xxx集团家具电试题

集团家具电子商务平台运作可行性分析前

言•••xx集团成立16年来，在公司董事长的辛勤运作和精心呵护下，取得了较为显著的成绩，已经发展成为广西区内颇具影响力的家具公司。这是有目共睹的。

但相对国内一些同行来说，集团的发展步伐明显不够迅速，市场规模偏小。民用品牌的发展，一直磕磕碰碰，未能彻底地树立起自己的核心优势，奠定集团坚实的发展基础。明风阁发展多年，至今无法给集团贡献更多的利润；忆江南产品至今未成熟，缺乏加速市场运作的基础和底气；红木缘更是教训深刻，严重拖累了集团的发展步伐；前些年发展比较迅速的商贸公司也遇到了一定的瓶颈，继续大幅提升销售业绩的可能性已经较小。显然，如何寻找新的项目，作为集团新的利润增长点，加速集团发展，迅速扩大集团市场规模，为实现集团未来远景发展目标奠定坚实的基础，已是摆在我们面前不容回避的课题。那么，寻找什么项目最合适呢？我们认真思考一下

可以考虑进入一个新的行业吗？我们有进入一个新行业的技术、资金、人才、知识储备吗？答案显然是否定的。

继续在家具业运作，选择什么发展模式好？以生产制造为主还是以销售贸易为主？

显然，回顾这些年集团的发展概况，生产制造让我们投入了很多付出了很多，但得到的汇报一直不够理想。而依靠集团多年运作的较为强大的品牌支撑，商贸公司这些年取得了长足的发展，为集团发展做出了较为卓越的贡献。继续商贸模式，是选择传统模式还是全新的模式？看他们怎么说要么电子商务，要么无商可务。------比尔.盖茨未来的比尔.盖茨就是马云。------比尔.盖茨马云在英国很有名，他们正在改变全世界做生意的方式。--------英国前首相布莱尔在未来五年内，你要么是一家互联网公司，要么不是一家公司。------前英特尔公司总裁未来的时代不属于沃尔玛，我认为应属于淘宝。十年内淘宝要超过沃尔玛的量。马云OK，让我们从现在开始，来全面认识国内电子商务的发展情况。知道上面的人物是谁吧？ 对，马云，最右边那个是马云，国内电子商务的教父级代表人物。中间那个是谁呢？这个人也实在不简单，他就是连续两年笑傲巅峰的中国首富---万达集团的大老板王健林。

一个是网络经济的代表，一个是传统经济的典范，两个人有什么交集呢？

这都源于去年两个人打的一个赌，一个惊世骇俗赌注额为一亿元的赌。这是个怎么样的赌呢？

在2012年年度经济人物颁奖典礼上，国内电子商务代表人物马云与传统经济代表人物王健林打赌：如果到2020年，电子商务销售总额达到国内社会零售总额的50%，王健林输给马云一亿元；否则，马云输给王健林一亿元。

在马云看来，这是个根本就没必要打的赌，几乎胜券在握。而王健林在打这个赌的同时，其实一直坚持说要向马云学习，把电子商务模式的一些经验引入传统经济模式，并且已经安排好了自身的网络平台运作计划，拟将万达集团旗下的商业地产、高级酒店、电影院线、旅游、购物等五大版块同步上线，打造一个线上万达王国。显然，电子商务的冲击和魅力已无法阻挡！••

2010年底中国互联网信息中心CNNIC报告，中国网民数量达到4.2亿，互联网普及率达到31.8%，已高于全球平均水平21.9%.2009年中国网购市场规模接近2500亿，达到2483.5亿，同比增长93.7%。艾瑞咨询数据显示，2012年中国网络购物市场继续快速发展。全年中国网络购物市场交易规模达13040.0亿元，较往年增长66.2%，在社会消费品总零售额的占比达到6.2%。从季度数据来看，2012Q4由于受“双11”、“双12”等促销活动影响，中国网络购物市场交易规模高达4239.4亿元，同比增长80.0%，环比增长32.4%。艾瑞咨询认为，中国网络购物市场从2012年后开始逐渐进入成熟期。未来几年，随着传统企业大规模进入电商行业，中国西部省份及中东

