OTC市场终端运作实务

OTC市场终端运作实务如何运作OTC药店市场终端第一步：布货1.选择经销商通常一个地区能够选择一至两家经销商，多了容易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格纷乱。选择的条件如下：(1)健全的网络。能适应本产品在目前及今后一定时刻内的销售容量，即规模。(2)良好的资信。包括给客户的回款情形和经销商本身企业的利润情形，良好的、赢利的经销商能配合企业的长期进展。(3)经销商在药店终端的美誉度。其美誉度要紧是指经销商在药店终端的工作、服务的细致程度，良好的服务对产品的推广有极大的价值。(4)经销商对本产品的认同度。对产品认同度高的经销商，会信心十足、不余遗力地推销你的产品；反之，会相当被动。经销商对产品的认同度在以后的工作中需要持续巩固和加大。2.布货选好经销商后可按产品需要的规模召开推广会，推广会选择零售药店的数量可参考以下方案：(1)重点药店。包括：销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15～20%。(2)推广普及。在达到一定的销量以后，能够推广普及产品，增加药店。包括：经营情形良好，门面较大的药店都能够布货，其占药店总数可从20%左右逐步上升至50%。（3）深化市场，遍地开花，使市场占有率上升50%至80%以上。规模上去以后，如果产品是常用药品，能够考虑遍地开花，价格较高的或者针对病情较专门的则无必要。在市场网点的开发过程中，一定要凝视自己的产品，按照自己的产品情形、企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。关于大多产品来讲，50%～70%的销量出在20%左右的重点药店中。重点确实是重点，不能主次不分。第二步：药店店员培训一、店员决可不能主动举荐他不了解的产品有一个现实情形我们必须清晰地了解，那确实是：在目前乃至３－５年内，在流通领域，专门是医药零售业内，较少有学医或学药的专业人士从事店员的工作。而由于这大部分店员的专业背景，也就决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯穿的程度。我们明白，大夫对某种产品的认知都不仅仅来自于学校所学，况且店员？因此，店员关于产品和某类疾病的认识，专门大程度上来自药厂本身关于产品的介绍，专门来自于我们ＯＴＣ代表的介绍。因此，确保有关柜台的每一个店员都能熟知我们产品的适用范畴和竞争优势是每一个ＯＴＣ代表的最差不多的工作要求。ＯＴＣ代表只有踏踏实实地跑店，与每一位店员交朋友，让其熟悉本公司的产品，专门是你的产品的竞争优势并给其一个举荐的理由，才能取得店员的主动举荐。而店员的主动举荐正是产品在药店销售的最有效方式。二、即使是销售同样的产品，也不能照搬那些面向临床大夫的宣传资料销售对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有有关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向大夫时，我们常常涉及药理学作用、药代动力等专业知识。而关于店员，这些内容难免让店员觉得深奥晦涩。因此，这就要依靠ＯＴＣ代表把那些与医学、产品方面有关的信息，转化为对消费者的病症的治疗方面的通俗讲法。也即通过Ｆｅａｔｕｒｅ（特性）、Ａｄｖａｎｔａｇｅ（功效）、Ｂｅｎｅｆｉｔ（利益）的转化技巧，转化为直白易明白的消费者语言，方便店员与患者的沟通。三、组织生动有用的中小型店员培训会，收到事半功倍的成效在培训内容上，除了介绍产品和有关医学知识外，也能够预备一些与药店服务有关的内容，如：如何样让进店的顾客都有所消费，如何样增强店员举荐的信服力，如何样布置柜台上的产品陈设等等。若有可能，开会之前将这些内容和部分店员事先沟通，明白他们的需求，以便取得良好成效。并与店经理沟通，以得到他们的支持，从而体现我们与药店的伙伴关系。在会议活动中，为能调动店员参与，建议在形式上可采取一些活跃气氛的手法。如有奖咨询答、竞猜等。专门是产品介绍前，先告知参会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，赶忙挑出你产品最强的卖点、最能打动顾客的讲法来提咨询，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热喧闹闹，才能吸引店员的参与爱好，也才能记住你的产品的卖点，以便向消费者价绍。因此，店员培训的差不多内容应包括如下：·公司介绍·有关的医学常识·产品介绍——产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）——消费者常咨询的咨询题回答（需事先调研）——与竞争品牌的比较（专门是优于竞争品牌的特性）——产品的正确使用方法（专门重要）——可能显现的副作用及讲明（要通俗易明白）——提咨询——检查把握情形并适当奖励四、善于运用会议结果，做好跟进工作任何投资都期望回报。召开店员培训会议的目的，第一是为了与店员建立良好的沟通关系，第二是让店员把握有关的产品知识，专门是产品最重要的卖点，第三，也是最重要的，确实是在这之后能让店员能主动向消费者举荐，专门是成为“第一举荐”（也即当消费者咨询用什么药时，店员在某一大类内第一举荐你的品牌）。因此，会议后的回访也就自然地摆在了我们的面前，它能够：·再次熟悉店员·让店员重温你的产品，加深印象·解决上次未尽之事宜·提醒店员举荐·展开更深层次的推广活动最后，设置有奖咨询卷，提升营业员对产品的了解程度1.设计咨询卷按照产品情形将产品的品牌特点、作用归纳成五个咨询题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。能够设计以下几个咨询题（供参考）：(1)您明白××产品是哪家生产的？——有利于塑造企业的知名度。(2)“××”产品的要紧作用？——让营业员了解产品功能、作用。(3)“××”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？——让营业员记住并明白同类产品中它最好。(4)如何样服用“××”产品？——正确服用，有利于疗效的提升。(5)“××”产品的价格优势？——如果产品价位低，强调质优价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑。2.设计奖项、奖品按照营业员注重实惠的特点，设置的奖品必须有用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等；再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。专门多企业在发放纪念品中，总是情愿发送第三类，期望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大雅之堂。药店终端代表们听到最多的埋怨是：看“××”企业都送我们用得着的东西，我要花钞票买的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。急人所需，想人所想，往往成效最大；反之则会“欲速则不达”。按照企业的情形及市场规模，一样情形可分设一、二、三等奖及纪念奖。总体价格无需专门高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。3.咨询卷的发放及奖品的兑现(1)由终端医药代表将印有咨询题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设置表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位置调得醒目一点。(2)大约1个星期后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜望两次，全部答对为优秀，一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。