财富账户中国内地个人理财业务的新产品

财富账户中国内地个人理财业务的新产品

2004年11月，根据现有的个人银行产品，银行引入了“财富账户”。该产品通过对网络资源的整合,提供了一个管理个人整体资产的基础账户,并以此为基础管理各种功能性银行卡。该账户连接各种投资渠道并平衡和兼顾客户的各种生活、财务安排和投资增值的目的,解决了多卡多账户的支付问题,为该行的高端客户提供了一种与其生活方式、身份地位相符的新产品。这不仅满足了个人理财的需求,也体现了客户的尊贵身份,成为内地银行业开拓个人理财业务的良好范例。早在此前,国内各银行已针对高端客户陆续推出了各自的银行卡理财产品。建设银行、中国交通银行、中国光大银行、中信实业银行和华夏银行均根据自身业务特点推出了旨在服务于高端客户的VIP理财卡。多家银行拼抢高端客户的格局已逐步形成。改革开放之初,中国内地的人均GDP仅为200美元,决定了当时的个人银行业呈现出产品单一,个人业务仅仅限于定期、活期、零存整取、定活两便等传统储蓄的特征。随着改革开放的不断深化和经济持续快速发展,2003年中国内地人均GDP已经超过1000美元,呈现出个人财富的迅速增长。据2004年美林集团和凯捷安永《全球财富报告》报道:2003年,在中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士数量为23.6万人,相对2002年增加了12%,这些富裕人士拥有的总资产已经超过了9690亿美元。根据个人银行市场的二八定律,银行20%的高端客户将会为银行带来80%的利润。一方面,个人资产的增加带来了人们现代金融意识的普遍提高,个人投资理财的需求随着财富的增加而日益增长;另一方面,中国个人银行市场蕴含的巨大潜力和发展空间,吸引着外资银行纷至沓来。2006年底,内地的个人人民币业务将全面开放。据专家分析,外资银行由于受限于网点少以及客户资源的限制,在进入中国内地金融市场之初,将主要参与个人银行业务的竞争,内地的个人银行市场将成为内外资银行争夺的焦点。内地银行纷纷调整个人业务发展战略,将个人业务提升到具有最大盈利空间的核心业务地位。一、内地银行推出针对个人高端客户的综合理财卡近年来,随着中国银行卡产业的快速发展,作为一种交易媒介,银行卡简便、快捷的交易特点逐渐为消费者了解并接受。伴随着个人银行业务在商业银行中的地位日益突出,以银行卡为载体的理财产品在个人业务中的重要性也日渐显现,市场竞争、经济环境的变化催生了这种专门针对高端客户的VIP理财卡,内地银行纷纷推出以银行卡为载体的综合理财产品。2004年11月1日,中国建设银行针对高端客户在北京、上海、福建、厦门等分行隆重推出“乐当家”理财卡。该卡集金融交易、账户管理、贵宾服务为一体,是一款专为个人VIP客户设计的综合性、高档次理财产品;同年9月,交通银行也向市场推出了太平洋交银理财VIP卡,该产品是由交通银行向个人VIP客户发行的融借记卡功能与联盟合作增值服务功能于一体的太平洋品牌卡,主要面向在交通银行的金融资产折合人民币50万元以上的“交银理财”VIP客户。该种卡除具有太平洋借记卡的基本功能外,还具有身份识别功能;2004年1月份,中信控股公司与旗下金融子公司携手打造的金融交叉产品——“中信金融通”卡在上海地区试点推出。12月份,中信实业银行依托中信控股金融平台,正式推出针对个人中高端客户的理财服务品牌——中信贵宾理财,为客户提供全面的金融产品和专家服务;中国光大银行也于2004年12月对外正式推出阳光理财VIP卡。二、客户部分地位体现了客户基于学科研究的身份各行针对个人VIP客户推出的理财卡以“一对一”的理财顾问、专业独到的个性化理财设计和服务,在满足客户多样化的理财需求的同时,体现了客户尊贵的身份与地位。1.“乐越界”的设计当前,各行根据自身经营特色推出的VIP理财卡均具有最大范围内的投资理财与居家理财功能。“乐当家”理财卡是建设银行为广大客户尤其是重要客户设计的产品,是一种符合国际银行卡标准,具有国内先进水平的个人金融产品。该种卡以客户为中心,以整合服务为基本理念,以先进科技为支持,可为客户提供14项交易功能和账户管理功能及10项服务。“乐当家”理财卡突破了传统银行卡单一功能的局限,集中体现了建设银行“乐当家”品牌“尊贵、专业、便利、保值增值”的价值理念。该种卡不仅可以实现对个人金融账户的集中管理,进行存取现金、消费、贷款、转账、买卖股票及买卖外汇等交易,还可以用于识别个人优等身份,享受不同层次的VIP服务。