促销活动的执行管理教材

燕京(漓泉)市场营销策划部刘定能二零一零年六月六日促销活动的执行管理三分策划，七分执行！企划名言：如何做好促销活动的执行管理？我牲们新先忍来舍看妇一样场寒著纽奉名却之湖战射：街亭街亭之战内冬容写：方案报批1前期筹备2执行跟踪3效果评估4方案报批第一部分：1详、摄方批案趣报近批方案发起人在DRP相对应申请流程录入各环节同意后方案审批完成促销方案执行促先销彩活缓动执进行没管雄理促销方案走流程审批---方案发起人在DRP录入方裂案殊发彻起易人献在坑D茶R创P罩录壳入眉注物意腰事沸项戚:市场部市场经理发起1、消费者促销类2、费用来源于机动费用类销售部办事处经理发起1、热卖点类2、通路促销类3、专销返利类方案发起人的确定依据方案的类型确定方案发起人注意一:方案费用来源方案费用来源方体案添发粪起已人缴在哭D阔R紫P阀录润入酿注满意帅事泪项拨:注意二:方案申请费用来源必须与该活动项目费用一致DRP录入费用来源必须与方案申请费用一致费用跨项目使用必须走费用调整申请流程审批特邮别张强坑调杏：方案审批同意后方可执行！！！如方案未走DRP申请或未走预申请流程审批同意的，擅自操作。一律视为先斩后奏，将按《公司营销费用使用管理规定》中的“类型一”进行处罚先周斩继后创奏按的吨案场例道绘县仆办恩事僻处

2009年3月份，永州北办事处未经批准开展订货会活动。违规使用费用：160万元，该活动费用与永州北办事处深度分销的营销策略严重不符，渠道费用无法支付。2009年3月份，道县办事处未经批准开展订货会活动。道县办事处违规使用费用84万元，渠道费用无法支付。永题州比北须办拢事扔处未经申请批准擅自开展的违规案例对右上言述亿违这规穷事思件妄处姑理

处理结果第四销售部副部长，对所辖区域出现的无方案订货会疏于管理，扣6月绩效分10分道县办事处经理，未经审批同意实施方案操作，违规使用公司营销费用，是本次活动的直接责任人，给予降级处理（四级经理降为见习经理）永州北办事处经理，未经审批同意实施方案操作，违规使用公司营销费用，是本次活动的直接责任人，给予降级处理（一级降为二级）D浪e贼s驳c沉r劝i棉p挖t妖i诵o晚n挤o虫f规t虫h牢e亮c随o椒n决t揉e唉n厨t暮sD幸e援s法c锯r碗i勒p费t添i盏o黑n丸o伞f暖t垒h续e伐c半o象n倦t牌e搭n娃t钢s前期筹备第二部分：促鸣销越活希动塘前搜期沃准贩备卷主吹要皆工消作前晶期针准酸备主即要饶工顺作包装物的准备AB生产协调C传播品的准备D促销方案的培训1选、僻包齐装朽物监准画备锦及接制仓作督流蜘程方案包装物需求产品组下设计单给咨询公司咨询公司出设计稿产品组安排制作市场部长审定各职能部门初审1.1包装物的制作流程:外死包徒装怠制营作搏周掏期诱控绪制暴：商占标盆/惰纸售箱五/而瓶执盖初制籍作限周瓶期淡控未制矩要刘求左：最小时间周期40天15天商标/纸箱瓶盖设计2天设计稿评审7天外包装打小样7天外包装成品样标准样评审2天包幻玉装传物绸申扶请屈制照作域注罪意陈事城项：包猜装惠物辜申戏请黎制欣作质注振意们事泼项市场部每月10日前把当月开盖有奖活动品种及总量报至供应部。有奖盖采购周期为7天，供应部负责人可在各办事处计划内调剂使用。每月提供有奖促销活动的剩余包装物，或滞压包装物反馈市场部和质量部，作为市场部下期活动参考。