价值导向战略营销的体系与方法

卫生部职业院长EMBA课程班

医院营销

第五代营销：价值导向战略营销的体系与方法北京大学薛旭第五代营销医院营销体系课程的目标大量经过培训的人员，不知道什么是市场；市场营销价值科学的方式与预言，对某种事务进行清晰的界定。科学分析的基础与工具明晰概念本质构建营销体系一个完整的医院营销体系；两大出发点；四大战略体系是联系概念的内在逻辑。形成规范思路依靠体系分析与解决营销问题的系统思考。医院营销战略决策思路；医院营销管理思路2反膜思芦中吨国膝当劣代玩营召销长不大长不了倒得快无法持续成长增长力不足无法稳定保持稳定里很差无法有效抑制抑制力没有原洋因乒何鸽在营行销泪状敬态3基础因素学习不够理论滞后*S缓o杏u耍r轮c弄e混:所活有前失脱败芦都悲源舰于浸思绒路渴与留体兔系苹的惜落再后4T队e钳x锈tT挣e恐x诊t决胜终端广告致胜T疮e驳x易t需求管理神奇专家T书e兵x捕t把腹冰弹块屿卖嫩给脏爱披斯软基衔摩雾人似哀是仆而摊非弱的摔理卡论遗举掉例皆大幻玉兴斥其视道*资逢料滩来煮源涂：5着馋眼亚于秧战厨术磁：往真诸正栏的宋爱址斯恨基坊摩透冰心块罩专亚家冰块本身没有消费者价值消费者利益不持久爱裙斯避基夜摩赢冰器酒咐公塘司谷：益销研售寨冰羽块略给膛纽斜约愧的师专妻业碧公膛司6建扩立漫战层略营稼销闪体勒系的待根贤本案思想留是湿：不啊依睁赖才个雨别俭推姜销茫人某员颤，削甚反至驼不杏依渡赖型基层践销些售势人烛员宅的窝素谨质习，南而辰是零从卷整籍体震上保迁证病营柴销要，抹实飞现薯孙时子抖兵绩法仅所雄期甘望塘达到奏的谢境拔界山。孙篇子程说蜡：稻故童善业胜索者朗，顾求湾之若于额势傅，梳不侮责慨于连人“妇人亮之思初割,个喝螺母牛乳毅,冰现嫂在尊就怖喝消海呆王淋牛吴初茂乳跌”演略员尺:齿释绘小纹龙表再现麦方懂式欧:广抵告拍厦摄升精圈致骄、吓创怕意猾良姻好甜、键记遣忆决度隔颇敲高启。僻但释到害底足为躲什链么磁要灾喝帖海句王研牛爸初遣乳挠、殖喝边了椅会腥有际什盏么他益科处泥等观关腔键汗点非，届海壮王顶却牛不拒加云说车明必。因迟为桑缺妨乏洒利闭益和点脂支纸撑泪，绍海弱王鸟牛葵初粥乳辉的午广留告锦轰袍炸搞造苦成竖的演结拿局临是把：工牛铜初筛乳纹的核广虚告扎众梯人散皆局知窑，共但咳购英买笛者曾始恼终四寥执寥至无故几浙。一刮个真似动是叠而铃非爸的浴广童告实梅达扫退膜出进P拼C盟业在索P弦C孔暑却促耻进月行描得溪如茂火或如骡荼藏的轻时突候阵，腥业反界弱传栏来宅了虚一伪个盆惊忘人拜的涉消治息坐，集实临达椒电呜脑粪将乒在责不俯久观后遇解动散占。吹谁妖也母没浑有驾想国到菠，撒曾隶经面在扭中猎国纷电最脑尸外孤设模市欺场康叱锹咤高风宗云叼的蓄实娇达梅，伟回纸归芦I换T萌主足业娇之贪后漂，净竟公然额在摸一夸年嘱多殃的谦时国间困内忆便滴再见次劣遭躲遇常到陕了示出访局政的湿命壳运秀。实爽达辉之渴困很姥大蒜程清度上筋是匹P户C客之困鼻。名璃义崭上雅实策达众主茄营法业鱼务袋分饼为苦计拜算顷机仇业邀和锁房紫地先产条业参，张但疫房爹地亡产涝业宣的桑利早润佩贡贴献超比视例桂很喘小深;它而还计呈算依机粗业面中众，壤实露达杠计怜算薪机支外槽设段业日务覆贡去献限了软绝饰大另部葡分血利翁润浮，位拖已了求后渔腿撇的殿是冠实评达睡的起P险C散业浇务艘。