清博教育韩国留学业务市场营销策略分析

清博教育韩国留学业务市场营销策略分析摘要为了改进清博教育科技集团目前海外留学业务存在的问题，完善其韩国留学业务，且让更多学子接受国外良好的教育，本文将参考竞争企业，并利用清博集团内部相关项目的资料，结合4P营销理论、SWOT分析、PEST分析等理论对集团韩国留学业务现状进行分析。将通过使用深度访谈法，与学生进行交流，了解其出国留学的意愿，以便更好地为其提供海外留学服务。同时对清博集团留学业务在品牌建设、服务营销、渠道选择、价格策略及公共关系等方面的现状进行了深入研究。结果显示目前集团存在很多不完善的地方，例如：人员专业水平低、公司监管制度不严谨、不重视品牌建设等，这些问题制约了公司的海外留学项目的发展。通过本文研究，我为集团出现的问题提出了实际的改进建议，并为集团未来留学项目的营销项目提供了具体的营销对策。关键词教育行业互联网+教育4P营销理论PEST分析

目录TOC\o"1-2"\h\z\u1绪论 11.1研究的意义与目的 11.2文献综述 11.3研究方法及过程 42清博集团发展现状 52.1集团简介 52.2项目简介 63清博集团营销环境分析 73.1行业宏观环境分析-PEST分析 73.2企业微观环境分析 103.3项目SWOT分析 124清博集团营销策略现状分析 164.1产品营销策略现状 164.2价格营销策略现状 164.3渠道营销策略现状 164.4促销营销策略现状 175清博集团营销策略问题分析 185.1产品营销策略问题分析 185.2价格营销策略问题分析 185.3渠道营销策略问题分析 195.4促销营销策略问题分析 196清博集团营销策略问题解决对策 206.1提高品牌知名度以及做好学生客情维护 206.2价格采用竞争导向竞价法策略 216.3线上线下整合营销以及优化网络推广方式 216.4正确处理好公共关系 22结论 23致谢 24参考文献 25 1绪论1.1研究的意义与目的随着互联网的高速发展，我国的教育事业也迎来了巅峰时代，虽然之前由于众多教育机构不遵守国家制度，违背了教育的教书育人理念，故国家严厉打击教育不规范机构，教育事业也因此被迫处于低谷时期，现如今随着互联网的普及，物联网也随之而来，越来越多的电子产品问世，互联网+教育也成为教育平台的推广方式，教育市场由原来的鱼龙混杂逐渐规范。并且近几年来随着我国经济实力的不断壮大，越来越多的国家与中国采取合作办学模式，中外联合办学形式也逐渐被国内认可。教育留学市场逐渐扩大，因此，一个新兴推广方式随之而来-网络营销，如何利用线上与线下资源进行企业品牌建设，提供更好的留学服务，建造良好的营销环境是本文研究的重点，本文尝试在目前留学行业现状分析的基础上，将4P营销理论与目前集团所存在的问题相结合，为企业营销战略研究，提供一些补充和指导。1.2文献综述1.2.1韩国留学现状郭党怀（2016）在蓝皮书中提出“留学服务需求激增，中介市场蓬勃发展”此观点，并引入百度大数据分析。通过对百度平台上曾搜索留学中介的数亿网民的搜索行为以及路径进行分析，为此研究提供最新数据支撑。[1]FirozAlam（2013）指出目前很多发展中国家会选择发达国家作为自己的留学国家，多数是欧美一些英语比较好的国家，留学的需求数量直线增长，教育市场不再局限于欧美国家，很多发达国家也会选择在发展中国家建立自己的分校，东西方文化相融合。[2]刘昌明（1999）提出韩国是一个占地面积较小的一个国家，需要提升国家国民的综合素质才可在国际上站稳脚跟，输出输入优质的优质教育，国家需要将教育放在至关重要的位置，才可以带动国民经济的稳步提升。[3]何致瑜（2004）提出中国的教育水平直接影响人民的生活水平，高素质人才对于高等教育的需求越来越大，而教育水平的高低取决于国家政策的规划以及未来教育发展趋势。因此，国家政策如何高效有序的促进教育就显得尤为重要，故教育研究是提升国力很必要的一环。[4]余玉娴（2008）指出在全球化和信息课科技不断发展的今天，我们非常有必要吸收国外高等教育的优秀成果，同时又要适时的推广我国高等教育的发展成就，在这“一进一出”的过程中不断推进我国高等教育的国际化进程，进而促进我国高等教育的发展，从而为把我国建设成为现代化强国提供大量的人力资源储备。[5]刘成（2016）随着留学在中国的快速发展，出国留学人数也持续增加，其中自费出国留学也逐渐呈现出快速发展的态势，越来越多的受过高等教育的家庭有了送孩子出国留学的想法。从价值角度分析，留学付出的经济成本、时间成本、人力成本也是巨大的。但是，其在未来即将获得的高收益也是可观的，国家政策对于留学的补贴，以及归国后社会对于海归学子的就业需求量也在逐年增加。