部三四线城市的网购潜力也将得到进一步开发，加上移动互联网的发

展促使移动网购日益便捷，中国网络购物市场整体还将保持较快增长

速度，预计到2015-2016年中国网络购物市场交易规模将超过30000亿元。来看几张图那么，大家关心的家具电子商务发展情况是怎么样的呢？••

一般来说，基于以下几点原因，大家公认家具行业发展电子商务有先天的瓶颈1、家具是非标产品，不利于规模化生产;2、家具质量难以把握，顾客担心实物与图片描述不符；3、家具有非常强的体验要求，没有实体店就会无法取得顾客的信任;4、家具价格较高，一旦买了不满意不能退货对客户损失大；

5、家具基本属于大件商品，物流成本高，最后一公里耗资巨大，板式家具还面临专业组装的问题，这让家具电子商务顾虑重重。

6、线下与线上品牌的冲突问题，传统渠道与网络渠道的利益之争难以协调。以上种种原因，应该也是几年以前阻碍朱总将当时的电子商务项目付诸实施的最大障碍！我相信这也是到目前为止朱总心中最大的遗憾！沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春！物竞天择，适者生存。犹豫就要落后，落后就要挨打。实际发展情况怎么样呢？•••••据艾瑞咨询数据显示，家居电子商务虽然起步晚，但发展速度快得惊人，其成交量更是让人刮目相看。记者采访了解，2009年家居网销市场的交易规模是112亿元，占整体网购市场的4.7%。有业内人士保守估计，三年内这个数字将达到700亿元人民币。如此庞大的市场也吸引了众多企业“触网”，而且其中很多勇于做“第一个吃螃蟹”的企业都尝到了甜头。以曲美家具、TATA木门、博洋家纺、实创装饰等知名品牌都是电子商务的受益者。据悉，曲美通过电子商务平台创造的销售额占据公司销售总额的40%。其2011年更是与淘宝商城合作，一个团购单就实现了1亿元的销售额。林氏木业是完全发端于淘宝平台的电商品牌，也取得惊人的业绩。更多的淘品牌电商都是依托家具传统产地、批零中心强大的区域货源优势发展起来的。同为淘品牌成长起来的美乐乐是第一个独立B2C垂直家具电商品牌，受到资本的热捧，第二轮融资达4000万美元，充足的资金与先发优势让其得到长足的发展。尚品宅配的新居网定位于“定制家具”，依托于多年定制生意的基础，也做得风声水起。佛山小伙李宁在英国成立的M主打设计师优势，前后两轮获得850万欧元的投资，事情做的确实漂亮……•我们重点来看看几家多我们比较有借鉴意义的家具电商首先来看看号称目前国内家具电子商务第一品牌的林氏木业。2007~2012年发展历程2007年5月26日，林氏木业淘宝店正式成立，成为淘宝家具行业的第一家。2007年7月，阿里顺林家具有限公司增加广告和人力投入，加大对林氏木业的线上宣传，这时，淘宝店月交易量达30万。2007年12月，阿里顺林家具有限公司下半年淘宝店总销售额达到400万。2008年8月26日，阿里顺林家具有限公司进军淘宝商城，其旗下卡伊莲家具旗舰店正式成立。2008年12月，林氏木业淘宝店年销售额达到2000万。2008年11月公司第二家商城店林氏木业家具旗舰店进驻淘宝商城。2008年12月林氏木业三家店铺年度总销售额达2000万，保持淘宝销售第一的称号2009年7月，淘宝林氏木业销售再创新高，上半年销售额达到2000万，预计09年年度销售额将超过5000万。2009年10月14日，阿里顺林家具有限公司的第三家淘宝商城店铺——林氏旗舰店正式成立。2009年11月6日，林氏木业淘宝店成为淘宝第一家家具双皇冠店铺，林氏木业家具旗舰店成为淘品牌50强之一2009年12月，林氏木业四大店铺年总销售额突破5000万。2010年预计林氏木业四大店铺销售总额将达到1个亿。2012年林氏木业销售额超过3亿元。这是林氏木业在天猫的旗舰店网站首页我们不知道的…

我们可能不知道，当初林氏木业的老板林佐义是因为其女朋友在乐从工作而来到了乐从，那时他技工学校还没毕业，拿着1.1万元学费开始创业之路。最初是给企业做门户网站，但不到半年本金基本消耗干净。一个偶然的机会通过百度邂逅了淘宝，从此开始家具电商之路而一发不可收。最初他就是简单地把周边几个厂家的产品宣传图册的图片扫描放上自己的淘宝店，一个人开始自己的家具电商之旅。

