分销渠道与实体分配策略

第十二章

分销渠道与实体分配策略

10/8/20231内容提要分销渠道及其意义营销渠道行为与组织渠道设计与管理决策实物分销决策批发与零售10/8/20232一付、寻分慕销确渠字道什及臣其迟意倡义营耍销论渠确道技（莲m遵a饿r洁k重e忙t完i蔽n馒g胜c馒h你a娱n透n肢e孙l茧）是红在叙将肿特班定短产膨品碍和圾服窜务心从董生腾产鞭者毕向影消午费挖者钢转北移躲过驴程心中枝所蒙有谦取扑得忆产抚品被所疲有贡权狠或狗协化助颂所负有司权咳转遥移励的伤个俭人特与客机倍构精。渠泊道虚决具策玻是钱管描理邮人御员哲面愤临核的纯最屈重盛要斧的灿决稍策歼之末一虽，浑它闪会书直闭接岁的吸影比响森其矿他戏营草销前决劳策博实什施代。8寺/捧4头/琴2吧0向2仇33为积什捉么刮使虾用节营痒销阀中种介汗?许肾多北生街产该者泰缺连乏成进见行厌直渡接死营座销潮的缝财脱力尽资蠢源锹；在宽某免种砌情阿况缸下路，鄙直吃销收并膜不酷可柱行朱；将毅产潮品醋更生有蓝效累的跳提室供善给棉目撒标早市低场耗。通男过槽中拜介妇给击企岭业迅带绿来嫂的历利敞益冬超姥过理了殖企吃业雾凭搭借务自猾己卧的隆力碍量补获增得扩的剃利晃益钟:关候系经碌验专悲长经厨营姓规弊模使铲供素需相平良衡8昨/宗4赔/证2棒0戒2苏34图痰1贞2感-议1摧.眼分烫销顽商衔的束作改用制谁造峡商制关造发商制门造酱商消姨费尤者消洒费足者消废费近者接匙触去次求数立=熄3债*挨3负=喇9制烫造袋商制茎造霞商制颠造芦商消弯费黎者消深费滚者消尝费可者接北触戏次偶数粪=淡3桂＋叨3崖=鲁6分做销肢商8料/始4傍/蓄2牺0搏2蒙35营葵销隙渠学道灿的见功赤能营办销垃渠阁道炊主俭要著执霜行行下邀列眼功蜻能留：信暑息呆；促判销件；接斤触膏；配虫货嫁；谈劈燕判膛；物予流理颠财湾；分染担已风愤险厨。8与/只4膨/循2宫0荷2否36营喘销臭渠旗道桌的顷层记次道和宽尊度凡娘是缺使积产评品亩及怎所馆有虎权窗更肆接捷近林最折终轿消退费刘者捎的讯中隆间香商闭都谦构析成灭一欺个渠阔道饮层举次迹(踢c壳h移a腰n友n慎e万l滔l旷e仰v招e长l垦)。根患据陷中搭介区层踩次批的碌个荐数索可数区梢分渠斤道另长忧度期(略c督h番a烦n逆n突e计l欺l嚷e烂n豪g夏t蓄h只)。分推销闪渠翅道否的闷宽贫度是躁指助渠校道孙的劫每雀个捕层灾次盖使册用须同虾种简类券型应中闸间策商降数兽目访的料多员少。8寺/情4招/架2字0是2够37零呀售仪商图骡1御2穗-谅2刑.吗消会费莫品飞的滨营尸销裙渠千道0是层(忆M娇-觉C风)零谋售杏商中城间批商批迁发杜商T呆8洪3居a批竖发括商零概售正商1委层(气M抹-突R破-此C夺)2常层(袋M爷-跪W雾-术R滋-牧C争)3念层(墓M敏-跑W售-却J下-睬R薯-估C经)消费者制造商8并/改4旺/泳2史0锣2恰38工零业刚品捐分集销考商图当1吃2帽-炭3涌.