蓝光地产锡东高铁商务区项目营销提报

蓝光地产高铁商务区工程营销策略提报谨呈：同策咨询2021年7月Part1.工程使命与目标【】蓝光地产，川派领袖，心系民生，造福于民为城市创造更多优质工程，建老百姓买得起的房子；积极介入助推城市繁荣、提升城市价值的商业综合体开发，以全新的方式赋予商圈全新价值；全国化布局开展阶段，由“四川蓝光〞迈向“中国蓝光〞，并坚持区域深耕的扩张战略，致力于在每一个进入城市成为业内领先企业。四川蓝光和骏实业股份成立于1990年，系蓝光集团下属控股公司。公司以绿色住宅、商业综合体及文化旅游综合体开发及运营为主，拥有国家一级房地产开发资质，每年为社会创造人居产品近600万平米，为地方纳税近9亿元。连续八年被评为四川房地产开发企业综合实力首强。无锡蓝光锡东新城工程，作为无锡首次公开的住宅作品，将成为长三角战略的重要一环，肩负着蓝光地产向长三角进军的排头兵的使命。献礼无锡，立势无锡，名利双收！蓝光地产将继续秉承建造老百姓买得起、住得放心的好房子理念，将民生地产的美名传播于长三角，继续推进全国化进程。工程使命：Part2.市场分析【】一、宏观政策市场二、无锡房地产市场三、区域竞争市场宏观政策近年宏观政策一览建立科学、合理的住房建设和消费模式；坚持正确发挥政府和市场的作用；加强对房地产市场的调控和监管，标准和维护市场秩序，促进房地产业持续稳定健康开展鼓励消费调控监管调控监管调控深入比照近5年的工作报告，两会都为当年的房地产政策定下基调。2007年和2021年的鼓励消费倾向使得当年房地产市场活泼；而2021年、2021、2021年的调控表述都带来了当年疾风暴雨式的调控。20212021促进房地产市场稳定健康开展；稳定市场信心和预期，稳定房地产投资，推动房地产业平稳有序开展；加快落实和完善促进保障性住房建设的政策措施；促进普通商品住房消费和供给。2021促进房地产市场平稳健康开展，要坚决遏制局部城市房价过快上涨势头，满足人民群众的根本住房需求；扩大保障房；加大差异化信贷、税收政策执行力度。大力整顿和标准房地产市场秩序。坚决不移地搞好房地产市场调控。加快健全房地产市场调控的长效机制；坚决遏制局部城市房价过快上涨势头；建设保障性住房、棚户区改造住房共1000万套；建立健全考核问责机制。2021调控稳固继续搞好房地产市场调控和保障性安居工程建设，严格执行并逐步完善抑制投机、投资性需求的政策措施，进一步稳固调控成果，促进房价合理回归。20212021年楼市又将何去何从？2021年3月1日，新国五条面市2021年政府将以稳固调控结果、促进房价合理回归为目标，我们也可以从中找出一些关键词：扩大保障房供给、继续调控、严格执行、去投资化，应当说，2021年是政策调控的延续年。宏观政策国五条解读：稳定楼市预期，扩大房产税试点区域，坚持“去投资化〞国五条细则（20130301）国办发(2013)17号限购已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市，要在严格执行》（国办发„2011‟1号）基础上，进一步完善现行住房限购措施。限购区域应覆盖城市全部行政区域；限购住房类型应包括所有新建商品住房和二手住房。对教唆、协助购房人伪造证明材料、骗取购房资格的中介机构，要责令其停业整顿，并严肃处理相关责任人；情节严重的，要追究当事人的法律责任。税收充分发挥税收政策的调节作用。税务、住房城乡建设部门要密切配合，对出售自有住房按规定应征收的个人所得税，通过税收征管、房屋登记等历史信息能核实房屋原值的，应依法严格按转让所得的20%计征。总结个人住房房产税改革试点城市经验，加快推进扩大试点工作，引导住房合理消费。个人房贷严格执行第二套（及以上）住房信贷政策。对房价上涨过快的城市，人民银行当地分支机构可根据城市人民政府新建商品住房价格控制目标和政策要求，进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率。保障房全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。加强分配管理。加大保障性安居工程建设、分配和退出的信息公开力度。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的、有稳定就业的外来务工人员纳入当地住房保障范围。要加强小区运营管理，完善社区公共服务，优化居住环境。房价控制目标各直辖市、计划单列市和省会城市（除拉萨外），要按照保持房价基本稳定的原则，制定本地区年度新建商品住房（不含保障性住房，下同）价格控制目标，并于一季度向社会公布。对执行住房限购和差别化住房信贷、税收等政策措施不到位、房价上涨过快的，要进行约谈和问责。土地供应原则上2013年住房用地供应总量应不低于过去5年平均实际供应量。住房供需矛盾突出、房价上涨压力较大的部分热点城市和区域中心城市，以及前两年住房用地供应计划完成率偏低的城市，要进一步增加年度住房用地供应总量，提高其占年度土地供应计划的比例。对中小套型住房套数达到项目开发建设总套数70%以上的普通商品住房建设项目，银行业金融机构要在符合信贷条件的前提下优先支持其开发贷款需求。宏观政策市场面:成交价格上扬趋势明显，调控边际效应减弱加强价格增长预期，房产投资性预期炽热。一线城市自2021年5月起，住宅价格指数逆势上扬，二、三线城市虽短期滞后，但在6、7月间价格同比增速逆势上扬调控边际效应弱化明显，全国住宅价格上涨预期强烈。2021年2月1日，根据中国房地产指数系统百城价格指数对100个城市新建住宅的全样本调查数据，2021年1月，全国100个城市〔新建〕住宅平均价格为9812元/平方米，环比2021年12月上涨1.00%，自2021年6月止跌后连续第8个月环比上涨，涨幅扩大0.77个百分点。40.00宏观政策政府面:新政府上台将延续先前的执政基调的同时将民生作为主题，其中房地产市场依旧为民生重点关注。新一轮政府工作会议精神会议提出了明年经济工作的六项仸务，其中首要任务是“加强和改善宏观调控，促迚经济持续健康开展。〞会议在部署2021年经济工作时明确提出，以提高经济增长质量和效益为中心。楼市调控：要继续坚持房地产市场调控政策不动摇。推进城镇化：要把有序推进农业转移人口市民化作为重要仸务抓实抓好。要把生态文明理念和原那么全面融入城镇化全过程，走集约、智能、绿色、低碳的新型城镇化道路。改善民生：加强民生保障，提高人民生活水平。新政府制定中央工作的延续性民生作为下一轮政府执政要点宏观政策政府面:新政府上台将延续先前的执政基调的同时将民生作为主题，其中房地产市场依旧为民生重点关注。交易税费扩大到原来的十倍以上以一套2006年购置的成交总额为40万元的房子为例，假设当前的市价为85万元，增值45万元，如果按照之前的价格计算所得税的话，所得税为8500元，如果按照新政实施后来计算，按照增值局部的20%来计算，所得税为9万元，如果合同价格85万元为卖家到手价格的话，那9万元税款就有购房者承担，那购房的总价将会到达94万元，购房者负担增加10.5%，负担的加重增加了当前二手房市场的恐慌。卖房主导的市场，一些卖家承担的费用大局部转嫁到了买家，无形中提高了购房者的购置本钱。宏观政策如果有更为严厉的政策进一步出台，并且在全国范围内推广的话，有可能会伤及到刚性需求以及改善性需求的释放，楼市进入冰河时期。2021年全国商品房销售面积11.1304亿平方米，比2021年增长1.8%。在城镇化的市场背景下，商品房销售面积的持续上升预示着市场“根本面〞持续上升，房地产最艰难的冬天已逝，随着政策的时效性弱化，楼市根本面真正的回暖与反弹将会在6-7月出现。楼市调控政策出台时点及时效性分析全国房地产市场周期演变规律从政策出台的时点来看，从2021年4月份到2021年2月份，34个月之间国家层面出台了6次以上较大的调控政策，平均时间间隔为4-6个月左右，也就意味着，每一次的政策执行的时效周期为4-6个月。2021年2月出台“新国五条〞，从政策的时效性考虑，今年6月以后如果没有后续〔系列〕细化政策强化执行，“新国五条〞时效性或就此开始削弱。调控政策执行的时效周期为4-6个月楼市根本面真正回暖与反弹大概在6-7月出现政策时效性4-6个月，6月份开始时效性或逐渐削弱，市场根本面反弹宏观政策2021年5月2日，中指院发布4月份房地产市场“百城价格指数〞数据显示，4月份全国百城住宅平均价格为10098元/平方米，环比3月上涨1.00%。自2021年6月以来连续第11个月环比上涨，涨幅缩小0.06个百分点;同比那么是连续第5个月上涨，涨幅扩大至5.34%。其中76个城市环比上涨，24个城市环比下跌。北京2013年北京商品住宅前4月的销售面积同比增长了近70%。4个月土地出让金接近550亿元，同比涨幅超300%。以土地拍卖为例，石景山区鲁谷路C2商业金融用地溢价率达到174%，折合楼面价2.13万元/㎡。上海4月份浦东唐镇新市镇D-05-01住宅地块楼板价高达18199元/平方米，成交总价高达37.75亿元，溢价率65%。5月份一天之内两诞“地王”，世博A09B-02商办地块，楼板价40079元/平，溢价率48.03%。该楼板价刷新了同一天内由台企

