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文档简介

四种销售公式推销公式广大推销人员尤其是杰出的推销大师的推销实践与经验总结，形成了一些获得国际公认的基本推销公式。推销公式，就是推销专家根据推销活动的特点及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，总结出来的一套程序化的标准推销模式。推销公式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。目录爱达公式1迪伯达公式2埃德伯公式3费比公式4爱达公式促成顾客采取购买行为激起顾客购买欲望唤起顾客兴趣引起顾客注意ActionDesireInterestAttention爱达公式—应用不久前，在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩。转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的引起了顾客的注意。追踪着光环的来源，顾客纷纷来到了食品组的柜台前。只见柜台上立着一个漂亮的宣传卡，上面用大字书写着：“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”，落款是：北京东郊夜光杯葡萄酒厂。

顾客看着宣传卡，纷纷向推销员探究内情。推销员借此机会大宣传富有SOD营养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用，使不少顾客对这种酒产生了浓厚的兴趣。推销员还宣传说，这种酒是送给中老年人最好的礼物，益寿延年，有益健康。他这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到自己购买这种酒做为礼品送给父母、亲友、老师和领导等很合适，从而激发了强烈的购买欲望，于是纷纷解囊争相购买。推销员的这一精心设计和吸引策略大获成功:购买该酒的顾客不仅得到了使用价值的满足，也得到了心理上的满足，因为他们都是“具有营养学知识的消费者”。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。迪伯达公式Identification:把产品与顾客需要结合起来Definition：准确地发现顾客的需要Proof:证实产品符合需要Acceptance：促进顾客接受产品Action：促成顾客采取行动Desire：激起顾客的购买欲望迪伯达公式埃德伯公式IdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptance埃德伯公式把推销品与顾客需要结合起来向顾客示范产品淘汰不合适的产品证实顾客的选择正确促使顾客接受产品费比公式达致目标FABEFeatureEvidenceAdvantageBenefit把产品的特征详细地介绍给顾客充分分析产品优点尽数产品给顾客带来的利益以“证据”说服顾客一个信诚一个愿景一个使命

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