持卡人不仅可以享有建设银行提供的金融服务,还可以享受由其合作伙伴提供的超值服务。建设银行“乐当家”VIP理财卡是其高端客户的身份标识卡,分为金卡和银卡两种。金卡客户可在建设银行全国的理财中心、大型营业网点享受到个人理财服务,银卡客户可在发卡行所在地的理财中心、大型营业网点享受到个人理财服务。“乐当家”VIP理财卡整合了建设银行储蓄、贷款、银行卡、证券、基金等多种个人金融产品,涵盖人工理财、自助理财、智能理财等多种实现方式,可以满足客户多种化的理财需求。太平洋交银理财VIP持卡人除可进行本币借记卡的所有交易外,还可在当地的交通银行享受到产品优先、绿色通道、手续便捷、价格优惠和免费赠送等胜人一筹的贵宾礼遇。持卡人可以优先享受交通银行所有的自营产品和代理产品、量身定制的理财规划,以及非银行金融产品,如信托、基金、保险等产品;持卡人可享用交通银行人工和电子等所有分销渠道,在购买其个人产品时,可享受到业务周期缩短、相关手续简化的优待礼遇;持卡人购买其外汇宝、得利宝、智汇宝等产品时可获得点差优惠;持卡人在交通银行500家联盟合作者处消费时可享受到优惠折扣。中国光大银行推出的阳光理财VIP卡客户可享受的基本服务包括:本外币定期与活期的存款、取款、通知存款、教育储蓄。同时,该种卡还涵盖了国债通、汇市通、银证通、缴费通、储寿保等业务品种,在最大限度内和最大范围内囊括了客户所有的个人投资与居家理财需求。中信控股公司旗下有银行、证券、信托、保险、基金、期货、资产管理等金融机构。“中信金融通”卡是一张以中信实业银行借记卡为基础的金融服务卡,定位于中高端客户,主要包括二个层面的功能——磁卡功能和身份功能。磁卡功能是指所有以磁卡(如银行借记卡,证券资金卡等)为载体进行的有关金融服务。作为银行借记卡,“中信金融通”卡一方面保留了中信借记卡的所有功能;另一方面,将搭起一座银行、基金、证券、信托、期货之间的服务桥梁。客户凭借这样一张磁卡,可以在中信控股旗下所有的金融机构内使用,可以通过所有安装有读卡设备的金融子公司的交易系统或账户系统进行查询、交易、转账等各类操作。中信控股公司旗下各金融机构通过该种卡联袂为持卡人提供包括资本利率、年费、手续费等方面的折扣优惠,以及优先销售、个性化咨询等在内的中、高端服务,从而推动了中信控股公司旗下中高端理财业务的快速发展。招商银行针对高端市场推出了国内首张理财国际卡“金葵花”白金理财卡与“一卡通”金卡。“一卡通”金卡集定活期、多储种、多币种、多功能的特点于一卡,可在招商银行的网点、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行以及掌上银行进行综合理财。同时,“一卡通”金卡持卡人可以方便地进行内地证券市场A、B股、开放式基金、各类保险、外汇以及凭证式国债的投资。华夏银行以“华夏理财”为品牌,以“华夏理财,财聚福来”为业务理念,以个人贵宾客户为主要服务对象,以客户理财需求为中心,秉承专业、敏锐、精细、信誉的经营理念,致力于客户资产收益和风险的合理配置以及资产收益的最大化。至尊金卡的持有人,可随时办理个人贷款、个人履约保函等授信业务,或进行自助贷款,还可享受多重的利率及手续费优惠,享受贷款基准利率最高下浮10%、大额外币储蓄基准利率最高上浮10%的优惠。此外,金卡贵宾可优先购买华夏银行的国债、企业债券、信托产品等理财产品。2.复合式智能理财账户的定义内地银行业纷纷推出的VIP理财产品在为高端客户提供综合理财功能的同时,还呈现出系列化的特征,体现了各行在最大范围内争夺高端客户的经营理念。建设银行根据客户的生活习性、投资风格、理财需求等特点,在“乐当家”理财产品范围内精心设计了“大学时代”、“二人世界”、“三口之家”、“流金岁月”和“夕阳正红”五大主题理财套餐,并提出了相应的理财方案,以满足处于不同人生阶段的客户的理财需求。中信实业银行理财宝的持卡人可选择储蓄账户的“理财套餐”。作为一种复合式智能理财账户,“理财套餐”包括一个活期存款账户和若干定期存款子账户。“理财套餐”账户运用先进的计算机技术,根据客户资金的使用规律,可以为客户设计出最佳的多存期的存款组合方案。同时,该账户还具有智能透支的特点,允许“理财套餐”账户下的活期子账户发生透支(透支额不超过各定期子账户余额之和)。这种智能透支功能的“智能”之处在于,如果客户当天用款并在当天营业结束前存入,系统将不会变动该定期账户的余额,客户没有任何利息损失。