商务谈判组织与管理培训课程

03四月2024商务谈判组织与管理培训课程02四月2024商务谈判组织与管理培训课程12.1商务谈判人员的素质要求谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力,能够并且愿意完成谈判任务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面,但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求:1.良好的思想修养2.良好的职业道德3.良好的心理素质4.较强的沟通能力5.掌握有关的商务和技术知识6.”T”型知识结构.2.1商务谈判人员的素质要求谈判人员选择的关键在于要发现并21.良好的思想修养谈判是一种高级的思维活动,是谈判人员知识,智慧,勇气,耐力的测验,是谈判人员才略的较量.谈判人员要应付各种压力和诱惑,还要分辨出机会和挑战.高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件,是能胜任谈判工作的基本要求.良好的素养包括以下几方面:(1).高尚的爱国主义精神(2).强烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入(3).崇高的责任感是对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理1.良好的思想修养谈判是一种高级的思维活动,3(1).高尚的爱国主义精神知我中华,爱我中华,兴我中华,是每个中国公民的职责.作为一名商务谈判人员,不管你代表哪个单位,只要和外国人坐在一起洽谈,就必须牢记“我的中国心”,时时刻刻维护祖国人民的利益.作为商务谈判人员,特别是涉外商务谈判人员,他的一言一行都会影响到国家形象,本世纪末甚至会提高或损害国家在国际上的剩余和经济利益.(1).高尚的爱国主义精神知我中华,爱我中华,兴我中华4(2).强烈的事业心强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力因素和其他积极因素,培养他们的敏锐得当观察能力,活跃思想,丰富想象,克服困难,赋予谈判者科学严谨,认真负责,求实创新的态度,顺利完成组织交给自己的任务.(2).强烈的事业心强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力5(3).崇高的责任感它像无形的驱动力一样,督促谈判者一丝不苟地的实现集体,国家交给自己的神圣使命.如果自己顺利地完成了任务,就会感到无上光荣和由衷的喜悦;如果没有完成使命,则会感到羞愧,内疚,甚至耻辱.对自己负责,对别人负责,对社会负责,是一个优秀的谈判者必备的道德素养.(3).崇高的责任感它像无形的驱动力一样,督促谈判者一丝62.良好的职业道德不同社会通常有不同的道德标准,价值观念,同一社会的不同人群的道德标准往往也有一定的差别.无论处于怎样的社会,一个理想的谈判者都必须遵守基本的商业道德规范,能够正确处理公司与个人的利益关系.作为企业的代表,在谈判过程中,应当积极谋求符合企业利益的目标的实现,而不是谋求个人利益目标.2.良好的职业道德不同社会通常有不同的道德标准,价值观念73.良好的心理素质谈判是各方之间在经理和智力上的对抗,对抗的环境在不断变化,对方行为带有很大的不确定性,要在这中对抗中实现预定目标,谈判人员必须具有良好的心理素质.⑴勇于决断⑵充满信心⑶善于冒险⑷沉着迎战3.良好的心理素质谈判是各方之间在经理和智力上的对抗,对84.较强的沟通能力谈判是一个信息交流的过程.要胜任谈判任务,谈判者就必须具备较强的信息沟通能力,善于恰当地传递信息,即使准确地理解,接受有关部门信息,并充分利用有关部门信息为实现谈判目标而服务.4.较强的沟通能力谈判是一个信息交流的过程.95.掌握有关的商务和技术知识谈判双方能够获得怎样的利益,特别是能够获得怎样的经济利益,主要体现在双方通过谈判所商定的商务和技术条款之中.因此,谈判者必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识,否则就会产生十分不利的后果.比如,不懂技术,就无法进行有效的讨价还价.5.掌握有关的商务和技术知识谈判双方能够获得怎样的利益,106.