百年智道企业经营胜经-销售致胜-(2)课件

百年智道企业经营胜经之销售致胜

---系统式销售培训致胜七大要素版权属百年智道公司所有智远道恒悟我为人百年智道专注于以商道---解决企业的经营本质问题以人道---解决企业的管理本质问题以佛道---解决企业的发展本质问题

智慧报国追求卓越分享大纲一、销售问题界定诊断二、制定系统解决方案三、针对性培训方案策划

四、讨论总结提升

五、形成销售指导手册六、与管理控制挂钩

七、定期优化升级到底问题出在哪里？

系统式销售咨询培训——全面会诊企业销售问题，针对具体问题提供系统解决方案。长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果，到底问题出在哪里？针对此问题，百年智道管理咨询特别推出主题为“系统式销售培训致胜七大要素”，重点解决“销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益”的问题。一、销售问题界定诊断权威统计，我们发现销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题：公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突）90%任何培训都解决不了根本问题72%企业产品竞争力不够66%销售人员对公司的付出和回报相差太大65%销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道62%销售奖励制度需要改善50%公司对销售人员的关心不够49%销售人员动力不足了35%销售人员恐惧心理太严重了29%销售人员的销售技能不高18%系统的提出问题，要比解决问题重要的多。

----爱因斯坦“是什么问题影响了销售业绩？”关键问题诊断

综合素质团队管理战略规划竞争优势推销能力思想意愿特长资源招聘人员组建团队提升团队推销能力调整思想激励士气销售过程指导管控规划总体战略，政策设计组织与流程制定目标分配任务完善规章与制度产品性价优势服务品质优势品牌推广优势销售人员销售经理营销主管竞争力三、针对性培训方案策划重点策划内容：实战培训内容合适的培训师有效培训形式系统式销售实战培训关注的重点：符合行业销售特点结合本企业的特点讲清讲对道理提供各环节成功原则提供实用操作方法技巧“销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题。

通常销售培训涉及内容：为何买？找谁买？怎么买？怎么卖？客户为什么产生购买行为？客户为什么选择你或抛弃你？客户一般经过何种购买过程？使用什么样销售方法和技巧？需求欲望需要客户选择提供价值大产品和厂商需求认识、信息收集、评估、决策…AIDA、FABE、USP、SPIN、四、讨论总结提升

充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增值：趁热打铁主管牵头课程讨论经验交流系统总结课程增值五、形成销售指导手册系统式销售指导手册通常包括：本企业销售理念方法经验的总结对销售工作有实战指导内容简洁，有条理有可操作性独立成册“经验的浪费是企业最大的浪费”－－华为“培训的最大浪费是遗忘和不用”－－百年智道六、与管理控制挂钩管控手段…管控内容…管控激励…（胡萝卜，大棒，绩效制度）（听思路，看行动，察结果，勤指导）（管理报表，销售会议，随访观察，工作述职）七、定期优化升级优化升级好比复习提高，主要要点包括：和销售团队述职会同步每个销售必须交作业新一轮的循环修正优化指导手册百年智道销售培训课程：1.大客户销售实战2.销售团队心理激励与调整3.渠道销售策略与技巧4.销售团队与业务管理5.大客户营销管理6.系统式销售培训致胜七要素回顾过去：

我们经历了许多、付出了许多，收获了许多、感悟了许多；审视现在：

我们拥有无限的发展机遇、远大的追求目标、巨大的改善空间；畅想未来：

我们知道