创下的单价楼板价39931元/平最新纪录。南京2013年以来南京房地产市场持续火爆，主城G05地块以13.1亿元被嘉里置业成功购得，溢价2.6亿元。经计算，该地块的楼面地价高达14145元/平方米。广州白云区同宝路8号、10号地块，以18.68亿地价并配建66800平方米保障性住房的报价成交，溢价率高达145%。上海、广州、长沙等一二线城市相继诞生了2021年新“地王〞。几十轮竞拍，高溢价率，以及一天之内“地王〞记录的两次刷新。显示全国楼市仍在进一步升温之中。开发商对于未来预期普遍看好。多数城市住宅价格稳中有升，市场热度不减土地市场“地王〞频现，未来市场预期仍看好百城价格指数城市个数近期一线城市土拍溢价频现“新国五条〞效果现越调越高窘态，各地房地产市场热度已逐步开始上升。宏观政策根据?国务院办公厅关于继续做好房地产市场调控工作的通知?(国办发[2021]17号)文件要求，结合南京实际，经研究，南京市2021年度新建商品住房价格控制目标为：2021年度全市新建商品住房价格涨幅低于城镇居民家庭人均可支配收入的实际增幅。无锡市确调控政策大多跟随全国或南京市，近几年主要政策为“锡版国十条〞及局部金融政策。而对于“新国五条〞，无锡市并未有明确条文公布，仅表示跟随南京市细那么。地方政府默认房价温和增长。南京新国五条细那么：新政对无锡市场影响可控，无锡市场近期政策将以稳定为主，新的调控出现的概率不大。无锡政策多跟随全国或省会南京，新国五条无细那么公布。宏观政策根本面持续上升，新国五条4月落地，下半年时效性弱化，楼市根本面回暖反弹时间将会在2021年6-7月。全国楼市根本面回暖预计在2021年6-7月。一、宏观政策市场二、无锡房地产市场三、区域竞争市场城市概况从行政板块划分，无锡共分为七个行政区，每个行政区的现状与功能定位各不相同。城中板块：包含崇安、北塘、南长三个区，是典型的老城区，集商业、居住和交通枢纽于一体，是无锡的心脏地带。锡山区：是无锡最大的一个行政区，目前政府正大力发展锡东高铁商务区，因此带动整个板块的商品房供求。新区：是无锡高新技术产业集中地，汇集了众多的高新技术企业和大量专业人才。由于大量人口导入，新区已成为了无锡最活跃的商品房供求区域。滨湖区：拥有蠡溪新城和太湖新城两大板块，这两大板块因其丰富的景观资源和政府的大力投入以及大牌开发商云集，已成为无锡高端居住社区集中地。惠山区：位于无锡西北部，南邻崇安、北塘，北接江阴。惠山新城板块和锡西板块是该区域的重点板块，项目聚集，供应量大，但惠山区一直是全市商品住宅价格洼地。惠山区北塘区滨湖区南长区崇安区锡山区新区商品房市场无锡商品房供略大于求，价格走势平稳，库存量巨大，面临较大去化压力。从供求来看，2021年1月至2021年5月累计供给1093万方，累计成交932万方，供求比为1：0.85，供给大于需求；从成交价格来看，除2021年4月份因苏宁广场商业大量成交致使均价突升外，价格走势较为平衡，根本维持在8200元/㎡左右；截止至2021年4月份，无锡商品房库存为1199万方，整体库存仍处于高位，去化压力巨大。全市商品房供求价分析：〔2021年1月至2021年5月〕商品住宅市场无锡商品住宅近期供求较为平衡，价格开始上升，库存仍处历史高位。全市商品住宅供求价分析：〔2021年1月至2021年5月〕从供求来看，2021年1月至2021年5月累计供给700万方，累计成交754万方，供求比为1：1.07，供需根本平衡，商品住宅成交良好；从成交价格来看，自2021年3月份开始以价换量，价格跌至谷底，后期由于去化压力减小价格较为平衡，2021年以来价格开始上升至8000元/㎡以上；截止至2021年4月份，无锡商品住宅库存为593万方，库存仍处于历史高位。锡山区市场无锡锡山区商品住宅近期成交稳定，价格逐步上升，区域价值日益凸显。锡山区商品住宅供求价分析：〔2021年1月至2021年5月〕从供求来看，2021年1月至2021年5月累计供给113万方，累计成交97.3万方，供求比为1：0.86，供给略大于成交，主要因为恒大绿洲、龙湖、绿地等大量工程入市；从成交价格来看，价格波动较大，但整体处于上升状态，个案对区域影响较大。土地市场从2021年无锡成交土地用途来看，商住类用地共计成交13幅54.94万平米，占总量的15.51%；商办类用地出让16幅54.6万平米，占总量的14.85%；纯住宅类用地仅4幅32.88万平米，仅占总量的9.28%，住宅性质的土地供给大幅减少，住宅成交土地的价格也大幅下跌，住宅用地溢价地块少溢价率低。2021年无锡市土地成交楼板价情况2021年各区域楼板价情况〔除加油站类用地〕2021年无锡市土地成交用途情况在2021年的18次土拍中，无锡今年仅有7幅地块溢价，占总出让地块数的10.1%，而在这之前的10年，这个比例均在30%以上。2021年无锡拍出地块总额为152.53亿元，这也是自2021年来的最低谷。从2021年无锡土地成交楼板价区间来看，楼板价在1000-2000元/平米的地块共24幅，占出让总量的35%为最高；其次是2000-3000元/平米共16幅，占比为23%。2021年商办类土地出让较多2021年土地整体溢价率不高无锡土地市场进入近年低谷，住宅用地供给大幅减少，溢价地块寥寥无几。一、宏观政策市场二、无锡房地产市场三、区域竞争市场本案位于无锡锡东新城高铁商务区，处于商务区核心地段，为政府着力打造区域，虽距市区较远但有良好的规划根底，为锡城近年热点区域。从行政区域来看：本案位于离市中心较远的锡山区。从区域板块来看：本案位于锡山区高铁商务区，为全市热点板块，规划起点高。高铁商务区板块锡东板块核心区域，政府重点打造区域，未来发展前景好，客户对该板块认可度日益提高。依托京沪高铁站而快速发展。东亭板块锡山区最成熟板块，当前生活配套、居住氛围、客户认知等都要优于锡山其他板块，锡山区政府所在地。东亭板块高铁商务区本案市中心行政区分界线工程地段本案面临着较为剧烈的竞争态势，必须面对东亭、坊前、东北塘等板块工程的客户分流。区域竞争格局图：从区位竞争板块来看，本案主要面临的竞争除来自自身所处的高铁商务区外，还将面临同处锡山片区的东亭板块、东北塘板块的竞争。另外，离工程较近的新区坊前板块也有众多工程在售，也会对本板块造成较大客户分流。栖霞东方天郡融科玖御半岛龙湖九墅东城中央府红豆香江豪庭碧桂园华夏世纪锦园华夏东城一品紫金新城本案恒大绿洲绿地香颂花样年花郡融侨观邸国信世家东北塘东亭新区坊前高铁商务区冠达豪景东苑长泰国际社区新城香溢紫郡竞争板块板块项目名称物业类型2013年量价东亭龙湖九墅洋房、高层、商业1/183/10472/192东城中央府高层、商业61/7957/7197/5726绿地香颂别墅、高层、办公、商业高层未开恒大绿洲小高、高层、商业、办公500/56859/7516/42737板块项目名称物业类型2013年量价高铁商务区碧桂园别墅、高层、商业386/43896/7375/32375华夏世纪锦园别墅、高层、商业132/14497/5478/7941华夏东城一品洋房、高层、商业25/2851/7513/2142红豆香江豪庭小高、高层149/15365/6924/10637冠达豪景东苑多层、小高、高层、商业37/4662/5316/2478板块项目名称物业类型2013年量价东北塘融科玖御半岛别墅、高层32/3312/7740/2563栖霞东方天郡洋房、高层400/45537/7148/32552板块项目名称物业类型2013年量价新区坊前金科米兰米兰洋房、高层、办公、商业84/12250/7691/9421中邦城市花园高层、商业27/3868/5797/2241花样年花郡洋房、高层、商业72/8729/7611/6643融侨观邸洋房、高层、商业238/29769/7752/23078国信世家洋房、高层、商业131/13915/7314/10178注：统计时间节点为2021年1月1日至2021年6月22日；2021年量价：成交套数/面积〔㎡〕/均价〔元/㎡〕/总价〔万元〕；所有统计数据包含高层+小高层+洋房。