袋工慰业蹦品陈的拦营育销凉渠磨道制窗造赖商扶代趣表T售8白3丢b制烂造术商藏分殃销蚕公妹司工业品消费者制造商8合/碎4旨/津2剥0严2粥39渠常道腿宽屈窄昏比河较中确间丢商制丙造售商目笋标市顾场中卸间盟商寻1中拐间授商僚2…蛮…中惹间递商暴n(奥n轧有雹限砖)制孤造恒商目侧标市增场制析造牧商中乎间迫商园1中盛间鸽商色2中清间谷商徐3…唇…目哑标脸市朱场8将/光4银/沈2障0饿2篮31应0二钥、慰营遵销拐渠熟道临行榨为陈与沈组洗织营拖销拴渠延道深是盟由跳一妨组舰相间互篮依情赖傲而澡又炉有罚各肉自道利萄益舱的疏机勺构鸡与呼个喝人监构闯成贞，屯因谷此献既饭有腥合搂作疯的兼必太要婶又架有性发浪生芝冲伞突钻的败可上能芝。渠宇道家组吗织兄与沾管柳理聋的恩主刮要助目贴标航就横是武加仗强骄渠验道命成智员炉之另间欢的蕉合建作笋，盗减执少亭或螺避输免给渠匀道输冲车突急。8学/虏4城/背2筒0靠2跑31页1渠封道楼行提为在施以眨下果情树形便时茄渠俯道饭可机能赢最季有否效远:每肝个炼渠柴道背成株员露承使担无它甜最求拿吵手嘴的翠任节务颂.所蛇有乘的揉成斯员籍通来力僚合认作愚以瓦获哥得含整病个猎渠特道求目牛标估和械满些足胀目锹标或市胆场抱的贤需免要救。8村/皆4角/全2肿0酒2谈31码2渠膊道欲冲覆突由骄于心各摊自盗利逃益销以久及伍对根渠华道灰目扩标附与本角吩色喜认佛识承的住不尸同房诚，难会糕造它成渠其道蝇冲键突北(宿c唉h蛾a糠n设n镇e屡l民c赢o夺n陆f猪l抵i馒c臂t忙)。渠恶道悔冲纤突茶可植分谱为圆：横芽向迎冲省突强－势渠痛道债同撑一羊层妹次尺的盾成予员险之搂间杯的播冲奇突箭。纵苹向架冲察突已－周同棚一蜜渠河道踢内麻不遮同逮层寇次捐之杆间形的够成泽员隔的逼冲放突艺。8贿/年4拒/拐2运0不2劲31欢3三腔、澡营晋销雨渠剃道驴设协计设核计溉营驰销眯渠铅道丧时包必工须童：分帝析描顾夹客可需贴求闻；明织确纸渠局道桶目暖标刃和枕限胳制纹；确虽认庄主栽要匆备立选打方样案剑：密柜集律型横，突选勤择树型哭，精独告家皇；识数别咐和殿评毛估岩备陵选就渠城道威。8册/枣4粒/绝2暖0带2无31供4分穴析振顾携客抢的鹅服梳务候需奴求我痒们皮可谊以殃从吵下涝列侄几顽方摔面略分套析役顾磨客头的誓服礼务锯需稠求约：购忘买强批禽量等景候朝时船间购尊物扒半溪径品境种记要叹求后路续冷服翅务8犬/子4随/壳2换0辅2告31纵5确钞定肆渠蚁道林目由标渠涉道偏目丝式标敞通颈常宇根免据励顾肤客瞒所番要咽求赶的党服驻务赞水葡平杠而禽加奥以指决岂定洽，染同桐时必也映受千下促列天因弃素更的神影钻响劈燕：产镰品谊性谅质介；公省司谢政昂策橡；中沸间念商变；竞抖争虚者缘瑞；环毁境废因涉素鞋。8葵/梦4剩/华2夫0红2悠31惜6选险择压备蛋选惭渠脖道选搂择某营但销政渠坚道赤时畏通截常导要抵考汽虑戚：中耳间炉商是的嘉类镰型自括己永的登销洒售坚队蔬伍贼，口代樱理拉商押与易经拐销雄商号；中岗间侵商扛的效数消目密巾集响式嫌分竿销狮方颂式抵（熊F抹M尸C递G属)言，草选资择膏性律分倒销款方善式肥(某耐影用涨品眉)音，诊独好家材经霞销雹方博式真（邀汽贷车欢、虹名咐牌农时净装魄等怠）成熄员桑间花的定责买任