2007年正式在淘宝开店，连续五年蝉联淘宝家具销售冠军，年均增长率超过100%。他还创造了淘宝家具电商的多个第一：第一个拥有自己的工厂，第一个进驻淘宝商城（现天猫商城），第一个承包给专业摄影公司拍摄家具图片，第一个拥有自己的专业摄影公司据说已经有风投主动找过林佐义，但林佐义暂时拒绝了风投投资入股的要求。我们再来看另一家更受风投欢迎的家具电子商务公司--美乐乐家具

美乐乐家具网经过四年多的发展，现已经发展成为一个拥有上千名员工的大型家具电子商务公司体验馆已全面覆盖全国主要一线城市！自2008年初正式涉足电子商务领域以来，美乐乐不断锐意进取，创下了辉煌的产业基础以及广阔的发展前景。••2008年美乐乐家具网正式运营，并成为了中国首家进入家具电子商务行业的B2C网站，率先提出了“家具网购”的概念。•2011年9月美乐乐销售网点进一步完善。•2011年11月美乐乐家具网体验馆囊括华北、华东、华中、东北、华南、西南各大地区核心城市。•2011年12月美乐乐全国22家体验馆绚丽绽放。•2012年3月美乐乐家具网拉开了大力拓展体验馆的帷幕。•2012年4月延续三月雄劲的发展势头，在4月，美乐乐将会进一步拓展线下体验馆。•2012年6月6月15日，美乐乐家具网旗舰店正式入驻京东商城，两大电商企业将携手再创新的辉煌。•2012年8月美乐乐家具网捐赠超10万元物资救济水灾。•2012年9月美乐乐装修网上线，为消费者提供更加全方位的优质服务。•2012年12月美乐乐与海尔正式达成合作意向，2013年1月10日，海尔美乐乐商城开业；1月12日首家海尔美乐乐家居广场在青岛正式开业。•2012年12月台湾名设计师高弘树加盟美乐乐家具网，这是一个里程碑式的发展阶段，双方合作之后，将为更多客户带来高端时尚的空间设计。•2013年4月美乐乐北京苹果园体验馆（北京7店）、北京大兴区体验馆（北京八店）、德阳旌阳区体验馆开业。这是美乐乐的独立网站平台

2008年开始运营，到2011年时美乐乐已经接受了两轮风投注资，第二轮更是一次性得到了4000万美元的巨额投资！这显然大大提升了，美乐乐加速跑马圈地的底气和步伐。到目前为止，美乐乐已经在国内开设了超过150家线下体验店。而且，这个步伐依然没有停止的迹象。

当然，与林氏木业从一开始就开始盈利并一直保持盈利不一样的是，虽然美乐乐号称年销售额已经突破10亿元大关，但其目前尚未实现盈利。这也是一些倍受风投喜欢的互联网公司的一贯做法，先追求流量做规模，盈利，那是自然而然的事。关键看你能不能坚持到盈利前的那一刻。最后再来看看我们非常熟悉的一位老朋友xxx的家具电商运作情况。上面是他在天猫的旗舰店首页。下图是他以前在淘宝店的首页。这是他网站对自己的介绍相信大家都看得出来他用的是哪家工厂的场景给自己添光加彩这个大家可能就更熟悉了

当初xxx走上家具电商之路据说是因为其大舅子xxx的博客人气非常旺，就想着利用一下，就建了一个淘宝店，店名大家也看到了，就叫：知名财经作家xxx名品家居馆，通过跟xxx的博客进行链接，把xxx的博客粉丝吸引过来买家具。结果发现效果非常好，很多粉丝很买叶楚华的帐。据说去年一年销售额在300万左右。

发现这里面巨大的市场机会后，今年他就毅然从公司辞职，开始又打造一家叶叶家居旗舰店正式进驻天猫。据说在这之前宜华木业找他，给他50万年薪，他也拒绝了。

据我观察，现在叶叶家居店的销售势头还是非常不错的，虽然据说开支也很大。每个月超过10万的费用。许许多多的对传统企业都已经进驻

天猫开设旗舰店（红苹果、顾家、

芝华士、全友、曲美、喜临门等等）红星美凯龙这个网站据说策划费就花了1000万元。显然，家具电子商务之路是可行的，也是必行的！

基本上，只要能满足以下几个基本因素，家居电商之路是完全可行的：1、建立一个完整的产品体系；2、制定具有竞争力的价格体系；

3、建立一个具有亲和力的网站，图片要足够清晰，描述要足够到位；4、对网站进行有效的推广，保证足够的流量；5、能有效地解决物流、安装、退换货等售后问题。行动，从现在开始，立即行动，就一切皆有可能！

