商业地产项目销售现场报表管理

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销售日报表由现场内勤制表，现场主管审核。

销售周报由现场内勤制表，现场主管审核及点评。

销控表由现场内勤制表，每日及时进行销控，现场主管审核。

现场排班表由主管制表，部门经理审核。

销售月报由现场内勤制表，前台主管审核，于每月2日前必须送至部门经理。

销售人员业绩统计表由现场内勤制表，部门经理审核签字，于每月2日前报送营销总监。

现场考勤表由现场内勤制表，主管审核签字，随请假单等于每月2日前交部门经理。

文具及资料领用表由现场内勤提出申请，部门经理审核签字，每月月底前交部门经理。

楼盘月度销售分析由现场内勤提供数据，主管执笔，部门经理审核，每月5日前报部门经理、营销总监。

季度销售分析由各现场内勤提供数据，由主管负责执笔，每季度10日前提交部门经理、营销总监。

.-物业经理人

楼盘季度投诉分析由各现场内勤将投诉表汇总，由销售主管进行分析，每季度5日前提交部门经理、营销总监。

月度计划由前台主管于当月30日前提交部门经理及营销总监。

月度总结由前台主管于次月2日前提交部门经理和营销总监。

报表名称

报告期别

报送日期

填报单位

统计时段

受表单位

工程1表

工程完成情况

月报

月报

次月1日前

项目部

上月25日至本月25日

工程部

工程2表

工程完成情况

月报

（双月报）

逢双月报

次月1日前

同上

自年初至报告期

同上

工程3表

外包完成情况

月报

月报

次月1日前

同上

上月25日至本月25日

同上

工程4表

工程工期及建筑面积统计表

半年报

季后10日前

同上

自开工至报告期

同上

工程5表

已完工程技经分析表

竣工报

竣工20日内

同上

全年

同上

4.2各类报表表式：见附表

5指标解释

5.1工程完成月报（工程1表）：

5.1.1对系统工程及单位工程名称的要求

本表要求按单位工程项目上报，以体现本月的工作内容。具体项目划分，要求公、民用建筑、其他工业建筑以及其他工程按合同项目划分。

5.1.2工程完成总产值

是以货币形式表现的在一时期内工程建造和设备购置的工作量以及与此有关的费用的总称。它是反映工程规模、结构与发展速度的综合性指标，又是观察工程进度和考核投资效果的重要依据。完成额依据合同规定的计算方法计算。

5.1.3建筑工程产值

是指列入建筑工程内的各项工程价值，主要包括：各种用途的房屋、构筑物的建筑工程和暖气、卫生、通风、照明、煤气等设备安装；设备基础、支柱、操作台、梯子、砌筑工程；各种金属结构安装工程；施工现场布置，场地平整，工程地质勘察，施工临时用水、电、工程。

建筑工程产值还包括建筑装饰工程。建筑装饰工程的范围，包括抹灰、门窗、玻璃、吊顶、隔断、饰面板（砖）、涂料、裱糊、刷浆、花饰等工程。

5.1.4安装工程产值

指设备安装工程价值，主要包括生产、动力、起重、运输、传动和医疗、实验等各种需要安装设备的装配与安装，与设备相联接的工作台、梯子、栏杆等装饰工程，附属于被安装设备的管线敷设工程，被安装设备的绝缘、防腐、保温、油漆等工作；为测定安装工程质量，对单个设备、系统设备进行单机试车和系统联动无负荷试运转工作。但安装工程产值中，不包括被安装设备的价值。

5.2工程完成情况双月报（工程2表）

5.2.1对系统工程及单位工程名称的要求

施工内容与《工程1表》一致。

5.2.2自开工累计进度付款数

指自工程开工至报告期从甲方结算的工程款的总和。

5.2.3房屋施工面积

指报告期内施工过的全部房屋建筑面积。它包括本期新开工的面积、上期跨入本期继续施工的房屋面积、上期停缓建在本期恢复施工的房屋面积、本期竣工的房屋面积以及本期施工后又停缓建的房屋面积。施工面积以房屋单位工程为对象进行计算，即一栋房屋已进行施工，即以整栋房屋的建筑面积计算施工面积；多层房屋不论哪一层施工，都以各层的总面积计算建筑面积。

