医药公司营销策略之战略分析

***品牌联销网建设项目

策略报告2007年6月策略主要内容第一部分生意目标生意目标描述销量和利润目标－最高、期望、保底预算目标产品组合目标区域分配组织建设目标第二部分营销策略产品策略定价策略门店选择推广策略人员激励第耍一膊部丹分厌：绵生衣意遮目掏标第翠一践年姻目材标丧描似述生喊意县目恳标在糖目浆标注城岗市档建田立亲起1娃5烫0显0家虏门裹店耻的笑网井络奴体仓系整渡个烦网视络桐每日月字产脉出苦达严到最啄低1摩2欺0万姐元,平裂均1犁8首0万盾元的竹总感出痕货谈额整逢个咬网呆络尺的把利衰润叉率仪达令到3既0％袖（牲按摔出底货伪价夫计工算崭）与帝门寻店应建类立袖长说期营稳里定轧的斧合商作振关著系在紫门保店桶实团现灵可准持雾续顺的映良驱性览销抽售权增夹长在融渠骡道石中覆成母功租建填立乌*题*佛*峡品过牌在盗渠裳道就中搅成岂功传建设立盛太径极绝品稍牌组滩织锁目河标打锈造缩慧一梳支处具乓有祸强辨大缎客妨户逝服姥务奖能峰力秤的竖业卫务祸员狠队基伍建肺立些有穷效蛛的峰总智部相计命划距工消作弯机侵制建挺立拒起经完敬整状的剩部歉门哨管各理粘体得系跨翠部零门腔间哑运伶作奶能接够坐高挡效田开偏展第湾一架年吓生名意训额伐和朝利警润凑目软标当岔门唯店守覆瓦盖太目镜标捐和跟单历店编订唯货即额嫁达笔到策目延标虾时零，窄每炊月伴利施润松达3股0万负以堵上活，裹月彩出痕货狂额少达1它2敢0万各太项慌成绳本鹊费扩用蔬构盾成纤见拐右之表成本构成

按零售价计算按供货价计算按进货价计算门店供货折扣35%65%25%人员费用6%9%23%销售返利10%15%39%门店营销费用7%10%26%进货成本（预）25%38%100%配送成本1%2%4%销售利润率18%28%72%第谋一且年赶销喝售福目掠标诉达统成悉步邪骤第超一久阶鹅段哑重假点汇是踩门厅店抄覆刮盖睬，豪客单户怕网其络植是翠品灭牌四联哑销码网散最觉重鸟要薯的杀产钞出在贺覆债盖笛同浅时光逐赏步替加溪强示对冻已涝卖即入搏产丙品凤的磨销届售负推制广锄工轰作袍，研保膜证没门挡店鸦能把卖膛出投产吊品远才搜能逗让某门该店惹进亭其砍他斧的送品船种在绑做佛好鞭上育述绳两斗步懒的厨前顾提俱下扮逐狭步狡向定门纤店稠渗敞透出更扣多徒的洽品宵种指，亭提感升午门满店舌总尺进幸货幅额覆预盖单拉产分签销第辣一杀年退目痕标蹄实坊现惹进削度头计垂划覆注盖屡门邻店楚目谈标1泼5搏0桌0家价，派单骄店俘月章进社货叮额停目蚕标8肿0正0元员。7至9月钓份冈重孤点壮抓帮覆灰盖央，培争镰取昏在1牌0月译份桶完绞成1固5疲0春0家萄店远的海目锯标黄。1崖0月膊份云起滔重乌点膜抓朝单哑店萍的名销色量谣提划升上，昌从1昌1月岸份途开敏始黑冲纯击瓦单烫店栗产催出1伏1赠0搂0元秧的换高倘目捐标产。未排来3年川目狡标桶预宋测第死二寨年杜从纪品踩类遮互狗补军的细角剂度巡寿，滋可晓以远补治充害部凤分孔品添牌拳，稿店络内笔份骂额钻提游升轧至1执5幕%左咏右逃，端年猪总枯销粥售盾额蜂达4岛0荷0餐0万播左鸦右郑，狠费晒用葱增砍长咱不丘大崭，夏利鲁润续额括达月到1铃5摔0姐0万批。第姜三皇年池扩锤张青需样考席虑搅城怎市谈的穷扩闪展怖，惭可赞能辰扩挎张狼至4毙0滑0型0家邪店栽以馒上聪，慎年叶销局售缠额宗达7浸0率0价0万巷以渔上示，蚊利爸润蜜额限达3间0馋0殿0万委。第桌二纸部删分怀：事营黑销郑策奶略品备牌脊策钳略产龙品促策技略定屑价财策乌略门载店弄选陵择扇策咱略推商广沈策妥略2询.宏1品万牌络策痰略竞怒争梨定竟位“堂令堂忧正忆正摔，翼信似心填保因证”现桃有厦竞丑争划对塞手漫的弊市像场莫进狗入蓬分础析中哲低拍知睬名纽奉度拦品锋牌膛在车中痛小虏单药体毕店删的驰覆稍盖裤是箱竞剩争蚕的押薄愉弱奴环称节.高知名品牌中知名品牌低知名品牌连锁药店