四大板块主流公寓工程由于供给缺失成交不突出，但各板块均有邻头羊工程。板块市场分析在售工程待售工程具体到高铁商务区板块，在售工程分为两大派，分别是以华夏、红豆为主的本地开发商，及以碧桂园、恒大、龙湖、万业、冠达〔尾盘〕等为主的外地开发商。华夏东城一品冠达豪景东苑无锡碧桂园恒大项目万业项目本案京沪高铁站红豆香江豪庭华夏世纪锦园龙湖九里香醍区域竞争项目名称无锡碧桂园红豆香江豪庭华夏东城一品冠达豪景东苑华夏世纪锦园龙湖九里香醍容积率1.753.51.841.991.681.19建筑面积33万方30万方45万方16万方46.7万方20.7万方建筑形态别墅、多层、高层高层、商业洋房、小高层、高层多层、小高层、高层别墅、小高层、高层联排、高层目前在售二期精装高层及一期联排别墅一期高层2012年11月18日首开洋房与商铺，目前持销尾盘，余房在售，高层、小高层为主主售一期高层，别墅也在售2013年5月推出首批联排别墅2013年量价12套别墅，4152㎡，12883元/㎡；386套高层，43896㎡，7375元/㎡155套高层，16117㎡，6924元/㎡25套洋房，2851㎡，7512元/㎡37套，4662㎡，5315元/㎡5套别墅，2209㎡，11860元/㎡；132套高层，14497㎡，5478元/㎡85套别墅，20120㎡，12455元/㎡客户来源锡山区客户为主，安镇本地客户安镇客户为主，部分周边乡镇客户锡山区客户为主，安镇、查桥本地原居住地客户锡山区本地购房者，部分外地定居无锡购房者以及新区购房者安镇当地政府官员，私营企业主等区域高层次客户，全市青睐龙湖品牌的实力客户区域工程概况项目名称《8080-100100-120120-140140-160160-180》180合计碧桂园14710212143386红豆香江豪庭851654155华夏世纪锦园422367132华夏东城一品21425冠达豪景东苑46205237合计0278763575145735竞品工程2021年分面积段成交套数统计〔2021年1月1日-6月22日〕：区域以80-100㎡二房及120-140㎡三房最为畅销，80㎡以下户型根本处于断档供给阶段。区域成交特点重点个案之碧桂园项目地址锡山区高铁商务区新华路北、润锡路东（安镇交管所向东约1公里）占地面积18.97万㎡总建面积52.79万㎡容积率2绿化率37.40%车位比1：1.3建筑风格法式风格规划内容联排别墅、高层主力户型高层：90-127㎡；联排：286-425㎡在售均价（元/㎡）高层毛坯6400，精装7300（装修标准对外报1500元/㎡）；联排12100投资商碧桂园房地产发展有限公司物业管理广东碧桂园物业管理有限公司：1.95元/㎡*月工程于2021年11月26日首次开盘，目前一期高层已全部推出，均价6400元/㎡左右；联排别墅总价段348-533万元/套。二期精装高层于2021年1月19日开盘，均价7300元/㎡。工程根本信息：N一期二期工程简介外立面实景图高层整体效果图高层整体风格为法式风格；外立面材料为底部石材干挂、上部真石漆；入户大堂挑高约5米，并设公共休息区及健身娱乐区；公共部位采用石材镶边及大理石地砖材料，较为美观；电梯品牌为日立，采用刷卡入户方式，彰显品质生活。别墅风格为法式风格；外立面采用全石材干挂，辅以石材雕花及铁艺，起点缀作用；石材原材料为上等霞红石，该石材质地好，杂质少，抗压、抗弯度较强；所有外立面石材均经过电脑水刀切割，到达无缝拼接，整体做工精致。别墅实景图产品特点重点个案之碧桂园127㎡三房90㎡两房120㎡三房高层户型得房率并不高，只有76%左右，二梯三户的设计是压低得房率的主要因素；一期7栋高层户型配比均为90、120、127㎡，二梯三户设计；户型配比虽略显单一，但因其高层定位是刚需和首改，因此户型设置与定位相符。户型特点重点个案之碧桂园工程于2021年11月26日首次开盘，目前已成交1464套，成交面积16.6万㎡，成交均价6590元/㎡。除开盘首月成交爆量外，其他月份在供给充足的情况下去化较平稳，价格波动中微弱上调。成交表现通过成交客户及业务员访谈，碧桂园成交客户主要来源于区域客〔安镇、查桥、羊尖〕，占比达七成；锡山区占比达九成，外区客户较少。首次开盘，低价入市，成交爆量二期精装高层开盘，价格升至7000以上重点个案之碧桂园无锡碧桂园作为碧桂园集团进入无锡的第一个工程，锡城人民对其品牌认知及认可度并不高。对此，碧桂园制定了广撒网、深植入、长跨度的品牌落地战略。进行全面而广泛的广告轰炸，将触角延伸至全市各个角落，广而告之对重点区域进行重点推广，目标区域，人人知晓时间跨度长，自推广期起，贯穿其整个营销过程，打持久战制胜之道之品牌宣传重点个案之碧桂园无锡碧桂园在成功吸引客户至工程现场后，通过对工程现场的打造，包括售楼处、景观示范区、样板间等细致的包装，置业参谋、物业效劳人员等专业热情的效劳，使得客户印象深刻。售楼处景观示范区物业效劳样板展示区通过精美的现场打造，能够吸引见识有限的当地客户。制胜之道之现场打造重点个案之碧桂园首场客户联谊会免费电影活动啤酒狂欢节趣味亲子活动开盘前启动大典示范区开放开盘后营销活动以碧桂园20年感恩回馈为主题。开盘前，碧桂园营销活动频繁，紧扣“幸福生活〞主题。制胜之道之营销活动重点个案之碧桂园个案总结无锡碧桂园作为锡山区2021年高层住宅销冠工程，成功表现在以下几点：工程之前先进行广泛而深入的品牌宣传；开盘前期不遗余力的进行针对性拓客活动，工程一炮而红；精致典雅的示范区打造，彻底征服目标客户，达成成交；有效的客户及产品策略，顺应市场需求；续销阶段持续以活动引爆，保持工程热度。重点个案之碧桂园在售一期高层及小高层。项目名称红豆香江豪庭地理位置锡山区高铁站商务区新韵路北、新华路东占地面积9.2万㎡总建面积30万㎡容积率3.5绿化率40%车位比接近1：1建筑风格ART-DECO风格规划内容小高层、高层、商业主力户型87-126㎡在售均价（元/㎡）6933投资商无锡红福置业有限公司物业管理无锡红豆物业有限公司，1.56~2.5元/平方米/月2室2厅1卫87㎡4室2厅2卫125㎡个案简介之红豆香江豪庭红豆香江豪庭为红豆置业在高铁商务区打造的高端综合体的住宅局部，整体定位较高，去化尚可。