第二章 国际商务谈判理论

第二章国际商务谈判理论第二节影响国际商务谈判的心理因素第三节商务谈判整合性谈判与双赢原则本章内容第一节商务谈判经济学理论第二章国际商务谈判理论第一节商务谈判的经济学理论

一、需求价格弹性1、必需品：需求价格弹性小。2、替代品：弹性大3、耐用品：弹性大4、需求期限：长期弹性大，短期弹性小

二、需求收入弹性1、当地人收入情况2、花费某项商品的钱占收入的比重3、生活必需品弹性小，耐用品及奢饰品弹性大。补：恩格尔系数(食品支出占消费支出的比重60%)第二节影响国际商务谈判的心理因素知觉思维需要态度个性

动机心理因素第二节影响国际商务谈判的心理因素

一、知觉（一）知觉的选择性1、影响知觉的选择性的因素。2、知觉的个别差异。

（二）知觉习惯1、第一印象。2、晕轮效应。3、先入为主。4、刻板。案例分析

加布里埃尔从电视新闻中得知美国将对伊朗实施经济制裁，立即打电话给他的证劵经纪人，指令抛出美元；同时给他的期货经纪人发出电话指令，立即买进纽约布伦特原油期货合约和伦敦金属交易所铜期货合约。当他的秘书询问这样做的缘由时，他解释道：“我这样决定是有充分理由的。一旦美国对伊朗实施经济制裁，伊朗一定会以封锁霍尔木兹海峡相要挟。原油价格未来一定上涨，我现在买进一定赚钱。而战争的可能性加大，市场对铜的需求也会增加，同理我现在买进铜期货，将来对冲也会大赚一笔。至于抛售美元嘛，理由很简单——美国一旦被拖入战争，必定超发货币，从而导致美元贬值。我现在逢高抛出岂不是可以规避风险？”启示：加布里埃尔在做决策时使用的思维方式是归纳法，而解释时使用的思维方式就是演绎法。第二节影响国际商务谈判的心理因素

二、思维国际商务谈判思维有不同的类型：1、散射思维：指由此及彼的线性思维。比如谈判中业务员听到“交货”两字，马上联想到交货方式、交货地点、交货期、相关单据等。2、跳跃思维：指由于有些思维敏捷者思维速度极快，别人还停留在散射思维阶段时，他的思维已经跳跃而扩散到非直接相关事务上。3、逆向思维：指采取和常人相反的思维方法。当顺向思维陷入僵局时，运用逆向思维往往能找到破局之计。

案例分析

某公司准备进口一批美国运动鞋，但是发现进口该种商品的关税极高。于是经理灵机一动，要求出口商分两批装运，一批只装左脚的鞋子，第二批隔半年装运、只装右脚的鞋子。第一批鞋子到货后，进口商拒不收货。三个月后这批货被海关作为无主货物进行拍卖处理。由于全是左脚鞋子，货物根本无人问津。最后，进口商委托别人以低到不可思议的价格买了下来。过了半年，第二批货物到港，进口商故伎重演，凑齐了整批货物，而且代价远比进口关税为低。第二节影响国际商务谈判的心理因素三、需要

（一）什么是商务谈判需要商务谈判需要，就是商务谈判人员的个体主观需要和谈判客观需要在其头脑中的反映。

（二）商务谈判需要类型人的需要是多种多样的，一般有自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。（二）商务谈判需要类型

美国心理学家马斯洛提出的。人有五大层次的需要：

思考:1.需要层次理论对商务谈判需要的启示？2.对将来的婚姻爱情的启示有哪些？2、商务谈判人员有较强的安全需要

20世纪90年代中期，西安金花集团邀请国际知名连锁快餐企业麦当劳入驻其在市中心的门店——世纪金花购物中心。麦当劳公司出于对金花集团的不了解和对中国内地二线城市消费能力的疑虑，故而提出先做5年市场调查的建议。5年中，肯德基、德克士等国际和本土快餐连锁企业纷纷抢滩登陆，不仅占据了西安市繁华闹市的最佳位置，而且培养起来一个忠实的客户群。待到麦当劳决定开设门店时，最佳发展机遇已经错过。3、谈判人员一般都有很强的尊重需要刘巍是新进公司的“菜鸟”，但是他幸运地遇见一位知人善任的上司陈经理。陈经理按照每位员工的专长、特点恰当地安排任务，对资深员工和新晋员工都给与恰当的关注。刘巍参与的第一次涉外谈判中，陈经理考虑到刘巍外语好、踏实细心，便让他负责搜集客户和产品的资料，并在谈判中做记录。结果正是刘巍的细心，使得公司的谈判组发现了对方的价格陷阱，避免陷入被动局面。

