商道讲解课件

《商道》企业经营模拟系统决定市场份额的11个因素1、批发价2、给消费者返利手段的运用3、产品多样性4、产品质量5、广告支出6、名人代言和品牌效应7、独立零售商的数量8、对零售商提供的支持服务9、公司专卖店的数量10、网络销售的效果11、顾客对品牌的忠诚度。必须深刻理解它们各自的具体内涵。

第一步：组建高管团队，了解公司历史。

公司架构(角色要求不必太明确）贴牌营销自有品牌营销需求预期市场总监

产能物流生产

生产总监品牌代言人财务

财务总监CEO电子商务业绩考核（可根据教学要求调整）销售收入5%每股收益25%公司市值20%战略评分15%投资回报率20%债券评级15%

基本宗旨：股东利益最大化！课程背景历史三个创业者10年前创立公司目前已经是一家跨国的上市公司。问题第10年末，老板要享受生活去了，招募高级管理团队接管公司运营。我，教师，是猎头。您，学员，是来应聘的卓越人才！将从第11年起接管公司不知历史，无以知将来！公司历史

10年前，由三个创业者创立，在第7年以发行价5元公开上市。经营产品：E-go，全国每年对“E-go”的需求基本稳定持久，涉及产、供、销等各个环节

销售额：第10年公司销售额为1.02亿元

产能：有两家工厂一家位于长三角，年产100万件产品一家为新建在环渤海的工厂，年产300万件产品市场：全国有长三角、环渤海和珠三角市场，中西部市场第12年将可进入销售渠道：零售商专卖店网络销售贴牌财务状况：有股票600万股有债券6600万有现金10万写下你要做的（战略）做你写下的（执行）记下你做的（总结）决策思维导图调整第二步：确定未来5－10年公司战略！

各家公司有2分钟时间来讨论公司发展战略!第三步：写下宏图大志！

每个公司把战略细分化，写在提供的表格里。（用时3分钟）

第四步：执行战略计划！

根据董事会确定的战略计划，由高级管理团队执行！（进入软件的操作界面）细节决定成败！

进入软件主界面，将战略通过仿真系统实现！

现在，谋划第11年的决策对宏观环境和需求的判断需求预期需求预期准确性的影响因素行业总需求预测竞争者动态分析本公司的销售预测如何评估预期是否准确可行性合理性使用如果…..就制定最优策略1、行业需求预测

*沪深300指数

*竞争激烈程度2、本公司的战略制定

*网络市场3项决策

*零售市场9项决策

*贴牌市场1项决策三大因素：批发价的调整产品质量的变化售后服务：对零售商的支持如果参与公司大幅降价或显著的提高产品质量和售后服务，整个实际销售量将超过预测值，反之亦然。这种影响将最多产生4％的预测偏差即至多产生行业需求+/-4%的变化。当第十一年作决策时，关于预期竞争激烈程度，应该填0。您需要经过几次决策后，才能积累出判断竞争激烈程度的数据和经验。反映中国证券市场股票价格变动的概貌和运行情况。研究表明实际销售和预测数之间的偏差和沪深300的波动相关联。

沪深300指数上涨将预期全国需求增加，反之则减少，沪深300的最大影响为正负10%即波动范围不超过行业总需求的+/-10%

沪深指数对当年的需求没有影响，它对次年的需求有影响。

当教师（课程管理员）公布了最新的沪深指数的时候，您可以计算一下它的的变化百分比，用以估计市场需求的变化。以第11年的沪深300指数为基数。网上直销价：0---150元款式数量：最少50种，最多等于任一仓库的款式数量的最小值送货方式：A、B、C、D四种选择

