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走进旅游心理学课堂象山职业高级中学周晓芳【商场实例】

案例：几位客人到杭州西湖春酒店来购物，径直走到茶叶专柜，便议论道：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧！〞这时，效劳小姐便走上前，关切地说：“先生们到外面买茶叶一定要去大商场，因为市场里以次充好的茶叶很多，一般很难区分的。〞客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择的？〞于是效劳小姐便告诉了茶叶等级的区分，如何用看、闻、尝等几种简易的方法区分茶叶的好坏，又介绍了本商场特级龙井的特点，价格虽然略高于市场，但对游客来说，买得满意，买得放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，还买了几块丝巾，做成了一笔较大的生意。为什么服务员能成功推销？第八章旅游效劳心理

第三节旅游商场效劳心理【商场实例】

案例：几位客人到杭州西湖春酒店来购物，径直走到茶叶专柜，便议论道：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧！〞这时，效劳小姐便走上前，关切地说：“先生们到外面买茶叶一定要去大商场，因为市场里以次充好的茶叶很多，一般很难区分的。〞客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择的？〞于是效劳小姐便告诉了茶叶等级的区分，如何用看、闻、尝等几种简易的方法区分茶叶的好坏，又介绍了本商场特级西湖龙井的特点，价格虽然略高于市场，但对游客来说，买得满意，买得放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，还买了几块丝巾做成了一笔较大的生意。旅游者商场购物的典型心理

求有纪念心理求知的心理求尊重的心理求实用的心理求新异的心理把握接触客人的时机4.促进购买２.做好商品展示３.介绍商品赢得信任推

销，我有一

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招还有一招作业—知识拓展1、对于一些理智型的客人，轻易不受效劳员的“诱惑〞，你应该怎样推销？2、对于冲动型的客人，你在推销中应注意什么

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