[6]1.2.2韩国留学营销理论（1）市场营销含义：吴建安（2013）指出市场是由人组成，其产生购买行为的主要因素为有购买的需求且能支付起价格，平等的进行物物交换的过程。[7]中国人民大学郭国庆（2014）给市场营销的定义:是以满足人类各种需要和欲望为目的，以市场为载体，将潜在交换为现实交换的活动。[8]（2）市场营销营销组合：麦卡锡（1960年，E.J.McCarthy）在《基础营销》一书中提出了著名的4P组合。麦卡锡认为，从事市场营销活动的企业，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要为企业制订市场营销组合策略，通过营销策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。市场营销组合麦卡锡教授把企业进行营销活动的可控制因素归纳为四类，即产品、价格、渠道和促销，因此，提出了市场营销的4P组合。[9]1.2.3韩国留学营销策略（1）关系营销：德克萨斯州A&M大学的伦纳德·L·贝瑞(LeonardL.Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义:“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。通过关系营销，与学生建立良好的信任基础，从而为以后二次开发提供好的平台与发展机会。（2）网络营销：姜旭平（2007）将网络营销定义为是相对于传统媒体来说，网络营销是现代的主流媒体，传统媒体逐渐淡出人们视线，但是市场目前正在将网络营销与传统媒体营销进行整合营销，线上线下相结合，共同辅助企业进行营销分析。[10]（3）品牌策略：品牌建设的核心在于与客户之间建立良好的关系，使得客户充分相信并且充分信任公司的品牌，传统的广告媒体,例如：户外广告、展览牌等，特点为醒目、直接，冲击视觉，但是不走心，流于形式，目前新媒体进行品牌策略，将探索客户内心真实的想法，对症下药，但是由于网络无法面对面沟通，客户的信任度降低，因此，各大留学培训机构都在找寻可以建立信任的渠道与方法。1.2.4消费者行为分析（1）社会群体因素与消费者行为我所研究的课题所面向的目标群体大多数为大学生，周宪（2008）在2008年提出：目前，国内的学生在学校的开支费用主要依靠家庭，经济目前尚未独立，调查显示，在其大学期间其心理呈现以下几种特点，消费模式以实用性为主，特点为追求时尚，爱表现自己，爱炫耀。以及超前消费等。[11]王曼，白玉苓（2014）提出社会群体是具有一定的社会关系组合成为的一个集体，会在某一点上有重合点，围绕这一点组合成一个集体，社会群体会对消费者的消费行为产生巨大的影响，很多消费行为是受他人影响。对消费者影响比较大的社会群体有参照群体、社会阶层和家庭。[12]（2）口碑传播与消费者行为张中科（2012）依据消费者行为理论中的S-O-R模式，以计划行为理论为基础，口碑信息对消费者品牌转换意愿影响的中介变量为选择行为态度、主观规范和知觉行为控制三个心理变量，研究其营销品牌转化的作用，从而更深入的了解口碑营销对于消费者行为习惯所影响的程度。[13]王曼，白玉苓（2014）提出，口碑传播本身具有以下四个特点：口碑传播具有极高的可行度，其信息来源比较被消费者熟知，空间时间不受限制；口碑信息的流动方式与传统媒介不同，其信息沟通是双向沟通，可以及时反馈信息；口碑信息更能被消费者所熟记于心；相比其他传播方式，口碑传播不易被外界环境所扰乱。[12]通过韩国留学市场现状分析及营销策略文献的研究，了解关系营销、口碑营销、品牌营销以及消费者行为在营销策略制定中过程中拥有的优势，以其作为理论基础进行分析。首先了解韩国留学业务的目标人群、目前的营销策略及内部的优势、劣势外部的机会、威胁。再对以上进行深入分析，发现其营销过程中存在的问题，提出适合清博科技留学业务的营销战略。1.3研究方法及过程1.3.1研究的问题（1）通过在清博科技实习获取有关韩国留学环境背景以及未来发展方向。（2）通过观察分析清博科技在韩国留学业务中存在的问题，生源差、口碑差等。（3）分析得出清博科技在留学业务中存在的具体问题，找出切实可行的解决办法。1.3.2研究方法研究方法第一是文献阅读法:翻阅河北科技大学图书馆现有图书、网络和国内外论文期刊(如中国知网)等方式来查找关于留学的相关材料信息，获取最新的数据资料。研究方法第二是个案研究法:对教育留学行业的机构-清博教育科技集团进行个体案例研究，将自身学习的理论知识运用到本文研究中，例如：市场营销、消费者行为、国际市场营销、广告学、服务营销等。并结合自身企业实习中的所实践学到的知识，将理论与实践结合。