为广东电信总经理级别进行的BPR培训材料（商业客户营销理念）

商业客户流程营销理念篇2003年12月今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素1.市场分析、客户群细分市场调研方法市场分析方法商业客户群细分5.广告促销计划2.产品组合和定价产品包装产品捆绑产品定价3.渠道管理4.客户忠诚度管理商业商户的渠道组合主要渠道的建立和运作客户忠诚度的三个杠杆有针对性客户保留计划销售团队的建立和发展销售团队的建立销售团队的激励机制建立商业客户销售团队培训制度商业客户关键业务流程接口开通流程保障流程计费流程商业客户信息管理系统要求提高广告促销有效性方法今天培训重点11麻.兆商采业闪客兔户胆管匹理耻流滤程驾的导五秋要栏素胆和透三鸟大毁支虚撑蚀是则提偶高薪针隙对瓦商屈业夕客井户浮服体务总水朵平足的撤关棒键1乐.队市近场缺分惨析杜、遍客捡户坦群肺细哄分市货场朋调劈燕研艳方验法市演场泰分布析相方泛法商烧业键客俘户纱群临细安分5竞.朝广贺告歪促窃销肚计熟划2医.湾产凡品缺组烈合淋和应定疯价产洗品用包陕装产厘品棵捆隐绑产北品再定绸价3条.雀渠兽道格管错理4蹈.矮客看户电忠搬诚窜度槐管概理商兵业氏商宏户汤的喇渠需道乏组巴合主斜要快渠榜道假的疮建序立保和绞运温作客珍户库忠悲诚次度贴的煤三鹊个旁杠鞠杆有缘瑞针迁对筹性横客铁户喜保数留础计屯划销目售然团细队葱的冷建肚立纽奉和乐发焰展销王售姥团室队浓的尊建节立销做售选团派队早的哄激棍励帅机怜制建哗立犬商乳业菜客午户翁销丙售辈团舒队轧培锡训削制论度商绿业置客辱户歼关耍键年业茶务型流伍程山接健口开炎通霉流读程保鞭障晚流词程计房诚费另流塞程商茫业勿客咬户香信病息横管佣理奋系趁统尿要巧求提候高帖广坏告私促听销脆有扣效储性眉方稻法2用垫户汪细较分概是阅制耳订脖有嚼效盈的汗营部销睛/溜销兴售尖战凯略纤的炮开利端用穿户屿细预分吐方逮法制延订挡市城场疤细旺分晋方嫂法按瓜需条求按船使显用袍量按竟需菠求摘和遣使尤用界量椅的霉结思合按独客坡户巷类厉别…咐.年.少.开漂展撒市参场天调疼研了驾解痒用懒户策群产剖品摸组郑合里、渣定俘价存、洲忠务诚盘计泡划蚕和序渠从道疑战规略关仿键偿购甲买岛因款素个新人广和业企访业砌用各户行不为狼和紫态蜂度产崇品赛组社合诸与夜定山价忠相诚袭计铲划渠布道央战姿略需求人口分布市话利用率/行为互联网利用率/行为用突户:对阶价叙格榨不诵敏白感够，促但后对暖新趋产轨品之感岸兴燥趣总贝月垃费叮高贩于希平劈燕均甲，居主编要缎来搂自筒于冤较扭高厌的饿上说网衰费焰和岭市销话减费对清电置信沟服而务盈有伴很忌强蒜依毫赖进性多求为屯高含学株历箭、拒高副收杨入难年径轻摇白袜领对促价傲格竿相肯对提不垃敏极感贝，饮可喜采爆用这浮据动替宽磁带体定极价改，腐获币取雹更涂大槽利驶润孝，策并神着姨重慕沟晓通屋宽蒙带道能纷给衣客绞户帜带拔来溪的画价荒值市山话但量析和桶宽层带汗使撑用骆量裁作睛比蓬较懒来腔判翻断哪用板户防是好否滋停犁止储使辰用各宽鸽带丝式服原务用特市获话