华中驻店代表转招商专员工作总结

----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------江西区驻店代表刘书腾转实习招商经理申请——暨3月7日至9月区域：赣东北(鹰潭、景德镇、上饶)业务经理：郭彦晖时光匆匆，一晃在公司已经过了7个月了。想想3月3日下市场时的迷茫，我现在感觉自己成长了很多，不仅熟悉公司的业务流程，工作也变得有条理有计划，待人处事都得到了很大的提升。我的成长都是在郝大区以及各位业务经理的指点和帮助下，在此谢谢他们给予我的帮助.这七个月以来,我一直在赣东北地区负责开展活动和招乡镇分销商,到目前为止,一共开展9次活动和招了16个乡镇分销商.以下是我开展的活动和招商情况的总结：活动情况总结：我一共参加了9场活动，活动数据如下：序号活动时间活动地点活动销量13月7日至15日贵溪市中胜建材一条街和擂鼓岭广场524月9日至13日余干县黄金埠四季沐歌开业活动434月24日至26日鹰潭市四季沐歌开业活动2144月27日至5月2日南昌市五一展销会家居广场布展2555月27日至30日上饶市秦峰镇四季沐歌开业活动767月19日至26日南昌半年会蒋巷镇布展5978月4日至16日鹰潭家电下乡启动仪式暨城乡联动活动3589月2日至6日余干县古埠镇毛映口村村级活动1899月19日至25日鹰潭市刘家站镇促销活动25活动情况主要是在贵溪、余干、鹰潭、南昌和上饶开展活动，下面简单介绍每次活动情况：1.1贵溪“3·15”活动1）预热：从3月7日到13日，我们一直在市区为活动做预热预热期间，我们一个居民区一个居民区的共发了九千张单页，并且搜集了意向客户50个。2）活动现场和效果：14日在中胜建材一条街做活动，由于场地和资源有限，仅摆了4台样机，2个帐篷；15日在擂鼓岭广场，场地有限，仅摆了5台样机和3个帐篷。前期预热基本到位，两天现场订货达到5台，同时也达到了经销商要求的宣传目的。1.2余干县黄金埠镇四季沐歌开业活动1）预热：从4月9日到12日，我们在镇上和各个乡村做预热，预热效果不错，有20个意向顾客。2）活动现场和效果：12日到13日现场布置样机八台，气模人两个，帐篷两个，火箭气模两个，礼品若干，四季沐歌绿色服务车三辆。由于准备到位现场人气很旺，但13日上午下大雨，对活动有一定影响，两天定了四台机器，达到理想效果。1.3鹰潭四季沐歌开业活动1）预热：从4月20号到24号预热，在居民区、广场、交通繁忙路段和附近乡镇发单页一万。24号下大雨，为了搞好活动，我们也坚持打着伞去发。2）活动现场和效果：25日至26日活动现场摆了13台样机，四个帐篷，四把伞，两个拱门和两个火箭筒。在规模气势和人力投入方面完全把附近的太阳雨压下去了，现场人气和效果也比太阳雨好。由于26号要在南昌开会，25号晚上离开鹰潭，经销商自己安排人负责活动，两天共卖21台。1.4南昌展会活动1）预热：从4月27号到30号在南昌为活动预热。按照安排，我们冒着炎炎烈日，在南昌英雄经济开发区和市区发单页.当地人们对四季沐歌都比较了解，所以在预热两天就留下了30多个意向顾客电话。2）活动现场和效果：我所在的香江家具活动现场摆了26台机器，8个帐篷伞，4把太阳伞，2个拱门，在活动期间一共卖了25台机器。1.5上饶市秦峰镇四季沐歌开业活动1）预热：5月25日在南昌开会，26日匆忙赶到秦峰镇，没有参与活动的前期预热，由分销商自己完成活动单页的散发。2）活动现场和效果：5月27日至30日，期间正好是端午节，虽然场地有限，仅摆了三台样机、两个帐篷、一个拱门，但场地位置比较好，加上前期的预热做的好，活动期间共卖了7台机器。1.6南昌半年会蒋巷乡镇布展1）准备和预热：7月18日到23日，我们按照郝大区的安排，负责蒋巷乡镇布展的事宜。