“T”型知识结构“T”型知识结构是谈判人员不仅在横的方面有广博的知识面,而且在纵向方面要有较深的专门学问,两者过程了一个又一个“T”字型知识结构.(1).横向方面的知识.(2).纵向方面的知识.6.“T”型知识结构“T”型知识结构是谈判人员不仅在横的11(1).横向方面的知识我国有关对外经济贸易的方针政策,及我国政府颁布的有关涉外法律和规则;某种商品在国际,国内的生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势的信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识,包括贸易法,技术转让法,外汇管理法,及有关国家税法方面的知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;可能涉及的各种业务知识,包括金融,尤其是汇率方面的知识,市场知识等其他.(1).横向方面的知识我国有关对外经济贸易的方针政策,及12(2).纵向方面的知识丰富的商品知识___熟悉商品的性能,特点及用途;了解某些商品的生产潜力或发展的可能性;有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力;最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方进行谈判;了解国外企业,公司的类型和不同情况;懂得谈判的心理学和行为科学;熟悉不同国家谈判对手的风格和特点.总之,一名商务谈判人员必须是“全能型专家”,所谓全能,即通晓技术,商务,法律和语言,涵盖上述各方面的知识;“专家”即指能够专长于某一方面.(2).纵向方面的知识丰富的商品知识___熟悉商品的性能,132.2商务谈判班子的构成商务谈判班子的组织构成商务谈判班子的业务构成商务谈判班子成员的性格构成商务谈判的智囊团组织2.2商务谈判班子的构成商务谈判班子的组织构成14商务谈判班子的组织构成1.谈判班子的规模2.主谈人的职责3.陪谈人的任务商务谈判班子的组织构成1.谈判班子的规模151.谈判班子的规模通常一个正规的谈判班子的人数超过一个人,由主谈人和陪谈人组成.谈判专家认为:谈判班子的理想人数不要超过4人.现代管理理论也指出:对经理们来说,对谈判这种复杂多变的环境管理,控制不宜过宽,以3-4人为宜.就谈判所需要的知识范围来看,长达几个月的大型谈判会涉及许多专业性知识,但从每一个洽谈阶段所需专业知识考虑,也不会超过3,4分钟.从谈判的全过程看,也并非一成不变,随着各个阶段的内容不同,谈判人员需要及时变更.比如谈判后期可以增加法律顾问.1.谈判班子的规模通常一个正规的谈判班子的人数超过一个人,162.主谈人的职责主谈人对谈判的作用十分关键.他不仅要具备一般谈判人员的素质,还要具有更强的控制能力和协调能力,并要担负起谈判的组织和领导责任.起主要职责如下:⑴做好谈判前的准备工作⑵发挥谈判核心人的作用⑶在谈判中寻找主攻点⑷调动全体成员的积极性2.主谈人的职责主谈人对谈判的作用十分关键.他不仅17⑴做好谈判前的准备工作谈判桌上的成功主要还是来自谈判桌外的准备工作.作为主谈人准备工作抓得实与虚,必须坚持一个“明”字,即:务必明确了解与谈判有关的各种信息;务必使谈判目标有明确的定量和定性要求;务必使谈判班子的全体成员明白无误地了解谈判目标和策略;务必使每个谈判成员明白自己的工作规范和行为准则.⑴做好谈判前的准备工作谈判桌上的成功主要还是来自谈判18⑵发挥谈判核心人的作用主谈人是一方的正式发言人,所以他就必须是信誉的代表.言出必信,承担责任,使对方认识到主谈人的信息具有权威性和契约性,是主谈人的起码职责.在实际谈判中,主谈人的成熟与否并不完全在于“有问必答”,而是有问必须回答得准确,时机得当,分寸适度,并且出言不悔.⑵发挥谈判核心人的作用主谈人是一方的正式发言人,所以他就必19⑶在谈判中寻找主攻点谈判协议是双方妥协的结果.谈判过程就是双方共同寻找妥协点的过程.主谈人的责任就是寻找对方能力范围内可能妥协的条款作为主攻点.主攻点并不是要对对方提出最终的妥协目标,而是抓住对方最虚,最不合理的提议作为主攻方向.抓住了对方的弱点,就可以收到“牵一发而动全身”的作用,从一点突破而推动全局的进展.⑶在谈判中寻找主攻点谈判协议是双方妥协的结果.