医院市场部岗位职责岗位设置及绩效考核

医院市场部岗位职责岗位设立及绩效考核医院市场部工作职责

职能定位战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训。

二、基本规定1、要加强学习，创新观念。2、要脚踏实地，求真务实。3、要有大局意识，团体意识。4、要有吃苦精神，奉献精神

三、工作任务1、理解医疗服务需求状况，理解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势；2、组织制订医疗服务营销计划，制订医疗服务营销的规章制度；3、撰写医疗市场分析报告，提出改善医疗服务的意见，与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，提高医疗服务水平；4、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度进行分析；5、运用多个传输媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；6、通过拜访客户、走访市场、设立宣传广告栏等多个形式主动拓展市场，扩大医院出名度和认知度；7、加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销，争获得到支持与协助；8、做好医护人员和其它人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。9、抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的状况。

市场部营销管理方法

一、目的

市场营销从程序上讲，是以推销医院“以医院为起点，消费者为终点”的“医院——消费者”的单向活动过程。而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手，拟定目的市场，开发、提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一种“消费者——医院——消费者”的不停循环上升的过程。市场营销部将以“顾客满意而获得长久利益”为重要目的，既规划久远效益，又重视近期利益，助推医院以精益求精的医疗技术、合理的价格和优质的服务打造良好的品牌信誉度。

1-1.

通过市场一系列的开发活动以增加区域市场来院（门诊、住院、复诊）患者数量为目的，增加医院的整体收益。

1-2.

建立良好的社会关系体系，为医院的久远发展打造社会公共基础。

1-3.

建立完善的客户回访服务体系，增加医院固定客户群数量，实现医院的患者忠诚计划管理。

1-4.

建立并维护患者来院的多个输送渠道网络。

二、市场目的选择

2-1.

医疗卫生机构群医院（医生）门诊（医生）药店医生)

各乡镇卫生院工作人员

2-2.

体检市场：运用定时的巡回义诊、科普讲座等形式去开发潜在患者网络的同时配合市场营销人员对企事业单位的体检项目合作。

2-3.

社会公共关系群：以卫生政策关系网络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级市场拓展、校园医疗市场的推广等形式与各单位形成战略合作伙伴关系，通过资源整合、客户共享、等价交换等方式完毕获利。

三、市场营销部业务范畴与人员编制3-1.

拓展业务：拓展组重要的工作范畴以转诊、商家联盟、二级市场拓展、

3-2.

体检业务：体检业务兼负巡回义诊的工作。我院为综合性医院，在医疗对象上没有局限性是我们的优势，因此体检市场可细分为高端市场与普通体检，同时重视二级市场的开发。选择精确的开发对象，对于高端市场需要提供专业性强的体检和附加服务，对于普通体检需要完善体检促销机制，同时完毕普通体检的套餐服务体系。

3-3.

社区业务：对于社区工作的发展，我们坚持：医院周边市场是我们的重要服务对象，也是我们的立院之本。因此我们将以市区为重要战地，逐步向外拓展，循序渐进方能步步为赢。以产科为龙头带动我院的妇科与男科在周遍社区中的推广。社区市场运作的基本着手点在于关系网络全方面化，对于社区市场工作我们的原则应当为持之以恒的做好每一种基础工作。对于社区的工作目的则是建立我院的社区健康管理大超市，把有效的产品和我院可实施健康管理产业的产品推广到位。

3-4高校业务：人流为高校市场的主推项目，而推广形式更是能够多个多样。因此小组在计划每项目活动时也应有很强的阶段性和目的性，避免盲目性。每个活动到位了，前期的网络就打开了，良性循环也就已经建立。在活动中着力哺育亮点，突出特色，以点带面，点面结合。打消学生对民营医院的抵触心理是重点。

四．部门职责

建立营销网络，完毕医院所下达的销售目的。对医院品牌进行进一步推广，建立二级市场关系网络、患者网络、商家联盟等，以提高医院出名度和美誉度。采用“区域渠道”方式开拓市场，建立稳定的市场营销团体，提高区域市场团体的人员的业务能力、管理技能，在区域建立稳固的市场网络和渠道。