全国网络市场第11年,网络市场销售占自有品牌总销售的11%(该比例在全国四大区域均适用).该比例依据行业需求预期相应变动.但至多不超过20%.批发价范围：0---99.99元质量等级：0---250分服务评分：0---250分品牌形象：0---250分款式数量：50——250种广告预算：无限制，但符合边际效益递减原则专卖店：每年每个区域最多开20家客户折扣：0元——10元11种选择显示屏上已显示的数字是去年的实际数字。每一个区域市场的第一列仅仅记录了您所应做出的重要决策（包括零售渠道、广告、折扣和批发售价）以及其他相关决策（款式数量、质量等级、客户服务水平和品牌形象）。相邻的第二列是预期行业平均值，您应该尽最大可能准确的预期行业平均值，也就是说，预期行业平均产品质量、平均售价等。这就要您充分考虑竞争对手是否提价了或降价了，质量等级提高了或降低了等等。在所有决策项下边，您必须输入行业内总共有多少个公司在竞争。第十一年，预计各公司都将在长三角、环渤海、珠三角展开竞争。第十二年，究竟有多少个公司将进入中西部市场参与竞争将难以预测。

竞争对手策略的不确定对这个行业平均值的影响，是您不能准确把握整个行业销售规模的最主要原因。您应该花更多的时间研究本仿真系统提供的行业报告和竞争对手分析报告，从而准确的把握对手的动向。需要记住的是，对手每年和您一样在不断的做各种经营决策的改变，而上一年经营情况最不理想的公司，往往是新的一年里决策变化最大的公司。所以，您的团队要密切关注市场的动向，只有把握住了对手的和市场的动向，您才可能作出最有利于公司发展的决策。

《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”生产及人力资源决策生产制造决策人力资源管理决策生产制造决策准备制造数量；高级原料使用率；款式数量；风格和特点研发预算；质量控制；生产技改；原材料价格当E-G0行业产能利用率低于90%时,原材料价格下降当E-G0行业产能利用率超过100%时,原材料价格上升当高级原材料使用比例超过25%高级原材料的价格上升普通原材料的价格下降当普通原材料使用比例超过75%普通原材料的价格上升高级原材料的价格下降废品率的影响因素今年每件产品的质量控制费用计件奖金（元/件）产品的款式数量产品质量质量等级(0—250)质量等级的影响因素:高级原材料使用比例当期质量控制的投入累计质量控制的投入单件E-GO的风格/特点投入生产技改的作用至多可减少25%的管理费用至多可减少25%的原材料费用至多可提高10%的劳动生产率人力资源决策年工资计件奖金雇佣工人数生产效率的驱动力计件奖金占工资的百分比计件奖金占总报酬的百分比员工总报酬与竞争对手当地工厂的员工总报酬的比较聘用(解雇)的工人数工厂产能升级改进产品质量的累计投入《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”物流配送决策各工厂可提供的自有品牌数量配送到各仓库的自有品牌数量《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”市场决策

贴牌市场自有品牌市场传统零售市场网络市场

投标价；可供销售的数量；存货清仓选项；贴牌销售要求竞标要求:质量等级至少50

款式数量至少50

竞标价要比长三角市场自有品牌平均批发价至少低2.5元价格最低的公司中标,若该公司的贴牌数量无法满足行业总需求,按照投标价,从低到高依次中标批发价广告投入零售店的数量客户折扣新建专卖店的数量对零售商的支持自有品牌零售市场的竞争因素批发价产品质量对零售商的支持零售店数量每年广告投入产品的款式数量客户折扣品牌形象专卖店数量

批发价我们假设消费者在购买之前都有一个比较价格的过程。一旦您的产品售价高于这一地区的行业平均水平，消费者就可能选择其他售价较低的产品，您的市场份额就会下降。反之，若降低批发价，您将获得更多的市场份额。但您必须同时也关注您的产品质量、销售网络和服务水平。单一的降价策略不足以保证您的市场份额。

产品质量产品质量一般由四个方面决定：

1）高级原材料的使用比例

2）每件“E-go”的质量控制成本

3）每件“E-go”的累计质量控制成本

4）每种款式的风格特点研发成本这四个方面都遵循边际效益递减原则在相同前提下，质量排名高的产品肯定会获得更大的市场份额

品牌形象公司的品牌形象可以通过广告投入和名人代言得到提升。研究表明，公司的品牌形象对消费者的购买行为有很大影响。每年，“全国E-go业联合会”都会对各公司在各地区的品牌形象进行评分和排名。这个排名主要依据两个标准：