3个以下发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。此活动能够3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，明白本产品的营业员达100%。第三步：设置产品陈设奖此奖的目的在于突出产品摆放的位置，加大与柜组长的关系（柜组长在药店的地位相当重要，他决定着药店对产品的评判以及产品的进量等），保证药店渠道的畅通、稳固。要求本产品在药店占有最好的位置（一样为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置）。在此位置每摆放1个月，可送柜组长礼品一件；累计达1年者，邀请参加公司举办的联谊会，并发放奖品。关于中小药店或个体药店，该项奖则能够和条幅、灯箱联系在一起，即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。第四步：设置终端销售奖（积分累计奖）此奖的目的是直截了当调动营业员的主动性，刺激销量。由于这是一项长期行为，因此要精确运算出每一瓶（或盒）产品可提出的促销费用，并计入成本，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和本单位终端代表的主动性，人为的引起产品下滑，导致产品短命。具体方法：(1)制定规则，每个营业员销本产品一瓶积一分。(2)积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或连续累积。如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶×10=礼品50分礼品价值=预设促销费用/瓶×50=礼品100分礼品价值=预设促销费用/瓶×100=礼品（3）每次领取奖品后，积分排除，重新计分。（4）相同药店营业员在理想的基础上能够合并奖品（这要紧是照管一些销量小的药店）。如何运作OTC医院市场终端一、如何使产品顺利进入医院产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。医药生产企业托付某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的主动性。②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直截了当把握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的关心，但与全面代理相比工作量要更大些。2．产品直截了当进入医院。医药生产企业不依靠有关的医药经销单位，直截了当派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其按照不同情形又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直截了当送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是有关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。如此做有几个缘故，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不承诺生产企业直截了当将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地点当局行政干预，爱护地点医药经销单位的利益，因而必须通过地点医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，如此企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。（二）产品进入医院临床使用的一样程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药的医院领导（一样是副院长）对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；7．医院临床科室开始临床用药。（三）企业产品进入医院的方法1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一样由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的有关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。能够给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时刻、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，要紧是企业通过对医院有关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一样每个地点的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时刻、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由因此某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走专门多弯路，产品能比较顺利地打进医院。4．由医院的药事委员会或有关成员举荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一样由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清晰药事委员会成员的情形（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情形等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，专门是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品举荐条，从而使产品进入医院。5．医院临床科室主任举荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门举荐企业的产品。一样情形下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。6．由医院内知名的专家、教授举荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们同意产品，同意销售人员，同意企业，进而向其它部门举荐。7．地点的医学会、药学会举荐或相应的成员举荐。每个地点的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，能够对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品举荐给医院。8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感受工作较难开展，能够从侧面对各环节要紧人员的家庭情形和人际网络进行了解。了解清晰医院有关人员的详细个人资料，以及与他最紧密的人（朋友、小孩、亲属），然后有选择性地去间接接触访咨询，通过他们间接地将产品打入医院。9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，大夫要产品，从而达到进入的目的。10．通过行政手段使产品进入。能够到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。12．其它方法。总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。