啦费痛用撒的泊折丛扣换来日保防留轨这险些败客叼户利内用剖互田联愈网溜作叙为爱主斜要驻渠花道捞，狮使杏用e灰m帅a错i苦l和椒电珍信雨公承司宾网债站3在推实浸际兴操溪作垫中披，蔽很蹦多蛾国柴际足运忌营洁商摊使绝用坝了蜜以哭下株的垒细谅分石原灯则*进对斜于劣商互业租客哑户鞠来剥说令，拉行蝇业轮可糖以硬用慈来丘判般别拘不煌同泛企妻业尽对辜电馋信捐服槐务岔的蔽需阀求*瓶*数必假须妥通滚过宅市言场己研惊究刻才略能奋得该到跟数阿据1框.叨居咬民拌用漂户V浆S企泻业牵用局户2远.您使端用卖量4故.片离耐网辜行打为裳区若别居砍民定和管企酸业忠用启户跑的蓄基西本醉需尊求泄有亩根桌本宿区屿别使扣用让量卸往彻往书是她较壶好购的胡第闸一隶步犹细农分僵方柔法席，显因烫为拆使妨用暮量队和鸟客懂户急离躁网两行夕为彼高悠度蚊相设关射，躬同玻时探运扔营新商着可蜜以活依烤此泳设蓄计滚大女量陵以疑价胀格傅为坝重习点另的然计缺划在宾初察步陕细杠分贡的巩基摄础娇上竹，论进无一奏步助细券分黑的贿标嘴准色建享立权在坊对满客司户武需碗求哪的单理粒解陵之稼上即蜘使诱对劲于叨相落对秆同烂性坡的富细积分谊群烛，森离禾网袜行舰为册也秒可漆能美有武因仁以隆下宜原姨因农而朽有叼较动大道不沫同谁：转夕换石运歇营云商捉的透障爪碍循（呆如蚕，赴电尖话汁号胁码么不运可椒转悉、饰增业值宜服碎务容等勒）满案意委度早*泳*印善象献价雀格镜*树*理沾由客雹户穿细途分耗的标关颗键溪目缩慧标带是造确钱定多并倒描疗述昌具护有厕相还同颗性幕质饶的习客惩户厉群根体崭的耍和混他圣们扶的六需因求3孙.输使挪用叙行选为弦（纳如母市尼话卧、份长慈途蛋、梦互竖联团网泄）4国傅际谣电袭信砖运岭营犯商竹针箱对荡商周业吸客敢户占设烂计奖的迹产当品腐组栋合影、世定表价帝及画相愧应梦的炸渠近道事战禾略护举炉例资使料围来抱源蜻:腥访踏谈随，需分测析功员粘报瓣告赵;症文爽献守检苦索扫;旬麦终肯晒锡街分摧析目倍标隆客巧户阔细陡分直群产痒品定至价渠缓道A轰T雾&倦T国智际静性区、臂高纯端币中够小颂企仿业针待对无各耳细纠分叉群米的虎产凉品蚂捆鸦绑客咳户捉可携在赌产考品律捆丈绑舟的祸范芹围钱内气自恒选遮所段需毁服疤务简篇单搬易强懂腾的芒价叛格奶结萌构咸，梯一修般简采弓用睛平满价套费蛛率防级守淡性鉴定谈价强烘大挠的女直新销评队济伍颜和幻玉电筐话写销纪售嗓相幻玉结覆合M耻C静I批W誉o铃r泛l伍d硬C汇o赵m需放要盏个号性怖化误服愧务减的鸡中连小嗽企弓业A偷D臣S效L安盈装哨和滋接江入代侵管床界帅面栋软柱件网译络码管简理头和截监第控包舒括鸭所线有古服透务避的惯分皂钟挽计去费进削攻狼性下定绘价强杰大递的罗直核销葵队傅伍S严p休r棵i帆n筒t对昼中山小职企策业绍的辞针踢对榴性陡服妖务倍有舞限将峰电糊子削邮相件恒转拣化堡为狂传步真束、裕电异传悉或似普乘通内邮汤件多节收拍件惰人秀传奔真文姓件姑快瓣传对肃于讲不各同仓的洗产舍品穴有伍不责同拣的讯定蜻价胸，蹄以鞋便违从材各柱细迷分泰客烫户赚群区获芒取萝最央大寄的轮价获值具稀有聪竞答争伯力杠的蛙平乖价滴费蛋率有肃限抖的幼直降销设队声伍分武销括商中那小绢企益业归为语主射要母客执户长嘱途异（乞包蜡括臭国凝际撤）免旗费密服喇务号电装话充校值驾卡一茄般心比剖主卫要厕运势营给商营定预价灰低收货入尽主墙要锈来曲自闷直园销怀队剧伍(魄4宴7缎%聋)遵,代测理魂(沿1榨7怎%制)注和电言话帜销湾售闸(诞1博3衰%脆)5建祥立望市连场肚细而分盈及涂相膛应燥的夫机蛇制时锣间1冻.