建筑面积的具体计算方法详见《重庆市建筑工程预算定额》中建筑面积计算规则。

不计算建筑面积的范围详见《重庆市建筑工程预算定额》中建筑面积计算规则。

5.2.4本年新开工面积

指在报告期内新开工的各个房屋单位工程的建筑面积的总和。它不包括在上期开工跨入报告期继续施工的房屋建筑面积和上期停缓建而在本期复工的建筑面积。

5.3产值构成月报（工程３表）

5.3.1自营施工产值

指项目部自行完成的按工程进度计算的建筑安装生产总值，其中包括①建筑工程产值；②安装工程产值；③房屋、构筑物修理产值；④非标准设备制造产值。

5.3.2税金

指国家对施工企业承包建筑、安装工程的营业收入所征收的营业税、教育附加税和城市维护建设税。

5.3.3临建费

指为工程进行正常施工活动而设置的属于厂区范围内的生产、生活、设备储存用的临时建筑物、构筑物及其它的搭拆和折旧摊销费用。

5.4外包工程情况完成报表（工程4表）

5.4.1外包工程产值

指人数不在我公司统计范围内的施工队伍完成的通过工程结算付款的工程价值。具体按照分包协议计算。

5.5已完工程技术经济分析报表（工程5表）

6月报中的主要平衡关系

6.1完成总产值＝建筑装饰产值＋安装产值＝公司产值+各项目自营产值＋外包产值

6.2自开工累计施工面积＝各年新开工面积之和

7产值划分规定

7.1一个项目部单独施工一个工程项目

自营产值分为两部分，即公司产值和项目自营产值：项目总产值=公司产值+项目自营产值+外包产值。

7.1.1项目总产值控制在合同总价内

7.1.2公司产值。根据项目部与公司签定的承包合同，上缴公司的指标费计为公司产值，按比例分月提取。

7.1.3项目部自营产值。根据内部承包协议并按进度计算。

7.2两个或两个以上的项目部共同施工一个工程项目。具体操作由公司工程部负责

自营施工产值的划分基本与7.1相同。项目总产值=公司产值+项目部甲自营产值+项目部乙自营产值+外包产值。。

7.3两个或两个以上的项目部共同施工一个工程项目，由工程部统一管理

自营施工产值分为四部分①公司产值②工程部产值③各项目部产值④外包产值。项目总产值=公司产值+工程部自营产值+各项目部自营产值+外包产值。其计算原则与7.1相同，按承包价格分层计算。具体操作由项目部管理。

7.4项目部之间的协作，按照合作协议或合同的规定相应地划分产值

发包项目部应按照发包价格将相应的产值划分给承包项目部。

8工程形象统计

工程形象进度是用建筑产品实物形态反映建设进度的一种特殊表现形式，一般是用文字结合实物量或百分比，简明扼要地反映已施工工程所达到的形象部位或进度情况。如某工程报告期末天棚工程已经全部完成，该工程的形象进度应写明"天棚工程"已完，这就形象的反映了这项工程的施工进度。工程形象进度一般是按单位工程中分部分项的部位表示的，如乳胶漆涂饰工程可分为基层腻子工程、打磨工程、漆面工程等。

工程形象进度的表示方法有定性词和定量词二种方法。

8.1定性词的表示方法

8.1.1土建工程

桩基工程

有施工准备（现场制桩）、打桩、钻孔灌注桩、粉喷桩、地下连续墙等。

基础阶段

施工准备、挖土、围护支撑、垫层、基础（或承台）模板、基础（或承台）钢筋、基础（或承台）混凝土、基础墙、基础梁、地下室底板模铁（即支模和绑轧钢筋，下同）、地下室墙板模铁、地下室顶板模铁（地下不止一层时，要写明地下第几层，共有几层）、架空板、回填土等。

结构阶段

预制构件、预制柱、预制梁、预制屋架、吊装、×层墙、×层框架混凝土、×层柱混凝土、×层梁混凝土、×层墙板混凝土、×层结构、×层楼板、屋面、女儿墙、水箱、钢门窗安装等。

装饰阶段

地坪垫层、楼地坪粉刷（包括块料面层和水磨石地坪）、屋面找平、屋面防水、木门窗安装、外墙抹灰（包括马赛克、面砖、水洗石及其他块面材料）、内墙抹灰、玻璃油漆等。

装修阶段

吊平顶、轻钢龙骨吊顶、铝合金门窗、铝合金隔断、大理石贴面、花岗石贴面、玻璃幕墙、无框玻璃门、墙布、墙纸、油漆墙面、精木装修等。

8.1.2安装工程

包括给排水、电气、设备安装（应指明是何种设备）、单机调试、联动调试、校验水、校验电、扫尾、竣工等。

8.2定量词的表示方法

定量词有绝对数、百分数和分数三种表示方法。

8.2.1用绝对数表示

一般可用于打桩（根数）、设备安装（台）、电缆敷设（米或千米），以及用绝对数表示的形象进度。

8.2.2用百分数表示

一般可用"开始、10%、20%、30%、……90%、完"来表示。如抹灰阶段：墙面抹灰，可先分层后再用上述分数表示。由于抹灰按工序分为刮糙和抹面，每完成一道工序可按全部工程数量的50%表示。有马赛克、面砖等装饰的外墙面，刮糙工程数量可按全部工程数量的10%表示。大型设备的安装也可用百分数来表示。