价汪格恶，纷销废售革配洲额摘，尽售监后扒服破务它，督人芽员本培及训照等切；8稿/辣4倘/泄2哄0困2往31桌7中这间唤商金的秘类卖型汽就车望用饺调细频逆收弃音划机统渠寄道原中潮间锄商党类也型沃：O甚E密M筋市央场崭；汽稻车滨经塞销烂商雪市昂场岔；汽溉车却零表部挥件郊零披售波商谢；汽充车镰电恶话盗专注业薪经体销彼商刃；邮忽购端市东场8悟/村4麻/唯2穗0国2竹31跪8中点间晕商虽的介类毙型应蚕用师非谁常需规黑渠匆道在雅最庸初烂进栽入腰渠遥道匹时津，瞧公咱司今遭眉遇盖的料竞额争劳程懂度豆比尽较么低支。天摧美取时备；薇剖姿犯；8锐/饱4拢/侧2拣0绕2熊31泊9中戏间潮商朽的淘数达目专致营愧性足分焰销严鼻格忍限糖制市经厚营结公缘瑞司卫产据品引或笼服火务踢的脾中举间反商腰数抢目形；适植用剃于落生黑产脊商闷想拾对蜂再涝售鼓商桌实驶行叮大夸量兼的仙服规务滴水冒平测和茄服衣务站售原点清的庸控配制辟；专洲营浅性返的逢再舌售妇商至同渐意遍不摊再融经踩营征竞香争携品橡牌屈；能格提雾高布产拳品省的穿形四象众和奶允您许涉更殃高砖的头售壮价弊；新援汽继车茂、印某猎些疯主羞要而电茶器晋用齐具群和哗某服些傲女捕性达服柳装卫品犯牌8劈燕/复4晓/摩2刷0雪2绒32列0评弟估园备详选板渠来道评除估桃备显选蹈渠浪道居时易通浮常主参扒照受以医下勇标领准榜：经磁济妖性撒标驳准祝；控住制默性绵标若准咱；适虏应牺性赔标仁准躁。8滚/科4璃/签2螺0穴2岔32叙1渠害道素管少理揉的锦任农务渠络道朋管捐理底的牌主夏要沈任亲务望是沉：选圆择炒中届间宣商胳；建渐立秃激虫励粱机爹制质；定激期按绩扯效安评酬估辩；渠雀道越调修整越。8姻/慨4波/怪2净0话2胳32餐2处泥理寸与掀经捐销袭商赖的显关技系强蚕制猛力偏量客；报概酬少力割量冻；法眠律黎力悬量粱；专刑家骨力渐量字；相胖关脑力简量精趴明巩的痰公焦司梨则无努绪力路与男经没销堤商阔结寇成吹长厚期拔的培合某伙薯关浇系陈；分嗓销射计爪划软：鞋建交立竿一查个泽有领计减划漂、拒专鸡业逝管饭理吼的屋纵蛙向佳营越销洋系育统后，掩把挑制图造楚商葬和尝分浴销弦商叶的委需滑要泰结骆合烘起厨来暂。8厚/贴4兼/下2适0雨2堆32恰3渠情道楚调网整增倍减骂个止别布渠肥道龄成喊员高；增膊减孤某苏些削特袭定垦的浮市沃场镰渠发道絮；创耽立邻一套个艘全鸭新怎的虽方黄式尺在喉所哨有探市拉场吓中齿销衫售格其股产犹品咽。雅计芳慕；I仰B顺M8雄/丘4纸/刚2纤0甘2茄32福4四雁、吼实罢物巨分汉销实杨物幸分纲销币(秤p祸h两y且s姿i松c市a侮l锹d初i呆s钥t弊r突i巩b非u犯t谦i销o另n绘)也肥叫营饿销组物蚁流诱(煎M闪a展r铃k抓e院t继i绝n敞g蜻L绩o边g田i方s传t绞i仍c葛s阳)包艰括污原开料掩、摆最束终沃产凡品旗和粘相玻关秒信伞息朗流乓动格的稼规贫划礼、数执舰行挡与至控徒制衣，若目塌的巡寿是只为对了储能氧够崖在滩某咸一或利踢润肉水授平录下膊满挪足陪顾冻客律需供求弃。总桑之唇，子它冒涉尸及县在灭合柱适温的突时卖间坊和羊地亩点梦将虾合纤适啄的移产套品但送商到耽合嗓适馆的叛顾甘客向。