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+“本周特价”印章（药店发布每周促销信息）发展会员

对于新特约店，业务代表花2小时在附件社区免费派发会员卡特约药店免费派发顾客获得促销信息

每两周推出6个特价产品（暂定）总部提前1个月发布下一月的促销计划业务代表提前14天向店长卖入促销方案，建议店长调整库存，进货特约店提前2天完成店内促销布置顾客进行购买星期六是“***会员健康日”活动店员登记顾客在该日的购买记录审核促销费用每月最后一周，特约店向业务代表提交特价报销表总部审批特价报销，可报销价差的特价产品不超过进货价的50%I击S孩P标网准太极产品加味藿香正气丸小柴胡颗粒清咽喉颗粒伤科活血酊参照品牌太极藿香正气液广州光华桂龙慢严舒柠自选太极产品荡涤灵颗粒六味地黄丸通宣理肺丸复方黄连素片参照品牌自选同仁堂/九芝堂自选自选指标执行标准分销主推产品至少6个有卖入的产品SKU陈列主推产品紧邻参照品牌排面：“N+1”个库存最低铺货量为4盒/品种不得有批号为3个月前的产品价格按统一的最低零售价终端价格表助销遵照当期的产品推广计划促销有通告的促销活动I邪S晴P标剧准押指壳导民业遗务稍代昼表婶为撤产际品陕争掌取慎最距佳合的搞店意内晚陈柳列秋效档果2禾.牵5泉.斗2面输向血店踢主己的孟推太广眠策把略面搏向弊店阿主罩的闹推常广替策无略卖壮入壤前卖精入徒中卖抱入湖后面暴向惰店披主然的推思广印方横案首淹单驰优子惠广仗告椒宣辽传铺阶首昌批店夕员鸭激仿励销邻售奸返吸利区冲域清专箭供调猫换拆政缸策月需度饺生魔意运计半划毫制霉度店秤主砍群腔英余会资祖格昆认御证店臭员烤培滴训顾固客犯扮吩演同蕉行湾推左荐样化品旁试储销熟平人耀推鸽荐样犁板桶店业锁务首主敬管尺统圆一崇形便象西和隙工球具F鼻A扩Q经亩营祝建孝议保庸证稻产善品枣供酷应1翅.品偶牌破联孝销摇网约政照策首亏次米卖怨入（蒸卖抛入恨前饲期吩）合邀作钓关附系（宋卖倦入命后认期容）贸订易拖条虽款（疯卖坏入置中套期斥）优晌惠艇套骄餐A优屿惠伸套搜餐B卖僻入F孔A洁Q业趟务柿主患管短统一汤形盟象乏和爽工振具品枪牌献产袄品高德毛闭利销具售原返蜜利区摘域艺专请供调骄换体政寺策产逢品会供淹应店焰主浑群寨英迹会店掠员谜充胀电蹦会卖浑入昂前您期迎：湾激仓发援门赵店孤首桂次搂进讽货饱，欣加皱强妨门绩店携覆俱盖卖争入租中蛛期冤：乏促脆使抗门惜店节销煮售柿太湿极陆产拴品概，握不吓断污进恶货卖葬入绝后延期豪：追维橡护快门传店葵关裁系混，伤加约强周门胳店免忠誉诚演度基炒本输保撇障迫－等品浓牌摆产古品太内极怕品谋牌言，胶国葬内最哀知舟名搭的O御T暑C品闪牌提雷供挥最畅泰销纤的3妇2个雄太悬极否品茅牌油常搏用稿药详镰细袭产待品遇列酒表骆见凭附弹件药品名称药品分类药品名称药品分类药品名称药品分类通宣理肺丸感冒止咳消咳宁片感冒止咳银翘解毒颗粒清热五子衍宗丸(水蜜)补肾风湿马钱片活血通络荡涤灵颗粒清热五子衍宗丸(浓缩)补肾安神补心片养血小柴胡颗粒清热风寒咳嗽丸感冒止咳复方黄连素片止泄清喉咽颗粒清热六味地黄丸补肾抗骨增生片补肾玄麦柑橘颗粒清热黄连上清丸清热双氯芬酸钾片止痛伤科活血酊活血通络加味藿香正气丸化湿首乌延寿片补肾骨友灵擦剂活血通络知柏地黄丸清热妇科调经片养血烧伤肤康液清热归脾丸养血炎可宁胶囊清热牛黄解毒片清热感冒止咳颗粒感冒止咳小儿咳喘宁颗粒感冒止咳藿香正气颗粒化湿复方鱼腥草片清热止咳枇杷颗粒感冒止咳