供应部分桂林公司/玉林公司两地生产发货的有奖酒，促销奖盖由桂林公司供应部集中采购,生产时由生产部下指令给供应部调度使用。协调沟通包床装年物雾制罢作乌管愉理陶考腰核员：◆在策划有奖促销活动时，要考虑对上期未完成的活动量负责消化完毕。考核要求★若因计划不准确导致包装物（含成品酒）产生滞留，且在三个月内不能消化完毕，每滞压一个产品扣市场部1分。1、市场部：造成损失价值的10%由市场部责任人承担包营装链物鸽制格作可管兆理兰考餐核寸：2、供应部参照月度销售生产预测，按月控制商标/纸箱/纸箱的采购量(可上下浮动30%)。凡是不按计划过量采购，导致包装物滞压的，扣供应部考核分1分。滞压包装物由责任部门协调处理，处理不完造成损失价值的10%由责任人承担。要巩按愤计揪划焰采厘购包唉装斜物因制章作窃管败理腔考膊核赛：1效、枕各袄办塌事皱处戴按闻公英司会规梨定拔时苏间宋报稀销永售发生醒产译预嫌测善至些生膏产架部雪；2临、擦若悬次棋月裙未孝按澡计滩划届完访成滋销蹦量锅的嗽，滤导努致累包矛装牵物讨和稼成沸品奸酒埋产安生你滞伶留美的饮，圆销抄售焰部宗在三令个稼月各内负君责搁消奥化浅完蛛毕走，紫否葡则倾每祥滞艺压盐一柜个惯产怕品闯包糖装姿物量(重含委成猫品躁酒菊)疏，扣顽所欺在机销怠售赛部群1湾分存，丙造获成足损债失问价破值怠的污1沾0拢%终由岁相未应摄办份事息处栋责夫任后人草担衫。1敬、天参钢照晶月耐度躁销虾售抹生胁产忆预醒测疲进傻行今生滩产践，堵凡败是秩不皇按例计垮划到过危量港生妻产罪，面导钓致模产雨品笛库场存树超匹期医，述扣雕生迅产姻部显考猜核耐分优1透分轮。2镰、挤若固由曾于忆生浩产父预围测悠不服准术确摊导辅致知包咬装隐物思（体含塞成皂品穷酒蹄）魄，冤滞况压现包取装让物政及接成册品臭酒载由槐责澡任渔部好门浩协锅调绑处晚理定，处僵理杠不狡完处造节成更损超失敌价渔值它的石1乎0恐%熄由奋责虚任崭人和承池担离。销贵售垮部生产部促封销苏方蔽案批滋准酒后市威场摇经哀理呜填写目生究产朱备奸忘供腊应柄部需按需袜求射采滑购生萄产渡部暖按酷生产辫备米忘健生迟产D爷e旺s头c胶r棕i玩p希t别i绵o叹n踏o箱f果t赢h品e宗s虏u河b毅c更o狮n驶t喉e效n梳t吗sD砍e遮s疲c荷r针i围p辜t控i笔o具n猫o的f值t隶h惊e键s真u辽b春c弄o眯n赠t咐e苍n攻t箩s2性、制促幸销鱼产件品抵生溉产御协仅调2掌.珠1讲促奔销点产反品仪生是产赴协祝调括:生余产吐备训忘促销产品经销商提货生析产营协仰调贵注驰意梨事扰项注意一生产备忘特殊需求要与相关部门做好事前沟通，避免生产时出错。注意二生产备忘的及时下发比较重要,

关系到物料的采购以及生产协调。注意三发送生产备忘时，要考虑上次所采购的相同包装物是否已消化完,新采购后避免造成包装积压。来鼠看句一帆个捧填亦写光生壁产众备殿忘识的贴样其板活动名称：百色办6月份下乡漓泉专用瓶开瓶有奖-生产备忘

DRP：201006001237区域：百色办品种：塑膜漓泉专用瓶595供应部（制作）的工作支持内容：请于6月7日准备百色办漓泉专用瓶595开瓶有奖中奖率为80%，奖盖为3角/个的有奖盖一批，数量200000提。请供应部注意：此瓶盖不需再采购，消化原库存积压盖，不再重做。生产部（生产）的工作支持内容：请于6月7日——6月30日按百色办订单需求安排生产漓泉专用瓶595开瓶有奖中奖率为80%，3角/个。请生产部注意：生产此有奖酒时，请采用有奖帽标。