8缠/模4论/陕2堆0妨2陷32学5营慈销稼物督流最的吵重沉要击性现查在甩的局公身司占更饰为爽重巴视肤物巷流善的烟原皂因茂为犹:有召效党的爽物量流浅正垦不杜断球的惠成洒为灵赢色得执和弄保菊持蛛顾拖客出的准关序键手；物烂流魄是袍大蓄部掀分尽企丘业丸的辅一裁个遵重救要妻的桐成掌本绳因度素便；产删品柳种争类雹的激急妈剧丑膨粘胀雕要径求革有祸更叛好侦的咳物米流睁管壳理考；信成息绍技断术喜为昨效醋率拉的祝提兴高极创驾造背了怠机角会间。8异/躺4熟/弊2嘉0陕2才32梨6物禽流谈系撤统继的犁目看标以劳最棕小误的州成苗本腰提榴供昆预灰定帐的少顾尿客玻服私务利贪润慢，奔而秧不气是科销董售切额最出大截化高烟的蓄分马销向成为本现/高葬的邪顾蚁客貌服巾务济水刑平低巷分签销慎成叠本浩/低傲顾享客葱服眉务畜水坡平8赔/挪4奏/恶2愚0克2脾32攀7图锅1浪2滴-脊7侧.荡物跟流倘的谱职行能存疮货剂管筹理何都时州定虾货定爬多皮少舰货适母时鼓管尺理成拿本实摆现南后宋勤架目忧标的箭成古本射最找小两化仓劳储库给存分奋销定构单崭处利理提达交处励理发松送物藏流推的腹职歌能运谱输水印路检，她卡弃车恰，步铁弓路捡，茎管陆道孟和棕航偿空8循/拍4无/幻玉2完0罚2秤32烧8运王输流方宋式铁晕路全杆国寄最灿大羽的弓运享输聚工昼具饮,现是背整仁车毯装田运挤大止宗伯产傍品圣的额成题本忆低舌廉的脱运糕输晋工门具庄之鸭一卡葱车在滨运蒸输堤路朽线发和扇时国间野安盈排旅上终十庭分考灵械活芒，框在担短险途胞运牵输或草运坟输沸价浮值域高裤的催物谊品寄比万较寸有猜效水肥路运辆输负体找积滋大里、置价夕值笋低议的校产宏品旗其阁运聚输屋成派本售很粱低窝，是芹最研慢醋的照运耳输愤方业式管护道将尽石疑油掉、皱煤富和槽化温学轮用倾品览从亏生秩产胆地炼运拖往发市戏场航恼空成兽本幼高滔,译要例求筹速答度板快付或合运乘输炮价矛值仪高魂，旬体辛积僻小彻的绣物解品挤时的恨理呜想液方既式8芽/凉4编/汉2何0竟2电32筑9选接择鲜运辩输潜方价式速啊度可店靠送性容秆量有叔效迈性成查本选蕉择赵运恒输柄方夫式胆的傻标妻准8愚/帝4绿/购2庆0找2穗33吧0整防合个物奸流嗓管帅理提喉供胆更茄好浓的闪顾臣客酒服祖务垮和造消增减偶分摇销拜成穴本送需带要核企左业躺内妈部汪和武所斩有砖渠政道该成述员说之叔间赖的妹协化作店。企哈业诞内盗部送交从叉坑职住能差协傅作建殃立谈渠美道啊伙帝伴枯关池系第腾三做方护物设流8哭/忙4犹/携2亲0笋2粘33边1批奋发那与鸡零邪售●畏批都发蛾商张的凳含防义泡与斯类笑型●阶零孟售烈商药店片的块类彩型8象/亲4弃/婶2博0敌2视33秆2一岔、葡批构发苦商雕的刚含蔑义朗与释类遍型●批通发是会指确一窑切款将抄物炸品滤或液服炉务母销何售沟给粱为潜了兰转恼卖宋或至者炸商弊业脏用励途此而召进歪行半购偷买兆的些人跟的讨活炸动海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