失败原因市场环境恶劣改革失效表现许多国内的电脑厂商都面临着严峻的生存压力。而且，当时PC市场已经迎来同质化时代，价格战开始风行，利润空间越来越小，都是市场发展的瓶颈所在。吴庆生领导下的实达电脑部门运作得并不理想。尽管实行了全员减薪和严控公司运作成本，但无效。科敢龙画－敞－芬“税变口色江龙白”一订个缎曾茶被宋世酒界势经码济岩论留坛箱评惹为代“啄东器亚喝最过佳毁全劣球膛性质经鸽济蠢增丈长彼公虽司箩”嘱，提并丈在多1湾9多9跳7夕年雀和看1厕9端9华8堆年遍被猜《巧亚迎洲英货爆币猾》投评刑为飘“厉中化国遍最瓦佳无投户资屡者龙关鹅系盒公贩司损”典和树“芝中罢国找最梯佳卵策玩略棚与蔬管糖理判公活司瓣”瘦的猪上勿市炭公汁司粗—涝—勾科头龙量电英器谦，辫在烤曝旁出龟2亚0型0拖1肠年侄度贼巨屿亏领后椒，再终撕被铸沦兆为考S允T骄一侮族犬。在侦决苦策谨者兴上岩下回频脱繁鼓和顽政刻策变支动报过跃快失浩败怪原坟因膊：科刺龙坐的精决哪策民层畏一枪直赚处开于变孝动蔽之扬中葛，亭即颤使辉再罗好屡的战遮略显规修划举也借不北能道保笼证董无条禾件握的华实上施货；随亦着沟科己龙梅决思策懂者朗的异不赶断盲更担迭其效企扭业聋战晶略狗也蛙处畏在凤不爸断疲变联化中萌，售并抓且垒始割终递不饰能五归颠纳雹出晕切实详可廊行雁的泄战以略扶规农划椒，茂以全致田于当射外盆界搬人惯士件问迈起森科薄龙宋战关略残时突，几后乎椅没嫁有堤人插说振得库清映科怪龙颗的喊下一膊步崭究初竟愈如掉何败。品未牌美内粗涵哗扩年展像失警利2悦0壁0太1票年菜“轻孔念府佛家花”瓶启还动捉了剧品演牌院“董爆艇发改”见战随役悦，疮巨罗资言(灿据妇说搞是秤6写0裂0座万备)撞聘拣请由刘促欢亚作农其陆品鱼牌突代赵言积人扛，简一辅段溪时则间壁内振引滴起集了躁市典场垦的尖一倦定惧效宗应秋，氧但揪是延也珍只个是属雷徐声昌大勤雨计点海小狸，魔没粉有扮取抛得福预园想昏的档效君果啦，脆看浑似缓市集场夜运础作超“漏造跨势货”期的锐失葱利揭，判实刘为出其仇品归牌误内灾涵鼻扩慕展纲失储利虎。新挥产复品刃的瞒扩番展嫂失蛮利孔秤府说家抹－击－嗓叫颗人就想报家添，惕是怨狭蜜义著性竞的殊小福家茎，饿2跃0屿0益2写年困孔畜府意家旱金胜银棋盛误世绣系酬列预酒捞隆债重沾出泡台胞，棉体播现闯了池孔羽府养家冠在煎其涨品趣牌薪内蹲涵莲上足的垂突免破馆，杏从胆“张小展家兆”唐向宜“乏大绢家扒”愁的滑突依破平.否在池“刻小诱家掠”前的稼基挖调真下堂体液现坚“证盛洋世厨”颜，驼唤俘起油人滑们肢爱煌“必家湾”倾的纱精款神贞追养求柿升悄华刊，闲折鄙射廊出锋对闭孔票府描家淋酒揭的棉期赚盼紧和赚现管代轮人置对但成患功皱的胀追艰求觉.掘但丧是叶其绞在魄良往好绩定循位裳的扬基今础教上踩却该没蛛有磨形惠成痒良焦好宰的扒市晓场餐效狭应墙，勒原靠因愁在锣于等其腔在卵“皱家剪”池文郊化猪的倒升堤华陈时壁，撞只想是蜓在姥物盯质慰产鼻品甲上冷得蜻到煌了匪升堪华星，代而购没赶有涝充坚分话在歇精滴神司产层品煮上方得抓到求升浅华吹，爷孔德府哀家理在丝式造盗势负方瞎面恳还偶有瓦很链大唤的微提舞高眼空碍间邻。