9工程形象进度的部位划分

9.1装饰工程

9.1.1砌体部位：指正式装修前的砌体工程部分。

9.1.2轻质隔墙部位：指正式装修前的轻质隔墙工程部分。

9.1.3天棚部位：指从±0.00到吊顶面，安装完毕的工程部分。

9.1.4铺装部分：结构建筑地面铺贴工程部分。

9.1.5乳胶漆部分：指较高级装饰标准的建筑物墙面，天棚涂饰工程部分。

9.1.6总体部分：指围墙、道路、下水道等的工程部分。

9.2安装工程

9.2.1设备安装阶段：指各类生产性设备和非生产性设备的水电安装工程。

9.2.2调试阶段：指校水、校电、单机调试和联动调试等工程。

10报表的及时性和完整性

各参与建筑业施工的项目部在月底必须按要求及时填报基层报表，表中的各项指标不能随意删减，但可根据工程施工的特点适当增加。应尽量填报各项指标，不能随意出现空缺。

月底由于时间紧迫，可先传真一份或用电子邮件报到工程部，报表经工程部领导审阅签字后，再上报一份正式报表。月报要求附有简要的文字说明和工程形象进度。

11台帐

各项目部应根据工程特点和报表要求建立完整的台帐体系，并坚持逐月登记。年底打印出来订成一本。各年的台帐要求有连续性，工程完工时可以形成完整的资料。由于各工程的特点和各项目部的要求不同，不规定统一的台帐格式，希望各项目部自己设立。在工程完工项目部解散时，将工程项目台帐整理打印成册，移交给工程部保存。

12工程部计划统计报表

12.1表式

1）月报（见附表）

12.2主要指标解释

12.2.1《建筑工程计划完成情况表》

此表反映本年工程项目计划完成情况，指标涵义与基层报表工程完成月报（工程1表）相同。

12.2.2《建筑业企业生产表》

竣工产值：指在报告期内，按照设计规定的工程内容全部完成，达到了设计规定的交工条件，经有关部门检查验收鉴定合格的单位工程价值之和。

期末从业人员人数：指报告期末最后一天在建筑企业工作，并取得劳动报酬的全部人员。包括职工、外聘人员。

正式职工：指公司支付工资并为其缴纳三险的各类人员。

计算建筑业劳动生产率的平均人数：这是建筑业统计的特殊指标，是为计算建筑业劳动生产服务的，其计算原则为"在哪干活并计算产值由谁统计"。它等于报告期末全公司平均人数减去非建筑业生产性人数。

劳动生产率：指建筑业企业劳动者的劳动效率。计算公式为：建筑业劳动生产率=建筑业企业自营产值÷扣除其他人员后的从业人员（或职工）平均人数×100%。

工资总额：指企业在一定时期内直接支付给本企业全部职工的劳动报酬总额。包括：计时工资、计件工资、奖金、津贴、加班加点工资和其他工资。

企业总产值：指建筑业企业全部生产经营活动的最终成果的货币表现。

12.3月报中的主要平衡关系

12.3.1企业总包产值=建筑装修产值+安装产值+其他

13其他报表的填报详见各报表的说明。

篇3：房地产销售现场素质训练

一、语言训练

◆信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异

语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程，销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。

（一）销售语言的类型

有声语言、无声语言

有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。

无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。

专业语言、法律语言、外交语言、文学语言

专业语言：指有关销售业务的术语；

法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语；

外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言；

文学语言：生动、优雅、富于想像的语言。

生活化、规范化语言

生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点；

规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。

（二）语言的基本要领

1、站在听众的立场；

2、不要只顾自己说话；

3、引起对方的好感；

4、语言要简洁；

5、要有丰富的话题；

6、善待别人的传闻；

7、少讲会有所得（擅于倾听）；

8、尽量让客户对讲（擅于启发）；

9、准备更多的话题；

10、注意应回避的问题。

（三）语言的基本技巧

与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。

1、动听的语言

2、应酬的语言

3、巧妙的说话

4、避免的话题

5、专业的语言

6、高谈成功的语言

7、高谈失败的语言

二、行为训练

(一）基本行为

适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁

适宜的女式着装：不损坏专业形像（在流行中力带保守）；衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人以稳重感）；衣服式样要典雅（职业装）；穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色；饰品不宜过多。

1、西装的穿着法：

（1）领口有开线：是法国原版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品；

（2）单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装；

（3）有开尾服是欧美正式西装；无开尾服是东方改良后的西装；

（4）袖后有扣：原设计是当作备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三料扣是一般的西装，二料扣是仿冒的西装；

（5）佩戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间；

（6）领带颜色：斜条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合；花样款式适用于发性较多的场合；点状款式具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。