研究方法第三深度访谈法：前期在企业实习是咨询工作，直接面对学生，与学生进行电话沟通，深入了解其内心真实想法，并及时反馈总结所遇到问题，小组成员互相分享各自与学生沟通所遇到的问题，结合到本次研究中，为研究提供更加真实、可靠的信息，更直观具体的对消费者行为进行分析。1.3.3研究过程实习中发现公司存在的问题以及应对策略图1研究过程2清博集团发展现状2.1集团简介河北清博通昱教育科技集团有限公司（清博教育科技集团）年创立于2000年，作为探索高等教育改革与创新的先行者，企业愿景为秉承优质教育资源提供者，深耕院校合作建设，深化国际战略布局；以产业为支撑，推动产教融合，运用创新教育理念，培养具有国际化视野和领先技术的复合型人才。集团业务涵盖产教融合、国际教育、研学教育、创新教育四大产业集群。集团公司目前下属石家庄清博信息技术研究院，清博培训学校两个机构。三家控股公司，一家专业产品公司清博数字教育(北京)科技有限公司。目前集团业务覆盖全国10多个省，在北京、山东、陕西设有分公司或办事处，和中国政法大学、中国石油大学（北京）、浙江理工大学、河北对外经贸大学、河北工业职业技术学院、河北化工医药职业技术学院等全国50多所高校形成了良好的合作关系。同时清博教育科技集团立足国内，放眼世界，和欧洲、澳洲、美国、日本、韩国等众多国家的高校和机构合作，为国内顶级商务考察、大学生产业训练及策划、国际间大学合作等相关项目提供服务，以全球化视野实现中国高校与世界的无缝对接，在数字媒体技术研发、动漫制作技术、VR技术产品研发方面拥有自己的产品和专业的技术团队。清博秉承“致力于成为全球优质教育资源提供者”这一企业愿景，胸怀“把差异化优质教育资源提供给更多的需求者”的企业使命。励志成为一家具有革新精神，服务中国高等教育和职业教育的领军企业。2.2项目简介清博教育科技集团立足国内，放眼世界，和欧洲、澳洲、美国、日本，韩国等众多高校和机构合作，为国内顶级商务考察、大学生产业训练及策划、国际间大学合作等相关项目提供服务。2016年4月15日韩国牧园大学中国代表处在石家庄正式成立，此代表处是牧园大学在中国的唯一官方直属代表机构，等同其在国内招生办。由牧园大学校长发起并批准成立代表处，同年5月牧园大学校长正式任命邵敬勇院长为韩国牧园大学国际教育院分院长，主要负责韩国牧园大学在国内的招生情况，促进两国国际间教育交流。2018年12月，经过评审研究指标审核、国际化支援指标审议、现场评估、委员会最终审议等4个阶段的严格审核，牧园大学最终被选定为教育国际化质量认证大学。教育国际化质量认证大学制度旨在将一些国际化力量具有一定水准以上的大学评选为指定大学，促进高等教育机关的质量管理及优秀外国留学生培养的事业。近年来中韩贸易往来频繁，急需一批人力资源、技术型、经管类以及艺术类人才，促进双方两国的贸易往来。故韩国牧园大学面向中国招收符合入学条件的学生，起点为高中、专科、本科、硕士等都可申请其项目，入学学习相对应课程，中国代表处全权负责韩国牧园大学在中国区域的项目推广工作。牧园大学与清博教育科技集团共同成立牧园大学中国国际教育院，负责中国区高校的联合培养及合作项目。3清博集团营销环境分析3.1行业宏观环境分析-PEST分析3.1.1政治环境党的十八大以来，国家对于教育的重视程度进一步提升，将教育作为国家核心竞争力，提升国民素质，国际教育交流逐渐开放，教育水平逐渐提升，教育质量也逐步被发达国家所认可，在国际教育交流中，扩大了影响力。在留学归来政策方面，主要有以下几点优惠政策：（1）关于创业方面的优惠政策：政府鼓励海归学子自主创业，并提供相关资金支持，可以享受无偿贷款、创业公司免租金、创新基金补贴、税收减少、贷款优惠等各方面的优惠政策；（2）留学生购买免税车政策：购车时将享受免除进口汽车部分部件海关税费的优惠购车政策；（3）一线城市（北上广）落户加分；（4）子女入学优惠政策。

3.1.2经济环境图22018年中国部分居民消费相关宏观数据数据来源：国家统计局数据近年来随着经济的加速增长，消费水平也在逐年增加，消费模式的改变影响居民的消费方式以及生活习惯，在满足了生理需求、安全需求后，追求更好更高的生活质量成为了居民的目标需求，在保证了基本物质生活的同时，中国居民开始重视精神生活质量的提升以及具有成长性的教育投资。整体来看，教育是当前中国居民最为关切的问题之一。目前全球的经济主体已经逐渐在向亚洲国家偏移，亚洲发达国家为韩国、日本、新加坡，中韩贸易交往日益频繁，韩流席卷全球，韩国文化越来越被国内所熟知，很多大型企业例如：三星等国企，急切的需要一些既掌握韩语又懂得技术的高等学历人才。