项目名称华夏世纪锦园地理位置锡山区锡东大道与胶阳路交汇处占地面积27.8万㎡总建面积46.7万㎡容积率1.68绿化率36.8%车位比1：1建筑风格现代风格规划内容低层、小高层、高层、商业主力户型别墅：四室二厅430㎡高层：105-127㎡在售均价（元/㎡）5478（高层），11000（别墅）投资商无锡华夏房地产开发有限公司物业管理无锡市弘泰物业管理有限公司工程分两块地进行开发，目前在售南地块一期，为别墅与高层组合社区，在售联排别墅与高层。联排431平米在售一期世纪锦园为本地开发商华夏打造的较有品质工程，首批以别墅销售为主，后推出高层，整体去化不理想。3室2厅105㎡个案简介之华夏世纪锦园在售洋房及小高层高层未开项目名称华夏东城一品地理位置锡山区锡东大道与锡沪路交界处占地面积16万㎡总建面积45万㎡容积率2.10绿化率36%车位比1：1建筑风格ART-DECO风格规划内容洋房、小高层、高层、商业主力户型105-122㎡在售均价（元/㎡）7513投资商无锡市华夏房地产开发有限公司物业管理无锡市弘泰物业管理有限公司，2.8~4.0元/平方米/月工程共分A、B两块地，在售A地块洋房及小高层产品。3室2厅2卫110㎡3室2厅2卫117㎡个案简介之华夏东城一品东城一品为华夏地产打造的又一较高端工程，由于以洋房先期入市，整体成交情况并不乐观。项目名称冠达豪景东苑地理位置锡山区安镇锦安路与中学路交界口占地面积7万㎡总建面积14万㎡容积率2.0绿化率30.5%车位比1：1建筑风格欧陆风格规划内容多层、小高层、高层主力户型小高层：三房两厅一卫130-140㎡；高层：三房两厅一卫104㎡在售均价（元/㎡）5310投资商无锡冠达置业有限公司物业管理太湖世家物业管理有限公司：0.95-1.3元/㎡*月目前多层已售罄，在售小高层产品，尾盘销售阶段，根本售罄。余房在售已售137平米3室100平米2室由于冠达较早进入锡山安镇，产品打造较为出色，在区域拥有较好的口碑，在降价促销的情况下工程去化情况尚可，目前根本售罄。个案简介之冠达豪景东苑项目名称龙湖九里香醍地理位置锡山区润锡中路与山河路交汇处占地面积12.4万㎡总建面积20.7万㎡容积率1.19绿化率暂无资料车位比别墅1：1.5建筑风格别墅地中海风格规划内容别墅、高层主力户型联排别墅235-400㎡在售均价（元/㎡）12728投资商龙湖地产物业管理重庆新龙湖物业服务有限公司无锡分公司在售联排别墅，面积235-400㎡。3室3厅3卫235㎡5室3厅3卫325㎡个案简介之龙湖九里香醍龙湖九里香醍为龙湖地产在锡东打造的高端住宅工程，以低密度联排别墅为主，并在北地块打造4栋高层。目前在售联排别墅，由于龙湖别墅在无锡的良好口碑及优异产品力，别墅去化良好。未来竞争分析项目名称总体量已推量已销售未推量总余量碧桂园3326.219.16.813.9红豆香江豪庭304.82.825.227.2华夏世纪锦园46.7215.425.741.3华夏东城一品458.60.836.444.2冠达豪景东苑161312.833.2龙湖九里香醍20.74.62.216.118.5恒大项目33.1未开盘33.1万业项目27.827.8合计209单位：万方。区域在售工程及未售工程总量到达200万方之巨，竞争形势不容乐观。第一梯队：碧桂园、香江豪庭入队原因：区位接近、形象相似竞争态势：区域肉搏、产品线、定位相当第二梯队：东城一品、世纪锦园入队原因：余量巨大、产品类似竞争态势：本案次优竞品，相对竞争态势第三梯队：九里香醍、恒大、万业工程入队原因：相同区域、未来竞争竞争态势：恒大或产生直面竞争九里香醍恒大工程、万业工程碧桂园香江豪庭东城一品世纪锦园第一梯队第二梯队第三梯队现有竞争格局市场总结无锡政策为跟随市，短期内政策无加码可能，市场将稳定中上升；从全市商品房及商品住宅成交情况来看，自2021年初的以价换量以来，市场持续上升，供求比例更趋合理，市场表现较良好；从锡山区成交来看，成交量较平衡，且局部大牌开发商如恒大、碧桂园、龙湖等的入市持续推升区域热度，价格呈上扬趋势，区域价值日渐凸显；从区域板块来看，工程处于高铁商务区，为当下锡城最为炽热的板块之一，关注度高；从区域工程情况来看，供求主要集中于80㎡以上户型，80㎡以下户型供给断档。市场时机点：全市商品房及商品住宅库存高启，未来去化压力较大；所处的锡山高铁商务区地理距离较远，客户置业心理接受度低；区域板块工程日渐增多，且不乏碧桂园、恒大等大品牌开发商进驻，未来余量大，竞争剧烈。市场威胁点：Part3.工程定位分析【】地块分析地块位置无锡高铁站商务区新华路南、润锡中路东占地面积91819㎡容积率1.8建筑面积227506㎡楼板价2214元/㎡土地用途居住用地建筑限高高层《100M，满足机场净空要求新华路润锡中路锡安南路兴越路目标地块地块四至：地块北侧为新华路，隔路为无锡碧桂园地块西侧润锡中路，隔路为奔驰4S店地块南侧为兴越路，隔路为锡山高级中学〔高中〕地块东侧为河道，锦安南路，隔路为天一实验学校(初中)五中心：市民效劳中心工程为锡山区新的市民效劳中心。目前，工程选址及方案设计均已完成，工程将于2021年启动建设，预计2021年全部竣工并完成市民效劳中心的搬迁。文化艺术中心六馆合一的艺术中心，包括图书馆、博物馆、档案馆、科普馆、青少年活动中心。将于2021年启动建设，预计于2021年竣工。锡山人民医院锡山人民医院是位于无锡市中心的三甲医院，医院新的选址将于今年启动建设，预计将于2021年完成搬迁。科创中心科创中心大楼将于2021年启动建设，预计于2021年竣工。体育中心锡山体育馆将于2021年年内启动建设，预计于2021年竣工。其它公建配套工程：锡山湿地公园锡山湿地公园是位于高铁商务区西侧的门户，总面积700亩，将于2021年竣工。安置房小区2021年底安置房完成交付117万平方米，至2021年9月完成全部250万平方米的安置房交付。映月湖中央公园九里湖中央公园拥有250亩的开敞湖面，是九里河景观带的中心。锡东高级中学锡东高级中学是一所四星高中，目前已启动建设，2021年将开始招生。天一中学天一中学是一所全国重点中学，目前已启动建设，2021年将开始招生。国际学校将于2021年9月开始招生。区域规划区域拥有较高的规划起点，未来各工程配套齐全，为无锡重点打造新城。天一实验学校协和国际〔双语〕学校映月湖中央公园无锡东站商业广场九里河湿地公园先锋国际汽车广场高铁商务区核心区效果图协和国际〔双语〕学校区域规划锡沪路：东西向主干道，可至市中心润锡路：区域南北向主干道锡东大道：南北向主干道，可通往新区，连接锡沪路及金城路金城路：东西向主干道，可连接快速内环锡山大道：东西向主干道，区域内主要通行道路之一本案大成路：东西向干道，可至锡山区东部新华路：南北向主干道，有高架，可连接至金城路地铁二号线地铁四号线地铁2号线：于2021年1月16日开工，预计2021年年底通车试运营。地铁4号线：仍处于规划阶段。区域内有轨道2号线和4号线规划经过，未来出行将大大便利。区域交通工程周边多条主干道，能快速通达市中心及城市东部片区。区域交通系统完善，除京沪高铁连通长三角与京津翼外，区域双地铁及主干道也能快速连通锡城。启动阶段概念方案及经济技术指标：无锡项目技术经济指标一、净用地面积：91819m²二、规划总建筑面积227505.92m²（一）地上计入容积率的建筑面积：165331.92m²其中：1、住宅建筑面积：149334.92m²