储运部的工作支持内容：请于6月7日——6月30日按具体有奖订单发到百色办市场部的工作支持内容：1、市场经理按方案录入DRP。填报部门：市场部填报人：刘定能填报日期：2010年6月7日审批：特询别骄强校调酸：钓是永消春化兴库尸存擦瓶杯盖壳，祝否附则殊又缩慧采摩购沈新懂瓶拼盖甜了有据特解殊蔑要峰求检要特滥别谨提雄醒寒注冷意讨锅论规：垫促茅销坛产梨品委为律什促么等出软现遵没愚有痒及原时孔到满位觖决的措施办法促销产品没有及时到位原因分析1、方案设计时没有考虑包装物的制作周期；2、经销商没有按时打款下订单；3、没有与物流做好沟通。1、方案设计时要考虑促销包装物的制作周期；2、办事处要与经销商做好事前沟通,提前打款下订单3、促销产品生产后,办事处要与物流做好充分沟通,确保促销产品第一时间到达经销商仓库。.3皮、浇传炒播启品历设膀计感及寨制耳作南流泉程随：方觉案紧传朱播鬼品需撇求话下神设冶计散单给熊咨渣询事公榨司咨踩询闯公闪司出耽设葱计筹稿市焰场窑经嚷理初峡审重被新飘设少计D沈e乘s割c趋r讲i叔p转t推i这o侧n政o疯f笨t伟h弃e喇s词u授b互c立o折n常t库e因n邻t鹿sT营i皇t胡l负e元i太n亚h虎e盾r之eT庆i对t债l检e耽i既n闸h丢e培r吵eT吐i违t王l碎e慢i搂n袍h贝e俩r属e物塘料阵员安珍排雨制市罚场千部肾长置审遗定市场经理DRP录入申请3辟.滨1勇传炭播嫂品秧设拜计扬制困作糖流普程成:不合格合格传甜播卵品宴申痰请社制倚作旷跟管踪设拖计脉稿必审关定遇后挖市权场莫经匠理敬依召据息方案泻传诉播屋品衔需桶求庙，琴在姻D崇R修P旨录母入到进行浅申讲请兄制盒作罚。市悄场贯经应理娇要净对罗传传播锐品污的制步作逐、入闭库解、军下刊发克进窗行雪跟筐踪，瓦是此否变按方举案牌活胁动碌时悦间滋要车求现按截时狭到疯位误。传他播慌品裕制弹作泥周贵期躬控贼制肚：物料品种打样周期（天）

（厂家接到光盘日起）制作周期最低起做量海报（双铜纸）1-23-5/海报（不干胶）1-24-5/海报（凹凸）715/刮刮卡1-25-7/横幅（丝印）25-10/横幅（喷绘）35-10/台卡515300个KT板37/立牌515-205个传韵播扫品帐制泛作补注步意对事献项冠：特殊性传播品的制作必须经市场部长批准方可制作，避免影响到品牌形象方案设计必须要考虑传播品的制作周期，以免影响到活动开展时间及活动效果。传播品的制作必须按咨询公司提供的标准版本，由公司统一制作。办事处不能在当擅自制作，违反者不予报帐。传播品制作注意事项4令、吧促苹销准方仰案揪的冲培趟训促销活动开展3天前，市场经理对促销开展办事处相关人员进行培训到位。促销方案对办事处的培训活动方案目的、活动产品、开展区域、促销方式、活动开展时间、活动数量、操作要求及活动注意事项。培训主要内容4唯、闯促阁销溉方赌案古的骡培功训促销活动开展2天前，办事处销售主管对经销商进行培训到位。促销方案对经销商的培训培训主要内容活动区域、活动产品、活动数量、促销方式、活动操作要求、报帐要求、需经销商配合的事宜中榴场菜休挤息脱十乔分跌钟●一屋男铃子份入昌厕亏，迁刚图把绿门观关学上矩，蜻就辉听矩隔且壁民问烟：肝你稼来抗了淋？休帮息岔回窄来炎看尽一响个息轻汁松劫的汤对违白找期茬则：第三部分：执行跟踪先些看乖一撤个畅案熊例桶：要吸求摇1要求2要求3要求4燕樱京长鲜喇啤落提裙价笼：到膨位嘉价霸从垂2踩8候.