4-1负责所在辖区内普通出院患者的拜访及医生、患者网络的建设，维护、拓展营销网络。

4-2对医院品牌形象的维护和推广工作。

4-3收集本区域医疗市场竞争对手和合作伙伴的多个资料、信息、及时反馈给上级领导。

4-4建立所在市场的营销网络（医院营销网络、医生营销网络、患者营销网络、公共关系网络），扩大医院在市场占有份额。达成“专科带动整体”的医院推广目的。

4-5在短期内形成多层次、立体化、全覆盖的医疗网络。有计划的提高网络效应，最大程度地占领医疗市场。对网络进程和效率分析，实施质量控制，纳入日常工作的绩效考核。

五．工资激励机制

为加强对医疗推广部人员的激励，个人业绩突出且工作体现良好的人员，予以绩效奖金。

六．业务管理

6-1报表管理：业务员以日、周、月为单位，以工作日志、周报、月计划的形式将与网络客户及网络医生的具体状况进行汇总登记，并上报，最后由组长审核确认。（当月25日前必须提交下月工作计划，当周6前必须提交下周工作计划。）周、月报表的完毕计入绩效考核。

（对于未能及时按规定完毕的业务员，每例每次罚款30元，组长负责监督组内如有业务员为按规定完毕，组长每次每例罚款20元）

6-2行为准则及人员管理的规定：为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，确保市场开发顺利进行，特制订本规定：

6-2-1）行为准则

1、以“职业人”的原则严格规定自己，看待服务对象应彬彬有礼，提供健康咨询，康复指导，满足客户的需求，提高客户的满意率。

2、在具体工作中不得向同行业、媒体透漏医院的重要资料、信息，对于在工作中损害集团

及医院的名誉、损毁医院形象和办事处形象的，一经查实予以劝退处分并扣发当月工资、奖金，并保存追究法律责任的权利。

3、以“顾客需求”为中心，在工作过程中体现公司使命及核心价值观，“我们要效益，可是我们更要注意我们的社会使命”。

4、“随机应变，形式灵活，重视效果，确保任务”为基本的工作指导思想，完毕指定的工作任务。

6-2-2）人员管理及工作制度

1、各组长负责组内全部人员的日常管理，以身作则，树立楷模。

2、在工作中业务人员在未经医院许可的状况下不得私自给于客户或医生任何超标的承诺。如遇特殊状况须及时向组长或经理同意后实施；

3、内勤负责业务员的绩效登记，（内容包含人员出勤状况、出差时间地点、返回时间等）。全部业务人员每日早晚必须坚持打卡如有特殊状况填写阐明提交办公室。

七．工作人员差旅费管理规定

7-1．业务员出差之前。必须把本人出差计划及路线提交于部门负责人，由经审核后方可执行。

7-2．业务员出差路线拟定后，不得私自更改。出差日期不得以任何借口推迟延缓。

7-3．业务员借支制度应严格执行，不得以任何不合理借口多支。在出差期间，应本着节省的原则，更不能反馈虚假票据，如果出现虚假状况一经查实，既做开除解决，并扣发当月补贴和当月绩效奖金。

7-4．业务员在外应维护医院的形象，严格恪守医院的员工手则，不得做出任何损害医院形象的事情。

7-5．业务员不得随意缩短或超出规定的各地出差时间，如故意外状况应及时反馈到医疗部门负责人处，在得到同意后方可更改。

7-6．业务员在出差期间不得做与工作无关的任何事情，不得私自休息，如果出现了以上的现象，医院查实后，解决成果同第三条。

7-7．出差期间不得去与工作无关的场合，如果在去其它无关场合造成的个人的全部损失，医院不负责解决。

7-8．出差人员应在出差期间的每天晚上下班前之前用所在地的固定电话向部门报告当天工作的状况。

7-9．业务员出差期间每天应填写工作日报表，总结心得体会。

7-10．在出差结束后应准时返回医院，不得私自迟延回院时间，如有特殊状况，应在回到医院报告工作后，经医院同意后方可去解决。

7-12．出差返回后，应在一天时间内把出差的票据整顿粘贴好后，送交组优点。

7-13．出差返回后，应在次日将出差的工作总结作好，交到组优点。

7-14．出差期间，如有多个突发事情，应及时与经理联系。

八．财务借款制度

全部借款必须由借款人（或代理人）签字借条，经部门负责人签字，报总经理签字后财务予以借支；全部票据审核和报销按照《差旅费用管理规定》予以报销。

九．日常工作规范

9-1.