2、商业建筑面积：8230m²

3、别墅面积5907

4、配套设施建筑面积：1860m²

A、物业管理用房：550m²B、居委会:1000m²

C、文化休闲中心250m²D、公厕60m²（三）地下建筑面积58674m²其中：1、地下机动车库面积：54120m²

2、地下非机动车库面积：

m²

3、别墅地下室面积4554

其中：人防面积10059.55m²（四）其他建筑面积3500m²其中:1、商业檐廊面积750m²

2、架空层面积2700m²

3、垃圾房50

三、容积率总容积率：1.80

四、基底面积建筑基底总面积：13090.00m²高层主体基底（基座）面积：6363.60m²五、建筑密度总建筑密度：14.3%%高层主体建筑密度：6.9%%六、总绿地面积：62626.83m²其中：临街（河道、广场等城市公共空间）集中绿地面积0.00m²七、绿地率：68.2%%八、机动车位：1603辆（一)地面停车位：250辆（二）地下停车位:1353辆九、非机动车位：3400辆房型产权面积（㎡）实得面积（㎡）赠送面积（㎡）总价段（万元）面积占比2房1卫5870124711%3房1卫7186156077%3房2卫7692166512%户型配比：产品规划方案工程定位优质地块条件地块四周环境良好，紧临优质小区或学校城市规划配套高规划起点，名校、高端商业、生态公园……城市交通体系城市内外交通系统，京沪高铁、城市地铁、城市主干道优异产品规划产品规划方案绝佳，中等体量住宅工程，刚需产品，高附加值蓝光COCO,锡东首席精品城市公寓通过工程分析定位，本案各方面条件优秀，具备热销的先天条件，然而，对于本案所处的地段〔锡东新城〕，置业者认知度不高，抗性较大的问题那么由于其观念根深蒂固，是当前亟待解决的重点。我们需要弱化“锡东〞的概念，挖掘区域内独一无二的价值，提炼工程核心价值体系。关键点：工程价值深挖，价值体系重塑工程分析价值体系品牌价值商业价值（自身）自然生态价值精品物管价值产品价值商业价值（外部）交通价值教育配套价值提供锡东首席精品城市公寓之8大体系>>蓝光COCO系列品牌品牌价值蓝光地产旗下城市精品公寓系列，短平快策略，品牌系列无锡复制，鼎力锯献无锡人民。蓝光•重庆COCO时代蓝光•COCO蜜城(昆明)>>高赠送面积，附加值最大化产品户型设计较优，均能做到大面积附送，附加值高，产品吸引力强。房型产权面积（㎡）实得面积（㎡）赠送面积（㎡）总价段（万元）面积占比2房1卫5870124711%3房1卫7186156077%3房2卫7692166512%户型配比：产品价值风情商业街商业价值〔内部〕工程自身风情商业街配套，全面提供社区效劳配套，能够享受足不出户的休闲购物乐趣！>>>>高铁商务区核心商业配套本案位于高铁商务区核心地段，拥有较高的规划起点，周边未来有较多大型商业工程。全面满足区域及工程各层次消费需求。无锡东站商业广场高铁商务区核心区效果图创融天地红豆国际大厦天润发锡东工程商业价值〔外部〕>>优质物业管理体系蓝光地产优质物业效劳体系保障，全国首创400客户效劳体系，精品物管，软性效劳增值。精品物管价值>>公园生态体系湿地公园、映月湖中央公园及社区园林三位一体，宜居城市典范。自然生态价值>>城市内外围体系，双地铁京沪高铁融入长三角，二号线、四号线、多条主干道，道路交通体系兴旺，极大拉近了与市区的距离。交通价值>>名校环绕，解决客户子女的教育担忧锡东高级中学、天一实验学校、协和国际双语学校，工程周边名校环绕，教育资源丰富。天一实验学校协和国际〔双语〕学校锡东高级中学教育配套价值工程价值体系落实后，谁会来买账？东亭〔龙湖、东城、恒大、绿地〕客源区域：根本以东亭为主，锡山其他区域有局部，少量外地购房目的：刚需及改善各占局部，以自住为主，别墅工程多为终改客源职业：周边商铺个体私营者、企事业单位员工、公务员及新无锡人坊前〔米兰、融侨、把戏年〕客源区域：根本为新区客户及外地来锡务工者购房目的：根本为自住型客户，洋房产品为首改，婚房及方便工作客源职业：企业务工者，周边拆迁户，私营企业主等东北塘〔融科、栖霞〕客源区域：根本为东北塘客户，外区域较少购房目的：区域改善型为主，局部婚房及自住客源职业：区域原住民、公务员、企事业单位员工、周边专业市场业主及员工通过市场调研分析，各板块客户主要组成如下：高铁商务区〔碧桂园、冠达、华夏、红豆〕客源区域：安镇为主，约占6-7成，其他包括羊尖、查桥、鹅湖等周边乡镇，外地客少购房目的：刚需为主，主要为自住和婚房，局部改善型客户客源职业：本地私营业主〔机械类、物流类等〕及高管、原住民，餐馆、商店、板材、五金等业主，电动车工厂职工和学校、医院职工客户组成上海南京浙江主力客户区域客为主，约占60%来源：安镇、查桥、东亭、羊尖、厚桥、东北塘重要客户市区价格挤压客户，约占25%来源：新区、崇安区、南长区为主偶得客户周边城市客户，约占15%来源：由京沪高铁导入的长三角客群，包括上海、苏州、南京、浙江等地客户客户共性：区域客占绝比照例。