12级销售管理复习题

《销售管理》复习题、名解：1售2销3销4理5销、交易营销7测8算9划0织1导2励13、360核法4络5域6区7理8流二、简答题：1。2、什么是销售管理？其内容包括哪几个？3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大？4。5？6。7？8？、销售组织设计应遵循哪些原则？1、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？1。1、简述销售团队的构成要素。1、简述销售人员薪酬的基本内容。4、的么？5？1、简述销售绩效考评的作用。7。1、简述销售网络与销售渠道的区别。19、销售区域划分的依据有哪些？0、？2、简述区域市场调研的内容。2、主。2、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。24、简述销售物流。三、论述题：、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？2？、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？4。-1-5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？6、试述成功销售团队领导的必备条件。、试述合格销售人员的必备条件与技能。、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？1、试述销售人员工作状态变化的规律。1、如何对销售人员进行有效的激励？1、如何保证销售人员绩效考评的公平性？1、试述有效进入既定的区域市场可采取的策略。1、试述在部署区域市场作战方略时应考虑哪些方面。1、试述责任辖区的规划和经营的具体内容。1、试述区域经理销售管理工作中应注意哪几个方面的问题。1、试论合格经销商的条件。2、试述有效运作销售网络应从哪几个方面着手。2、试述如何怎样有效管理销售网络。2、试述销售人员绩效考评的内容与方法。2、常见的销售会议有哪几种？销售经理主持会议时应注意哪些方面？2、试述销售会议前的准备工作应从哪些方面着手考虑。2、试述客户A析法的原理、用途和使用时的注意事项。26、试述如何处理好客户异议。2、在现代销售中，如何建立良好的客情关系？、例析：、案例材料：从销售新人到销售冠军为刚毕业不，一穷二白，但他信自己能在年内赚到买车钱和买房的首付款，并和女朋友约好，两年后在自首先计算自己需要多少钱。按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要4万元，加上年的生活开销，他总共需要赚5万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的1然后他去请教自己的销售经理了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。改变的，你至少要接触过30户，才能有客户感觉。”销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要2潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然而，赵魁决心要赢，他只理难家制划：前三个月：熟悉产品，并通过拜访5个“不良客户”即成交希望很小的客户积累客户经验。到1潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度实现2的销售额，为此，要让自己手中始终保持有1个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，每个月再开发2个新客户，为以后做准备。制定了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到1点，记忆和消化培训内容。建见数量和坚持不懈地约见等方法，最终实现了拜访5家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他一订。三个月的，给为-2-，三个月下来，赵魁又获得了个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜客户资源，并且，在销辅来对。半年试用，魁房子汽车。的需。问题：）案例中赵魁成功的原因是什么？）一个成功的销售人员的需要具备什么条件？）该案例给你么的示？、案例材料：公司是一家为建筑行业提供工程造价软件及相关解决方案的企业一年半以前该公司广州市场部李经对也干，足。