1）公司在这个地区广告的累计投入

2）公司形象代言人的消费者吸引力指数

广告投入媒体广告用来向公众宣传公司的产品和品牌形象。尽管零售商会投入一定的推广费用，但公司在某地区的推广力度主要还是由公司在该地区的广告年度支出决定。其他同等条件下，年度广告支出多的公司将获得竞争优势。品牌形象等级排名靠前的产品肯定会获得更大的市场份额

款式数量

公司产品型号和款式数量由公司自行决定，系统提供的数量等级分别为50、100、150、200、250。生产250种型号的厂家被认为是全系列生产厂家。生产50种“E-go”的公司被认定为专业系列生产厂家。公司产品多样性的增加使公司有更多机会接触最终用户市场，同时也给消费者更多的选择余地。

专卖店

在专卖店里，顾客可以购买到公司全系列的产品并获得更优服务。种种迹象表明，当专卖店的数量达到一定规模时，公司会吸引更多消费者的关注并获得更多的销售收入。但是，专卖店的销售必然和公司传统的销售方式有冲突，传统的零售商已经开始抱怨各个公司展开的网上销售削弱了他们的竞争优势。服务评分今年满意送货周期去年实际送货周期对零售商支持的费用去年是否存在断货现象服务评分

送货

时间每件成本（元）服务评分

4周

0.00

0

3

周

0.50

24

2

周

1.25

52

1

周2.00

80

服务评分第10年决策对零售商的支持市场零售店数量

费用（元/店）

长三角5000500环渤海500500

珠三角1000500中西部无无

零售店数量

由于独立零售商是目前所有公司最主要的销售渠道，公司零售网络越广，产品占领的市场份额就越大，消费者能更方便地获得该公司的产品

客户折扣作为促销手段，许多生产商都采用返利给消费者这种方式，返利的大小从每件1元到10元不等。研究表明，1元的返利有15％的申请率，2元返利有20％的申请率，3元有25％，依此类推,10元有60％的申请率。网上售价款式数量运货方式网络销售的影响因素全国因素:批发价产品的款式数量送货方式区域因素:产品质量等级区域内的广告投入品牌形象《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”名人竞标

名人代言对提升产品品牌形象有重要影响作用，因而有竞争力的投标策略至关重要共有12位名人可供竞标，每位名人具有不同的消费者吸引指数每笔投标成本10万元《商道》----商战模拟仿真系统“E-GO”财务决策财务运作对公司运营有重大影响多种融资方式支持公司发展股东利益最大化选择最优的资本结构短期贷款

短期贷款为期一年短期贷款利率决定因素:今年的债券评级今年的利息率每年最多可发行总价值1亿的贷款每年初，银行对公司帐户的余额支付利息利息率比基本利率低3%

公司年末现金为0或为负数，银行将自动拨给公司一笔短期贷款，以维持帐户现金大于0该利息比通常利息高2%长期债券所有长期债券均为10年期债券利率影响因素:去年的债券评级今年的利息率最多每年可发行总价值1亿的债券利息保障倍数至少大于2原有债券可以赎回支付2%的罚金最多可发行10个新债券股票最多每年可发行总额2亿元的股票当前已发行600万股公司股票总股数不得低于3百万股公司股票总股数不得超过5千万股《商道》----商战模拟仿真系统工厂建设决策建立新工厂长三角工厂:当前产能120万件环渤海工厂:当前产能360万件珠三角工厂:尚未建立中西部工厂:尚未建立新厂规模

规模

产能（件）小型

1百万

中型2百万

大型

3百万

产能扩充每次至少扩产100万件,最多扩产500万件不限制扩充的次数扩充的产能下一年投入使用工厂升级提供6项选择方案(A、B、C、D、E、F）每个工厂每年仅能实施一项方案在整个模拟经营过程中,每个工厂至多可选择3项改进方案工厂出售、购并与关闭

买卖工厂整个工厂产能或部分产能需要教师批准

永久关闭产能整个工厂产能或部分产能团队合作！

取长补短！协同作战！换位思考!组织与