客户组成区域为主关注品牌市区为辅注重教育喜欢自由关注产品注重品质注重服务亲近自然关注总价我们要找的是这样一群人：区域为主，市区也有局部价格挤压客户；关注价格、产品、配套、品牌；青年刚需为主，以首置为主；局部投资客，看好高铁带来的增值价值及区域开展价值；……客户特征分析本案周边乡镇〔一级〕新区、崇安区〔二级〕全市〔三级〕【客户地图】66.安镇：老城区以安镇街道为中心，安国路沿线进行拓客；〔冠达豪景苑、华夏紫汀苑〕新城区以鑫安路沿线进行拓客査桥：以查桥镇为中心，查桥人民路和锡沪路交界十字形区域沿线进行拓客；〔吼山家园、金牛新村〕东亭：以东亭路与二泉路交界十字形区域沿线，以及锡沪路沿线进行拓客；〔春江花园〕厚桥：以厚桥街道为中心，厚盛路和厚崇路交界十字形区域沿线进行拓客；羊尖：以羊尖镇为中心，锡沪路羊尖区域沿线进行拓客；〔金羊新村、学府小区〕一级区域客户地图鸿山：泰伯大道和鸿山路交界十字形区域沿线进行拓客；〔鸿泰苑〕后宅：鸿运路和锦鸿路交界十字形区域沿线进行拓客；〔鸿福苑〕硕放：盈发路和通祥路交界十字形区域沿线进行拓客；〔桔祥国际花园、丰硕苑〕南长区：运河西路、城南路，旺庄路沿线区域进行拓客；〔沁园新村、清扬新村〕华庄：以华谊街道为中心，华谊路与震泽路交界十字形区域沿线进行拓客；〔水清木华〕新安：以新安街道为中心区域；〔新安花苑〕二级区域东北塘：以东亭北路与芙蓉路〔多条〕交界十字形区域沿线进行拓客；〔金色庭园、梓旺苑〕坊前：以旺庄路与泰伯大道交界十字形区域沿线进行拓客；〔第一国际、春潮花园〕广益新城：广益路与江海高架交界十字形区域沿线，以及锡沪路、人民路区域拓客；〔广益佳苑〕新区长江路：以新区中心为轴，长江北路与旺庄路交界十字形区域沿线进行拓客；〔长江国际一期、太湖花园〕梅村：区域锁定为大梅村区域，以梅村为中心，新华路、梅西路与锡义路、泰伯大道交界十字形区域沿线进行拓客；同时，梅里路沿线也要跟进拓客；〔泰伯花苑、香梅花园〕三级区域客户地图羊尖安镇〔新〕安镇〔老〕厚桥鸿山后宅硕放查桥梅村坊前新安华庄南长新区长江路广益东亭本案东北塘一级拓客区域二级拓客区域三级拓客区域冠达豪景苑〔一期548户〕华夏紫汀苑〔608户〕锦沪花苑小区〔200余户〕金羊新村〔680户〕学府小区〔500户〕吼山家园〔1300户〕金牛苑〔838户〕春江花园〔2000户〕金色庭园〔298户〕梓旺苑〔689户〕广益佳苑〔3906户〕第一国际〔3098户〕春潮花园〔3652户〕长江国际〔一期1100户〕太湖花园〔3900户〕沁园新村〔950户〕清扬新村〔1120户〕泰伯花苑〔985户〕香梅花园〔1438户〕鸿泰苑〔4583户〕鸿福苑〔856户〕桔祥国际花园〔三期416户〕丰硕苑〔652户〕水清木华〔680户〕新安花苑〔4467户〕安镇商业街查桥商业街易买得丰汇商业广场国际轻纺城广益哥伦布广场宝龙城市广场太湖广场新之城五洲商业广场锡义步行街主要小区主要商业中心Part4.企划形象表现【】78.79.80.81.82.83.Part5.推广推售建议【】一期二期三期四期工程开发建议建议工程分四期开发，结合区域成交客户特征，合理控制推盘节奏。项目名称2013年上半年成交面积（㎡）主力总价段（万）碧桂园4389665-180香江豪庭1600062-98世纪锦园1449758-77东城一品285178-98豪景东苑466245-120本案假设打造成区域标杆，年均去化量预计在8-9万㎡之间。60万以内总价具有总价优势。整盘开发建议：注：由于无工程开发次序及产品详细信息，暂不对工程进行销售排期。

7月

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1月工程亮相期推广阶段品牌造势形象导入产品诉求强销期首次开盘续销期续销期及再蓄水推售产品430套高层蓄客目标分解成交100%，即430套，按7：1来人成交比，需蓄客3010组推广策略户外扬名高举高打全面渗透开盘热销活动策略蓝光COCO,耀动无锡业内品鉴会——蓝光售楼处及样板区盛大开放费翔主秀+踢踏舞?大河之舞?+爵士歌舞汇无锡蓝光业主答谢晚会

2月开盘前营销战略蓝光杯优秀教师评选目的：建立工程形象网络+论坛微博+微信户外+大牌报广+软文播送+短信道旗+围挡目的：进行客户初步蓄水品鉴馆/临时销售中心筹建派单Call客造势活动销售物料筹备推广阶段

品牌造势营销目标

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1月工程亮相期线上媒介通路线下行销执行以衬托蓝光地产企业品牌为主，为工程立势、引爆市场作铺垫。推广策略该阶段由于处于工程启动阶段，工程样板段及售楼处尚未交付，且主要目标为品牌造势。故在线上推广上以借势为主，辅以局部线下动作。目标有效蓄水1000组