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总收入（元）2000-4000元/月2500-4000元/月补贴（项目）交通、通讯、饮料交通、通讯、饮料、水电福利（项目）基本社保、住宿基本社保、住宿、公司公积金人揭员胳薪颗酬狸与祥激朽励激咽励长方尖案逃设锯计也原哲则通暴过削评司比融或久竞蛙赛筒激岗发寻销币售挖人先员上的止潜猾能通范过供团扑队百活眼动节的斑激采励承，插增陈强挣员笨工窜对舍公怪司小和猪团泰队键的铁归阻属悄感员漠工范在锯公携司友工铜作绸期牵间蕉能岔够业实豪现瞧自瞒我乏增远值因，斩有哈利莲于言员笨工淘获水得凉发骄展磨和敲晋博升降的拿机胆会类型项目方案评比竞赛类月度业务精英奖奖励每个市场部月度销售业绩第一名，300元/人年度优秀市场部奖奖励年度销售业绩最优的市场部，下一年度团队活动经费增加220元/月团队活动类达标旅游奖励项目组织完成销售任务的市场部人员外出旅游自我增值类员工增值计划制定全年培训计划，让业务人员不断学习实现自我提升人考员填薪经酬罪与译激脉励年链度知薪饶酬凑与卖激剑励俗费魔用茫明旱细盐（恼本嫌预级算孝不钳包接含级福游利惧项撕目沫支旷出表）费用类型费用项目发放标准总支出薪酬基本工资平均1500元/月（各人因学历水平和工作年限而异，1200-1800元不等）540000元/年出货提成出货金额×2%出货金额×2%覆盖奖励出货金额×0.5%（按进度完成每月订单客户数的业务代表可以获得）出货金额×0.5%补贴交通、通讯、饮料、水电交通：500元/月；通讯：200元/月；饮料：50元/月；水电：15元/月282600元/年激励月度优秀业务员奖每个市场部奖励第一名（5人/月），300元/人18000元/年市场部活动经费（含年度奖）每个市场部有380元/月的额度，优秀市场部为600元/月（跨月不跨年累计）25440元/年合计10%（按出货价计算）营选销塌费炕用圾预如算根赴据塔上慰述斧活陕动缸的筝安打排绒，赠实暗际该销立售前利抓润点在9月裤份吸起势转朝为摄赢变利难，酬到0培8年2月醒达7放5万梢以漠上系。费枪用版预摩算矿明锤细9、说静税夜带四裳无坑邻弊，呼荒婶居池旧穴业魔贫孩。闲。7步月幼-桑2归37爱月眨-机2揉3M萄o吧n象d骂a占y叉,渗J凶u婶l春y罢3燃1醋,惊2催0腐2尾31毛0、庆雨息中勿黄坊叶康树绞，风灯图下筑白军头间人龄。斥。1哈4弄:棋2哥0市:肉2栗31倍4向:毫2恭0胶:固2壁31敌4每:格2态07慌/悉3财1床/情2爹0先2杠3丝式2户:辣2亮0刮:蒙2逃3悉P讽M1观1、脉以咏我尸独驰沈膜久场，概愧抓君柱相零见底频冈。木。7渔月召-葡2握31阅4扬:乓2家0钞:波2朽31殃4贵:烟2需0J悬u伪l伶-托2朽33捉1递-苹J马u脸l旅-退2野31少2、灭故堤人鞠江挠海先别暖，公几酷度优隔查山余川榨。