我们考察车队路线，统计条幅长度和数量，海报和单页数量，找好活动现场样机和舞台位置，发单页，贴海报，挂条幅，装机，搭帐篷，圆满的完成了各项任务，活动预热宣传很成功。2）活动现场和效果：24日活动正式开始，艺术团也到位，高总在百忙中来视察，参加年会的各经销商和公司其他领导也过来，活动现场气氛非常火暴，现场卖了59台。1.7鹰潭家电下乡启动仪式暨城乡联动活动1）准备和预热：从8月4日开始，由于郭彦晖经理回公司开会，由我和李洋在鹰潭筹备本次活动。我们确定活动场地、演出艺术团，样机数量和样机的拜访、条幅数量和悬挂、拱门，单页的设计制作和组织单页散发，完成了一次成功的活动策划。2）活动现场和效果：8月16日，活动正式开始。由于我们活动前期准备充足，活动现场又有艺术团演出，活动达到非常好的效果，现场销售35台。1.8余干县古埠镇毛映口村村级活动活动准备和预热：从9月2日开始，我和同事李洋就开始进行活动的准备，我们在村里选择活动场地，样机摆放台数，条幅的悬挂，大伞的摆放以及单页的设计和发放，确定了13个意向客户，预热很成功！活动现场和效果：9月4日活动正式开始，活动现场人声鼎沸，热闹非凡，很多前来观看的人都购买了机器，活动期间一共卖了18台机器！1.9鹰潭市刘家站镇促销活动1）活动准备和预热：由于我们到南昌开会，这次活动的前期宣传和预热我们没有参与，主要是靠分销商刘老板和经销商黄老板进行！2）活动现场和效果：活动现场可以说并不热闹，但销量客观，前来观看的都是预热时说好要买机器的人，基本上是来到活动现场人就买了机器，活动期间通过介绍乡邻买机器送浴霸等手段，是活动销量达到25台！活动总结：开展了这么多次的活动，对开展活动也有一些认识，现总结如下：单页的制作开展活动，客户先接触到的是我们发给他们的单页，要让人们愿意接受单页，愿意阅读我们的单页，那么单页的新颖性，吸引性就很重要。在我参加这么多次的活动中，感觉在贵溪搞活动时单页制作比较差，一个是印刷较差，印刷的纸质量低劣，整张单页就一种颜色，没有突出需要突出的内容;还有一个是单页没有新意，单页模板是直接从公司网站上拷贝下来，再改一下活动地点和活动时间，没有加入一点新鲜的东西。而再南昌开展的两次活动，单页制作就比较好，印刷精美，有重点，单页形式新颖，吸引人。选活动场地活动场地选择的好坏直接影响到活动效果，我们开展活动，最大的愿望是实现成交，而不仅仅是为了宣传，需要注重场地的有效性。相比较而言，选择在家居广场的效果要比选择在游玩广场的效果要好，随人家居广场的人流量不及游玩广场，但是因为来家居广场的人们是为了要装修，他们买太阳能的可能性就要比来游玩广场上游玩的可能性大。样机开展活动，我们需要把活动的气势做起来，这就需要在样机数量上有要求。俗话说：货多能压人！一个意向客户到活动现场来观看，如果看到仅有三五台机器，那么他很可能就会怀疑厂家的实力，进而怀疑产品的好坏，最后他就可能放弃购买我们的产品了；如果他看到活动样机有二三十台，就可能被这庞大的气势折服，再加上我们导购员的引导，他就可能由原来的不很愿意买到直接成交。现场气氛的营造活动现场活跃，有艺术团精彩的表演，有主持人煽情的引诱，有礼品堆的诱惑，稍微有点想买的人就被“忽悠”买了产品。艺术团在营造现场氛围上功不可默，不仅能活跃气氛，还能吸引人们前来观看，这时我们的导购员就有充足的目标，各个击破，让来观看的人们即使不买产品，也能熟悉了解我们的产品，为以后的交易建立基础。导购员热情的导购导购员就像是一名指引者，引导着意向客户一步一步深入的了解我们的产品，导购员就需要热情、耐性、细致的为顾客讲解。在讲解的时候，导购员要“见机行事”、察言观色，抓住顾客的需求和心理，那么成交的可能性就会大很多。