伟业XXX年10月北京太阳公元项目操盘营销解密

伟业XXX年10月北京太阳公元项目操盘营销解密前言

经过2008年的地产寒冬，2009年的地产硝烟弥漫，竞争激烈；2010年政策突变，市场迷离……太阳公元作为一个70万平米大盘，如何傲然崛起2009，默然坚挺2010，秘密何在？。。。。。。在与风云变幻的市场、实力强劲的竞争对手、精明强干的产品受众的较量和博弈中，太阳公元总结出了一套赢得战局的秘笈。在此将以风靡各界的三国游戏为背景，形象地为大家介绍这套秘笈的使用方法。特定的人物技能+适合技能的制胜手牌=胜利优良的团队能力+成熟的操盘策略=太阳公元连续问鼎销冠的制胜法宝在三国杀游戏中在太阳公元的营销过程中知人善用相得益彰特定的人物技能·优良的团队能力

双总监制、VIP尊贵接待制度、全程360°客户满意服务，伟业代理团队为太阳公元项目打造了一支专业、精湛、勇猛的精英队伍。刘备仁德团队组建原则：人员优化、结构精良、职责分明、全程服务双总监制形成专业管理线与业务管理线并举，使整套管理体系更加紧凑、严密;项目总监销售总监销售总监高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问北京区销售总监双总监制管理满足客户尊贵身份管理能力管理能力特定的人物技能·优良的团队能力

售前服务：传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台售中服务：跟进及解决客户实际问题，有效促进成交率售后服务：建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础“服务至上”始终是伟业一贯奉行的首要宗旨，不只面对各大房地产商提供高水准、全方位、多模式的专业品牌服务，面对广大消费者同样推行360°全程客户满意服务，真正成为买卖双方信息交流、情感互动的桥梁。360°全程客户满意服务，构建专属服务感受电话预约首访客户意向客户专属签约置业顾问上门服务提前验房入住人本主体服务能力特定的人物技能·优良的团队能力

成熟的操盘策略克尽己欲苦练内功只有做到高频提报，海量调研才能准确的洞悉市场，精准的找到定位，成功的销售经验背后是大量的基础工作，正所谓台上一分钟，台下十年功。特定的人物技能·优良的团队能力

吕蒙克己高强度工作——超负荷接访量海量签约：超负荷接访、签约工作量，09年5月签约量超过300套，10年3月一次性签约达450套特定的人物技能·优良的团队能力

应对海量工作的能力高强度工作——高频提报

海量调研，高频提报，准确把脉，精准定位，倾尽心血，执行落定。月工作事项落地汇报多达30个（09年4月），大型提报（超百页ppt）最多达4个/月（09年5月）特定的人物技能·优良的团队能力

应对海量工作的能力未雨绸缪总揽全局要做好前期工作，进行充分调研。详尽考察市场，缜密分析竞品，深度了解客户需求，总揽全局，综合考量，最终完成清晰的市场定位。特定的人物技能·优良的团队能力

诸葛观星依托政策导向，提高改善型产品特征，提高产品抗风险性；顺应市场变化，稀缺特性显示差异化价值；面对市场供应提高加剧地产市场的竞争态势，提高产品综合素质，突破市场竞争瓶颈；面对市场，不求速，但求达入市之初，正逢地产寒冬，提高产品的抗风险性成为首要工作。。。。特定的人物技能·优良的团队能力

洞悉全局的能力-市场时刻把握竞品动态，时刻洞察竞品推售进展利用竞品劣势，凸显本案优势，有效促进销售面对竞品，不为打压，均衡发展面对远洋万和城：大户型客户竞争，以其价格为目标，以精装修、园林为打击点，追而超之；面对火星园：小户型客户竞争，以项目品质，客户档次，物业管理及未来保值、升值潜力为打击点，超而远之；面对红玺台：价格竞争，以总规模及配套，精装修品质、产品差异化，总价优势为打击点，协而领之。入市之后，项目周边竞争激烈，知己知彼，分而治之是此时关键。。。。洞悉全局的能力-竞品特定的人物技能·优良的团队能力

洞悉全局的能力-竞品面对客户，满足需求，谋求扩张产品定位期：通过大量、精细、全面的市场调研，精准分析各种客户群，准确把脉客户需求，提高产品功能性、舒适性及性价比；伟业内部客户资源平台；对开发商高层领导的太太们进行超级访问，通过“太太团”对产品需求的描摹，进行深刻的产品专题研究，精准绘制大户型豪宅产品。销售之中，摸清客户心理动态，时刻满足其心理需求是最终销售火爆诀窍。。。。洞悉全局的能力-客户特定的人物技能·优良的团队能力