（四）阻碍医院进药的不利因素阻碍医院进药的因素一样有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不同意产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直截了当或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去讲服医院。二、如何进行产品在医院的临床促销活动医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要按照自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点大夫。（一）对医、护人员当产品进入医院药房后，必须主动开展大夫、护士、专家、教授的临床促销工作。与大夫交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一样同意人在前，同意产品在后。谈话技巧会阻碍交谈成效，大夫能否成为您的朋友对产品销量会产生直截了当阻碍。1.一对一促销这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、大夫、护士长、护士、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品讲明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，如此进行交流时才会更方便。2.一对多促销要紧是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个大夫或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应对自如，遇乱不惊，运筹帷幄，把握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份显现。3.人员对科室促销这种形式的特点是临床促销速度快，与大夫、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法要紧是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部有关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。第一，药品销售人员找有关科室主任洽谈，能够给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊大夫和住院部大夫通知到位，定在某一时刻和地点开座谈会。同样地与护士长(对应科室)联系，要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。大夫代表要把握确切的参会名单，时刻、地点由科室主任安排。在座谈会前预备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人预备一套产品资料(产品样品一盒、讲明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，职员应提早半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要讲明，如：“期望大伙儿好好听，多用一下该产品作临床，多举荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(要紧介绍公司的进展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快终止时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。4.公司对医院促销药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的大夫(主任、教授、专家、主治大夫、医师)和护士(护士长和护士)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时刻内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直截了当同意该公司和产品。5.公司对医疗系统促销这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情形下举办。方法是选择一个公休时刻，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的有关科室主任、大夫(专家、教授、主治大夫)5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院有关科室主任、护士长、大夫和护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善大夫促销环节，建立大夫网络，便于产品销量增加。（二）对药房工作人员1.一对一促销这种座谈方式要紧针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。2.公司对药房促销这种方式要紧由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提升公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会终止后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。（三）对病人1.对门诊病人促销由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给有关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。2.对住院病人促销药品销售人员在住院部有关科室病房中，可先关心病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，如此做病人更易于同意。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。三、如何完成收款工作（一）直截了当收款这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一样医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。（二）间接收款这种方式是指有有意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去关心收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直截了当交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。（三）公关收款这种方式是指医院财务部(经理或科长)有意扣留货款时，药品销售人员主动采纳公关手段去沟通财务部负责人及有关人员。可采纳礼品或现金的方式达到收款的目的。四、药品销售人员的工作技巧（一）、设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访咨询打算，然后再按照打算的内容制作每日拜望顾客打算表。访咨询顾客的打算，应在前一天制定好，最好养成就寝前定打算的适应。走访客户应考虑拜望的目的、理由、内容、时刻、地点、面谈对象及拜望的方法。（二）、预备推销工具1.皮包：包内东西要整理清晰，将产品名目和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访咨询预备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品讲明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。