2022年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620224

1、【单选题】国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括

谈判内容广泛

以经济利益为目的

A:

以价格谈判为核心

B:

以经济利益为谈判的主要评价指标

C:

答D:案：A

解析：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1.以经济利益为谈判的目的。2.以经济利

益作为谈判的主要评价指标。3.以价格作为谈判的核心。P4

2、【单选题】一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是

个体谈判

集体谈判

A:

软式谈判

B:

硬式谈判

C:

答D:案：B

解析：按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对

一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的

谈判大多是集体谈判。P6

3、【单选题】“三来一补”谈判中的“三来”不包括

来料加工

来样加工

A:

来函服务

B:

来件装配

C:

答D:案：C

解析：“三来一补”谈判中的“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，

这方面的谈判内容主要包括来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及

质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿

贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质帔保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支

付方式等方面的问题。

4、【单选题】大陆法系形成于

东欧

南欧

A:

西欧

B:

北欧

C:

答D:案：C

解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地

利、比利时、卢森堡荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。P35

5、【单选题】英美法系的主要渊源是

判例

条文

A:

风俗

B:

习惯

C:

答D:案：A

解析：英美法不区分公法和私法两大部分，也不强调成文法的作用。英美法强调判例的作

用，判例是英美法的主要渊源，P37

6、【单选题】直接影响行为的效率和结果的是

性格

能力

A:

素质

B:

态度

C:

答D:案：B

解析：人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性

格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果，能力强的人比能力弱的

人可实现更高的效率。P43

7、【单选题】谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的

第一层次

第二层次

A:

第三层次

B:

第四层次

C:

D:

答案：A

解析：谈判小组的领导人或首席代表。第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代

表，即主谈人。他应当富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境。依谈

判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。如买产品原材料的谈判，可由原料

采购员、厂长或生产助理作谈判主谈人.而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、

合同执行经理或其他曾参加过谈判的有关部门经理担任主谈人的职位。P69

8、【单选题】“起飞前的助跑”，这种形象的说法是指企业对谈判人员的培养应

打好基础

亲身示范

A:

先交小担

B:

再加重担

C:

答D:案：C

解析：一般来讲，可以先给新手一些金额不大、谈判内容不太复杂的“小担”项目，让

新手独立去挑，这对谈判人员的成长具有重要意义，有人称之为“起飞前的助跑”。小项

目的内容相对简单，它令新手有余力去揣摩对手和体验独立谈判的滋味，有利于新手增

强获胜的自信心。大型项目的谈判，也可以让新手参加谈判小组，作为记录员或其他辅

助角色，在谈判中耳濡目染，细心体会得失。P73

9、【单选题】卖方主动开盘报价叫

报盘

递盘

A:

实盘

B:

虚盘

C:

答D:案：A

解析：卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。在正式谈判中，开盘都是

不可撤销的，叫做实盘。P140

10、【单选题】下列各项中不属于西欧式报价的特点的是

给予各种优惠

含有较大虚头

A:

列出最低价格

B:

需要稳住买方

C:

答D:案：C

解析：西欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般模式是，首先提出含有较大

虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优

惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷

等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要

能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。P141

11、【单选题】被称作坚定的让步方式的是

先高后低又拔高

等额地让出可让利益

A:

一开始就让出全部可让利益

B:

最后阶段一步让出全部可让利益

C:

答D:案：D

解析：方式一是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥

协的希望，因而被称做坚定的让步方式。如果买方是一个意志比较弱的人，当卖方采用此

方式时，买方可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益;如果买方是一个意志坚强、坚

持不懈、不达目的誓不罢休的人，那么买方只要不断迫使对方让步，即可达到目的，获得

利益。在运用这种方式时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险和可能。P147

12、【单选题】在所有可能导致谈判僵局的主题中，产生僵局频率最高的是

验收标准

履约地点

A:

违约责任

B:

合同价格

C:

答D:案：D

解析：在各种谈判主题中，价格是最敏感的ー种，因此产生僵局的频率最高。

13、【单选题】拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住对

方讲话内容的不到

20%

30%

A:

40%

B:

50%

C:

答D:案：D

解析：拉夫•尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研究。他发现，

即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且，其中只有三分

之一的讲话内容按原意听取了，三分之一被曲解地听取了，另外三分之一则丝毫没有听

进去。P197

14、【单选题】成功的谈判者用来听的时间占谈判时间的

30%以上

40%以上

A:

50%以上

B:

60%以上

C:

答D:案：C

解析：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈

判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确

保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要

的，或想听的话，因而能获得大量宝贵信息，增加谈判的筹码。“谈”是任务，而

“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判者都必须

具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”（是

的），"Pleasegoon”（请继续），并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以

达到尽量了解对方的目的。P193

15、【单选题】“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种发问类型属于

协商式发问

封闭式发问

A:

强调式发问

B:

探索式发问

C:

答D:案：B

解析：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。例如

“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”

等。封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即

能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性。P205

16、【单选题】以下各国中，在交流时使用警告频率最高的是

日本

巴西

A:

法国

B:

英国

C:

答D:案：B

解析：在交流时使用警告频率最高的是巴西。P237

17、【单选题】经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是

芬兰人

日本人

A:

瑞典人

B:

挪威人

C:

答D:案：A

解析：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴

是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸

汽浴中解决重要问题和加强友谊。P239

18、【单选题】喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是

中东人

北欧人

A:

南美人

B:

非洲人

C:

答D:案：B

解析：北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分。大多数北欧国家的宾馆里都

设有蒸气浴室。在北欧，谈判之后去洗蒸汽浴几乎成了不成文的规定。如果北欧谈判者邀

请对方去洗蒸汽浴，不要以为这很荒唐，这充分说明对方是很受欢迎的，因为洗蒸汽浴

是受到良好招待的明显标志。到北欧洽谈生意的外国客商也应不失时机地发出邀请或接

受邀请，以增加双方接触的机会，增进友谊。P269

19、【单选题】在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于

纯风险

投机风险

A:

自留风险

B:

转移风险

C:

答D:案：A

解析：风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险（如货物运输途中，货主要面

临船沉货毁的风险），而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险（如出口某种

产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）。P309

20、【单选题】以下各项中，不是必须由银行作出的是

投标保证书

履约保证书

A:

预付款担保

B:

质保期担保

C:

答D:案：D

解析：在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自

己的利益，可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行担保。通常这类担保必

须由银行作出，这类担保分为三种。（1）投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照

投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者

未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。（2）履约保证书。为了防

止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情

况，业主就可以从银行得到补偿。（3）预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付

预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。P313

21、【多选题】按谈判的内容来划分有

投资谈判

技术贸易谈判

A:

货物买卖谈判

B:

劳务买卖谈判

C:

损害及违约赔偿谈判

D:

答E:案：ABCDE

解析：企业经济活动的内容是多种多样的，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国

企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种：（一）投资谈判。（二）

租赁及“三来一补”谈判。（三）货物买卖谈判。（四）劳务买卖谈判。（五）技术贸易

谈判。（六）损害及违约赔偿谈判。

22、【多选题】影响国际商务谈判的商业习惯因素主要包括

律师的作用

文本的重要性

A:

商业间谍问题

B:

法律执行情况

C:

企业的决策程序

D:

答E:案：ABCE

解析：一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企业

的决策程序。（二）文本的重要性。（三）律师的作用。（四）谈判成员的谈话次序。

（五）商业间谍问。（六）是否存在贿赂现象。（七）竞争对手的情况。（八）翻译及语

言问题。P31-P32

23、【多选题】市场信息的主要内容包括

产品设计方面的信息

产品销售方面的信息

A:

消费需求方面的信息

B:

产品竞争方面的信息

C:

有关国内外市场分布的信息

D:

答E:案：BCDE

解析：市场信息的内容很多，归纳起来主要包括以下几个方面：（1）有关国内外市场分

布的信息。（2）消费需求方面的信息。（3）产品销售方面的信息。P79-P80

24、【多选题】说服顽固者的技巧有

迂回法

等待法

A:

沉默法

B:

激将法

C:

下台阶法

D:

答E:案：ABCE

解析：说服顽固者的技巧：（一）下台阶法；（二）等待法；（三）迂回法；（四）沉默

法。P414

25、【多选题】日本商人的谈判风格包括

讲究礼仪

等级观念强

A:

工作态度认真

B:

注重人际关系

C:

精明自信，勤奋刻苦

D:

答E:案：ABCDE

解析：现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系;等

级观念强，性格内向，不轻信人;工作态度认真、慎重，办事有耐心;精明自信，进取心

强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利

益，善于开拓新的市场。P276

26、【问答题】简述迟疑的谈判对手的心理特征。

答案：（1）不信任对方；（2）极端讨厌被说服；（3）不让对方看透自己。

27、【问答题】谈判人员应具备的基本观念包括哪些？

答案：（1）忠于职守；（2）团队精神；（3）平等互惠的观念。

28、【问答题】简述让步的基本原则。

答案：（1）不做无谓的让步（2）在关键环节上让步（3）在次要问题上让步（4）

不作同等幅度的让步（5）让步时要三思而行（6）让步欠妥时应及时收回（7）使

对方珍惜所得到的让步（8）让步幅度和节奏应适宜（注：以上每点各1分，回答其

中任意6点即可。）

29、【问答题】简述交锋中的技巧。

答案：（1）多听少说；（2）巧提问题；（3）使用条件问句；（4）避免跨国文化

交流产生的歧义。

30、【问答题】简述国际商务谈判中的汇率风险。

答案：（1）交易结算风险；（2）外汇买卖风险；（3）会计风险。

31、【问答题】试述成交阶段的策略。

答案：（1）场外交易；（2）最后让步；（3）不忘最后的获利；（4）注意为双方

庆祝；（5）慎重地对待协议。（注：以上每点各1分，展开说明另给1-3分。）

32、【问答题】试述应对利率风险的技术手段。

答案：（1）利用远期交易；（2）利用期权交易；（3）利用利率期货市场。

（注：以上每点各2分，展开说明另给1-2分。）

33、【问答题】背景材料：阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。曾经有一位美国商

人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友