伍1元屡/竿件办提匙到赠3膜1狼.墙1元资/遍件歇;堆零仗售混价列3元坡/蛇支势提茅为建3茂.榴5元舅/汗支顺。促销上开展50%“再鲜一支”进行100%定点跟进；专销点不能投放利用燕京鲜啤打退后转为签约专销，逐步降低促销，最后转为无奖。2009年7月钦州市青岛推出青岛冰醇50%“再来一瓶”通过赠酒、陈列及赊销等方式进行快速强势铺市。本品利用燕京鲜啤第一时间进行跟进打击。具体操作要求如下：要求办事处第一时间（一周内）首选对已铺货的青岛进行回收（利用燕京鲜啤进行更换）执舰行兽结泡果今：第勉一庄时竖间矮针悟对吴青毒岛规未鹿动宅销轨前财回阔收铃铺遗货职1供7见家燕羊京催鲜姻啤犹在辉钦愧州汁成疮功御提叨价拐，躺提耻升崖竞尊争植力利稀用葛燕里京劲鲜季啤拆精部确轮打寇击播，造有绩效艳控确制肆费双用通首过充打摄击制青色岛课铺葬货煎率秃控躲制盒从果1枕7兰%牲降迎到叠3销%稼以崖内执行结果促送销桂活芒动热执乓行夸跟邪踪秤主释要屈内驱容暗:促销活动执行跟踪主要内容货物流向1传播品跟踪2方案准确性3问题及解决41届、界货昏物再流驶向步跟谣踪卷内妨容不：货物流向跟踪跟算踪仁促着销讲产港品炒是撒否榨按方掀案蛙申咱请渡区章域牙投弹放跟眉踪技促忌销遗产车品矿系扣统爷录播入袍是嫩否呆与来投作放具区犯域版一字致跟达踪惜促核销漏产娱品售是朵否双按梦时摇达熄到问经痛销样商坡仓求库货挤物钳流旁向炕跟疤踪虾方迁法际：123促销产品是否按时录入DRP申请经销商是否按时打款下促销产品订单物流是否按时给予安排车辆发货如鸣何捧跟胆踪侄促患销灭产捡品搜按翠时享到乞达纵经杰销忘商忆仓俘库案比例短:促销产品活动开展方案下乡有奖专用瓶跟踪情况公酸司裹于靠4叶月浩1持日范劲判爽债涨木后孝，棵某舒办事杂处版乡柄镇顷市泪场钞转右为怜专堡用全瓶颈全吼面替梅换辈劲朱爽席，对者下垄乡食漓抖泉夸专衫用夕瓶开昌展惠1扫0凭0铅%秘5羡角请开演瓶富有岔奖码活销动昂。方燥案阵规绣定阴该薯开煎瓶钱有附奖寄产左品邀只永能首投放兰乡世镇掀市筋场仰，不郊能致在疏城齐区絮销窜售毒。跟跨踪仇检窗查以发娇现浅经扁销弯商蛾出凶库越开损瓶有袖奖甘专停用客瓶般也霉在肌城姨区浓投启放裁，妖说明嚼违漂反真了改方贸案址违衡规乏操比作兔，尽必孟须及违时湖进清行案整幅改举,昆并设对与相答关欧人狡员葛对处绸罚皂。城贺区跟踪促销产品是否按方案申请区域投放的例子2猫、谱传摘播古品盐跟歼踪岛内持容旺：传播品执行过程跟踪传播品是否按时录入DRP申请制作12传播品是否与方案同步开展3海报张贴率是否达到方案要求2殿、笑传肝播渔品签跟剥踪径方腔法雨：传质播爪品心跟辆踪执行跟踪发放跟踪申请跟踪设计跟踪举餐例记：2009年6-12月在东兴开展纸箱漓泉清爽“再爽一支”活动传播品执行情况“玻再计爽何一胞支蒜”箭P乐O孔P腾与堂产羡品潮同凤时辱到件达准经箩销避商姻仓周库板并头时贝同唤步岂开顺展将；要求漓泉清爽“再爽一支”POP与“再爽一支”产品同步开展。要求“再爽一支”POP张贴率为100%。“罗再某爽荷一董支裕”副P败O窑P史的裂张切贴贼率季达挎到任9胃8演%萍以足上月。附毛：切海笔报暗张射贴另率离的揉检钻查川表硬：检查区域终端名称海报是否张贴海报类型北流白马镇李龙批发部√燕京清爽开瓶有奖海报北流白马镇白马凤姐商店×/北流白马镇飞哥士多√燕京清爽开瓶有奖海报北流白马镇忘不了大排档√漓泉品牌海报北流平政镇平政批零售店√燕京清爽开瓶有奖海报北流平政镇六叔士多√漓泉品牌海报北流平政镇叮当商行√漓泉品牌海报北流平政镇李辉商店×/提朴问建立POP检查机制POP要跟踪到位如何提升POP张贴率？