价值为己任，才有可能超越产品和服务而致力于价值创立；坚持连续响应客户的希望，才有可能不断地进行价值创新；基于价值创新，才有可能形成差异化特色；而差异化特色，经常正是企业获得竞争优势的基本前提。所以，商业模式设计，成立了企业经营的基本立场、价值主张和核心灵魂；规划了企业行为的基本逻辑、行动纲领和发展趋势。每一套商业模式，都有必然的适应条件和生命周期，一旦条件发生变化，原有商业模式的价值创立和价值实现能力将逐渐衰落。随着信息化的不断普及与深入，社会变化加速，市场变化加剧，商业模式的生命周期日趋短暂，正所谓“你方唱罢我登场、各领风骚三五年”。于是，商业模式的连续创新，就成为企业连续发展的基本策略。现实中，很多的企业，经常在市场上一登场一露脸，完满没弄清自己是“为了谁、为什么”从前，便闷头闭眼直愣愣扑向竞争的旋涡。既没有清楚的商业模式设计，更谈不上商业模式创新，盲目的投入竞争，经常无法摆脱“价格战”这种粗放和初级的竞争手段，生计尚且不易，发展就更勉为其难，至于可连续发展，那就更不能靠。竞争战略规划的基本源则，是坚持对手导向，着眼于相对优势。此前由商业模式设计，界定了客户定位、价值定位和产品定位，也就是界定了细分市场。企业才知道“战场”在哪里，谁是竞争对手，并进一步判断“节气、地利、人和”等基本竞争条件，从而立足于获得相对优势，全面规划参加市场竞争的行动“方向、路径和节奏”。这是一个先聚焦客户、再选择对手，着眼全局、考虑长远、运筹决胜的策划过程。关注对手，专心对付的同时，不能忘记真切应该响应和服务的对象，那就是客户。否则即使战胜了对手，也可能同时失去了客户。战略推行计划的要点要点，是坚持能力导向，着眼于资源整合。必定依照既定的竞争战略规划，的确有效的提升组织能力，能力是优势的保障。能力必定与战略相般配，战略才有实现的可能。而组织能力的培养和提升，则基于资源的有效配置与整合。一般来讲，现代企业拥有四大基础资源，即人、财、物和信息，信息化社会和市场条件下，信息资源特别重要。充分的能力储备和有效的资源配置，是进一步拟定详尽行动方案的前提。俗话说“巧妇难为无米之炊”。实践中，战略推行计划平时依照目标管理的思路进行拟定，并基于“PDCA”循环，付诸实践，推行落地。[转载]AlexanderOsterwalder商业模式解析(2012-02-0523:48:36)转载▼标签：转载原文地址：AlexanderOsterwalder商业模式解析作者：影武者原载贝乐斯商业模式很重要，但是什么是商业模式？商业模式的核心是什么？对于一个企业经营者来说，商业模式是经营的基础与根本。对于投资者来说，深入认识一个企业的商业模式是定性解析的重要一环。商业模式，说白了就是你怎么赚钱。其核心就在于你能给别人供给什么样的价值。而其他的所有都是围绕着如何供给价值并获得回报。商业模式的解析商业模式的解析有很多方法，但我认为AlexanderOsterwalder的解析方法特别清楚完满。他把商业模式分成9个基本单元：1.目标客户：即企业所瞄准的客户集体。这些集体拥有某些共性，从而使企业能够（针对这些共性）创立价值。定义客户集体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。目标客户能够有很多种：大众、小众、周边、相异等等。2.价值内涵：即企业经过其产品和服务所能向花销者供给的价值。价值内涵说白了就是为什么客户找你不找别人。要点就是你得能解决客户的问题，满足客户的需求。价值内涵是供给给客户的一整套产品与服务的组合。典型的价值内涵有：创新、性能、定制、合用、设计、品牌、价格、节能、降耗、安全、易得、易用等等。传达渠道：企业如何经过沟通渠道、分销渠道、销售渠道把价值内涵交付给客户。客户关系：企业与每个目标客户成立起并保持关系。