在韩国留学，可提前享受在韩国打工实习的机会，并且韩国时薪要比国内高很多，首尔地区时薪大概为60元每小时。韩国经济发展与国内相比发达，在韩国学成归来的留学学子前景广阔。3.1.3社会环境表12000-2018年中国出国留学人数及年增长率数据来源：教育部随着中国家长用户年龄结构变迁发生的教育观念变化，家长愈发关注孩子的素质教育，注重全方位发展，培养兴趣爱好和关注孩子身心健康等。同时，2018年中国学生的出国学习和回国服务的规模双增长，这不但与国家战略高度契合，也说明中国居民对高品质、素质化、国际化教育需求的提升。国民教育理念的变化推动了留学机构的发展，如何提供多元化的留学方案成为了各个留学中介提升竞争力的主要手段。将2018年与2017年度的出国留学归国人数增加3.85万人，增长比率为8.00%；出国留学总人数增加了5.37万人，增长率足足上升了8.83%；留学人数相对于去年，增长的幅度比较大，为留学机构提供了更广阔的市场空间。目前，海外留学学子回国内发展的速度超出往年，加速中国与世界的交流，扩大了对外开放，中国人才体制机制的改革已经来临。越来越多的家庭关注到留学相关政策，鼓励孩子走出国门，一方面可以开拓眼界，提升学历，另一方面，国内的应试教育体制，使得现在的学生从小学、初中、高中、大学就面临各式各样的补习班，激烈的竞争压力，仅仅单方面注重应试教育，缺少对孩子心理健康以及综合素质的教育，为此，曾今接受过高等教育的家长，鼓励孩子出国留学，提供物质以及精神上的支持，为孩子提供全球优质的教育资源。对于留学国家的选择上，越来越多的家长与学生会选择日韩国家，不再执着于欧美国家的国家，在硕士及以下阶段，欧洲和北美并没有明显的优势，主要是受其申请难度和费用的影响，反而韩国更有吸引力，选择韩国留学的优势，主要是因为地理位置便利，陪读或探亲会更加方便。国内的学生也越来越认可韩国学校的教学水平。3.1.4技术环境随着互联网的普及，目前社会人人离不开互联网，进而教育也被卷进互联网的浪潮中，为其未来的发展也提供了新的机会与挑战，众多教育平台接受了这个挑战，积极响应国家号召，为互联网教育营销献计献策，进行了一些积极的探索和尝试。面向智能时代，盘点中国教育“探索的路”，中国努力为人工智能和智能教育提供多层次的人才培养，为其提供更多实践的空间在平时教育教学中的应用，同时高水平教师队伍为人工智能教育发展提供支撑，政府在科研创新领域支持人工智能。越来越多的教育机构采用大数据以及人工智能运营，各大教育机构目前都有自己的宣传网站，以及在线推广、线上咨询等一系列互联网产品，互联网+教育时代已经来临，人工智能以及大数据分析全面入侵我们生活的方方面面，互联网推动生活方式的变革，我们的时间被分割，短视频时代来临，移动互联网改变了人们的生活习惯以及规律，传统留学业务模式受到了极大的挑战，从图片到视频，实现可视化传播。故企业应该顺应时代的潮流，为学生提供更加简洁、方便的网络消费环境。3.2企业微观环境分析3.2.1消费者心理分析消费者在进行购买决策之前，需要考虑时间、国家、费用等相关因素，在其心里已经初步形成自己的心理预期留学方案，当其进行咨询时，会与自己的预期作比较，从而选择与自己预期最大程度吻合的方案。清博集团留学项目主要划分为去韩国攻读本科、硕士、博士，目前博士项目已经日益成熟，主推硕士项目，故主要针对人群为大四学生以及其他非全日制已就业学生。目前，由于出国费用昂贵，在校大学生目前的经济情况多数依靠家庭提供，经济属于半独立模式，因而，家长也就成为了我们的销售主体，70、80后家长居多，中等收入人群为主体，普遍拥有较高学历，教育决策普遍较为民主，大多数学生家庭购买决策方式会选择联合型购买决策，父母与孩子共同决定孩子未来提升学历的方向，大多数家长的购买动机希望为孩子提供一个良好的教育环境，在未来就业中，增加优势，提升竞争力。了解学生有留学需求后，准确找到其决策者，全面、系统的分析家长以及学生的心理过程。3.2.2企业分析清博集团愿景为“致力于成为全球优质教育资源的提供者”，集团员工以身作则，在日常工作中，秉承着认真负责的态度，服务于每一位学生，将专业方向与人才培养方案与国际前沿企业接轨，打造国际化视野，随时更新尖端技术的热门知识点。清博集团在推广韩国牧园项目采用线上+线下模式。线下拥有专业的业务推广团队，主要面向人群为高校老师，采用院校合作模式；线上采用网络推广形式，大数据分析筛选意向群体。3.2.3替代行业分析留学教育行业，其替代行业的威胁无处不在，学生在毕业后，所选择的渠道多种多样，可供选择的渠道为考公务员、考研、就业以及留学，据数据显示，2019年报名考研的人数有290万，相比2018年增长了21%；2019年国考报名人数达到138万，竞争激烈前所未有，而2019年毕业生为820万，考研、考公务员已经占人口比例的50%，替代品的市场是庞大的，给消费者提供多元化毕业方向，对出国留学造成极大威胁。