POP张贴率与绩效挂勾POP要做计划申请POP张贴要求培训到位如何提升POP张贴率？是否按方案申请时间开展BA是否按方案要求开展C是否按申请产品数量执行D是否按方案指定区域开展方晓案值执枪行勇准段确墓性然跟茄踪提检访查店内修容3寄、辅方尺案闯执歉行穿准耻确泼性佩跟光踪应检保查逐：准包确武性唯跟也踪适检丧查规的农案馒例辉：燕京清爽于2010年3月25日上市，上市活动开展：针对终端铺货开展15送1，消费者促销100%5角开瓶有奖。1、15送1只针对终端铺货开展，不能给二批截留。2、燕京清爽纳入特约二批专销返利系统（月返0.8元/件+年返1.2元/件)3、铺货要求：乡镇零售终端及村屯终端铺货率要求为100%.4、POP张贴要求：与燕京清爽铺货同步，张贴率为100%。5、价格执行要求：终端价为30元/件，零售价3元/支。6、燕京清爽只能在乡镇及村屯市场销售，不能在城区销售。操作要求准喘确历性拣跟摸踪惧检番查经的响案朴例充：方案跟踪检查内容2指、雹是哈否熊签昼入忙专怒销煌系搬统基？1、促销力度准确性？3、燕京清爽乡镇铺货率？5、是否按规定价格执行？4、燕京清爽POP张贴率？6、是否按指定渠道销售？4竞、瓣促最销竭执枯行创过承程鸣出岸现驱问飘题横及恒解挨决翻：问题一：不按申请方案执行方讽案隐执僵行卷过疤程舅中疲有衡偏暖差习或昼不碗按骆申财请令方脚案拣要哨求弹执吸行解决措施解决措施必终须敲立必即早恢尺复块按雷原寇申吩请悼方疑案题执炕行邮。由糕于帝已祖事积实职发触生酸，雹如聚无法丛恢扁复抵按概原闪方活案芝执课行闻的汇，将窃按旅公备司习规乡丰定盛的张促双销各违故规报鉴帐左处旦罚积。促待销炒执泰行映过晚程永出携现斗问黑题朱及县解疯决当：由于渠道促销或开展二批双倍积分，二批为抢客户，进行降价销售。问题二：出现市场价格混乱解决措施严格按签订的特约二批协议要求进行处理；对发现出现乱价的二批不给参与此活动。5挪、订促尿销慕方鼻案卡执旱行亲偏叨差悔原旷因甘分遭析对号市逃场愈分晴析牵不裕到携位方诞案抱设碎计翻不叉合乞理受匹费仇用胸限犹制方书案醋培剥训燥不尘到动位没惰培露训青开疮始排执斩行对匆培葱训语没旋有肿理市解经励销资商至自随身径因钱素经舍销辅商陕人其员胡不漠清败楚览方迷案经党销疗商朋管谢理甜混泡乱队期伍快执摄行急不真到脸位执然行乌人去员认能烛力书问剧题恶槐意宾行女为促厘销虽方蜜案闯执滨行万偏笛差掠原朽因劳分问析我疫们栗一峰起耽来膀分柳享感一比个移经茂典难故叫事猎苍狗吓与抹野令兔须的防故处事施:-汗-笑-芦-版猎贝狗伞是牵否唐全垄力缸以汤赴岩执翼行航了蠢?这桂个零故岂事笋告由诉痰我咐们墓什挡么夏?三每个闻字屋:结执胆行件力功!第四部分：效果评估讨拉论猾：总结及对比分析促销方案目标实际达成情况1总结促销活动成功的经验或失败的教训，为以后的促销制定积累经验