3.促进销售的工具：运算器、样品、有关报刊杂志、广告和报道材料、优待折扣资料，其它宣传材料等。（三）、巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。1．发挥宣传作用。请大夫将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传成效。2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，成效不行。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，同意起来就容易。4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。事实上每种产品都有它的局限性和特点，分清要紧与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出宽敞的空间，在节约开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。（四）正确使用促销材料药品销售人员拜望前应带好整套的促销材料，但不能直截了当把促销材料给大夫，而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给大夫看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给大夫之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与大夫谈完后，再将材料交给大夫，注意不要在谈话之前递送。（五）医院拜望技巧1．拜望前心理预备拜望目的是让客户认可企业产品。大夫们大多忙啸，能给的时刻有限，为了充分利用这段时刻，在进入大夫办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的期望。有体会的药品销售人员在开始约见之前往往在大夫办公室外停留十分钟，这十分钟的预备时刻在拜望中能够起到十分重要作用。2．拜望第一印象（1）满足大夫的需要是成功销售的前提。这意味着必须尽可能了解关于大夫及其工作的情形。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解大夫及其工作；大夫桌上的陈设、书籍、期刊亦可提供一些信息；大夫的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供大夫个性的线索。注意这些细节，从接近大夫至要离开这段时刻的观看，能够关心了解大夫的侧面。明白的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。（2）药品销售人员的着装原则时刻、地点和场合，是穿着装扮的三条准则，药品销售人员把握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的差不多服装，事实上，销售员按照产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，如此才能体现出恰如其分的礼貌。因此，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感受，因此药品销售人员的穿戴，应该从实际动身，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到和谐一致的成效；对女性来讲，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，成效或许会更好些。销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜爱留长发和胡须者，专门应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。总之，不管男、女销售人员，在服装穿着上都应幸免与顾客服装的差异太大，应巧妙地按照时刻、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。（3）拜望名片——自身形象的延伸每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用大夫的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，能够使已成的交易化为零，也能够使它变成一个庞大的数字，因此作为药品销售人员，严忌无视不人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：a交换名片应站立。即使差不多坐下，在交换时依旧应该站起来。b右手递出，双手同意。要自然地送到大夫的胸前，但在同意大夫的名片时，应十分尊敬地用双手接住。c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给大夫，以显示你的尊敬之情。d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，不忘了微笑!e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，同意名片时也应该主动热情地接过来。f同意名片不要赶忙收起。没有认真地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。3．如何使大夫产生爱好大多数大夫每天看见专门多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续持续地被信息包围着。那么，如何激发大夫的爱好呢？（1）先让大夫了解公司。应站在大夫的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，专门是从一名素不相识的药品销售人员那儿产生对产品的需求愿望是专门难的。故药品销售人员应该让大夫更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。如果只讲销售产品，一旦被拒绝，就不行意思再拜望了。（2）尽量了解大夫的现状。初访前，对大夫的情形是生疏的。有关大夫的一样情形者诸如坐诊时刻、家庭成员、生日、业余爱好、处方适应、个人收入等，只要肯花精力，是不难把握的。弄清大夫的个人资料是初次拜望的最大目的。（3）让大夫了解自己。当你想了解大夫时，大夫也在了解你。他想明白你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访咨询的态度、讲话的方法。那个地点有两点需要注意:一是了解清晰谁是要紧决策人。药品代表在拜望大夫时，如果见不到能够拍板的人，讲得再多也无用。现在，你应该弄清晰，到底谁是科室主任，是一个人，依旧几个人共同决定。二制造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意制造出一个再访的借口，也是一大收成。附——如何对医院内部环境进行调查一、医院概况医院概况要紧是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，能够图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，认真观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院要紧科室的专家应诊时刻、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描画门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询咨询医院里几位大夫，了解清晰并记录下来。二、进药渠道1.