互联网是一个不断试错的行业，必须给自己不断试错的勇气和机会！成功就在试错中诞生！

马云刚开始基本不懂电子商务，他只是隐约察觉到电子商务里的巨大商机，然后毅然上路，结果他成功了。

当然，考虑到互联网需要不断地试错，我们可以考虑一种相对谨慎平稳的发展战略，以小投资开始，试探性地进入电子商务领域，争取以一年左右的时间进行摸索，待逐步掌握电子商务的核心命脉，取得一定的突破后再考虑规模性的进入。那么，怎么开始呢？我们怎么开始我们的家具电商之路？

我们还是先简单梳理一下目前普遍存在的家具电子商务几种不同的模式：综合来看，目前的中国家具电商分为以下几个主要群体。

1、互联网企业投身家居电商，通常以平台为主，典型代表为淘宝、天猫、新浪家居等。2、传统卖场开通的网络渠道，如红星、月星等。

3、传统家具品牌商进入，独立B2C平台有之，进驻天猫开旗舰店的越来越多，也有一部分还是做淘品牌。

4、完全依靠淘宝起家，现在进驻天猫站稳脚跟的家具电商公司，如林氏木业。

5、也有一部分是几种渠道兼而有之，既有自己的独立网络平台，同时也没有放弃在淘宝、天猫、甚至是新浪家居的平台。比如曲美。我们选择什么模式最合适？

做平台显然不是我们现在所能考虑的，那还太远。

进驻天猫是最便捷、最有效的方式，但成本相对偏高。 进驻淘宝已经不是一个具有一定实力和影响力的传统家具企业现在所应选择的方式，毕竟淘宝的竞争相对比较无序，价格竞争相对惨烈。三步走策略

第一步(2013.6-2014.6)建立一个独立网站，以实现商贸公司经营产品的网上销售为主，顺带销售明风阁、忆江南家具，红木缘家具业可以考虑放部分进去。这个阶段以小投入、摸索经验为主，为下步计划打基础。目的就是在尽可能提升商场销售业绩基础上，摸索经验、培养

、打造团队，积蓄力量。暂时不考虑对供应链的整合问题，规避需要巨大投入的仓储问题、物流问题、配送问题，年投入控制在30万元以内，争取实现盈亏平衡，可以小亏，决不能大亏。第二步（2014.6--）对前期网站进行改版或者重新建立新网站，打通国内中式家具的供应链，打造中式家具电商平台，争取以五年左右的时间，将网站打造成为国内最大的中式家具电商平台，年销售额达5个亿以上。第三步（2019---）实现第二步发展战略目标后，顺势而上，新建一个家具销售大平台，再用五年左右的时间将其打造成为国内家具垂直销售第一品牌。年销售额20亿元以上。第一步策略的具体实施步骤首先，当然是建一个网站了。网站定位：商贸公司电商平台

网站版块：首页、儿童家具、实木家具、板式家具、软体家具、中式家具、购买须知、关于…

网站域名：(本想用homesun,但已被注册)网站中文名称：和美顺家具网

网站对应公司名称:广西家美和顺家具电子商务有效公司（新注册）关于网站产品图片

对欲放上网站的商场所有家具产品进行高清拍照，必须有清晰的产品细节图。

此项工作建议委托专业的家具摄影机构完成。当然，也可以委托集团传媒公司完成。

可以考虑选用模特，拍些生活场景的图片，增加图片的亲和力和感染力。

每一款家具图片必须配上相关的参数说明，最好能有CAD尺寸图配套。对产品的描述一定要全面、细致，力求完美。

图片后一定要设置用户评论，不要害怕用户给予差评，要对自己的产品有信心。关于网站页面风格

页面风格以简单、自然、清新为好，不宜弄得太复杂、浮躁。

保证首页打开速度，不要在首页插播视频等影响网站响应速度的较大文件。

一定要设置站内搜索框，方便客户搜索站内产品。

尽可能使用二级页面，避免客户使用返回键。关于产品价格

为保证网购的竞争力，价格必须具有竞争力。

商场经营产品价格以低于现有标价20%-30%为标准。

明风阁和忆江南产品价格可以和现有北海经销商商量确定，但原则上也必须低于其标价的20%左右。

红木缘产品价格在专卖价基础上乘率不能超过1.6.关于支付开通企业支付宝，以支付宝为主。

提供多个银行账号，北海市区以银行直接转账为主。关于售后广西区内必须负责送货上门、免费安装。所有商品必须承诺三天内无条件包退。（非质量问题造成的退货运费由客户负责）广西区外的运费、安装由客户自己负责。