洞悉全局的能力-客户畅销达到争抢户型：90平米小三居精准的需求判断保证了产品的高度认可产品赏析二居：88平米南北通透270度三重采观景飘窗明厨明卫主客卧分开，保证私密性三居：90平米南北通透居室方正南向观景阳台超大观景飘窗餐厨一体，便利舒适特定的人物技能·优良的团队能力

运筹帷幄的能力-产品定制畅销达到争抢户型：292平米四居四居：292平米起居室面宽5.8米，舒适感强居室方正南向观景阳台独立休息前厅可接待临时访客多功能阳台的宽适烹饪空间设有保姆间主卧设有独立衣帽间，便利舒适产品赏析特定的人物技能·优良的团队能力

运筹帷幄的能力-产品定制对应的制胜手牌·成熟的操盘策略无中生有——化无形的销售气氛为可量化的销售业绩。从线上推广宣传到线下推广活动，从案场内销售到案场外的推广营销都要营造出一房难求的热销气氛，营造紧迫态势。销售策略截止4月24日置业卡1567张业内带动业外，引爆羊群效应启动置业卡时间：2009.3.15客群范围：业内、公司内部资源、地缘客户对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有成名战1日狂销9亿，火热京城首战：3#、5#、6#选房时间：2009.4.25总套数：451套总金额：9.08亿环环相扣、眼花缭乱的优惠政策营造超值感受-对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有二战：2#、7#选房时间：2009.6.20总套数：302套总金额：8.1亿二度面市再次狂销8亿集中排号，现场挤压，为开盘造势阵地战对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有三战：8#、9#选房时间：2009.8.8总套数：129套总金额：8.7亿楼王品质再创新高促签折扣，制造紧张气氛，高换签率升级战对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有四战：10#、11#、12#选房时间：2009.9.20，11.7总套数：350套总金额：12.1亿第四战荣誉战90分钟完成净销通过销控压迫客户成交，“一房难求”对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有品牌营销，太阳公元“责任年”再创新高产品：2-3#、2-5#、2-6#选房时间：2010.3.27总套数：350套总金额：15亿品牌战品质升级，再续辉煌对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有乐不思蜀——制造留恋往返的感官震撼力、吸引力。突出感官震撼力，可以抓住一点运用到极致，例如将公园景观，案场装修布置做到极致从视觉上体现强大吸引力。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略大盘形象树立区域市场标杆东北三环生态地王太阳公元王者归来对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·形象树立建房之前先建公园，提高开发商可信度对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·感官震撼打造京城唯一的公园售楼处京城最大销售中心，超强现场打动力对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·视觉冲击适度奢华美学，撼动豪宅市场适度奢华精装修确立项目高端形象对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·品质典范由外向内，传递生活价值感受，体验产品细节体验营销，感受升级，品质升级对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·体验升级无懈可击——灵活多变、无懈可击的大肚子定价模式。大肚子定价模式贴合客户需求与心理，随着销售动态及时且严谨的进行调整，以争取最大利润。

对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略09年开盘震撼上市时绝无仅有的优惠政策，直接打动客户1)付款折扣：一次性付款：5个点商贷和公积金首付50%及以上：3个点商贷和公积金首付50%以下：2个点2)置业卡客户优惠：1个点3)内部认购惊喜折扣：凡于2009年5月1日晚12点之前签约完毕，并付清首付款的客户，可额外享受3个点的优惠。4)内部认购首付更多惊喜：凡于2009年5月1日前签约完毕，并付清首付款的客户，可根据户型及首付比例享受如下优惠：（1）6#：5万定金抵10万房款；（2）5#：一居室：首付＞60%的，5万定金抵6.8万房款； 首付≤60%的，5万定金抵6万房款；（3）5#：二居室、三居室：首付＞60%的，5万定金抵10万房款； 首付≤60%的，5万定金抵7.5万房款。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-无懈可击·灵活定价太阳公元价格调整备忘录开盘时间楼号太阳公元价格调整备忘录2009年4月

09/4/809/4/2309/5/1809/5/2209/6/1809/6/20

1组团3号楼1842418675

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2009年5月1组团2号楼09/4/809/5/1809/6/20

191002142022403

2009年5月1组团7号楼2009/5/182009/5/2209/6/18

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2009年8月1组团8号楼09/7/709/7/1009/7/1409/7/2109/7/2809/8/1109/8/2009/8/24

26829269132701327980281192841928536287361组团9号楼09/4/809/7/809/7/2809/8/3109/9/1109/10/1009/10/2609/12/910/3/3010/4/2281793105532755337553545537232409944552951389528892009年9月1组团10号楼09/7/709/8/609/9/809/9/2009/9/2409/10/1009/10/2709/11/8

2373723890271752763328197286972969730997

1组团11号楼09/7/709/7/1009/8/609/9/809/9/2009/9/2409/9/2809/10/1009/10/2709/11/8252962590626000291032954830048304563075632203331501组团12号楼09/10/2009/11/709/11/2409/12/30