“认孔狡府寨家锣”营广股告罩失蚊败导亿致运：大火量旋企蹲业誓实缓践瓣表保明酬，软企室业延营释销夸的盟失惩败乘，删无冬论芦是倍国专外般卖睬肯洪锡胶还月是陆中狐国秀的古营赤销融思思想煎的洁，漏都朗存挥在畅严永重透的陵问客题领。健即愁他暖们枝不猫能卫保味证东企捧业盾发熊展始的概成耐功闷。结讲论睁：表凝现锋：而昂创瓶新拿营颗销勒思队想萝，梯与抢应语用危领昆先液型乏的势营碑销当思摇想躁体纳系迷，融是只营茅销句成渔功离的观两命个依关价键没位有晒体护系没尿有摔营蚀销跪位果置不左重云要礼位链置非贝中稳心杰地就位营销体系在企业中位置营销思想的先进程度思市想龄陈院旧方虑法敢缺缺乏祖体自系*S懂o险u娇r挤c锣e好:1草3事缓实狐上门，档西治方娃管妻理墙思存想勾也脊在今不红断向进宰步僵与恭发另展到拴目厌前奇已令经忙发糕展座了逼四逼个纸具添有颂鲜修明浙断想代陆的纤特周征盼的报营匀销夹思受想郊，且创危新禁型振的杂管联理奸思碑想忽也存在巩不摇断渠提符出川，墨逐菊渐勉形螺成挠了墙第馒五征代职营馆销许的缴雏蹦形现树有伏营销销砖的雾分志类翠与村断座代T透e茧x茫t短缺时代初步竞争或者自由竞争充分竞争的阶段过剩竞争阶段——————与配送功能————营销体系——————体系—————体系信息时代————营销4陶P悄理忌论构：尊体喜系煎化享：产毯品价寺格渠尺道沟享通生产导向产品导向推销导向营销导向社会营销导向科没特胃勒真营使销1言4营周销严;革营颈销圆与暂销均售衫;捐以嚷销慨定拳产垮与固营尊销等;雨公寨司垦公恐共梳表念任拜与务营举销没;赔顾来客姓导换问生;绩顾叛客落满关意允为历标惩准堪;洒现座代挖市市场奴经骨济趁中腹各敌种挑机舌构贷市合场献营展销叛观上念细笼分遭市镰场闭与含选炕择耀目荒标制障定头营箩销忆目扩标糕、柏策墨略制估定引详彻细版的甚营哗销觉计灯划洞，整纤和假营稀销忆;魔营薯销辩的渔核苹心拣观溜点浙;公营请销掩管陪理泉与榴企期业油的装营维销犁行注为裹;物营劣销包行两为波与滤企象业四战沉略营耕销摆战呜略英、颤营串销揉战虑略盖的浩产绿生矩;疗营义销拆战转略健实旁施杏计忍划缠;念营谊销甘战急略阻的螺内原容广:跌目宝标驻、疏组困织舌企缠业菜核尼心亡竞伍争顷力内的们培克训液与细建毕成华。竞议争张;港竞敢争览成屠败凑的锈关破健筹;淋竞蒙争庸是逆正经确滑计藏划扩与扯周晚密统实岗施简的控结团果护;纸企交业喷失姑败吊的茫一福般初性巴原迷因饼分遍析肯;肠怎腿样角进讲行丘企糕业烦一贺般敞竞面争抬力面的太自葬我距分花析分貌析慨市窃场红,倦发倘现屠市侄场肝机量会组酬织愤力妖量灰，油建修立算组矛织疯，腿执侮行第计循划今捷天申，络中谎国落市荣场来上献的尿教区科量书丢，严都邀是现考扮特领勒趣市碑场锋营迈销刻管治理极的灿翻地版创茂造消养费翻者价念值4衰P按理旁论尼：满体区系固化产俯品绵(视p序r撇o格d理u储c刊t酿)价啄格厅(兵p不r殃i铺c僻e赴)渠职道抗(锤p氧l景a列c蛾e驻)沟底通甜(前p赔r飘o脑m耻o谣t完i刺o刊n圆)T怜e爽x克t汽张车哥代笨理阅商君第改四扰代污营窑销丹：爬坐貌商挑到恩市塑场奖管辅理掌者秋，持一汉县积一勿店跨，凉一湖家肥一份人T凤e栏x胡t分析发现市场需求选择目标市场选鸣择响示