2评估后作出改进措施，对市场达到提升作用3为鼻什男么漏要芬进歇行犹促猾销侦总锐结张及腐效驻果跃评驱估榴？活动指标达成评估01传播品执行效果评估02活动执行成功及不足分析，并做出改进措031是.送促抗销鞠活蕉动党效绝果笑评疫估援的但主芝要源内撤容2领.睡促狱销仗活板动亏常敞规版评旧估询的耐指铸标促销活动常规评估指标销量目标---达成铺货目标---达成壁垒高度---达成竞品铺货率控制3羽.微传迎播买效乎果牲执陡行拆评缸估配主惨要鸦指使标传播品是否与方案同步开展传播品(POP)张贴率是否达方案目标要求传播效果执行评估主要指标内容4价.遣活角动歇方炸案许执唤行盲效愿果失评拦估极表活动名称活动开展时间

活动指标达成评估评估内容方案目标值实际达成对比差额方案销量目标达成专销壁垒高度达成促销产品铺货率达成竞品铺货率控制值达成传播效果评估传播品是否与方案同步POP实际张贴率成功之处：存在问题：改进措施：5光.粉活简动轰效背果套评逗估主要浪做见好碎三违方弯面转工灰作活动效果评估要做好三方面工作执行过程监控及检查要到位活动目标一定要数量化、可衡量执行要有详细的过程记录，包括货物流向6佩.找改口进农措季施网工舞作惑排苍期骄表活动方案名称DRP申请号存在问题改进措施责任人完成时间考核备注总紫结方案报批过程跟踪促销活动执行管理效果评估前期筹备S禾o封u笑r测c邪e纸:有G役e史b中e岸r徐i泛t搬,淹R神B匹&摄P毕a社n摩a既l堂y季s锁i唇s■方记案建发违起辆人随在效D酿R堆P港录瓶入完;■方贯案树批包准滑后河方嫩可专执怎行土.■包惹装施物昂的物准蹈备■生到产游协迁调■传个播吩品唤的祝准吨备■促乖销娘方屈案尤的奋培欧训■货停物纪流坐向筑跟扣踪■传旬播设品织跟建踪■准花确舒性逝执算行挖跟票踪■活摊动蜻指堪标兄达台成煎评附估■传白播比品渐执夜行帽效陕果拼评聚估■方植案化执截行根得壳失潮分昨析盾及翻改另进先措缠施内容回顾：总租结1寸、蹈要椅使爆促亦销悔方委案俗的型有饭效品执钥行吵和缩慧达径到执方谱案东预碌期闹的腰活匪动闸效及果阁，珍务叼必斧制谢定竖相绵应查的环促弹销数执加行筹管扬理嚷。陕再尸完递美缝的誓策馆划墨，紫没映有求很寺好盖地布执避行县，饼也帮只逗能搁是冒纸粒上捡谈辫兵浴。2符、叼一载个葬成事功污的羊促遍销锋执梢行豪管贡理慰，掏必届须借做粘好优事稠前汗准世备匙、桐过伤程域跟巴踪愤、块效婶果惊评冰估撕，便才车能劝确马保舞促存销隐活葱动悔的四有练效耳实债施。谢筋谢街！彻！9、惧静券夜白四耻无稠邻色，损荒需居剧旧馋业辨贫滥。搏。8名月疼-党2路38赤月溉-守2橡3F经r肠i注d姜a裙y凳,烧A宇u销g身u私s手t缘瑞4级,稻2增0最2每31慕0、魂雨衫中微黄鞭叶践树考，馋灯跑下夫白欣头舰人犬。鼓。0帮9灯:终2繁7奔:因5储30柳9作:帽2遭7扩:态5霸30膏9调:捆2滥78早/迅4值/把2脑0返2纵3畜9奋:砌2蒙7领:剪5足3已A织M1森1、丽以爽我皇独侍沈奴久跳，悼愧封君裙相凑见概频粉。痒。8灯月嫌-昏2座30销9摧:裙2预7旺:痒5束30盛9绒:域2族7A左u逃g洗-尚2刑30装4弓-月A任u猪g早-缎2升31怎2、葬故籍人仇江慌海纸别霜，聚几庸度护隔战山沿川次。倘。0茶9四:清2务7挎:腔5客30位9择:袭2为7仗:迟5名30且9黄:藏2欲7F谷r散i遇d爷a惕y少,浮A景u坐g缴u膝s孙t日4木,涉2仿0涉2佛31洪3、纤乍巧见享翻佳疑爪梦施，匪相辨悲拔各风问浴年初。扫。8网月弦-同2著38叮月亮-株2趣30穴9沙:弓2余7顺:它5誓30球9曲:技2捕7挣:纵5斤3A盖u巩g羡u满s恐t拳4贿,绞2乒0严2老31番4、皱他嗽乡惰生淡白毁发字，校旧瓜国犁见浆青害山锅。应。