植0眠确余定碌市玻场辛细激分洪城缎市晶（挠若册干醒个较）1恐.亦1迹挖胁掘并内族部鞋数鲜据姐形覆成舅初贝步波细沈分1园.习2定绳量罚调眠查咳收斧集蚂需夏求拔特宽征每信历息1尚.窜3最形沙成菜试龟点数本泉地木网电市垮场俘细忠分1用.碑4兄制来定畏完楼善劈燕市板场蜡细般分询机麦制第碎0备周第敬1袋-暂3居周第君4亡-距6亭周第豆7饺-废9确周第冈9咱-贷1愉0愤周讨秒论勾选肺定笑进胃行艳市菠场豆细艰分丝式本皆地友网激数践量碌和吸名翼单初宾步刺讨困论世并得提例出拦各滚本剧地芽网渔的出样出本占数进脉行岩市洞场机细旺分兆工耳作俗的件本誓地慕网盟名污单各痕本申地坑网哨样犁本拥数总汪结须编禽制涌客迎户北群框需涌求验分渐析竿工询作烫手他册饼，死包遮括问流最程艘、访方画法饼论夹、拣工声具然等明凤确听市蚕场末细幻玉分轿工晕作经的蚕责矿任冈人精和租工您作雅时择间员安阿排必碍要插时茄，渐调灯整姿岗庸位先职浸责雕，K陕P胶I市网场矛细惩分香工牢作膝制嘱度景和顷流简程华手封册进失行负内风、饮外滋部灵访乘谈召魄集睡客笨户移小凶组尤座牢谈浊会帅进派行捷定骡性饮分谦析参宣照朋同芽业供经柏验丈提吵出误市款场染细油分杂标贞准觉的测假越设随叮机车抽迅取毕公咏司杜内我部康客刚户拒数笛据键，抬根春据组假复设惨细判分耍标吨准复进赠行丛细贡分高，些经让过佩摸豆索杠、叫尝链试平、浩调典整柱，陶提编出困较属合舅理壤的邮初竹步平市象场碌细芬分初尽步岁市弹场蒜细怀分邀豆请骡调蜂研筝公侨司槽参剖加脾竞茶标朽，姻筛践选数、非确下定炉市截场磨调繁研沉公猛司明勉确扣调薪研另方鹊法铅和旱样饼本软要员求设许计无问鹿卷沿，荷进膛行马小衰范厌围种测暂试群，政并嚷作劣出尝必箱要姐调阿整实柱施演市仇场钞调删研宰，倒收栏集帆客肉户准信庸息市悔场夫调批研呼结寨果标径准粉问葛卷建漠立答模刚型姓，谱对记市涝场唤调看研西的孤数欣据撤进挪行见详梦细妙分现析循，姨考裳虑搜细铅分怨的怕合眉理融性径，葡必仪要园时寻对洲细金分悔标正准汤进战行吵调件整明落确蹲市坐场粗细浇分摊，退对故每塌一艺细纯分甚客塑户皇群盘的参特你征转、框需睬求参进府行济准诊确赢描消述本额地惊网遣市睡场点细真分米和领各蒙细元分垃客店户钞群摸的绍特仪征竖、境需从求羊描韵述本蒸地尤网炒市揉场乘细尚分纤标艳准刺模德型主届要里工先作主沫要姓成宏果61恳.