4、商务谈判人员也有社交、自我实现等需要

史密斯代表一家美国大公司去巴西购买一座铁矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要30亿美元。史密斯还价14亿美元。矿主态度十分强硬，坚持原始报价不变。在随后的几个月里，买方的出价为：18亿、20亿、22亿、24亿。虽然史密斯已几次做出让步，将价格提到24亿美元，但是卖主始终坚持30亿美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。“为什么卖主不接受这个显然非常公平的还价呢？”在谈判场上身经百战的史密斯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。

4、商务谈判人员也有社交、自我实现等需要

于是，史密斯非常诚恳地与那位矿主交朋友，邀请他去打高尔夫球，还邀请他去泡吧。每当史密斯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的，但卖主总是沉默或顾左右而言他。一天晚上，他们又一起泡吧时，那位矿主终于开腔了。他说：“我竞争对手的矿卖了28亿美元，还有一些附加条件。”史密斯心里明白了，“原来如此。矿主不仅要卖掉铁矿，他还有别的需要——他要与他的竞争对手攀比，他的条件一定要超过他的竞争对手。我们之前显然忽略了这个问题。”掌握了这一信息，史密斯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他的竞争对手究竟得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应重视他的这个重要需要，这跟市场价格无关系。”

4、商务谈判人员也有社交、自我实现等需要

公司的官员们同意了，史密斯就按这个思路进行，他了解到矿主竞争对手的矿其实最后卖了24亿美元，但是买主帮他女儿联系得到了美国常春藤名校的入学资格。竞争对手时常向这位矿主炫耀，夸口说以后他们全家可以跟女儿移民美国。掌握这一信息后，史密斯出资给矿主聘请了一位经验老到的移民律师，给他介绍立即投资移民的具体方法，并说服矿主趁行情尚好及早脱手铁矿。不久，收购谈判达成协议，且成交价格没有突破公司的预算。同时，卖主对协议之外的附加条件非常满意。【问题】为什么卖主刚开始不接受显然是公平的还价呢？

案例答案启示史密斯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。第二节影响国际商务谈判的心理因素三、需要

（三）商务谈判需要的分析与利用1、主导需要2、需要的急切程度3、需要满足的可替代性

案例分析在一次世界汽车博览会上，日本丰田汽车株式会社向非洲某国推销其“霸道”系列越野型吉普车。考虑到谈判对手所在国路况崎岖，地形复杂，买主均为政要、部落酋长等，丰田公司推测其主导需要是汽车的安全性能而非价格，故精心准备视频资料和欧美主要国家安全碰撞试验证书，向买方显示产品的安全性和可靠性，并做出有关销售和服务方面的承诺。而欧美汽车厂家一味在推介中强调其产品的豪华和舒适。最终，一笔近千万美元的大订单花落丰田。第二节影响国际商务谈判的心理因素四、动机类型

——经济型动机——冲动型动机——疑虑型动机——冒险型动机

经济型动机案例

王先生打算购买一架商务机用于公司业务需要。他联系了两家商务机供应商。一家是国外知名商务机制造商——加拿大庞巴迪公司。另一家是国内民营企业，其老板是王先生在我军空军部队服役时的战友。但是王先生对比了两家公司产品的性能、特点、声誉、价格之后，利益考虑占了上风。最终，王先生不顾老战友的感情攻势，放下自己的心理纠结，决定和庞巴迪公司签约。冲动型动机案例

2009年春节将近，香港经营大型连锁超商的石先生的公司决定从内地大量购买腌腊肉制品。在9月份广州年货预订展销会上，一家来自四川地震灾区的供货商打动了石先生公司的采购员，冲动之下他代表公司签下了500万港元的大订单。但之后由于灾后重建并不顺利，供货商一再推迟交货，导致货物未能赶上春节前的销售旺季。冒险型动机案例