对于需要开具发票的客户，必须满足其要求，但税金由客户负责。关于网站推广

以广西区内推广为主，但不局限于广西区内推广，结合传统推广方式与网络推广方式。

在北海市内以DM广告、报纸广告为主，告知北海市民阔迩登家具公司的电子商务平台上线了，通过这一平台购买家具至少节省20%以上的费用。

暂时不考虑百度推广等费用较高的网络推广方式，但可以通过SEO、微博、论坛、SNS、微信、QQ、站外链接、软文等多种灵活方式和平台对网站进行推广。网站与实体渠道冲突解决方案

1、所有上线产品统一使用和美顺品牌，包括商场经营的联邦等品牌及公司自产的明风家居品牌都一样不再使用自有商标。2、标价尽可能往线下实际标价靠拢，不至于造成太大的差距。

3、对于推广网络平台销售到广西区外我集团有经销店的地区，可以考虑由该经销商负责出货、送货、安装，公司提取一定的利润比例。

4、对于北海明风经销商，可以跟其达成协议，凡通过网络平台产生销售的明风家具，按成交价的5%返点补偿给他。

个人估计网站一旦上线，商场经营品牌的供应商应该不至于有太大的意见，因为我们的售价并不是很低，更不可能低于进货价。除非其其他地区的经销商发现我们的电子商务平台跟他们的利益冲突，进而投诉给供应商。如果碰到这种情况，处理意见如下：1、协商解释；2、解释不了，搁置争议；3、厂家继续纠缠的话，考虑更换品牌。关于人员配置

前期配置三人：负责人一名、网络工程师兼美工一名、客户兼文员一名。

后期视发展需要，如果业务拓展顺利，可考虑增加推广人员及客服人员各一人。

网站负责人职责：整个网站运营思路把控、版块设置、页面风格的确定、网站推广策略的部署和实施、网站运营效果的管控和调整等。

网络工程师兼美工职责：网站架构、网站版块设置的建议、网站页面风格的建议和把关、网站所需图片的处理和上传、网站运营过程中的技术监控、网站推广措施的建议和具体执行、网站广告的设计等。

文员兼客服的职责：网站页面文档的编辑和录入、在线客服的提供、订单的处理等。第一年投入费用明细网站制作费图片拍摄费域名及空间租赁费推广费人工工资办公费用差旅费其他合计1万元2万元0.62万元1万元22万元2万元1万元2万元31.62万元第一年销售目标产出预计：

保底销售目标：30万元，挑战目标60万元，冲刺目标100万元。毛利率15%。

即使第一年完全不产生销售，（这种可能性是基本不存在的）所有开支也基本控制在30万元以内，相对于我们可以从中积累的经验、从中可以培养的人才来说，应该来说，这些钱是值得花的。第二步战略发展设想

第一步战略纯粹属于玩票性质，就是为了实现第二步乃至第三步摸索经验、培养、打造团队、继续力量的。

显然，第二步发展战略才是我们真正想着力实现的！为什么要选择中式家具作为主攻方向？

前面已经提到过，家具因为其先天的一些独特属性，所以影响了其电子商务的发展步伐，也让相当一部分有开展家具电子商务的人犹豫不决。

而中式家具相对来说，其不便于开展网络营销的特性更加突出，比如说体积更大，物流难度更大；价格更高，客户更加难以在网上下单；标准化程

度更低，交期更长；质量更难把握，对体验的要

求更高；等等…

是的，这都是事实。正是有了这些事实，所以到目前为止，偌大的网络上，还没有看到一家专门做中式家具的电商。这，就是我们的机会！兵者，诡道也。---《孙子兵法》 真正的高人是不会人云亦云随波逐流的，这也是为什么社会上总是凡人比伟人多，成功者总是极少数的的原因所在。如果随波逐流人云亦云都能成功的话，那世上就没有成功之说了，无所谓成功与不成功了。

逆势思维一下，中式家具真就那么不合适网络营销吗？且让我们慢慢分析，一一道来。

1、价格高，操作余地就大，稍微比传统