流通营业员销售与技巧(十一)化妆品营业员销售技巧

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化妆品营业员销售技巧主讲人：XXXLOGO主要内容（一）、客户走访的任务和要求

（二）、怎样提升走访业绩（三）、为什么要进行事故分析（一）、客户走访的任务和要求没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？客户走访的任务和要求在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？客户走访的任务和要求一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。客户走访的任务和要求销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。客户走访的任务和要求销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。客户走访的任务和要求销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。客户走访的任务和要求销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。客户走访的任务和要求销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：1、掌握资源了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：2、有明确的销售目标和计划销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：3、进货价与零售价格比较由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：4、整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：5、带全必备的销售工具台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：6、不同客户销售价格比较将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：7、库存产品占销售额的比例了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：8、自己产品占库存产品比例看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：9、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：10、介绍企业信息让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：11、介绍销售信息向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。客户走访的任务和要求销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：12、竞品信息向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。客户走访的任务和要求（二）、怎样提升走访业绩第一种，带着目的走访客户，很多行业的销售基本都需要去面带客户，但是走访不同的客户去的目的肯定不同，所以我们需要对客户进行分类，每一次拜访都要有目的。譬如某个客户这次是不是只要去送上一点小礼就走，另外一个客户就是必须要带着成交的目的去。怎样提升走访业绩第二种，对价钱要有自己的理解，一定不要轻易降价，因为无论你多少，客户永远都觉得贵了那么一点，一旦你降价了，对方可能觉得你不值钱，也对你的品质与服务产生怀疑了。并且也会觉得自己可能价钱还没砍到底，总会觉得自己上当了。怎样提升走访业绩第三种，利用好老客户。老客户成交成本比新客户低很多，挖掘老客户更深层次的需求及转介绍客户很重要。怎样提升走访业绩第四种，了解客户真正的需求，譬如你一直在推销一款产品，而客户中意的是另一款，这样不仅没有任何作用，反而会适得其反。怎样提升走访业绩第五种，了解客户，譬如说初次交谈的客户我们不能太随便，要给人专业礼貌的印象。赶时间的客户，一定说重点，快成交。讲义气的客户也要给人仗义的感觉。对于一些谨慎小气的客户，就要给他足够利益与优惠。怎样提升走访业绩第六种，做好充分的准备工作，针对个人的产品就要充分了解客户个人的爱好，家庭的了解，在适当的时候给与问候关怀，在他们有需要的时候提供适当的帮助。对方是公司及企业的话，要了解对方公司发展及产品。怎样提升走访业绩（三）、为什么要进行事故分析1）所有发现的事故都要报告并调查。2）查找清楚关键因素。3）追踪整改措施的落实情况。本文将着力讨论企业如何做好事故管理，杜绝事故发生。为什么要进行事故分析1.所有发现的事故都要报告并调查发生事故一定要报告！实现所有事故都能报告不是一件容易的事情，尤其是当事故涉及到当事人或管理层的责任的时候。一方面，营造一种正能量的主动报告文化，而不是“揭发”文化，能够大大提升事故上报的比例。为什么要进行事故分析1.所有发现的事故都要报告并调查另一方面，对于瞒报和漏报事故坚决予以纪律处分，能够强化报告文化，提升事故上报的管理水平。如果发现有瞒报存在，公司会当作核心价值事故来处理，对于此类事故，公司会严厉处罚。为什么要进行事故分析1.所有发现的事故都要报告并调查事故发生后，相应的管理层的业绩评估会受到负面影响，进而影响其职业升迁等。这是绩效考核范畴的管理。通过事故调查，如果发现有违法、违章、渎职等行为存在，事故调查组将情况报告给公司的人力资源部门，纳入公司的纪律管理范畴。为什么要进行事故分析1.所有发现的事故都要报告并调查但这两类都不是事故调查组的职责范围，能够厘清这一点，就能够将事故调查组的职责清楚地定位在查清事故发生的管理原因，并找到改进的管理措施，回归到事故调查的本来目的。一方面保持调查组的独立性、客观性和科学性；另一方面尽最大可能避免因为责任追究而影响事故的全面报告。为什么要进行事故分析2.查找清楚关键因素关键因素包括两类，一类是有明显的证据和可证明的因果关系，导致事故发生的那些因素；另一类是没有存在明显的因果关系，但是根据经验和常识极有可能造成了事故的发生的因素。尤其是后一类容易被忽视，但恰恰是实现举一反三的最佳机会，将事故扼杀在“因素”阶段。为什么要进行事故分析2.查找清楚关键因素关键因素包括物理因素、人员行为因素以及管理因素，三种因素层层递进，杜邦推荐使用“五个为什么”的方法寻找造成事故的关键因素。至少问五个为什么，直到找到管理上需要改进的因素。容易造成误解的是人员行为因素，人员行为因素指的是可能的人的失误、疏忽或错误，既包括操作层的操作，也包括决策，甚至一些不能明显判断为错误的决策。为什么要进行事故分析2.查找清楚关键因素由此可见人因不同于违章，故而人因是人性使然，因为凡人皆会疏忽或犯错。因此，从管理上寻找原因才能从根本上解决人因的问题。“五个为什么”简单易掌握，有助于在公司推广，通过广泛培训，训练员工能够运用这一工具管理事故。为什么要进行事故分析3.追踪整改措施的落实情况有两条原则很重要：一是每一条关键因素都要给出至少一条改进措施，反过来说，如果一个关键因素不能给出有效的改进建议，就不是好的关键因素，意味着真正的关键因素还没有找到。“关键”二字的务实性和实践性在这里得到了很好的体现。为什么要进行事故分析3.追踪整改措施的落实情况比如，如果员工说忘了戴手套，你必须找到确保下次不再忘记的改进措施，否则忘了就不是关键因素，这就是管理的深度和细度。二是每一条措施都要给出5W1H的答案，确保每一条措施都是明确的行动计划。因此，”加强培训“就不是一条改进措施，它不是明确的行动。为什么要进行事故分析3.追踪整改措施的落实情况“四不放过”是言简意赅的事故管理的原则，杜邦的事故管理严格地符合了“四不放过”的本意。对事不对人是事故管理的重要原则，也包括在“四不放过”的精神实质中。当事人不是被调查对象，而是和当事人一起把事情的原原本本调查清楚。为什么要进行事故分析3.追踪整改措施的落实情况实践中难于把握，易于走偏，结果造成了追究责任演变成为了事故调查的主要目