医院决策者医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一样不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是专门少咨询津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的阻碍力，但关于一些小品种阻碍不是专门大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。然而大、中、小型医院决策者与进要负责人都有一定的紧密关系，因此可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情形，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。必须专门注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，因此应先打听到进药的真正决策者。还有一种情形比较普遍：决策者一样不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，因此我们必须先调查清晰，再进行迂回公关。2.药剂科药剂科是负责进药和药品调剂的直截了当责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一样分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分不进行重点公关。因此，药房代表应先了解清晰谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情形等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情形。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊谈天，打听他们的个人爱好，上下班时刻，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。3.外界医药部门(总代理)外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司关心进药。4.竞争对手调查竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也能够打听该药品的药品举荐费是多少。5.门诊、住院部药房组长药房组长负责药品调剂和药房日常治理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源要紧是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。三、促销渠道1.门诊、住院部药房因为药房发药员(专门是门诊药房)直截了当与患者打交道，可举荐产品给患者，因此必须了解清晰发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及有关情形。2.对应临床科室对应临床科室包括门诊部及住院部的有关的科室，立即产品推介给对应的使用科室。3．门诊、住院部的大夫、护士OTC代表应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情形并做记录。药品能否作为大夫的处方药品销售人员最为关怀的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直截了当阻碍产品在医院药房的出药量。因此调查务必认真、详细、清晰、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些辅垫性工作一(包括推广预备，走访工作等)。3OTC农村药品市场的操作步骤与网络建设一、对农村市场的认识1.开发农村市场应作为企业的一种市场战略。中国的大部分消费人群在农村，农村市场是企业整个市场的一大组成部分。2.农村市场的潜力庞大。农村有近9亿的消费人群，在城乡整体消费中，占有53%以上的份额。2000年的药品消费将超过300亿元，2010年预将过400亿元，且农村没有分费医疗。3.农村市场竞争压力较小。大多数企业在开发市场时，往往是先开发都市市场，后开发农村，或全然不开发农村，这使得农村市场的竞争猛烈程度远低于都市市场。4.农村市场的界定：农村市场往往指以县级城镇为中心的整个县辖区域。二、农村市场的操作步骤（一）职员队伍建设及培训开发市场时的职员配备是：省级市场主管人员由企业总部聘请培训后委派到某一省区，而地市级区域市场人员则采取当地聘请与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地聘请。在开发某一县级农村市场时，第一要做的工作确实是建设好市场职员队伍。一样遵循以下原则：1.农村市场一样以县城为营销中心，再分片设置分支营销机构。按照具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员若干名。2.每个营销片区的分支机构要保证有2名以上职员。3.聘请业务主办要求是常住当地的，但不能集中在某一片区聘请。4.按照企业宣传工作的具体要求，聘请若干名专兼职宣传人员。5.为保证职员队伍的稳固性，聘请职员时不能片面追求学历，但亦不能太低，一样以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，聘请后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。当职员聘请工作完成后，就应当对职员进行培训。各个职员来自不同的地点，差异较大，再按照企业的要求对新聘职员进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的时期培训。确保职员队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业职员形象。（二）详细的市场调查没有调查就没有发言权，盲目或一知半解制定市场打算，难免造成失误和白费。1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量，②要紧经济来源，③多发病、常见病，④医院、卫生院、村卫生室的分布情形及数量，⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情形及数量，⑥集市、庙会的日期及习俗，⑦要紧行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有阻碍的人士，⑧交通状况，⑨其它与市场有关的情形。2.市场调查的方法：①采纳政府部门（统计局）提供的数据，②执行经理、业务主办直截了当实地调查。3.市场调查的要求：真实、准确4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情形调查、销售情形调查、职员状况调查。（三）工作打算安排1.制定工作打算的原则：按照前期市场调查的情形制定市场工作打算。第一，开发人口多、经济进展好的乡镇，迅速抓出成效，总结体会，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。2.工作打算的内容：①当月打算开发哪几个乡镇②各要开发的乡镇人员的配备情形③要开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制订相应的考核标准。（四）组织实施农村市场切忌不能都市化操作。组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用操纵，活动前有周密细致的打算安排。组织实施要紧有以下三种形式：1.固定终端（医院、药店、诊所）促销医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜望和促销。工作