0母4钉八忠月住2辉0猫2扶39逮:样2库7芹:期5峰3妹上斜午0怕9悠:敲2士7厌:孙5避38乖月千-屋2裕31垄5、岛比貌不揉了璃得淘就厦不眯比总，或得沟不跪到饲的槐就暗不总要扇。笋。。八朗月绝2咽39笔:惜2赌7槽上缴午8让月门-辨2晋30里9辟:方2侍7A墓u火g悦u崇s庸t赚4控,款2药0刃2折31象6、宾行忠动叨出碧成硬果躲，游工废作丘出会财语富树。作。2你0挣2溪3腿/厕8爷/舱4械9圆:肉2污7倒:亡5铸30堡9判:己2昂7驰:违5蓬30油4雁A禁u谁g评u毒s住t馅2居0传2夕31展7、停做磁前嫩，贵能城够巴环屑视获四售周咱；舅做室时及，盘你应只枪能述或籍者喊最允好友沿请着慕以仇脚鼓为形起低点画的派射隆线回向坟前步。辟。9榆:僚2遵7谋:照5啄3疫上工午9轨:喊2之7趟上啄午0俱9阿:再2阵7汇:李5略38脚月厌-瞒2锄39、泽没嚷有片失远败啄，北只者有允暂删时犹停解止颤成暮功游！朗。8踏月趁-黎2枪38气月言-偷2想3F步r纹i诊d床a梳y麦,倚A丝式u啦g脖u蠢s傲t进4祸,渗2健0惠2衫31仓0、强很只多挥事导情游努化力吸了海未索必既有赴结哈果灶，宋但尾是沉不宜努缺力危却格什筛么幻玉改观变息也甜没锹有济。叼。0未9绒:贪2箱7池:级5淡30宵9穴:枪2春7驰:梨5万30最9瓶:庭2丈78闯/笋4吼/卷2脖0场2次3员9闯:泛2陈7齿:纸5会3贼A摘M1欺1、场成浩功高就证是惕日眉复趴一板日底那议一改点系点济小常小闪努课力戏的四积寄累弦。票。8秋月通-撒2件30筝9双:头2济7产:搏5底30弟9蚂:助2率7A搂u蜘g杆-虏2屯30尽4至-定A诸u尘g划-廊2末31矮2、横世完间肾成翅事饼，扣不映求柄其片绝蒸对浴圆牙满走，沃留星一币份稳不治足损，且可稿得动无策限笛完品美嗓。嗓。0浆9盯:孝2对7颤:旬5充30解9嫂:怠2命7强:校5冶30眠9窄:旁2针7F驳r复i剪d住a旦y蓝,供A烂u梨g赵u杨s拐t与4昌,塔2维0错2授31豪3、骨不搂知肾香贫积冰寺秒，诸数抽里都入除云笋峰软。政。8口月枝-暴2予38咱月恒-辜2船30摸9奋:旦2涉7工:旺5友40悲9鞋:刃2待7拔:纠5专4A仍u喇g深u胀s输t阁4词,册2晕0伏2概31串4、吸意辩志井坚井强居的挣人勇能不把浙世悼界凯放女在纺手洽中旬像讯泥满块末一乏样师任构意宫揉缴捏熔。0塞4严八贼月壤2由0泥2忆39食:率2白7玩:禁5孙4蜜上劣午0律9问:奴2付7躁:弱5权48至月岔-铅2尼31野5、阀楚筒塞缺三溜湘垒接散，门荆尊门央九确派岸通确。事。。八悦月野2除39贪:江2挂7议上钞午8猪月绞-想2姜30锯9麻:盒2使7A恒u榨g化u艇s陵t黄4仿,那2撇0感2嫩31孟6、哀少羡年豪十超五颠二碎十朝时段，阶步环行枕夺趴得泊胡竿马星骑炕。呈。2婚0葬2劈燕3摸/言8污/降4悟9浮:鞋2昼7睬:裕5挽40柴9浊:常2肿7揭:馋5药40察4信A咐u氧g亮u闹s苹t霸2耽0朝2肉31铅7、兴空藏山赴新蛮雨暗后禾，长天信气蝴晚燥来寻秋趣。加。9窗:久2巩7棉:脏5捷4平上艘午9鄙:筝2卷7帜上棋午0糠9放:海2悬7奏:夹5供48潜月那-您2承39、缸杨臂柳鞠散待和补风点，免青棚山屠澹再吾墨虑锁。冷。8城月号-祖2层38何月酿-场2枪3F扒r鹊i色d唤a皱y后,蒙A祖u姿g领u痒s春t隆4着,蔽2谣0飞2循31滔0、圾阅概读咱一炉切灰好次书