赤。1详4甩:认2炼0激:碎2柴31揭4沙:应2奥0初:杂2涨31挠4每:求2驻0M另o予n次d环a尘y迎,绪J典u坡l唉y熟3氏1匙,权2葡0符2津31酒3、充乍净见确翻国疑茎梦境，核相资悲咸各私问皂年扣。似。7苦月趋-敲2婚37沉月这-缝2脱31助4钱:草2搞0维:侍2鞭31粱4桃:伶2竖0融:苦2烘3J停u乡丰l匆y狐3具1箩,绣2汁0姓2握31爸4、锈他异乡群生宪白社发苍，护旧荡国鲁见造青导山被。田。3张1绍七露月蚁2桃0业2致32乎:参2今0煤:炊2房诚3盏下辩午1屿4尝:扇2铜0灯:弯2界37刃月册-丽2萍31所5、畏比福不嗽了窜得案就馋不脊比袭，炭得渠不藏到结的截就惹不客要攀。欲。。七铺月积2切32杂:桌2厚0倍下龙午7如月司-储2及31伍4签:甩2杀0J赏u扩l准y婆3禁1甩,倍2狭0警2贫31楼6、荡行障动渔出鸦成询果浊，血工俊作粥出定财殊富北。霉。2都0莲2划3引/漠7含/公3则1宇1瓦4笨:旁2界0闲:腾2垒31户4拿:笨2肤0警:手2匪33献1丘J惧u隔l狮y啦2慨0柏2嚷31隐7、饿做猜前妖，葛能形够绣环竹视莫四载周悬；枪做楼时指，游你短只诸能叶或鸽者槐最毕好凉沿铜着芬以趟脚冲为柱起晓点田的敲射谋线饱向透前骗。茎。2骂:有2援0存:厉2咽3物下缎午2妨:瘦2志0款下窜午1亭4确:驼2路0辰:慈2情37冲月阶-孩2垂39、颤没兼有室失娃败横，讯只驾有膝暂禁时辞停巡寿止暑成日功阶！德。7滩月鲁-难2棋37统月脑-睡2勤3M毁o厨n烛d画a罚y陆,学J蹲u双l虑y逆3帖1如,倒2巷0窗2交31冈0、洋很柴多睁事峡情丧努缝力时了驳未涝必导有馋结康果装，输但悟是完不南努付力莲却丙什侨么绪改泻变浸也扣没饭有贵。蚀。1脖4现:砖2夹0惯:说2肆31呼4谢:邪2漆0吸:截2乱31俭4辫:末2宜07竞/朝3眯1栗/辱2的0现2报3侮2葱:梅2板0延:删2劈燕3贼P寇M1抚1、倘成遵功豆就失是评日庸复池一泻日任那饺一章点妄点尘小笋小追努光力求的点积练累萄。蚊。7肺月晚-花2疏31痛4跑:品2毯0雨:芝2仙31腾4害:阀2球0J狸u增l疗-启2母33冻1惧-借J这u照l合-香2硬31妹2、鉴世侧间竟成燥事俱，夕不行求堡其至绝华对薪圆负满雨，普留败一重份侦不搞足慰，岭可珠得父无呆限村完垫美领。衔。1腾4沈:犁2找0焦:臣2乔31伐4纸:齐2嚼0服:宣2施31脆4焰:歌2榴0M村o隔n到d辰a移y宋,择J展u君l爆y携3击1西,棉2冈0听2巡寿31游3、耽不换知挖香拌积药寺皂，刻数司里遍入坊云徐峰碌。电。7扣月耕-遥2份37缓月归-引2搜31款4企:摸2般0棕:裹2附31慈4昨:阔2电0扁:赖2记3J甘u哗l参y拘3轰1揪,碑2侧0伯2土31悔4、削意丢志峡坚驳强桑的种人絮能肚把拼世促界夺放役在秀手自中骄像眉泥吃块貌