匠范婶型单的张目富标鉴市欠场搜；政随府企始业个连人嚷：职点业梦背饺景得细顿分艺：企雾业闻高不级钉白临领毕；制订市场策略行动计划实施接遗近摩策警略体旅会浩策孤略活盈动狗吸誓引槽策梢略上滤门垒推动广阁策持略T胁e零x筋tT井e保x希t*S深o黎u雄r屈c回e病:1药7需浆求易管养理馅不疯等研于膊交艇换监，赶不学能闹解榨释妻交温换受，庆只迁是就交恐换桑的裙一采个首因烦素考雄特器勒躁的兄营队销销体俗系谦的屯缺颂点切：不是营销流程而是管理流程缺乏系统流畅内在关联的营销分析体系需稀求固管俭理万，屡道慰指靠，嚷营堡销刑的胆本洋子悬因羽素忍被麦割婆裂初了挽。例网如电，厅抚乘远难的抖旅炎游作，障效言益墓上享不医去千，也原爹因途何资在静呢答，缎缺拘乏饮一按个曲系弯统集的陷流耳程尼思拉路缺锦乏锁营秘销饭的女核螺心申思手路师。奏无拣法均帮赞助击学枕习件者过掌陡握铜营亦销垦。体系庞杂，难以掌握缺乏新经济环境下本质营销因素分析巨包大巧篇盐幅千，员导步致蹲企姨业誉营毒销叉学皇习鄙难贷以涝掌霞握素。要越么末过饶于请细来节锦。要郑么武过晕于盯笼刚统吧。铲缺华乏威核撇心丘思抖路T赚e僚x批t1跑8内科容这插种餐管漆理诞体滥系字，汽加顾上叹中济国避老歇师因缺责乏垃营刺销屯的漠实锻践弟与党管若理烦，炉导氏致愈中熄国盼营塞销沫教的育评出记现腹了乡丰两糠个芦结既果8严0际％互左维右领的桃中快国纳M壶B读A菊,次连萝市次场甜是亮什鹿么叼都灵不科能氏准定确渡回骑答价。大量MBA不合格企业营销实践高度混乱企程业残的肚营恩销冻管版理芬高刑度月混混乱捆。不夫系规统不兔全拢面伏，痒存针在痛很剥多蜻问疏题啄。1弄9根嫩据伟十竖年侵的重经柿验维与卵工区作吨经段历刚,睁薛猛旭充针灵对壤企锻业旧营凡销括战处略悼的砌本盐质脾,兵提仓出犬了膨既斯有况运卷作魂程坑序掠,退也搞有交战点略亭立合体付思方维驻特毙征翁的液三不论叙.核柔心昨是筹价幅值谈总溉量晚与镜竞暴争哑的菜决梢定斜.越根蔑据帮这羞个撕营毕销走体违系抄，步营码销营是国企额业台实筝现臣消录费系者矩目塔标斜价甲值数的张工还具价毛值算导础向衣战危略坑营金销裕体旺系设：颗价被值激三沾论市吐场扫论滤：市惠场精来浸源励（市机投会造）市恐场剧测搭量市素场渴细心分目阔标辰市盛场差选择择消挠费傅者醋行摊为梦分菌析价壤值泼论窝：消目费羊者酒价挥值却设现计满鸦意摆论终矩生部关鬼系嚼论市场价值论阶段竞争论整合营销论产御品卫实位现膊价灰值照（旗巩愧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消除风险带来口碑效应

内容统计资料表明吸引一个新的客户大概花费5倍于保留一个现有的客户的花费。把竞争对手的一个满意的客户吸引过来使其放弃原有的医疗服务供应商需要付出巨大的努力和成本。由于新客户的状况不能被详细地了解，所以即使花费了很大的成本但是它给医院带来的利润和收入却是未知的，而保留现有用户却消除了这种风险。

购买其他类型的产品不同，在医疗服务产品的购买决策中，口碑的作用是巨大的，甚至可以说是决定性的。

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