某位大收藏家齐先生准备把他所珍藏的、据说为全世界绝无仅有的一套中国辽代佛教水晶法器提交国际知名的苏富比春季艺术品拍卖会。恰在此时，他收到线报，在河北省某古玩市场也有一套同年代的品相相似的法器在寻找买家。考虑到这会严重影响拍卖价格，齐先生委托一家中介以合理的价格匿名购进河北卖家那套法器，然后让中介在媒体见证之下，以购进赝品的名义将之砸毁并扬言索赔。之后的春拍会上，齐先生如愿以偿，将藏品卖了个好价钱。当然，索赔之事也不了了之。第二节影响国际商务谈判的心理因素热情直率，工作全神贯注，有热情有效率，喜欢提问题、提建议。活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，难下决心，容易贻误商机。安静稳重，反应缓慢，沉默寡言情绪不易露，注意力稳定。五、个性（一）气质多血质胆汁质

黏液质

抑郁质

案例分析

【案例5.20】日本从20世纪五十年代开始研究并重视血型、气质与人的行为模式之间的关系。许多日本商人笃信血型与性格的关系并加以利用。如在日美农业市场谈判中，虽然美方恃强凌弱、以势压人、咄咄逼人，但是日方知道这项谈判涉及问题复杂，绝非一朝一夕所能达成一致。他们断定这次谈判更多的是美方选举政治的暂时性需要。同时，日方早就分析断定欧美谈判对手基本属于胆汁质体质，并了解这类人具有急躁、外向的个性，虽喜欢对外界挑战，但却缺乏耐力，不善于打“持久战”。案例分析

于是日方谈判者在谈判中不正面回击对方的挑战和进攻，对开放市场的农产品品种和时间表含糊其辞；而通过精准的分析抓住其弱点，即外国农产品安全标准太低、含有政府补贴；再采取马拉松式的拖延战术，避其锐气、攻其弱点、以柔克刚，扼制其突如其来的气势；而后再循循善诱、软磨硬泡。最终美方丧失耐心，在取得少许进展后暂时鸣金收兵。第二节影响国际商务谈判的心理因素AddYourText

五、个性

（三）能力1、谈判能力的含义2、国际商务谈判人员应具备的能力观察能力

决断能力

语言表达能力

案例分析

小王现在是龙星贸易公司的经理，是个国际贸易好手。但是当年在大学期间，他的外语学习差强人意。进入职场后，老板让他与国外客户用外贸英文函电沟通，他硬着头皮套用模版写作，也算能应付差事。但是老板不在时接客户电话则成了他最惧怕的事情，有几次几乎误了大事。小王知耻后勇，以惊人的毅力上夜校提高英语水平，终于在一年之后基本做到和客户顺畅地沟通。渐渐地，老板放手让他负责一些重要生意。小王在积累了一定的能力、人脉之后，信心满满地辞职，自主创业，并很快打开局面。第二节影响国际商务谈判的心理因素六、态度情感行为倾向认知案例分析

【案例5.23】1960年10月，联合国正在进行紧张的辩论，讨论苏联代表团提出的消灭殖民主义制度的问题。这时，菲律宾代表走上了讲台说，苏维埃国家是集中营。当时的苏共总书记赫鲁晓夫听了，非常愤怒。他和葛罗米柯（苏联外长）商量后请求发言。赫鲁晓夫举起了手，但是，主持会议的爱尔兰代表鲍尔顿故意不理会。赫鲁晓夫站了起来，再次举

【案例5.23续】

起了手。但发言者仍在发言，而苏联代表团团长却继续站着举手。这时赫鲁晓夫从脚上脱下了皮鞋，开始轻轻地敲着桌子，就像击打节拍器一样。鲍尔顿无奈，只得让苏联代表团发言。赫鲁晓夫走上主席台，在菲律宾人的鼻子前挥了挥手，让他走开。愤怒的赫鲁晓夫开始了自己的讲话。当年赫鲁晓夫在联合国大会上用皮鞋敲桌子“示怒”，实际上并不是真正到了怒不可遏的地步，只不过是想借此来加强其发言的效果，提醒别国注意前苏联的立场。第三节整合性谈判与双赢原则一、分配性谈判1.含义：谈判双方利益相悖，一方取得利益，一方必然付出代价，结果是一输一赢。2.适用范围：国家间主权问题谈判、离婚谈判、体育谈判