3.2.4同业竞争者分析韩国就属于比较小众的国家，消费者市场面向人群窄，但是同业竞争者依旧层出不穷，消费者会考虑以下几项来选择自己的目标院校；学校在国际上综合排名情况如何？学校地理位置是否优越，是否在韩国首尔地区？学校所属性质国立学校还是私立学校？以下为近几年中国留学生去韩国会选择的的几所学校：图3韩国大学排名3.3项目SWOT分析 3.3.1项目优势（1）专业课程一流，师资力量强大牧园大学教学模式以欧美为范本，结合自身产业优势，教育理念为二者结合，将理论与实践相结合，积极探索适合中国留学生的教学方案，目的为打造适合中国与韩国产业的高端人才。教学团队专业水准高，师资力量强大。（2）零语言基础入学韩国牧园大学经由教育部批准，硕博项目允许其采用中汉英三语教学，学生申请制入学，入学无语言门槛，无须韩语等级证书。（3）入学到就业一站式服务牧园大学设有中国留学生服务中心，从入学到就业为中国留学生提供全方位服务。全面负责学生生活以及学习中遇到的问题，采用一站式服务，让学生无后顾之忧。（4）校园环境优美，生活环境便利、舒适韩国最美五大校园其中一所为韩国牧园大学。留学生宿舍环境为酒店标间标准，学校提供空调、冰箱、拥有独立的卫生间（可常年洗澡）、免费健身房、楼层舍友洗衣房等便利设施。3.3.2项目劣势（1）产品选择种类单一、专业课程范围窄在清博教育集团留学项目中，只有韩国牧园大学一所大学，受众人群范围缩小，且专业课选择范围相对较窄，专业不对口，流失学生众多。（2）品牌知名度低、可信度低目前韩国牧园大学在2019年夏天即将有硕士毕业生，学生比较担心毕业回国认证问题，考虑有毕业生再选择牧园大学，对学校的信任度低，另外，因为学校相对于首尔大学、成均馆大学等知名大学，在国内的知名度以及排名较低。（3）网络营销滞后清博教育集团未把握好时机，加入互联网大军，线上推广不及时，品牌不被大众认可及知晓，前期品牌意识薄弱，网络营销相对其他留学教育机构进入市场的时间晚。3.3.3项目威胁（1）互联网互联网是一把双刃剑，虽然目前确实使我们的生活方便了很多，但是一些公关危机在网络上面发酵，其影响力会严重影响项目的开展，很多网民会相信网友发表的言论，过早的下结论，全盘否定项目，盲目跟风。（2）教育政策变动教育政策瞬息万变，一些类似项目被叫停，会影响韩国牧园大学项目，在合规合法的前提下，受到一些不正规项目的威胁。例如:据韩国教育部最近的消息，因部分院校非法经营、教学计划安排不合理，特提出针对寒暑授课项目要进行整改的消息，由于启明大学、忠北大学、东方文化研究生院引发的博士教学质量质疑问题，使得很多学生产生质疑的想法，但是现实情况为目前教育部正式委托牧园大学与另外两所大学共同成立寒暑假中文博土项目教学质量监管委员会，所有开设类似项目的院校，必须以牧园大学的教学管理模式为范本进行改革，开展招生教学工作必须经过委员会评定合格方可实施。3.3.4项目机会（1）两国政府鼓励留学2018年在韩国研修学业的中国留学生达到近66.21万人。在韩国各个地方都可以听到中文的谈话声，甚至是各种各样中国餐馆、中国商店等已经成为日常现象。济州岛作为旅游胜地，80%为中国人，韩国人也会很热情的欢迎中国留学生，而韩国政府、大学、企业、社会机构等为了吸引这些中国留学生也是使出各种招数。韩国政府明确指出，在韩国留学的外国学生就读学位满六个月即可享受在韩国合法打工，留学生可以通过自身的努力使经济更加独立，减轻学业上造成的经济负担，韩国政府大力支持在韩留学生合法打工，提前打工也可以使留学生提前接触社会生活，为以后就业提供经验。国家对于海归学子实行人才引进的政策，为留学归来学子提供创业基金，鼓励回国创业，为归国学子提供优越的就业环境，提升海归就业率，各地政府响应国家号召，创办创业园。（2）互联网时代日趋成熟随着互联网、移动端等信息平台的兴起，传统的留学中介业务模式也受到了极大挑战。互联网留学平台极大地降低了信息不对称的门槛，将留学过程细分，使留学申请者可以用更经济的价格自助式地选择所需要的留学服务模块。互联网运用大数据营销，提供网民的浏览路径，搜索词等。推测出其消费习惯，精准定位，总结其他同类机构推广的关键词、搜索词，利用大数据分析，更精准的找到目标群体，投放适合目标群体广告，刺激其购买需求。（3）韩国属于经济发达国家，毕业就业率高韩国经济在亚洲属于比较发达的国家。韩国人口数量较少，随着近期中韩贸易的往来，越来越多的韩国企业需要一大批了解中国国情，掌握中韩两种语言且高素质的人才，对于人才的缺失严重。