2024长青爆品生意经-巨量引擎

长青爆品生意经爆品“三板斧”长青 长青 长效选品 素材 运营巨量引擎本地消费业务中心长青选品巨量引擎本地消费业务中心2024年，兼顾增长与收益的选品赛道粮油米面、零食坚果、内衣裤袜、厨房电器结算率粮油零坚果居家传统滋补个护理结算高标品低标结算率男装床上品电商大装 盘增速

涨得快内裤袜厨房电器*气泡大小表示GMV规模 GMV环比增长率备注：数据取自营销参谋-2023年12月 巨量引擎本地消费业务中心长青爆品vs普通爆品：带动生意增长+50%长青爆品入局难度低普通爆品46%商家多，难度低32%长青爆品35%商家少，难度低36%超级爆品19%商家少，难度高32%动销商品数支付GMV

长青爆品GMV效率高+55%160103单品GMV单品GMV=总GMV/动销商品数量

普通爆品（<50天）常青爆品（50-90天）备注：数据取自营销参谋-2023年12月 巨量引擎本地消费业务中心行业常青 卖点常青 功能常青长青爆品特征1：行业长青不同季度，不同热度Q1 Q2 Q3

Q4内衣鞋袜粮油米面零食厨房电器

出游运动健康女士内衣、吊带背心内裤、睡衣、塑身衣袜子、少女文胸养生解腻开胃健康行业淡季方便速食、调味品、食用油*米/面粉&烘焙原料恢复较快淡季肉制品行业淡季肉类熟食*面包类恢复较快饮品净水豆浆机、榨汁机净水设备、饮水机

变温行业淡季，变温蓄水*9月袜子&保暖内衣爆发滋补应季南北干货、方便速食送礼点心、坚果、肉类熟食应季美食豆浆机、破壁机、泡茶机蒸蛋器、电热水壶、保鲜机

保温睡衣、保暖内衣年货方便速食、调味品、南北干货年货饼干、巧克力多人聚餐多功能料理锅、空气炸锅电蒸锅、保温碟、绞肉机备注：数据取自营销参谋-2023年12月 巨量引擎本地消费业务中心行业常青 卖点常青 功能常青需求进阶生理需求

长青爆品特征2：卖点长青关注生理+心理双重需求心理健康需求需求营养环境便携需求场景需求智能化即食百搭送礼大扫除聚餐使用感受功能作用穿感 味道 功能 设计 技术巨量引擎本地消费业务中心行业常青 卖点常青 功能常青刚需品类重生理，非刚需重心理刚需品类重生理需求 非刚需品类心理需求增长快+10%+14%+73%+58%+124%+161%+165%+72%+116%+142%+57%+146%+95%+45%+109%健康方便口感实用健康智能方便口感营养别人看自己穿营养速食味道速食味道健康功能饮食便捷内衣鞋袜粮油米面零食厨房电器备注：数据取自营销参谋-2023年12月 巨量引擎本地消费业务中心行业常青 卖点常青 功能常青内衣裤袜：根据四季变化，迭代功能卖点强调技术+面料强调透气+护肤强调吸湿+抑菌强调轻暖场景主打保暖程度主打舒适主打运动且增加护肤卖点保暖：舒适：运动：轻暖：羊绒蚕丝、冰丝、特制底档轻盈+保暖、莫代尔纤维、透气小孔、艾草杯、0.5mm厚度、精梳棉、0.2cm超薄、网状蜂巢设计、玻尿酸肌底衣保温贴片玻尿酸材料5D超薄锦纶Q4重保暖Q2重运动Q3重轻暖2023年内衣裤袜行业核心卖点分布Q1重穿感保暖防寒运动美型穿感舒适22Q322Q423Q123Q223Q3备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨量引擎本地消费业务中心行业常青 卖点常青 功能常青粮油米面：主打正餐场景，健康&地方美食增长核心卖点：「正餐场景」相关卖点 高增长卖点：健康代餐、地方美食相关拌饭： 煲汤：咸香/麻辣、 暖胃润补、滋味足/独特、 优质食材、用途多样 健康养生

