OTC基础知识培训

OTC基础知识培训两个故事的启发小芳的故事东村小芳爱上了西村的一个小伙，但是。。。。但是两个村庄之间相隔一条大河。。。。。。河中有鳄鱼，因为发洪水,原先的桥断了。情人节快到了,小芳想见小伙,如何过河？小芳沿着河走，找人帮忙。。。先碰到一个人小芳：哼！胆小的人继续往前走又遇到一位老头老头：我可以帮你渡河，但是。。。。。老头：但是你今晚必须在小房子里和我住一晚上。。。哈哈哈第二天清早老头送小芳渡河去西村找小伙。。。快回去，做你应做的事，我不能爱你！快走！快走！我要自杀------小芳英雄救美人在河边，小芳的爱人，被打成重伤，被送到海南人民医院神经科去抢救了,医生还给他用了晴尔你认为以上人物谁最好谁最坏？小芳？西村小伙？拉登？老头？英雄小伙？鳄鱼最坏人们平时的思想误区想当然的固有经验没有仔细询问和思考的判断同样有一只故事:驴子驮盐过诃,不小心摔到,盐化了,很轻松.后来驮棉花过诃,它故意下水,这回它很累了.这个故事说明面对变化的外界和自身,从前管用的方法现在不一定行.原因都在于过于迷信过去的经验而不变通.在我们的周围很多人现在仍然充当这样的角色.可怕的鳄鱼。。。。会把我们杀死在思想误区的沼泽里接触新客户和事物时，先仔细观察，市场调查，包括聆听、询问、思考后再作判断和行动。。。否则OTC市场与状况简介OTC概况国外OTC的发展趋势中国OTC的市场前景OTC药品的消费特征OTC市场操作模式碧凯药业碧凯药业OTC概况OTC的由来OTC的定义OTC的分类OTC的范围Rx与OTC市场营销策略碧凯药业OTC的由来1938年，由美国首次提出“处方药”与“非处方药”的概念1951年，制定了OTC的分类标准，创建了世界上第一个OTC制度碧凯药业OTC的定义OTC是非处方药的英方缩写，也是国际上对非处方药的习惯称谓SDA定义：不需凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品OTC药品具有法律属性，只有国家批准和公布的非处方药目录中发布的药品才是非处方药碧凯药业OTC的分类甲类非处方药：必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药乙类非处方药：可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其它普通商业企业销售的特别安全的非处方药碧凯药业OTC的范围感冒药*维生素*驱肠虫药滋补药避孕药通便药外用药*护肤保健药*镇痛药*止咳药*咽喉含片*助消化药*抗胃酸药*消炎药碧凯药业Rx与OTC市场营销策略（一）非处方药

处方药

策略较复杂简单

前期投入较少，风险相对小较大，风险也较大产品成本相对较低

较高市场调研

消费者人群消费潮流调查

专家权威及临床医生用药，

面广量大，商业性强

学术潮流调查，

专业性学术性强市场成本较高，风险较大，主要投入用相对较少，风险相对较小，主

于品牌建立的大量广告费用要投入在于临床实验费用。定位针对性强，差异化明显适用面广，有一定特点包装充分考虑消费者需求及消费

充分考虑医务工作要求及

潮流

学术潮流碧凯药业Rx与OTC市场营销策略（二）

策略

非处方药

处方药价格考虑多数消费者收入及购买力

参照同类产品、同类规格推广集中在大众媒体，对消费者推广集中在学术领域，医院、专科诊所等人员推广人员综合素质要求高推广人员专业素质要求高终端连锁药店，超市医院，诊所重点在零售药店，覆盖面要广新特药，以大中城市为主。碧凯药业各类OTC药品所占比例胃肠药20%呼吸道18%(其中42.5%为感冒药)维生素、微量元素14%（其中维生素占32%）皮肤病药8%其它32%神经系统8%中国OTC的市场前景1996年OTC销售总额—100亿元2000年—230多亿元预计2010年将超过美国1995年的OTC药品市场，2020年，我国将成为世界上最大的OTC药物市场之一碧凯药业中国OTC市场前景药品分类管理1997年，国务院作出建立和完善处方药和非处方药分类管理制度的决定1998年8月国家药品监督管理局成立，简称SDA1999年4月药监局、卫生部、社保局、中医药局等四部委联合印发《关于我国实施药品分类管理的目标和基本原则》，颁布了国家药品监督局令第10号《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）同年7月公布了第一批《365个国家（非处方药目录）》2002年先后公布了三批《2447个国家（非处方药目录）》碧凯药业国家已经出台有关OTC的

重要药政管理法规1、《处方药与非处方药分类管理办法》2、《非处方药专有标识管理规定》3、《非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则》4、先后公布了四批《国家非处方药品目录》碧凯药业OTC药品的消费特征OTC药品以消费者为中心，直接面对消费者OTC药品多为常备药品，品牌众多，相互间的竞争十分激烈OTC药品的知名度是决定消费者购买的最大因素，其次才是价格和功效专业人士仍具有左右OTC药品市场的能力碧凯药业OTC市场操作模式总的原则：完全市场化的推广针对市场需求开发适销对路的产品按照市场水平制定有竞争性的价格根据产品特点确立合理的分销渠道根据市场特点整合科学的促销方案碧凯药业OTC市场运作思路与策略产品组合功效细分着力店员决胜终端广开通路深度分销碧凯药业产品组合策略分类推出产品形成整体优势细分产品功效锁定目标人群中上价格定位增大操作空间碧凯药业终端推广策略导入先进的营销理念

---兼顾三方利益做到三赢抓住关键的促销目标

---目标店员、医生选择有效的促销方法

---利益、情感、方式、技巧、形象……管理好每一个促销细节

---过程管理、细节管理、到位意识碧凯药业终端管理终端的定义＊广义的终端是消费者能购买到商品的场所，狭义的终端是医院、药店等能直接购买到药品的场所终端的重要性＊产品流通的重要环节之一＊终端铺货，推荐率直接影响到产品的销量＊建立良好的客户关系可提高产品的销量＊终端网络和企业的发展密不可分碧凯药业通路策略事前设计好通路构架

---通路不只是需要管理，更