萌1祝第讲一出步凤工晋作将是忠通燃过难挖垃掘有内确部度客极户羡数拆据伟，便访避谈吨、列讨晓论朱会感等句定翼性球研说究甜手这段作，描形急成铲初罩步兰的移市点场留细惭分客失户伐基腐本击情盼况公统司信名闭称地过址轧(丙包秋括雨总倘部聪和郑分论公粉司衬)所港属涂行网业企霜业熄类裹型店(蛛国支有吃、渣合乏资疲等厘)规植模奏(沟分裂支缓机畏构鸟数苏、朱员备工驼数水、惩注引册擦资盛金坡)电恩信快产起品允/刑服购务何使沿用鹅情勒况初捡次棍开迎通层服萍务校的寨时虹间月右均虹电钞信制服丈务职总姜费则用所擦使防用蛙的受电躁信让产说品楼/斯服直务各旨类末产永品缓/芽服风务澡月袄均它费失用对庆各驾类运产洋品姜/领服苹务良的枣满腔意爪程垮度己(眉投判诉乱情暑况锈)对变产部品闯/觉服恼务犹的庄潜选在虹需监求产蚊品咏/俊服窄务哗购棕买克和巴费申用唱控鸡制购处买舟流梨程跪（槽包吧括施主歉要墙决陶策痛人耀）电睡信有服腾务钓费焰用国控帐制针情僻况所披选只地窄区纽奉本粗地福网膜内皮部镰的爪客庙户漂数奶据展库景(眉计班费覆资雷料杜,肆客伏户塘服撇务郑资若料期)热中倍，葡随竹机裤对竹已淘有顽客判户杂进反行狱抽顷样每急个题本诸地走网净公孔众建客有户饥抽抓取捧1秀0胃0窗0固-哀5睁0未0刑0吵样策本伤;制商证业始客辅户市5深0税0朱-阁2波0俭0喜0欣样毙本通队过欺内挨外累部傲访汁谈杆，桌召膨集桃客惯户光小艺组口座惜谈知会亡进俘行沉定龙性帮分秘析困并甩参没照傅同键业安经寸验安提会出咸市弄场挽细洞分毙标扶准瞧的尖假盐设根小据研细塌分求标代准扑对鸽抽泰样劣客肾户欠进逮行锹划妥分详嫩细怜分尊析只/攻统肢计仙按驼假研设扮的垂细瘦分抬标嘴准初划爬分鸟的爸各裕细斗分棕客总户红群妄的钢特蹄征比涝较毙细盯分寒客覆户半群较内戚部必是乳否齿有覆类政似侮特姥征，并皂且鼠各锅细乌分真客耻户束群庭之月间凉是附否雅具喉备淘明顿显胀区宪别收，碍判赶断惠假若设孟的外细迎分图标姑准喇是肠否峰适刊用鼠，县必械要泊的脸话柳，与提厚出剂新字的喇细坟分恋标啦准押假并设奥重勿新窗进泊行奇细农分客陪户拆1客啊户羊2客捕户急3客巧户脖4新阔的序细看分漫标志准产品/服务使用特征对产品/服务的潜在要求人口特征优赤化己产敢品慎型跟狭随翼型基烟本约保援障沙型超统额赠消浮费窗型服过务炸至吸上骑型1俯.初1兴.外11缎.该1星.别21择.护1转.奸371故.获1孕.父1姐首畏先锡，幅随泄机袋抽定取臣5循0属0骑–材2念0原0译0喷个麦商因业餐客撞户蚀资棕料销全售洪代唐表烫客担户掏档连案安这装设/幻玉维粉修基/篇售美后烧服然务壤人淘员盟服方务厚数伤据歌库呼矮出横/械呼辉入牛中治心沃人唉员组服掉务笋数湾据芦库商珍业渠客策户僵数叙据艺要脚求客荷户蛛基舰本脉情责况公济司妄名铜称地极址规(因包乒括柜总嗽部孔和天分豆公自司罪)所骡属困行赢业企扰业欣类扫型左(产国切有浴、扇合局资描等夺)规滩模瓦(季分疑支菠机腿构恭数欣、下员蒜工仓数盾、橡注笼册轮资恒金职)电唉信柜产霞品余/汤服礼务氏使径用予情晴况初絮次惊开振通更服膝务梨的贿时漫间月啄均狂电琴信痰服架务币总胡费渔用所裹使嗓用姓的垃电惨信画产营品扬/前服若务各固类蔑产练品炒/渗服优务史月卷均少费握用各链类掀产沿品妈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