代餐： 腊味：非油炸0脂肪、 家乡味、丰富膳食纤维、 农家材料、饱腹低热量、 传统手艺、古法秘方低脂低卡正餐场景45%代餐55%其他非油炸腊味22Q322Q423Q123Q223Q32023年粮油米面行业核心卖点分布2023年粮油米面行业核心卖点增速对比备注：数据取自营销参谋-2023年12月 巨量引擎本地消费业务中心- -行业常青 卖点常青 功能常青零食坚果：重视健康管理，地方特色&口感增长核心卖点：「健康管理」相关卖点 高增长卖点：地方口味、口感相关代餐： 养生：扛饿5小时、 配料表干净、无蔗糖无油、 黑芝麻、薏米、0反脂肪 芡实、维生素健康管理42%58%其他

广式： 软糯：老式手工、 香甜软糯、儿时味道、 入口软糯、地方非遗文化 原汁原味大颗粒广式软糯22Q322Q423Q123Q223Q32023年零食坚果行业核心卖点分布2023年零食坚果行业核心卖点增速对比备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨量引擎本地消费业务中心行业常青 卖点常青 功能常青厨房电器：聚焦阖家饮食，户外场景&多功能增长核心卖点：「家庭场景」&「饮水安全」相关卖点 高增长卖点：户外饮水、多功能相关大容量：春节聚餐、5-8人场景、4-6L容量饮水安全21%大容量22%

饮水健康：活性炭抑菌、可视滤芯、排除杂质58%其他

多功能： 户外烧水：预约功能、 户外便携、12小时保温、 移动烧水、自动断电 一杯多用油炸相关多功能户外烧水22Q3 22Q4 23Q1 23Q2 23Q32023年厨房电器行业核心卖点分布

2023年厨房电器行业核心卖点增速对比备注：数据取自营销参谋-2023年12月 巨量引擎本地消费业务中心和货架电商进行赛道错位对比货架平台，抖音增速明显更高（>100%）货架友商增速140120少女文胸100806040塑身衣200面条机电热水壶-20微波炉煮蛋器-40电饭煲-60搅拌机-80050100150200250300700抖音增速备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月

对比货架平台，抖音增速较高（30%<增速差<100%）货架友商增速50-5糖果调味品女士内衣袜子-10蔬菜制品内裤-15杂粮饼干-20肉干肉脯方便速食-25即食水产山核桃-300405060708090100110抖音增速巨量引擎本地消费业务中心和货架电商进行价格错位低频需求产品，降价降低首购门槛-56%257112-18%6049内衣裤袜 厨房电器

高频需求产品，适当提价拉升GMV+7% +15%29 31 26 30粮油米面 零食备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月货架友商客单价抖音客单价巨量引擎本地消费业务中心核心二级赛道客单价自查表一级行业二级行业抖音客单价友商T客单价对比女士内衣8592-8%袜子2027内衣裤袜-25%内裤4351-14%塑身衣8594-10%方便速食/冷藏食品353016%粮油米面/南北干货/调味品米/面粉/杂粮32312%调味品/果酱/沙拉2226-16%肉干肉脯/熏腊卤味/肉类熟食423136%即食水产/海味零食322058%零食/坚果/特产豆干制品/蔬菜干16160%山核桃/坚果/炒货3637-4%饼干/膨化2121-1%糖果零食/果冻/布丁292235%沙发/布艺/地毯清洗机1,0951,232-11%洗地机及配件/耗材1,1902,800-58%生活电器蒸汽挂烫机88226-61%香薰机53108-51%抽湿器/除湿器674992-32%净水器及配件/耗材244439-44%面条机308388-21%微波炉455488-7%电饭煲143223厨房电器-36%煮蛋器/蒸蛋器5660-7%搅拌/料理机37185-80%电热水壶73109-33%豆浆机135229-41%备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月巨量引擎本地消费业务中心参考离散系数，选择核心价格带入局占比爆越高品天成花板交更额高越大备注：数据取自营销参谋&第三方平台-2023年12月