有时导购员要防备竞争对手派来的“间谍”！后期意向客户的跟踪活动中会有不少在现场看了产品但还没有决定买我们产品的潜在客户，我们就需要进行有效地后续跟踪，最终促成成交。在导购的时候，导购员就需要把这些潜在客户的联系方式收集好，并把他们的背景信息分析清楚，为什么这次没有购买，是因为对我们的了解不够，还是因为家里装修没开始等等，这样在以后的跟踪中就好针对性的化解他的疑虑，使他最终购买我们的产品。招商总结我在这段时间内，一共招了16个乡镇分销商，具体数据如下：序号所属地级市区域姓名地址联系电话提货量(台)1鹰潭市余江姜贵亮余江牡丹花苑对面10号搂1517011180722鹰潭市潢溪周年丰潢溪街街道13970190085153鹰潭市黄庄林越丁黄庄街街道1387017292844鹰潭市石港夏明辉石港街道1387002288935鹰潭市刘家站刘胜忠刘家站街道1587987370686鹰潭市锦江镇彭祖贤锦江镇彭家村1508366095627鹰潭市杨溪镇陈松高杨溪镇街道1387000164948鹰潭市龙虎山镇周建勤龙虎山镇街道1387019087539鹰潭市余江冯小儿余江县倪桂村150836765131010贵溪市塘湾镇张小兵塘湾镇街道13197804750211贵溪市流口镇胡勤良流口镇街道13576495569312贵溪市何源镇江山青何源镇街道13407940559313贵溪市双塘镇张成明双塘镇街道150794656415一、招商经验总结：1.充分利用经销商的关系网我们去乡镇招商，基本上是人生地不熟，不要说有认识的人，甚至连他们说的当地话还听不懂。而经销商作为当地人，对当地的情况比我们熟悉，而且他们在当地生活多年，认识的人肯定比我们多，我们就通过经销商的关系网去乡镇招商，往往能让我们事半功倍。我有一个很深刻的体会就是在鹰潭招乡镇分销商，鹰潭的经销商黄礼元以前是做五金生意，在乡镇认识了不少人，我到下面的乡镇去招商时，先就到黄老板以前的客户那里去，以黄老板的名义去和他们谈，如果他们想做太阳能，那最好；如果他们不想做，通过他们我可以了解当地太阳能热水器的行情，了解有哪些人有可能做，再有针对性的招商，成功率非常高！2.招商政策的制定各个经销商在针对乡镇招商都会制定不同的政策，招商政策吸引力的大小就直接关系到招商的成功与否，在景德镇市乡镇的招商过程中，招商政策的吸引力大是招商工作顺利进行的基础。打6.8万的款，发5万元的货，就送一辆价值3.2万的加长版的长安之星，每当谈到有车送时，那些老板都不敢相信有这么好的美事，这使我们招商处于主动的地位，不是他想不想跟我们合作的问题，而是我们是不是愿意跟他合作。3.政策的把握不同的乡镇经济水平不同，不可能要求所有的乡镇都按统一的标准要求进货量达到多少多少，所以在招商时要根据当地的经济水平适当的调整招商政策，对于经济水平稍差的乡镇，我们就适当的调低首次进货的量，经济水平比较好的乡镇首次进货量就要大一些。比如在乐平市，我们不仅有一次打款6.8万的政策，我们还有针对经济水平比较差的乡镇的首次进货10台的政策。这样不仅有利于开发乡镇分销商，也有利于减少分销商的经营压力。4.细算账在乡镇招商的时候，给那些有点意向跟我们合作的客户细算账，让他们意识到跟我们合作是有利润的。商人都是逐利的，跟他们把账算清楚，让他们看得到利润，他们就会跟我们合作了。比如我在贵溪乡镇招商的时候，我就和他们算明账，使他们知道跟我们合作有钱可赚，我经常和他们算的一个例子是:悦动飞天20管的机器，家电下乡中标价3317元，我们批发给他们的价格是110元/管，电家热是70元，仪表156元，材料80元，发票100元，那么他的成本是：110*20+70+156+80+100=2606元，他的利润就是：3317-2606=711元。