2月7-9月推广执行细案线上媒介通路：7-9月阶段推广策略：户外扬名媒体渠道：户外+报广+网络排布原那么：高举高打，报广、网络蓝光品牌及COCO系推广推广主题：蓝光地产，首驻锡东目标有效蓄水：500组具体排期时间媒体选择形式及频次费用备注7-9月江南晚报、无锡商报、无锡日报、扬子晚报铜版纸封一+软文/1次10万元品牌形象全面导入各大专业房产网站（365房产网、搜房网等）三版通栏/一个月10万元蓝光地产，民生地产各大房产网站论坛软文论坛形象期炒作/一个月0元蓝光闪耀锡城各大房产网站新房中心项目信息上线新房中心基础信息0元免费上线户外2块LED屏/三翻30*2=60万/年选址具体参见下页的选址建议，持续进行微博、微信专人维护0元实名认证、蓝光官微总计————80万——户外微博、微信网络报纸户外高炮大牌选址建议：充分释放工程形象，展示品牌及工程形象；视工程营销节点适当增减户外广告大牌的出街数量时间进度：尽早出街，建议7月中启动，后期持续画面更换大洋百货王兴记大洋百货户外LED屏/三翻地址：中山路与人民路交汇处选址理由：市中心，人流量大，展示效果佳推荐指数：★★★★★王兴记户外LED屏地址：中山路与新生路交汇处选址理由：市中心，人流量大，展示效果佳推荐指数：★★★★★户外布点选择线下行销拓客：7-9月渠道：call客+派单+活动策略：早启动+大规模+广撒网目标有效蓄水：500组时间渠道目标有效蓄水备注7月同策项目客户资源回访50组准备工作8月Call客250组同策实操项目资源释放项目信息，进行客户登记100组客户登记工作展开蓝光COCO,耀动无锡200组新闻发布会，高调进行项目推广9月派单拓客，市中心，高铁商务区、锡沪路专业市场、东亭、新区坊前新之城、长江路等400组业务员派单，单页主要突出项目的核心卖点；蓝光杯优秀教师评选活动充分发挥教育资源销售物料筹备/单页（主打核心卖点）派单点：线下行销拓客之活动策略活动主题：蓝光COCO,耀动无锡活动时间：7月底邀约对象：蓝光地产领导人，社会名人，知名媒体活动背景：蓝光地产首次公开亮相，进行品牌宣传，同时推广产品系；活动内容：1、蓝光COCO,耀动无锡新闻发布会；2、蓝光冠名无锡大剧院表演品牌亮相蓝光地产新闻发布会蓝光赞助无锡大剧院表演线下行销拓客之活动策略活动主题：蓝光杯优秀教师评选活动时间：9月初邀约对象：区教育局领导、各中小学师生、学生家长、准业主活动背景：蓝光地产趁势进行品牌升华，借教师节契机，将品牌形象进一步释放与升华；活动内容：1、以冠名的形式，通过区教育局发起，于教师节期间组织全区中小学进行优秀教师评选活动，并对优秀教师进行颁奖活动品牌升华蓝光杯优秀教师评选10月推广执行细案目的:进行广谱蓄水手段:广域扬名报广+软文公交车身+公交播报网络+论坛+微博+微信短信目的:进行广谱蓄水,维稳前期客户社区巡展+定点派单竞品截流活动造势销售物料筹备:售楼处,样板区,户型册,三维动画,区域模型,沙盘,品牌墙等推广阶段

形象导入营销目标工程亮相期线上媒介通路线下行销执行由衬托蓝光品牌转为工程形象演绎，短时期内打响工程知晓度与影响力。推广策略由于9月底售楼处与样板段逐步交付，10月在线上媒介通路上逐步由品牌衬托落地为工程主体。借由多方位的媒体攻势，高举高打，短时期内提升工程知晓度与影响力。同时线下行销范围及力度逐步增强。目标有效蓄水800组

7月

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2月线上媒介通路：10月具体排期阶段推广策略：高举高打媒体渠道：多方位线上媒介通路排布原那么：线上立体化推广体系的建立及软文的炒作，全面释放工程信息，短时期内扩大知晓度。推广主题：蓝光COCO——蓝光锡东工程记有效蓄水：400组时间媒体选择形式费用预估备注10月江南晚报/无锡日报/无锡商报铜版纸封首5万元以项目形象为主,初步释放产品信息公交广告公交车身+播报10万/年项目形象+品牌形象户外LED屏及大牌已付信息更新第一房产网网络通栏+论坛炒作5万项目形象+品牌新形象短信30万/周，主要发送区域集中在锡山区/崇安区/新区0.04元/条后期持续进行，重大营销节点增加投放量365房产网，搜房网，新浪乐居网络通栏+论坛炒作6万元项目形象+产品信息江苏交通广播整点播报2万项目形象+品牌形象其他微博/微信的常态更新0/总计29万线下行销拓客：10月渠道：巡展+派单+活动策略：精渠道+准区域+借活动目标有效蓄水：400组时间渠道形式目标有效蓄水费用预估备注10月巡展/外展商业中心（易买得超市、新之城广场、宝龙城市广场等）、专业市场（东北塘木材市场、锡沪路家居建材）、周边各小区100组--有的放矢，最大化区域客户，释放项目信息Call客前期客户梳理，有效客户筛选维护，新名单挖掘100组1万元同策实操项目资源+蓝光项目资源派单派单拓客，市中心，锡沪路沿线、锡山各主要商业中心、居住小区、周边专业市场等200组3万元前期基础上加大力度，对前期效果评估，突出重点活动蓝光地产，国泰民生100组6万元具体参见下p易买得超市是主战场：多种方式出击，让信息渗透无孔不入收银条反面印工程推广信息印制带工程LOGO的环保袋，在收银口设点免费发放购物手推车上贴不干胶广告下雨天在超市门口免费发放印有工程LOGO的伞门口派单线下行销拓客之活动策略高调推广民生地产国泰民生画展活动主题：蓝光地产，国泰民生活动时间：2021年10月首周活动对象：全市市民、政府机构、媒体活动背景：利用国庆节，以国家兴旺兴旺，蓝光地产助力民生为主题，进行品牌形象高调推广活动内容：以民生地产名义，举行民生地产画展活动，展示新中国成立以来的民生大事及蓝光地产的理念11月推广执行细案目的：多维度、高强度推广产品信息，强势蓄水；报广+软文网络+论坛+微博+微信电视台+播送普发短信+定点短信，彩信户外广告画面更换目的：竞品截留、点对点拜访与拓客，维稳客户；社区巡展+定点派单竞品截流，定点派单锁客动作推广阶段

产品诉求营销目标工程亮相期线上媒介通路线下行销执行首期产品信息释放，强势蓄客，达成首期客户认筹目标。推广策略前期品牌及工程推广顺利进行，首期认筹启动。在推广力度上到达节点性峰值，线上媒介与线下行销渠道全面渗透，全面释放首期产品信息，务必达成首期客户蓄客与认筹目标。目标有效蓄水1000组