谈判过程就是20⑷调动全体成员的积极性主谈人分工是否得当,能否听取陪谈人的意见,能否使谈判班子形成统一力量,并按整体的意愿共同议定谈判策略,是调动全体成员积极性的关键.主谈人要充分注意陪谈人的意见,如果谈判遇到挫折或发生问题,要及时平息陪谈人的思想波动,共同研究找出解决问题的办法.⑷调动全体成员的积极性主谈人分工是否得当,能否听取陪谈人的213.陪谈人的任务陪谈人要详细记录双方谈判的主要情节内容,在某些具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑,以协助主谈人完成谈判任务.陪谈人在言行上要与主谈人保持一致,要有与主谈人相呼应的效力.3.陪谈人的任务陪谈人要详细记录双方谈判的主要情节内容,在22商务谈判班子的业务构成一般而言,一个谈判班子应包括下列专业人员:⑴技术人员⑵商务人员⑶法律人员⑷翻译人员商务谈判班子的业务构成一般而言,一个谈判班子应包括下列专业23商务谈判班子成员的性格构成性格是一个人比较固定的对人对事的态度和行为方式,是最核心的个性心理特征.在一个合理而完整的谈判班子中,性格应是协调的,如急躁的性格与温和的性格就是一个补充.性格可分为以下几种:独立型活跃型急躁型顺应型精细型沉静型商务谈判班子成员的性格构成性格是一个人比较固定的对人24商务谈判的智囊团组织智囊团就是指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体.在智囊团中聚集一批专家学者,运用集体的智慧,可以为商务谈判提供最佳的谈判方案,制定谈判方案,帮助解决一两个主谈人解决不了的问题.1.智囊团的任务2.智囊团的组织商务谈判的智囊团组织智囊团就是指由若干专业人才组成的一个智力251.智囊团的任务对商务谈判的目标,谈判程序的设计提出具体建议,并制定相应的谈判策略在谈判进程中,通过某种方式与主谈人保持联系,以便在谈判遇到难以解决的重大问题时提供如何解决的咨询意见.随时为主谈人提供谈判中需要采用的应变措施和应引起注意的问题,对谈判方案或主谈人谈判中出现的问题或失误,及时提供预防或补救的意见.1.智囊团的任务对商务谈判的目标,谈判程序的设计提出具体建262.智囊团的组织由于商务谈判的内容不同,智囊团的组织形式也不尽相同.如:吸收各种专家学者作为陪谈人参加聘请专家学者担任谈判顾问工作自己成立自己的智囊团,专门为本组织的谈判服务,发挥组织内部各职能部门的参谋作用.2.智囊团的组织由于商务谈判的内容不同,智囊团的组织形式272.3商务谈判人员的选拔1.商务谈判人员识别的基本观点:⑴.放大眼光看人的观点⑵.扬长避短看人的观点⑶.在实践中看人的观点2.3商务谈判人员的选拔1.商务谈判人员识别的基本观点28⑴.放大眼光看人的观点—开放的选才观这个观点是指从较广的范围和较多的人员中选拔适当的商务谈判人员.为了做到放大眼光看人,选拔人员要不拘一格,不为老观念束缚,要任人唯贤,要在竞争中择优选拔.要认识到“布衣”之中有人才.“从来天下士,只在布衣中”.要树立视野拓宽的人才观,在多数人中选才.要五湖四海广纳贤,既要“内举不避亲,外举不避仇”又要内举不避故乡,外举不避异国,只要是人才,都要为我所用.⑴.放大眼光看人的观点—开放的选才观这个观点是指从较广的范29⑵.扬长避短看人的观点选拔谈判人员要一分为二,分清主流和支流,有的人尽管有缺点,但有谈判的特长,应不影响对他的使用.正如九方皋相马“得其精而忘其粗,在其内而忘其外”,正是只要不嫌弃,寸木都有用.⑵.扬长避短看人的观点选拔谈判人员要一分为二,分清主流和30⑶.在实践中看人的观点任何人才的成长都有一个发展过程,都是在实践中发展起来的.所以,谈判人才的成长是一个由潜人才向显人才发展的过程.潜人才只有在谈判实践中作出成绩与贡献,才能转化为显人才.要给潜人才参加谈判的实践机会,使他们在谈判中脱颖而出.在方法上,要早压担子早成才,放心更应放手.⑶.在实践中看人的观点任何人才的成长都有一个发展过程,都312.商务谈判人员的选择方法⑴经历跟踪法.⑵观察法.⑶谈话法.⑷谈判能力测验法.2.商务谈判人员的选择方法⑴经历跟踪法.32⑴经历跟踪法经理跟踪法是对备选者在较长时间内的有关部门情况进行了解,收集其工作情况,受教育情况,工作经历,社会地位,性格特点等有关资料,研究其心理和能力的发展过程.同时,分析其有关部门谈判活动或相近活动的工作成绩.通过对工作成绩的分析,可以了解被选人员的智力水平,心理特点,谈判技能的熟练程度,兴趣爱好,工作态度等.