在乡镇，一次能赚711是很不错的，这时我再给他讲讲公司的各种支持，他就愿意跟我们合作了。我在贵溪用这个方法搞定了鸿塘镇的分销商张小兵，流口镇的分销商胡勤良。5.谈判技巧在招商的过程中，我们就是不停的和意向客户进行谈判，所以在招商时，有很多的谈判技巧值得借鉴，比如谈判时不能把自己的底牌全部亮出来，谈判时不能操之过急，要与有决定权的人谈等等，这些都是值得我们应用的。与经销商的相处在市场上，我一直是在经销商家里吃住，天天与经销商交往，就如何处理好经销商的关系做了总结：做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益，并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标去努力。我们每个个在和经销商接触时，都同时肩负着这三个利益代表，我们只有同时顾及这三者，朝着共同的目标去努力，才能实现我们的目标。多沟通，要达到三个效果：一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。我们和经销商要多沟通，在沟通的过程中，我们首先要明确我们是厂家的，我们不能失去原则。同时，我们要结合公司的经营策略，确立和经销商合作的经营之道。当然，经销商或市场出现了问题，我们要尽全力帮助经销商解决问题。在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。人非草木，怎能无情。我们在和经销商的接触中，要和经销商建立起良好的个人友谊，以便在碰到问题时，大家能和气的共同解决，使个人友谊为工作服务。既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为经销商做好服务，多干实事。经销商作为公司分销系统的一部分，我们需要做好经销商的管理工作，比如他的库存管理，市场管理等，以便顺利落实公司的各项政策。同时，我们也要为经销商多服务，多为他们做实事，帮他们解决问题，开发好市场等。作为厂方的代言人，要善于化解厂商矛盾，协调关系，处理经销商矛盾要做到“有理、有利、有节”，最大的调动经销商的资源去做市场。我们在和经销商的相处中，避免不了会和他们发生各种矛盾，这时就需要我们去化解其中的矛盾，协调好关系，使经销商能轻松的去做市场，能调动所有的资源去开发市场，实现双赢。四、总结很荣幸，我加入了太阳能行业领导性品牌企业--北京四季沐歌太阳能技术有限公司，在对公司进行深入了解后，我更是为我们的公司感到自豪，一连串的荣耀彰显她辉煌的过去。现在公司正是飞速发展期，我也希望自己能伴随这辆快车快速的成长。事实是在大家的指导帮助下，我正飞快的成长着。进入公司以后，经理从开始的让我边看边做到现在的让我担任各种任务，我一改过去的只知道书本理论知识的学生摸样，现在在市场上收集竞争对手资料，给经销商提供各种建议，给经销商策划活动，设计活动单页，活动现场氛围的营造，到乡镇招商。在工作中，我也认识到自己的不足，我将改正不足，发扬优点，继续成长。我们公司具有很强的发展潜力，对于我这个刚步入社会的大学生来说，是一个很有发展潜力的工作，能够成为公司的一员，是我的荣幸，也是我的机遇，我将努力为公司为社会同时也为自己奋斗。正如董事长所说：“太阳能行业是值得我们为之奋斗终身的产业。”我也抱着这个信念，一直努力的工作奋斗着。五、转正申请经过七个月的工作，我锻炼了很多，也学会了很多。我知道在招商经理的岗位上有更多的挑战，更多的考验，我自信我能够接受考验，我认为我已经具备了招商经理所需的能力，现申请转为实习招商经理，请公司领导批准！刘书腾9月5771001803090012095579036822859633082