客户关系主若是为了：获得客户、

保持客户、提升客户收益。收入流：企业成功的把价值内涵供给给客户并获得收入。收入流能够是一次性的，也能够是长远的。收入流的种类有：卖产品、收使用费、收定费、出租出借、发放同意、交易费、广告费等。不一样的收入流需要不一样的定价方式来支持。要点资源：成立和运转商业模式所需要的要点资源。这些资源能够让企业创立并供给价值内涵，获得市场，保持客户关系，并获得收入。这些资源包括：物质财富、知识产权、人力资源、财务资源等等。7.要点活动：企业为了让商业模式运转而所必定从事的活动。只有经过这些活动，一个企业才能创立并提供价值内涵，获得市场，保持客户关系，并获得收入。主要的一些要点活动包括：生产产品、供给服务、解决问题、成立平台（如腾讯、Visa和万事达卡、eBay）。8.要点伙伴：要点伙伴包括供给商和合作伙伴所形成的网络。

企业之间为有效地供给价值并实现其商业化而形成合作关系网络，构成商业缔盟。主要的伙伴形式有：非竞争对手间的战略缔盟、对手间的“竞和”、合资合作、供给商-购买者关系等。追求合作伙伴的动力在于：优化组合、获得规模效益、减少风险和不确定性、获得特其他资源、从事特其他活动等。