⑴经历跟踪法经理跟踪法是对备选者在较长时间内的有关部门情况进33⑵观察法观察法是在自然条件下,通过对被选者的行动,语言,表情等有计划,有目的,有系统的观察,了解被选人员的各种能力和心理特点运用观察法可能获得比较真实的情况,并作出比较实事求是的评价.全面而系统的观察包括:动作的准确性和协调性,记忆力的速度,保持性和准确性,思维力的广度,深度,灵活性和创造性,想象力的生动性,丰富性和新颖性.情绪状态,理智感,道德感,兴趣,意志,气质,语言,面部表情等.⑵观察法观察法是在自然条件下,通过对被选者的行动,语言,34⑶谈话法谈话法是通过与被选者进行语言交流,了解其各种能力和心理特点的方法.⑶谈话法谈话法是通过与被选者进行语言交流,了解其各种能力和35⑷谈判能力测试法这种方法是根据所要测试的内容,设计各种答卷进行测验评分,用数量化表示被选者能力和心理特点的方法.其优点是能在较短的时间内,在较大范围内取得调查材料,以便分析对比,择优录取;缺点是测验答卷的水平不同,结果也会不尽相同,被选者不一定按其真实思想回答问题.⑷谈判能力测试法这种方法是根据所要测试的内容,设计各种答卷362.4商务谈判的管理商务谈判过程的管理谈判后的管理2.4商务谈判的管理商务谈判过程的管理37商务谈判过程的管理1.谈判人员的行为管理2.谈判信息的管理3.谈判时间的管理商务谈判过程的管理1.谈判人员的行为管理381.谈判人员的行为管理谈判人员行为管理的核心是制定严格的组织纪律,并在谈判过程中严格执行.组织纪律包括以下几方面内容:⑴坚持民主集中制的原则⑵不得越权⑶分工负责,统一行动⑷当谈判小组需要与企业主管部门联系时,特别是在客场谈判的情况下,必须实行单线联系的原则,即必须遵循只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级领导人进行联系的原则.1.谈判人员的行为管理谈判人员行为管理的核心是制定严格的组392.谈判信息的管理对谈判信息的管理包括两方面的内容,一是信息的收集与整理,二是信息的保密.在信息的保密方面,要注意下面两种情况:⑴客场谈判的保密措施:涉外商务谈判在客场进行,在国外的谈判小组必须与国内的管理机构进行联系时,应该采取必要的保密措施.⑵谈判小组内部信息传递的保密.2.谈判信息的管理对谈判信息的管理包括两方面的内容,一是403.谈判时间的管理时间的运作是谈判中一个非常重要的问题;忽视谈判时间的管理,不仅会影响谈判工作的效率,仅耗时长久而收效甚微.更重要的是,它有可能使我们在时间的压力下作出错误的判断.因此,从某种意义上讲,掌握了时间,也就掌握了主动.⑴谈判日程的安排⑵对本方行程的保密3.谈判时间的管理时间的运作是谈判中一个非常重要的问题;忽41⑴谈判日程的安排在客场谈判的情况下,作客谈判的一方总会受到一定的时间的限制,在安排谈判日程时,要尽可能在前期即将活动排满,尽快进入实质性谈判,以防止因时间限制而匆忙作出决策.为此,在客场谈判时,一定要有强烈的时间意识和观念,不能被对方的盛情款待所迷惑.如果在主场谈判,由于我方在时间安排上比较宽裕,应想方设法推迟进入实质性谈判,以缩短双方讨价还价的时间.为此,在谈判的前半段,要尽可能安排一些非谈判的内容,如游览,酒宴等,从而在谈判时间上保持主动.⑴谈判日程的安排在客场谈判的情况下,作客谈判的一方总会受到42⑵对本方行程的保密客方确定何时返回,这是做东谈判最想知道的消息.因为一旦掌握了这个信息,就可以有针对性地调整和安排谈判日程和谈判策略.因此,客场谈判时绝对不要向对方透露本方准备何时返回.预定车票,机票等工作应回避对方.⑵对本方行程的保密客方确定何时返回,这是做东谈判最想知道的43谈判后的管理谈判后的管理主要是对签约后的有关部门工作进行管理1.谈判总结2.保持与对方的关系3.资料的保密与保存谈判后的管理谈判后的管理主要是对签约后的有关部门工作进行管理441.谈判总结谈判总结的内容主要包括两方面:⑴从总体上对本方谈判的组织准备工作,谈判的方针,策略和战术进行再评价,即事后检验.据此,总结经验和教训.⑵对签定的合同进行再审查.虽然合同以签字生效,在一般情况下没有更改的可能.但是,如果尽早发现其中的不足,就可以主动地思考对策,采取弥补措施,早做防范.1.谈判总结谈判总结的内容主要包括两方面:452.保持与对方的联系协议的达成并不意味着双方关系的了结;相反,它表明双方关系进入了一个新的阶段.从近的方面看,