32187331503415034950

2010年3月

10/3/2210/3/2810/4/5

2组团3号楼399904128042780

2组团5号楼392314022841728

2组团6号楼381393940140901

2010年5月1组团15号楼10/4/2010/4/2710/7/27

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策略性的价格调整紧随销售动态对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-无懈可击·灵活定价桃园结义——与开发商群策群力深度沟通、广度配合。

与甲方深度沟通，理解甲方设计规划等全方位发展思路，随时制定贴合甲方需求的营销方案，提高开发商对我们的认可度，从而在工作上获得更广泛的配合。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略信远信远企业文化信远公司内部管理信远团队风格信远领导风范伟业了解品牌，熟悉产品，提炼产品价值以销售为龙头，贯穿各部门管理强化非正式沟通，建立融合范围分级管理与梯队建设，把握计划与策略沟通团队融合与操盘接轨:操作者与执行者完美结合团队协作与管理对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-桃园结义·精诚合作信远注重客户满意度注重客户动态变化伟业成交客户分析把控客户，最大化成交360度客户服务体系动态反馈客户变化特征客户分级管理:全程服务，做客户的好朋友团队协作与管理对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-桃园结义·精诚合作信远各部门分工明确强调计划性，规范化销售管理标准化数据化管理标准精确制导管理体系伟业有效沟通形成标准化沟通机制形成案场.活动.市场调研.周月报等各方面的标准化管理流程严格、有效的考核与奖罚制度思源系统的建立与管理专业化管理体系:塑造专业、透明、规范的企业文化团队协作与管理对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-桃园结义·精诚合作信远严格把控整体项目营销费用全年营销费仅占销售总额0.3%！伟业提高营销费用的计划性加强客户区域把控精准度，提高渠道推广有效性珍惜每一次的推广效果，提升案场成交比例费用管理与控制:用最少的钱办更多的事团队协作与管理全年营销费仅占全年销售总额0.3%！对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-桃园结义·精诚合作第三方信远伟业沟通反馈计划措施计划措施沟通反馈沟通反馈协作方式：广告公司保持阶段性沟通机制，对于策略平等交流；各方公司建立规范化管理，建立制度、标准；对活动公司、制作公司等第三方资源有效把控。资源协作:调动各方积极性，提升资源利用率团队协作与管理对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-桃园结义·精诚合作深度服务，协同作战，合作共赢对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-桃园结义·精诚合作诸葛连弩——抓住推广的重点，控制费用，有的放矢。找到一种有效的宣传途径，连续发力，在保证宣传推广效果的前提下，严格控制推广宣传费用。太阳公元的推广费用仅占销售总额的0.4%，史无前例。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略媒体配合，联合炒作0.4对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-诸葛连弩·有效推广以0.4%的营销推广费用缔造40亿销售神话一种媒体，多种用途杂志广告：专刊-手册-楼书专题-阶段营销主题-物料网络广告：硬广-阶段营销整体软文-阶段主体炒作论坛-先下推广的主力阵营

对应的制胜手牌·成熟的操盘策略现场动态活动的跟踪报道、网上看房、软文发布、业主论坛内对项目优势及动态新闻的报道，引发争论。经营策略-诸葛连弩·有效推广雌雄双剑——营与销默契配合，以求事半功倍

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销售目标的完成不仅依靠销售工作的完美表现，更依赖于有策划人员丰富的实战经验，精准的判断力，敏锐的洞悉力，多维的思考力，使得战略部署与有效执行完美契合，达到营销的至高境界。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略营销策略选择最佳战场，吸纳地缘客户对应的制胜手牌·成熟的操盘策略营销策略-雌雄双股剑·宣传活动新北京新生态新公元—“春暖楼市”系列活动之北京城区三大生态板块对话时间：2009.3.26活动地点：凯宾斯基宴会厅

高端论坛，创始公园群地产新纪元对应的制胜手牌·成熟的操盘策略营销策略-雌雄双股剑·宣传活动2009春季房展会时间：2009.4.8截止4月30日意向登记1538组当周到访78组办理置业卡51张生态地王盛装登场，王者之气喷薄欲出对应的制胜手牌·成熟的操盘策略营销策略-雌雄双股剑·宣传活动生态地王光耀启幕对应的制胜手牌·成熟的操盘策略营销策略-雌雄双股剑·宣传活动顶级教育附加值，引发行业热议人大附中朝阳学校（公办）学校落户太阳公元人大附中首次于朝阳区开设公办校，正如朝阳区区长程连元所说，本次合作办学的成功，是朝阳区引进国家级优质教育资源的重大成功，也是朝阳区面对未来挑战的核心举措。作为全