竞争9.成本结构：运营一个商业模式所需要的所有成本。创立价值、保持关系、获得收入都会产生成本。不一样的商业模式有不一样的成本结构，比方：固定成本为主、可变成本为主、人员成本为主（咨询）、原资料成本为主（钢铁）等等。不一样的商业模式有不一样的驱动要素，如成本驱动型（沃尔玛）、价值驱动型（LV、高档酒店）。商业模式的核心商业模式的核心在于价值内涵(ValueProposition)，也就是你能给客户供给什么价值，客户为什么选择你而不是别人。若是一个企业的价值内涵不清楚，是无法成立合理的商业模式的。比方，沃尔玛的价值内涵特别清楚，就是每天低价。同样的东西，沃尔玛比所有的店都低价。侧重价格的客户自然要选择沃尔玛。正因为有了每天低价的价值内涵，沃尔玛才会围绕实在现这一价值内涵来增加网点覆盖，提升运营效率，节约成本，并且与廉价的中国的供给商结成网络。在沃尔玛，购物环境其实不太好，但是简单合用。毕竟好的购物环境是要花销的，这其实不吻合沃尔玛的价值内涵。茅台的价值内涵：“贮足陈酿，国酒永远”。茅台酒能够满足客户两种不一样的需求：好酒+国酒。前者是酒自己的质量与特色，满足客户的感官需求。后者是围绕着茅台作为一个国酒品牌的光环，满足客户的心理需求。若是世界上还有一种叫做“盾台”的酒，质量和口胃与茅台完满一致，但品牌不为人知，还会卖得和茅台同样好吗？我看不用然。因为这种酒无法满足客户的心理需求。在这方面，可口可乐最为明显，明显就是焦糖水，但是大家都喝。这都是因为可口可乐的品牌带给人们的心理感觉，比方快乐幸福的生活等等。宝马的价值内涵：优异的性能。宝马与与奔驰比其实不酣畅，与雷克萨斯比质量其实不优异。但是，宝马优异的性能给驾驶者带来优异的感觉与驾驶快乐。宝马的所有商业模式都是围绕着这一价值内涵。谁会要一个质量更好，更酣畅，但是性能被阉割的宝马呢？而奥迪在中国的价值内涵则完满不一样：各方面均衡，内敛而官气。正好满足了中国客户的需求。格力的价值内涵：性能+质量。“好空调，格力造”这圆满的表现了格力的价值内涵。“好”意味着性能好，质量好。而格力侧重研发的商业模式也是与之相适应的。格力专注于空调领域的做法也让这种价值内涵获得了增强。而春兰盲目多元化则让其价值内涵逐渐淡化甚至消失。总之，价值内涵是一个企业商业模式的核心。砸钱投入广告能够提升品牌有名度与形象，但是其实不能够真切提升企业的价值内涵。投资一个企业，若是说不清一个企业的价值内涵，要么你对这个企业的定性研究还不够，要么这个企业根本没什么价值内涵，不值得投资。商业模式的要点不一样的行业，不一样的价值内涵，商业模式的要点点也不同样。互联网泡沫时期，众多中国的网络企业素来找不到盈利的商业模式，濒于死亡，直到短信救了大家。实质上，这就是这些企业在收入流方面的打破。这就是商业模式的要点点。目前的互联网企业的要点活动主要有三种：门户（新浪）、平台（滕讯）、销售（亚马逊）。这三种活动对应的是三种不一样的价值内涵：供给信息新闻、供给活动平台、供给产品与服务。正因为价值内涵与要点活动不一样，其商业模式的要点也不一样。对门户来说，新闻信息的合作伙伴至关重要，编写人员也是重要的要点资源。而对平台来说，客户关系至关重要。对销售来说，传达渠道和供给链特别重要。从商业模式解析企业如何从商业模式的角度定性解析企业作投资决策呢？我认为有三个主要的步骤：第一，深入认识企业的价值内涵。不认识一个企业真切是做什么的，怎么赚钱，就根本无法投资。第二，对商业模式的9个单元逐一进行解析，看看可否是能够支持价值内涵的实现。商业模式可否合理，可否能够支持价值内涵的实现，可否支持企业的增加与盈利。第三，找出商业模式的要点点，要点解析。找到要点，才能抓住要点。商业模式9大概素间结构关系(2012-08-2311:12:24)商业模式9大概素AlexanderOsterwalder和YvesPigneur认为，商业模式包括9种必备要素：（1）价值主张。即企业经过其产品和服务能向花销者供给何种价值。表现为：标准化/个性化的产品/服务/解决方案、宽/窄的产品范围。（2）客户细分。即企业经过市场划分后所瞄准的花销者集体。表现为：当地区/全国/国际、政府/企业/个体花销者、一般大众/多部门/细分市场。（3）分销渠道。描绘企业用来接触、将价值传达为目标客户的各种路子。表现为：直接/间接，单一/多渠道。（4）客户关系。说明企业与其客户之间所成立的联系，主若是信息沟通反响。表现为：交易型/关系型、直接关系/间接关系。（5）收入本源（或收益方式）。描绘企业经过各种收入流来创立财务的路子。表现为：固定/灵便的价格、高/中/低收益率、高/中/低销售量、单一/多个/灵便渠道。（6）核心资源及能力。归纳企业推行其商业模式所需要的资源和能力。表现为：技术/专利、品牌/成本/质量优势。（7）要点业务（或企业内部价值链）。描绘业务流程的安排和资源的配置。表现为：标准化/柔性生产系统、强/弱的研发部门、高/低效供给链管理。（8）重要伙伴。即企业同其他企业为有效供给价值而形成的合作关系网络。表现为：上下游伙伴、竞争/互补关系、缔盟/非缔盟。（9）成本结构。即运用某一商业模式的钱币描绘。表现为：固定/流动成本比率、高/低经营杠杆。大概素间结构关系——商业模式画布（如何设计商业模式）一个有效的商业模式不是9各要素的简单摆列，要素之间存在着有机的联系，业模式画布这一工具来描绘，以以下图：

我们能够用商依照9大概素间的逻辑关系，商业模式的设计能够分四步进行：（1）价值创立收入：提出价值主张、搜寻客户细分、打通渠道通路、成立客户关系。（2）价值创立需要基础设施：衡量核心资源及能力、设计要点业务、搜寻重要伙伴。（3）基础设施惹起成本：确定成本结构。（4）差额即收益：依照成本结构、调整收益方式。值得