离散新系品数更越具高备机客会单点越灵活巨量引擎本地消费业务中心长青素材巨量引擎本地消费业务中心真正的爆款素材，能长期爆量25000长期爆量素材能跑7天+，短期爆量素材2-3天20000150001000050000

长期爆量素材1短期爆量素材1短期爆量素材2长期爆量素材2-11-12-13-14-15-16-17-18-19-20-21-22-23-24-25-26-27-28-29-30-31-01-02-03-04-05-06-07-08-09-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-10-11-11-11-11-11-11-11-11-11-112023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023202320232023备注：数据取自营销参谋-千川素材数据部分&第三方平台-2023年12月 巨量引擎本地消费业务中心长寿素材的三大核心特征对谁说：素材的对话对象消耗占比50%40%30%47%20% 32%10% 21%0%本我 亲戚 他人本我亲戚他人备注：数据取自营销参谋-2023年12月

什么时候说：关键卖点的位置消耗分布3s播放率40353025 消耗0 100,000 200,000 300,000 400,000

怎么说：如何包装卖点数量占比商4%品38%52%价值7%产品外观福利价格功能功效其他情20%2%绪21%57%价值巨量引擎本地消费业务中心情感关怀信任窥探/猎奇其他WHO WHEN HOW对谁说 什么时候说 怎么说巨量引擎本地消费业务中心对谁说 什么时候说 怎么说对谁说：离决策者亲疏关系越近，跑量越优购本我买视频在说“我”决策者亲属关系视频在说我的“伴侣、父母、孩子”的亲疏他人

素材示意 生命周期&消耗量级 转化效率跑量73天消耗4倍+ 转化率18.3%我洗完头呀从来不吹跑量58天 消耗3倍+ 转化率13.9%自从我妈用完这个洗头帽跑量37天 消耗1倍 转化率11.1%视频在说我的“兄弟/闺蜜、邻居”备注：数据取自营销参谋-2023年12月

姐妹们洗完头可不要再用吹风机了巨量引擎本地消费业务中心对谁说 什么时候说 怎么说本我：关注商品价值，建立信任基础需求侧重商品价值情绪价值产品外观✓信任✓功能功效✓情感关怀✓福利价格✓猎奇/窥探✓

素材公式前 中公式1: 猎奇/窥探 + 信任+功能功效举个例子跑量77天跑量907%猎奇-引发痛点 信任-真人试穿数据表现（vs同客户素材均值数据表现）

尾反转对比信任-效果对比公式2: 功能功效+ 产品外观+信任+效果对比公式3: 产品外观+ 功能功效+信任+引导下单备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨量引擎本地消费业务中心对谁说 什么时候说 怎么说亲属：除功能功效，关注情感关怀需求侧重 素材公式商品价值 情绪价值产品外观✓ 信任✓功能功效✓ 情感关怀✓福利价格✓ 猎奇/窥探✓

前 中 尾公式1: 情感关怀+功能功效+产品外观+引导下单举个例子跑量71天跑量227%情感关怀-家庭责任 功能功效-滋补 产品外观-规格成分数据表现（vs同客户素材均值数据表现）公式2: 产品外观+信任+功能功效+引导下单公式3: 功能功效+情感关怀+产品外观+引导下单备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨量引擎本地消费业务中心对谁说 什么时候说 怎么说他人：借助猎奇/窥探，引发共鸣需求侧重商品价值情绪价值产品外观✓信任✓功能功效✓情感关怀✓福利价格✓猎奇/窥探✓