（7）西装袖长：长于衬衫显得古板；短于衬衫显得比较活泼；

（8）公文包：黑色或咖啡色；

（9）袜子：最好为黑色；

（10）皮鞋：黑色或咖啡色。

2、领带注意事项

（1）文艺界的人所带的比较亮丽；

（2）商务人员买领带不要追风；

（3）喜欢带卡通领带的男人代表他很花心；

3、笑容训练

笑容分类

微笑的秘密

微笑的十大任务

（二）工作行为

1、正确的肢体语言

无论握手挥手都应强而有力；

与别人交谈时坐姿应挺直；

与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间；

如果想表达自己的观点应挺直坐正；

坐下时双腿不应不停地动；

女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。

2、使用名片的礼仪

送名片时注意事项：

A、名片不得有缺口或破损；

B、名片应先装入盒或夹；

C、先把自己的名片呈递给对方；

D、对方能读懂名片上文字的方向；

E、递名片同时报公司名称和姓名。

收取名片时要注意事项

收名片时要礼貌，并用右手扶左手

迅速默念名片上的文字

如有难念的文字，当场请教

不要在手中摆弄收到的名片

3、奉茶时的礼仪

（1）奉茶时的注意事项

A、茶不宜过满以8分为宜；

B、水温（水不要过烫以免烫伤客人）

C、给两位以上的客人倒茶

D、上茶时应注意的事项（上茶时从客人的右方奉上）

E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人）

F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人时，coffee棒放在客人的右手边）

（

2）受人招待时应注意的事项

A、注视奉茶者，诚恳的说“谢谢”

B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子

C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起

D、喝茶时，不可出声音

E、女士喝茶时，先用化装纸将口红擦掉以免留印在杯子上

F、商务拜访时作为拜访者不宜主动提出要饮料

4、送客的礼仪：迎人迎三步，送人送七步。

送客时注意：

A、握手致意，亲切相送

B、提醒客人带齐物品

C、远道访客，先知路线

D、送客真诚，远离视线

5、人与人之间的四种距离

（1）亲密距离0~45CM；

（2）个距离45~120CM；

（3）社会距离120~210CM；

（4）公众距离360CM以上。

6、恰当的座位安排

（1）若洽谈的地点在公司内，安排客人背对着门；

（2）若谈判的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间；

（3）若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面；

（4）若谈判对像为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些；

（5）如果是与两个同性交谈，安排入座时有两种方法：一种坐在二人中间；另一种坐在二人对面。

（三）职业行为

男士着装十二点：

（1）西装：深色或中性色；

（2）衬衫：白色备三件；

（3）领带：以中性色为主二条以上；

（4）裤子：选择与上衣色彩、质地相近的面料；

（5）皮鞋：黑色，擦拭干净；

（6）袜子：黑色，穿时不要露出衬裤；

（7）头发：梳理整齐；

（8）眼睛：忌讳红血丝、黑眼圈；

（9）身体：无异味、淡香型；

（10）嘴巴：保持口腔清洁；

（11）胡须：刮净；

（12）不留长甲，洗净。

女士着装九点：

（1）头发：干净整洁；

（2）眼睛：

（3）嘴唇：涂淡妆；

（4）服装：套装，以中性色为好，款式简洁大方；

（5）鞋：黑色，中高跟淑女鞋；

（6）袜子：以肉色为好；

（7）首饰：配带适量；

（8）身体：选择有品味的香水；

（9）化妆：发淡妆为好。

销售人员的礼仪

最敬的礼仪

二次礼仪（二次或再次拜访）

一般礼节

销售人员的能力

专业知识

职业技巧

工作态度

三、思维训练

（一）思维方法

1、思维的概念

2、思维的本质

3、定势思维

4、非势思维

5、正向思维

6、反向思维

7、发散思维

8、收敛思维

9、创造思维

10、超前思维

11、逆境思维

12、积极思维

13、理性思维

14、努雅斯思维

15、头脑风暴法

（二）形式逻辑

1、什么是逻辑

2、形式逻辑简介

（三）辩证逻辑

1、辩证逻辑

2、辩证逻辑简介

（四）数理逻辑

1、数理逻辑

2、数的语言

3、数的规律

4、统计的语言

5、数的成就

6、数学公式

（五）系统思维

1、系统概念

2、封闭系统

3、开放系统

4、系统思想

5、系统方法

6、系统步骤

篇4：销售现场布置气氛运用技艺

销售工具运用是否得法,对销售量有很大的助益。

一、洽谈桌椅的布置

运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。

二、柜台桌椅的布置

柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处附近,使客户对商品有明确而深刻的印象,同时也给人有缓冲的余地,减少对立的感觉。

三、接待中心坪数的选择与布置

接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象,所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

四、样品屋的选择与布置

选择样品屋的目的,是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象,以便利推销,因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样,须视销售对象而定,以套房来说,样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家则以三十坪到三十