华夏银行通过整合个人负债、资产、中间业务及理财顾问服务等业务,组合推出投资增值类、融资助业类、融易理财类、贴心服务类和至尊回报类5个系列的理财产品和服务组合。这样可以为贵宾客户提供个性化、差别化、综合性、一站式的尊贵服务,实现客户资产的保值、增值,帮助客户实现财富价值的最大化。3.金融服务方面各行的VIP理财卡持卡人通常均能享受到全国统一的优先、优惠服务和分支机构提供的特色服务,享受到贵宾礼遇,如VIP客户专柜、个人客户经理提供的一对一的业务咨询、理财建议、业务优先、服务收费优惠、定期或不定期的贵宾沙龙与投资专题讲座及其他特色服务。除此之外,建设银行、交通银行和招商银行均为VIP客户提供全球机场贵宾登机特惠服务;阳光VIP理财卡除具备综合理财功能外,特别推出了尽显客户风采与尊贵身份的阳光·高尔夫VIP会员超值服务与阳光VIP客户健康服务,会员将享受贵宾预约、专家咨询以及完整的健康管理服务。这样既可以满足客户对健康服务内容和方式的需求,又可使VIP客户在服务中体验到备受尊重的优越感与价值认同感。三、现有业务未实现代客理财功能理财类中间业务,尤其是高端理财市场的发展,可以有效地将商业银行的经营重点转向市场需求和金融产品之间的衔接与匹配,并凭借其人力资源优势和品牌优势在中间业务和理财产品方面充分发挥其金融中介职能。当前,各银行推出的VIP理财卡的核心价值体现在软性服务和增值服务上,突破了以往在个人业务上的旧式思维方式,使国内个人理财市场摆脱了“形”大于“实”的市场现象,从根本上实现了质的飞跃。近年内,内地银行业推出了众多针对个人理财服务的金融产品,但内地银行业的个人理财市场的开拓还刚刚起步,理财产品在可操作性、业务范围、专业人才等方面还存在着诸多不足。1.从客户的角度来看,高端客户对银行业务品种的多样化、投资的合理配置以及资金的流动性有着较高的要求,从更深层次的意义来看,这也是针对银行业经营模式提出的一种潜在要求。中信实业银行凭借其集团公司独特的业务平台,相对于其他银行而言,在银行卡理财业务上给予了高端客户更多的选择。从整体来看,内地银行业还处于分业经营模式,政策上国内银行业由分业经营向混业经营模式的转变尚未明朗化,各银行推出的VIP理财产品在可选择性与灵活性上还处于初步阶段。2.目前各银行推出的高端理财产品基本上是对现有业务的重新整合,其理财功能基本包括:(1)代理业务。为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券、每月向客户提供银行交易清单。(2)信息服务。定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情、普通的金融产品信息资料和商业银行行情等方面的简单免费咨询业务;针对各种类型客户的不同需求,提供专门为个人设计的理财建议书,包括储蓄、国债、证券、外汇买卖、基金、保险等投资品种。(3)个人信贷业务。大多数银行的理财中心主要经营消费信贷和按揭贷款等个人信贷业务,尚未实现真正意义上的代客理财功能。3.现阶段国内银行个人理财工具无论是银行本身的业务品种,如存贷款、外汇宝,还是银行代销的保险、国债、开放式基金等其他金融产品,包括“银证通”、“银证转账”等在内,还停留在对原有的储蓄产品进行功能扩张,组合存、贷产品,通过定期转存、证券转账、电子汇兑等方式帮助客户提高资金利用率的阶段,远未实现类似国外的综合理财规划和跟踪服务,个人金融服务品种难以完全满足个人理财需求。从而形成一种尴尬的局面:一方面,随着内地个人财富的迅速积累,在绝对数量上,有相当一部分的高端客户存在着理财服务的需求;另一方面,各银行现有的高端理财服务难以真正满足客户的需求。4.个人理财业务涉及市场、资本、金融、投资、贸易等各个领域,对理财师的知识结构、分析能力、协调与沟通能力要求较高,属于高智力型的中介业务类型。一名合格的理财师需要具备系统的金融专业知识,通晓各种金融产品和投资工具,了解国际国内金融形势,精通市场分析,并善于利用掌握的各种市场信息,结合客户的投资偏好和资金实力,为客户提供大众化或个性化服务。国内大中城市的中资商业银行推出的理财业务,基本上还停留在业务宣传和一般服务层面上,业务人员在操作经验与知识结构上与实际要求还存在着较大的差距,难以高质量地完成代客理财业务。当前,各银行在开拓个人理财市场时,应尽快建立起一支熟悉金融、保险、税务、法律、证券投资等知识且具有一定专业技能的高素质复合型专业理财队伍,建立完善的培训体系和认证制度,为客户提供高质量的个人理财服务,帮助客户实现资产增值和利润最大化,这也是积