近年来，随着韩流席卷全球，越来越多的中国学子想要学习韩语，语种翻译的缺口严重，掌握小语种语言，为广大学子毕业发展提供良好的就业环境。（4）韩国教育水平高，学历被全球认可韩国拥有许多世界闻名的高等院校，韩国的文盲率为0，人人都识字，国家重视教育，其教育水平也相对国内高很多，并且其学校大多数为私立大学，大约80%为私立大学。私立大学是以企业为依托，企业提供相关资金支持，教学制度规范，也可在相对应企业实习，为留学生提供学习的机会。正是由于其严谨认真的办学理念，韩国学历水平被全球所认可。留学归国学子可在中国涉外监管网认证，国内对于在韩国攻读的学历也越来越认可，在韩取得的学位可以在全球各地申请研修更高层次的学历。（5）轻松入读名牌大学韩国国家私立学校与公立学校必须在韩国教育部备案，考取名牌大学需经过教育部审查，成绩合格通过后方可入学，因为名额有限制、门槛高，故竞争非常激烈。韩国学子的高考难度不亚于国内的高考，但是韩国政府对于留学生门槛降低，只需要拥有韩语等级（Topik语言）证书，通过所申请学校语言要求以及面试通过即可申请，名牌大学亦同。（6）担保金额低廉，签证成功率高且奖学金丰厚出国留学，签证以及担保金是很多学生比较困惑的问题，但是申请韩国留学，其担保金并没有欧美那么高，大约人民币7万左右，韩国政府在签证办理方面，政策比较宽松，没有特别严格的要求，办理方便快捷，主要审查留学生是否有经济支持其出国深造以及其学历学习能力,并且签证的审查通过率高，节省留学生很多时间与精力。在韩国接受高等教育是与国内类似，校方会提供奖学金，奖学金金额数量丰厚，种类繁多，大概分为三类：学校提供、政府提供以及社会组织提供，一般是入学后第二学期有申请资格。（7）中韩文化相近，韩国留学性价比高中国与韩国地理位置相近，文化上有着一脉相承的儒家文化，无论在气候以及生活习惯方面都与国内相近，留学生在生活上可以快速适应留学环境，并且韩国相对于国内环境优美，适合宜居。韩国留学费用相对于欧美国家，留学费用低廉，一年留学费用大概1400万韩币（约合人民币8万元左右），韩国教育水平高，国家重视教育，韩国教育结合东西方教学模式，汲取二者优势，打造适合全球发展的高素质人才。在服装设计、造船业等重工业专业、以及电影传媒专业是全球优势专业，其留学性价比较高。4清博集团营销策略现状分析 4.1产品营销策略现状 随着时代的发展，品牌建设的重要性逐渐被凸显出来，出国留学中介市场日趋成熟，行业竞争逐渐转移至如何增强品牌建设，更好的宣传企业文化，早期开展相关活动的留学机构，品牌机构带来的无形资产积累已经逐步反馈到市场份额的提升上。公司业务的推广以及规模的提升与公司的品牌形象建设密不可分，品牌化的发展是未来公司盈利的主要手段，此观点已成为行业共识。出国留学中介机构在行业属性上属于服务业，目前教育行业内都在积极寻找可以更全面系统帮助学生的方法，而不仅仅只是做与留学学校之间沟通的桥梁，也就是不仅仅只包含咨询工作，而是在积极的探索如何更好的做好服务。例如：入学前的签证办理、入学后生活起居上面的问题等。4.2价格营销策略现状价格是直接影响企业收益情况的重要因素，并且其间接影响招生人数数量，学生在考虑学校时，学费也是影响其选择院校的一大因素，目前留学教育市场上，在价格上面主要采用竞争导向定价法以及成本导向定价法，竞争导向定价法是在保证自己成本以及分析自身招生数量前提下，参考其他韩国留学学费状况；成本导向定向法是指依据市场的需求状况，改善调整自己的价格策略。面对教学质量同等的院校，学生会优先选择价格适合自己，能与教学质量情况成正比的一个合理的价格。以上两种价格营销策略比较适用于目前教育培训机构。4.3渠道营销策略现状 目前人工智能2.0时代体现在我们日常生活中方方面面，人工智能2.0时代是新一代人工智能，人工智能1.0时代是将人类的思考过程机械化，而新智能时代将知识库整合，大数据智能是教育行业接触最多的技术，大数据分析是企业不断创新，找寻更加有效的营销模式下的终端产物，扩大数据的维度，多方面思考数据的来源。不同的角度分析客户，对于不同客户采用不同推广方式。利用大数据分析，使互联网人群投放更精准，掌握客户的消费习惯，准确的转化客户，为未来的广告投放提供强有力证据。国家在人工智能+教育发展，大力支持深挖人工智能，坚信科技改变生活，鼓励留学机构在教育的发展道路上创新。留学学生资源是取得盈利的利器，得学生资源者得天下，但是由于行业热点随着时代的进步而一步步改变，流量成为了留学机构新的目标，如何获取精准流量成为了教育行业新的营销模式，这些都得益于互联网，互联网使得学生克服了时间与空间的约束，不仅仅只依托于线下合作院校。