每日外出，认真填写当天外出记录表，外出归来填写日工作日志，如未填写做为无考勤解决。销售分成及考核管理方法（暂订）

第一章总则

第一条

为明确销售人员的考核原则与内容，提高营销部门的运作效率，增进各项经营目的的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分派提供根据，特制订本方法。

第二条

薪资管理宗旨是：以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考核管理，真实体现团体组织和员工个人的工作绩效，本办法对营销中心销售人员合用。

第二章销售人员任务及分成

第三条全部销售人员（不含兼职人员）实施的是有责任底薪；试用期员工不考核基本任务，如当月实际销售额超出基本销售任务，则试用期基本任务和正式期基本任务同样。

第四条销售人员完毕的实际销售额以当月实际回款金额计算。

第五条兼职销售人员的分成为实际销售额的10%。第六条拜访客户数：业务人员每月拜访客户基本数为200个次。第七条销售任务及分成

分成＝基本销售任务分成基数×基本销售任务的分成比例＋超额分成基数×超额分成比例

基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗位级别不同而不同。

销售人员的基本销售任务计算公式：基本销售任务＝10000元＋(岗位级别-1)×元

业务人员月薪酬＝底薪＋基本销售任务分成＋超额分成基本销售任务分成金额计算公式为：基本销售任务分成＝分成基数×基本销售任务的分成比例

分成基数：

如当月实际销售额≥当月基本销售任务，则分成基数为当月基本销售任务；

如当月基本销售任务×30%≤当月实际销售额≤当月基本销售任务，则分成基数为当月实际销售额；

如当月实际销售额<当月基本销售任务×30%，则分成基数为0；

基本销售任务的分成比例:

业务员当月基本任务全额或超额完毕，基本销售任务的分成比例为3%。业务人员当月基本任务未完毕，则基本销售任务的分成比例计算公式为：

基本销售任务的分成比例＝0.03-(取整（(当月基本销售任务-当月实际销售)/(当月基本销售任务/10)）＋1)×0.003

如：当月的销售任务是10000，业务员当月的实际销售额为8000，则基本任务的分成比例为：0.03-(int((10000-8000)

÷(10000÷10))+1)×0.003＝0.21

超额分成：

超额分成＝超额分成基数×超额分成比例

超额分成基数＝实际销售额－基本销售任务

超额分成比例＝基本销售任务分成比例＋（实际销售额－基本销售任务）/5000×0.002

注：超额分成比例最高为4%

如：员工甲为公司的中级业务员，岗位等级为6,

基本销售任务为：0元

如果当月完毕了25000元，则该月薪酬计算公式为：

基本任务分成：0*0.03=600元

超额分成比例为：（25000-0）/5000

*0.002+0.03=0.032

超额分成为：（25000-0）×0.032＝160元

当月分成累计为:600+160=760元

如果当月完毕了15000元，则该月薪酬计算公式为：

基本任务分成比例：0.03－(int((0-15000)

÷(0÷10))+1)×0.003＝0.21

基本任务分成：15000×0.21=315元

超额分成为：

0元

当月分成累计为:315+0=760元

第三章分成发放

第八条销售人员的当月的分成总额分三次发放，分别为月度发放分成（当月分成总额的80%）、季度发放分成(当月分成总额的10%)、年度发放分成(当月分成总额的10%)。

第九条月度发放

次月与固定工资一起发放。

第十条季度发放

下一季度的末月发放上一季度的季度发放分成，如六月份发放1月-3月的季度发放分成。

第十一条年度发放

下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放分成，也就是每年的三月份发放上一年的年度发放分成。

第四章分成时效期

第十二条

每个客户的分成时效期为三年（从产生销售回款的第一种月至第36个月内），该客户产生的全部销售额业务员都有分成,业务人员离开公司后，不再享有。

第五章销售激励及奖励

第十三条新签客户激励政策

为促使销售人员新开客源，业务人员每月须开发1个以上新客户，如持续三个月均开发新客户3个以上并且平均每月每客户产生实际销售回款达成1000元以上，予以业务人员岗位级别调高一级奖励。

第十四条为激励业务人员提高销售业绩，公司设立以下奖项：

超额奖：

业务人员持续两个月超额完毕当月基本销售任务，予以岗位级别调高一级