实长己客获”。但是刚刚获奖个月之后，小王便找到李经理，郑重其事地提出要离职，原因是自己要去学习深造，即使子干。又过了个月，传来了令大家吃惊、令李经理难堪的坏消息，小王根本没有去深造，而是直接投奔了公司最大的竞争对手公司，而且公司最近输给公司的两个订单，正是小王带走的，据说小王已经当上了B。问题案例中的现象反映了销售组织存在哪些问题？）销售组织应如何避免案例中的情况？谈谈你从本案例获得的启示。、案例材料：某公司为一家从事I产品代理和系统集成的硬件供应商，成立年来销售业绩节节攀升，人员规模也迅，这就员案。也建，还于。问题：）详细解释是什么原因导致案例中问题的出现？）针对以上问题，提出你的解决方案。、案例材料：如此培训管全。说绍料件往。会议室里早有五个人在毕恭毕敬地等待，前理直。南台的客户到了，一起吃了顿饭，我这还是借机会跑出来的，小尹他们还在那儿‘煮酒论英雄呢’！好，闲话始不。刘经理摊开资料夹，开始如数家珍般地介绍公司、产品、销售部、市场等等„„差了，有的已经开始眼光迷离就差打哈欠了„„-3-理躁心西一，据说互动式的培训效果最好了，也有两个月了，谈谈感想，谈谈问题吧”此言一出，大家都放松了许多，也纷纷合上笔记本，身体向后靠了„„这么”“到底是哪一款产品？我们有三大系列的编辑机，实现匹配肯定没问题„„”刘经理接过话茬，开始大谈优。售他！切。的就回。可”小问。我你招悉招，这要一坐敲门上„„”刘经理越说越兴奋，小黄越听越迷糊„„报。上是可以有让步的，但是要注意技巧，并且产品型号不同„„”刘经理明显有些不耐烦了。大家你一句我一句，不知不觉四个小时过去了„„得他了了”大家互相望了望，沉默了一秒钟，最后陆陆续续地说：“明白，明白„„”。问题）你觉得案例中刘经理的培训成功吗？如果不成功，问题出在哪里？）在销售人员培训中，为保证培训效果，应该注意哪些问题？）该案例给你什么样的启示？、案例材料：王亮的艰难时世时间：20年7月兴奋，因为这一切，他觉得理所当然„„时间：20年8月公桌之外，好像没做什么事情，看着老同事们忙来忙去，他心里不是个滋味„„。“也不知道他们在忙什么，怎中最快乐的时光„„”时间：20年9月着型号、功能、报价、特性错综复杂的各类终端、打印机、卡具等自己未来要销售的产品，王亮的头都大了„„点愤不平。时间：20年1月-天气明显冷了，近两天江城市又到起了大风„„。“请问你们老板是哪位？王亮怯生生地对着柜台的伙计说“我是拓晨公司的想让你们帮着卖打印机„„。不也，有兴趣再找你？”伙计的话还没有说完，王亮已经熟练地掏出资料放到柜台上，如释重负般地溜出了门„„-4-时间：20年1月底已过半夜王仍在反是的客明天要去见””王亮一边感叹，一边又翻了一个身„„时间：20年1月王亮步履沉重地走在街上，夹着包，半低着头„„。虎年到了根儿底上了，王亮的心情也跌到了谷底，现在真是内外交困„„有甚至还冷嘲热讽，有的根本就不愿意见面„„得”此时的王亮，经常一个人坐在路边的小酒馆里，望着窗外发呆„„时间：20年1月盼了好久了„„”。每次传来同批加入销售公司的同学下单的消息，王亮都发自内心地着急，“这次押的“宝”什么不在价格上再扶我一把，那样我的胜算不就更大了吗”王亮在自己的座位前转来转去还不时地搓手跺脚„„同事们看着这位最近脾气渐长说话渐多的王亮，面面相觑„„时：春节上大一的时候才有，确实，这半年自己过得太辛苦了。夜王亮的脸上露出了久违的笑容„„问题）案例中王亮的经历反映了销售人员工作状态变化的哪些规律？）针对王亮工作状态的变化，你认为他的销售经理尽到激励的职责吗？）如果你是王亮的销售经理，你将如何的？、案例材料：徐经理的痛苦徐先生是某公司极为司。业技能培训，只要给他们一定的时间，天津市场部一定会在公司中一举成名，到那时，我„„”，徐先生不由畅游在遐想中„„。的全内容：甚至让我寒心，简。由奋面。我不件。-5-更是贼”个程。，认就我还挺。再就没有见过我的有。干。可月走。半年的奔忙中，我处状。关也。问题）请问徐经理管理销售团队失败的根源在哪里？）如果你是徐经理的上司刘总，你将如何处理其辞职问题？你觉得徐经理还有挽回局面的可能吗？若有他应该从哪些方面进行改善以扭转目前的局势？、案例材料：三招搞掂客户投诉星期五的黄昏，叮铃铃„,叮铃铃„手机铃响了，舒德琪看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，舒德琪勉强的按了接听键，不能，因为叶老板是公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是公司浙江省的地区销售经理。叶老板的生意不又？事情是这样：公司一直严格奉行总部制定的三不政策（不直销；不赊账；重点城市不设总代理），因此