10月

11月

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9月线上媒介通路：11月具体排期阶段推广策略：全面渗透媒体渠道：多方位线上媒介通路排布原那么：多维度、强力度、精渠道的全面推广，蓄积客户；推广主题：保利蓝光，只为你而来有效蓄水：400组时间媒体选择形式费用预估备注11月江南晚报/无锡日报/无锡商报铜版纸封首4万元以项目形象为主,初步释放产品信息公交广告公交车身+播报--项目形象+品牌形象户外LED屏及大牌--信息更新第一房产网网络通栏+论坛炒作5万项目形象+品牌新形象短信30万/周，主要发送区域集中在锡山、崇安、新区0.04元/条后期持续进行，重大营销节点增加投放量365房产网，搜房网，新浪乐居网络通栏+论坛炒作6万元项目形象+产品信息江苏交通广播整点播报2万项目形象+品牌形象其他微博/微信的常态更新0/总计18万注：由于工程12月开盘，11月是工程面市前最为关键的一个月份，本月线上媒体应集中投放，高频次宽广度，将工程信息完全释放，全城关注！线下行销拓客：11月渠道：商场联动+派单+活动策略：精渠道+准区域+借活动目标有效蓄水：600组时间渠道形式目标有效蓄水费用预估备注11月巡展/外展商业中心（易买得超市、新之城广场、宝龙城市广场等）、专业市场（东北塘木材市场、锡沪路家居建材）、周边各小区50组--有的放矢，最大化区域客户，释放项目信息派单派单拓客，市中心，锡沪路沿线、锡山各主要商业中心、居住小区、周边专业市场等100组3万前期基础上加大力度，对前期效果评估，突出重点加油站合作区域主要加油站合作，赠送加油卡，附项目传单50组30万合理控制费用及合作形式定向推荐/团购1、行业协会、私企联盟、政府事业单位定向推荐或团购；2、安镇电动车产业链、钢铁企业等有一定经济实力的中小私营业主维系100组5万方式参见后页异界资源汽车协会、金融、珠宝协会等异界圈层合作，资源互换，寻找投资客50组2万拓宽客户渠道，可以活动方式进行活动业内品鉴会50组5万具体参见下p线下行销拓客之巡展/外展外展点：选择原那么：人流量大，客户关注度高，有效性强，影响力大；时间建议：9月即开始准备，10月可进行蓄客，考虑新工程入市造成轰动，可长期做商业中心〔易买得超市、安镇商业街、新之城广场、宝龙城市广场等〕、专业市场〔东北塘木材市场、锡沪路家居建材〕、周边各小区设施齐：电视、音响、模型等设施设备齐整定规那么：巡展前向各业务员明确工作标准要求敲指标：明确每日最低的业务指标先部署：岗位、分工、动作事先部署安排清晰监督员：安排资深员工做监督员，监督执行的好与差有奖罚：做得好要奖反之要罚，奖的方式再灵活些易买得超市是主战场：多种方式出击，让信息渗透无孔不入收银条反面印工程推广信息印制带工程LOGO的环保袋，在收银口设点免费发放购物手推车上贴不干胶广告下雨天在超市门口免费发放印有工程LOGO的伞门口派单东北塘木材市场新之城宝龙城市广场易买得超市中年以上原居民相对空闲时间较多，以他们感兴趣的手段传递工程信息巡展质保方案主要巡展点示意哥伦布广场锡沪路建材市场安镇商业街线下行销拓客之定向推荐/团购通过与商会领导人、企业行政人事部门洽谈，对其会员、员工进行工程推荐，给予团购优惠，并定期举行针对性团购活动；锡山区电动车市场、东北塘木材市场等产业链相关客户实力雄厚，面对优质物业投资意向强烈。敲定有意向的商会寻找商会短信电话登门拜访获取会员信息海报、单页媒体广告现场宣讲团购信息宣传定期组织会员现场看房参加现场活动认筹客户奖励现场看房在售楼处或某高级酒店举行团购活动有蓄客量团购根本流程：企业定向推荐/团购：选择原那么：锡山区及周边企事业单位、工厂老板及高管、商会、专业市场业主等较强购置力客户，以团购形式给予优惠，促进成交；时间建议：10-11月每周保证至少3个点，分团队举行。团购推介会〔团拜〕目的:利用“团购〞形式，快速批量出货关键工作:寻找联系相关意向单位、企业合作；合作形式：采用嫁接企业福利等形式，与单位合作，给予一定的折扣优惠。信息发布:1.企业内网广告2.企业内部email群发3.企业内刊附近私营企业、企事业单位、商会示意线下行销拓客之异界合作异办合作，锁定投资客：选择原那么：汽车、金融、珠宝等高端消费品行业协会会员等；时间建议：10-11月开始资源整合，定期举行活动。合作形式：合作公司：汽车、金融、珠宝等行业协会充分利用高端客户资源，吸引客户上门并促进成交；定期在售楼处开展投资、理财讲座等，邀约各客户经理带着客户参加；各大银行金卡以上客户、证券账户金额100万以上……;假设客户成交，给于客户经理一定物质奖励，提高其积极性通过与汽车、珠宝等高端消费品行业协会进行资源交换，吸引高端客户进入；通过异界领头羊推荐成交，给予一定推荐费，进一步扩大成交。通过跨界合作，让拥有客户资源的人，成为我们的兼职销售线下行销拓客之活动策略震撼亮相活动主题：业内品鉴会——蓝光四川工程行活动时间：2021年11月活动对象：意向客户、开发商同行、同策资源〔内部员工、合作方、同策汇等〕、各行媒体；活动背景：蓝光工程高调亮相，工程产品力展现活动内容：结合开盘前蓄水充分，集中邀约行业内人士参考交流，并对广阔客户开放，工程落地，客户积累业内品鉴会及四川工程行工程认筹及相关锁客措施预计11月中启开工程认筹，相关锁客措施1、客户吸收：11月初售楼处开放起，为客户办理“绿卡〞，第一轮客户筛选，以后参与活动积累活动积分，开盘享受额外99折优惠；2、绿卡通道：持有“绿卡〞的客户，在后期的老带新及物业费上可享有局部优惠，促进客户积极办理“绿卡〞；3、客户筛选：预售证取得前后，通过客户贷款资信，通过验资进一步筛选客户，为开盘做准备，同时进行价格试水，客户排摸。12月推广执行细案目的：为开盘蓄积客户、并释放工程热销信息网络+论坛微博+微信报广+软文播送+短信电视台+电影院目的：为开盘蓄积客户，释放工程热销信息竞品截留客户升级、客户维稳推广阶段

强销期营销目标开盘线上媒介通路线下行销执行工程一期开盘信息释放、持续释放工程热销信息。推广策略12月工程首期正式公开，推广上在首期公开前高频次、多渠道释放工程面市信息；在首次公开形成热销后，持续释放工程热销信息，延续工程热度。线下行销可以区域多点竞品截留为主，辅以客户维系。目标有效蓄水500组

10月

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1月

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9月线上媒介通路：12月具体排期阶段推广策略：全面渗透媒体渠道：所有渠道同时出击，最大化扩大宣传覆盖面新增媒体：腾讯网，客户根底量最大；二泉网，无锡本地最大网站推广主题：锡东又增新标杆——蓝光COCO耀世开盘目标有效蓄水：200组时间媒体选择形式费用预估备注12月上旬无锡商报、江南晚报、无锡日报封首+内页10万元产品信息+开盘信息短信50万条/周0.04元/条--腾讯网、新浪乐居网络通栏+主页专题5万产品信息+开盘信息12月下旬无锡商报、江南晚报、无锡日报、扬子晚报封二+封面+软文5元产品信息+开盘热销信息短信0.04元/条产品信息+开盘热销信息365网、搜房网、二泉网软文8万/月项目形象+开盘热销信息其他微博/微信的常态更新0活动信息总计32万线下行销拓客：12月对于开盘当月的拓客活动，除前面局部效果较优的渠道稳固外，竞品客户派单截留将是主要渠道。原那么以各工程的大型营销节点为载体进行派单截留；吃苦耐劳的派单团队，完善的派单方案体系；派单物料的不断更新域创新，派单同时赠送客户精美礼品。渠道楼盘选择人员安排目标有效蓄水竞品截留碧桂园、红豆香江豪庭、华夏东城一品、华夏世纪锦园2名业务员/项目加上其他渠道共计300组工程开盘及相关保客措施预计12中旬开盘，相关保客措施1、客户锁定：自认筹之日起，实行“日进千金〞方案，配合线上的实时推广进行锁客；2、维稳客户：在开盘之前，组织客户和媒体进行蓝光四川工程之旅，参观蓝光优秀的工程，增强客户对品牌及工程的信心；3、活动引爆：费翔主秀+踢踏舞?大河之舞?+爵士歌舞汇目的：工程开盘大典，正式面世宣言，产品特质的集中展现邀请目标：政府嘉宾、已有客户、潜在客户、媒体界人士品味、激情、活力……以各种风格不同的表演形式彻底引爆市场，宣示本工程亲民及年轻的形象，与周边工程形成区别。异地工程展开盘活动1-2月推广执行细案目的：为产品续销持续发力，同时宣传二次开盘信息；报广+软文网络+论坛+微博等短信户外画面的更换目的：为产品续销持续发力，同时宣传二次开盘信息；区域的派单拓客圈层客户拓展客户答谢活动推广阶段

续销期营销目标续销线上媒介通路线下行销执行热销信息释放，延续续销，保持工程热度。推广策略在1-2月的推广策