随着微信朋友圈广告、自媒体软文火爆刷屏、抖音、知乎、百家号等都成为现在媒体投放广告的平台，越来越多APP崛起，由于互联网的开放性，所有企业都可以在各大APP投放相对应广告，全网营销模式盛行，目前互联网+教育席卷教育行业，几乎所有的教育机构多多少少都会涉及线上推广形式，投放的目的各有不同，采用的形式不同，例如：一些机构是为了提升品牌知名度，扩大影响力，另外一些只是单纯为了吸引流量，将人群圈起来，方便后期转化。4.4促销营销策略现状4.4.1广告促销随着互联网时代来临，传统广告形式（例如：电视、报纸、电台等）逐渐淡出人们视线，由于其推广为单向传播，无法及时得到用户反馈，故逐渐退出时代舞台，随之而来的是短视频广告，微信公众号推文广告，微博、百度开屏广告，各行各业目前在找寻目前红利期平台，在红利期平台投入企业的广告，利用网络媒体发酵快的特点，提升信息传播范围，扩大企业知名度。随着国民素质的提升，人们已经对于强制加广告的形式不再敏感，硬广告已经不再被消费者认可，更多的是通过软文推广，一篇优秀的软文将从内心深处触发消费者敏感点，更能激发消费者消费欲望。4.4.2公共关系公共关系主要包含与政府机构、大众媒体等维持好公共关系，保持良好、正面的品牌形象，目前，很多留学机构都会选择做公益事业，例如：扶贫捐赠、支援乡村教育等，通过做公益活动，处理好与大众的关系，利用大众进行口碑营销，因为做教育口碑尤为重要，口碑营销会使品牌更具知名度以及美誉度，很多消费者会口口相传，省去很多推广营销费用，为企业带来无形资产，因此，处理好公共关系就变的尤为重要。做教育的企业面对危机公关发生时，会将顾客利益放在首要位置，将企业利益放在其后，因为教育行业本身就是服务行业，服务好顾客是企业基业长青的基础。5清博集团营销策略问题分析 5.1产品营销策略问题分析 5.1.1集团不重视客情维护，人员岗位职责不明确清博集团在服务学生方面，主要负责部门为国际部服务中心人员，主要负责对接学生入学材料的准备，其网络设施不完善，对客户的分类汇总工作没有系统的软件实施，人员岗位职责不明确，后期跟进不及时等问题，在回访和需求满足方面还需完善。造成此问题的原因为公司监管不严，人员客情维护知识不充分。5.1.2集团品牌意识薄弱，缺少专业运营团队清博教育科技集团在品牌建设方面欠缺，缺少专业的团队对其公司形象，以及韩国牧园大学形象进行维护，实习期间，发现其在官网、官方微信公众号等面向公众的平台，缺少专业的运营团队管理账号，企划部2018年底成立，成立时间短，面对新东方等竞争对手，品牌建设起步较晚，品牌知名度和美誉度远远不及竞争对手，需要利用各个平台，加强品牌建设。5.2价格营销策略问题分析 5.2.1未结合集团项目本身特点，随意改动价格清博集团在价格营销方面，存在的问题未依据市场的需求，随意更改留学费用，在推广博士项目期间，公共管理专业招生情况饱和，下次入学学费提高，引起许多有意向报名但是由于自身前置学历证书未及时发放，只可参加下一批入学的学生不满。新了解项目的学生由于学费贵而不再考虑韩国牧园大学。5.2.2集团定价未考虑自身成本目前市场留学机构众多，但是有悠久历史的留学机构价格与韩国牧园大学学费相差多，未结合竞争者价格进行分析评估，留学企业成本为基本的物料、线上推广费用、业务员差旅费、佣金返费等，集团未考虑教育成本，仅仅因为市场招生人数饱和，任意加价，会引起客户不满，未来市场竞争机会无法保证自身优势，故出国人数预估无法掌握。5.3渠道营销策略问题分析5.3.1盲目花费推广费用，后期反馈不及时目前，清博教育科技集团采用百度信息流+搜索推广两种形式，信息流广告更能准确找到目标用户，基于用户兴趣分析，推测用户意图，进而推送相关信息流广告，使用户产生购买意图，然后搜索关键词，将意向用户引进官网。因此信息流广告类似广告宣传，而搜索推广就类似销售门脸，迎接进入官方网站的用户，后期咨询转化。集团目前属于正在试水阶段，前期投入的资金转化效果没有预期好，CPC即点击数不理想，目前正在摸索中前进，落地页的美观、文案设计不够吸引用户，后期反馈不及时，导致账户费用无法及时调整。5.3.2后期人群定位不精准，发现问题未及时反馈后期加入抖音短视频以及今日头条等相关平台，因百度搜索人物画像分析得出，关注咨询、以及娱乐的消费者居多，故增加推广平台-今日头条，抖音为其附属产品，但是效果不佳，抖音多为初中生，定位不精准，而今日头条多为无效电话。5.4促销营销策略问题分析5.4.1广告（1）缺少专业广告设计团队清博集团在广告宣传上，线上主要采用百度信息流推广，展示有创意的落地页给消费者，其存在的问题为缺少相关文案设计者以及推广运营者，不能及时准确了解客户需求，从而无法准确预估消费者的反馈情况。（2）业务员对于项目知识了解不充分线下主要采用校招，通过准备相关招生简章以及学校推广视频进入学校宣讲，其存在的问题为许多学校不配合，无法接触目标群体，另一方面业务员宣讲水平低，对于项目了解程度低，无法达到预期宣传效果。5.4.2公共关系（1）集团不重视与公众之间关系清博集团在公关关系维护上面，投入的人力不足，一些重要的事件发生时并没有相关措施实施，维护公共关系的方式为官网发布集团相关新闻，但是关于国家政策以及时事新闻等却少之又少。（2）危机公关处理不及时清博集团在处理危机公关时，未及时处理。例如：在启明大学等大学被撤销寒暑假授课博士时，未及时向中国与韩国教育部联合声明，借助教育部建立信任背书，使学生认可牧园大学博士项目。在客情维护上，服务中心与学生产生矛盾，未及时站在学生角度思考问题，与学生产生口角争执。6清博集团营销策略问题解决对策 6.1提高品牌知名度以及做好学生客情维护 线下业务员招生过程中，应重视品牌的重要性，集团在招聘业务员时，选择素质高的推广人员，从而进行口碑营销。线上运营中，在豆瓣、知乎、微博、贴吧等各大APP平台中，寻找有损项目以及品牌形象的文章，及时的跟进恶贴情况，将品牌建设与互联网结合。企划部在官微、官网运营中，利用已入学学生案例展示板块，使消费者定位不仅仅局限于本地，逐步向周边地区及全球市场进军，在当地建立起自己的规模以及形成良好的口碑，利用自身品牌知名度向周边拓展。企划部还应统筹公司主要事件，将公司事件及时公布至官方平台，设计清博教育科技集团项目简章、宣传资料等，并及时快速处理好集团公关问题。服务中心在客户分类方面，应学习如何对自己客户进行分类进行分析服务，让客户最大程度对其产生信任，将自己的学生服务好维护好，开发一个客户是维护一个客户费用的5倍；在客户的维护的方面，应从档案、回访、奖励、满足需求四方面下手；以人为本，从利他、换位思考得角度去服务他人。客户是服务对象，身边人更是服务对象。6.2价格采用竞争导向竞价法策略价格营销的制定应在保障自身成本的前提下，并且应该分析当前政府对于项目所对应的政策，参考竞争者价格以及市场需求情况，在改动价格时，注意应提前做好问卷调查，了解目前同类项目的基本定价，是否会影响学生选择院校，及时准确了解学生关注的问题点，明确学生购买需求。目前集团项目开展时间短，应先参考龙头企业定价规则，跟随市场定价，在未来明确自己品牌定位后，逐步提高自身各项服务，为学生提供更优质的教育资源，在市场崭露头角后，方可采用差别定价法，区别于其他留学机构。6.3线上线下整合营销以及优化网络推广方式线上和线下是相互依存的，举办成功的线下活动需要前期线上品牌宣传广告的积累，线上平台的影响力无法预估，在线上做好品牌建设，发挥品牌优势，可以提升品牌的知名度。但是依靠线上打开知名度只是开始，还需要后期线下配合，提升品牌的美誉度，增强用户粘性，线上仅仅是一个刺激需求的一个点，线上线下互相配合才可以更好的推广项目，共同利用口碑营销，建造属于自己的品牌知识体系。将线下渠道拓展和线上网络推广合理的组合在一起，模拟消费场景，传递多感官的信息，将视觉与听觉相结合，刺激感官，进行场景营销，例如：利用大数据分析，统计出用户的人物画像，精确画像到消费偏好、意图行为的预测，线下业务员推广就可以精准定位，哪些学校适合以及哪些地域适合加大推广力度，通过人物画像一目了然。同样，线下推广时，近距离接触用户，了解用户痛点，反馈线上，线上根据痛点进行文案编辑，保证落地页的打开率。将传统媒体与网络媒体结合，发力线下场景-场景营销，将APP与线下聚屏结合，智能投放线下数字屏，例如:在理发店中加入电子屏幕，在等候理发过程中，观看相关广告视频，刺激需求。在网络推广渠道的选择上面，考虑与互联网众多平台进行合作,如：抖音、知乎、微博等，此类平台相对来说关注留学项目的消费者群体数量庞大，粉丝数量基数庞大，后期更方便实现引流并转化目标学生。例如利用抖音短视频，使用有创意、创新的文案拍摄韩国牧园大学相关视频。优化百度推广方式，在落地页展现方式上面，采用多种展现形式，不仅仅局限于百度信息流+搜索推广，例如：百度开屏广告、百度品牌映像、百度问答等形式基于知识图谱的人群识别，千人千面投放，不同爱好偏好人群采用不同文案，刺激需求点，挖掘本科、硕士、博士人群的关注点，通过不同的物料文案进行沟通优化。减少无效点击，提高CVR转化成本，通过挖掘大量长尾关键词，将网站落地页精化，将会省去很多无谓的损失，流量相对来说更为精准，目标群体明确。配备专业的线上咨询人员、美术设计人员、文案编辑人员等，专业的团队打造专业的线上推广模式。6.4正确处理好公共关系在集团官网以及韩国牧园大学代表处官网不仅仅只更新自身的新闻，应站在消费者的角度，分析其在浏览网页时所想获取的知识，并及时更新此类信息。在