素材公式前 中 尾公式1: 产品外观+猎奇/窥探+功能功效+引导下单举个例子跑量73天跑量305% 产品外观-规格大小 猎奇-攀比 功能功效-滋补数据表现（vs同客户素材均值数据表现）公式2: 产品外观+功能功效+信任+引导下单备注：数据取自营销参谋-2023年12月巨量引擎本地消费业务中心素材复用2步走，榨干剩余价值视频裂变 标题裂变基础裂变 进阶裂变巨量引擎本地消费业务中心视频裂变基础裂变 进阶裂变基础裂变法：结构/元素裂变两大裂变方式： 举个例子：结构裂变元素裂变

片头裂变 新素材=新片头+原正片+原片尾正片裂变 新素材=原片头+新正片+原片尾片尾裂变 新素材=原片头+原正片+新片尾画面裂变新素材=原素材x变换画面文案裂变新素材=原素材x变换文案配乐裂变新素材=原素材x变换配乐人物裂变新素材=原素材x变换演员大盘/非垂直类爆款前3秒更换卖点大盘/非垂直类爆款结尾相同意思不同画面替换相同意思不同说辞人物配音、热门音乐不同男女演员巨量引擎本地消费业务中心视频裂变基础裂变 进阶裂变进阶裂变法1：爆量素材，高光片段复用高光点播放流失指数点击指数Step1锁定高光片段高光片段5-10sStep2复用高光片段组合成新视频

前段中段后段画面替换对谁说留高光画面替换说什么文案 替换文案：按爆款公式重新输出本我 功能功效+效果对比新素材公式 亲戚产品体验+引导下单朋友窥探/猎奇+引导下单巨量引擎本地消费业务中心视频裂变基础裂变 进阶裂变进阶裂变法2：未爆量素材，潜力因子复用曝光量潜力片段曝光曝光画面内容好高高卖点不足高Step1低转化转化锁定潜力素材低曝光•劣质素材低曝光转化•淘汰+总结教训低高转化

优质爆量素材高光片段复用转化率卖点好吸睛画面少潜力文案巨量引擎本地消费业务中心视频裂变基础裂变 进阶裂变进阶裂变法2：未爆量素材，潜力因子复用潜力片段画面前段后段文案替换文案：按爆款公式重新输出潜力片段曝光量曝光高曝光Step2高高低转化转化潜力因子混剪

新素材本我+产品外观+信任+效果对比亲属+情感关怀+功能功效+引导下单公式转化率画面前段中段后段低曝光低曝光低转化高转化文案基于“潜力文案”加工修改潜力文案新素材本我+产品外观+功能功效+引导下单他人+窥探/猎奇+功能功效+引导下单公式巨量引擎本地消费业务中心对谁说 什么时候说 怎么说什么时候说：前3S+高光片段延长利用好前3秒抓住用户，延长高光片段，提升有效曝光率观看人数大盘常规素材前3S延长高光片段的素材在前3S用高光片段拉长用户停留时长大盘素材 有高光片段平均播放量3秒无高光片段3秒 15秒 30秒观看时长巨量引擎本地消费业务中心标题裂变法关键在对谁说+关注点对谁说：从本我到亲属、朋友

关注点：身份不同，话术不同本我

亲属他人

伴侣：关注评价孩子：关注效果父母：关注体贴闺蜜：既要又要兄弟邻居：引发好奇

这款时尚卫衣太帅了，老公穿了一周都不舍得换，催我再买两件！孩子开学上二年级的，这套挂图必不可少，帮助孩子加深学习记忆！老爸一直想要的加绒加厚棉服！天气变冷了，赶紧给他安排上！找到了一个特别适合女孩子吃的小零食，入口绵密，特别好吃，和闺蜜追剧必备！难怪朋友家的床底下这么干净，原来是用了它！巨量引擎本地消费业务中心长效运营巨量引擎本地消费业务中心选品商家成长路径：从广撒网到深耕选品/打品机构爆品矩阵拓展自有工厂/供应链规模扩大品类探索阶段商品探索阶段商品深耕阶段多品类测试单赛道深耕单商品优化单品规模扩大巨量引擎本地消费业务中心选品商家爆品打造工作流选品 测品 成本管理爆品识别 投放测试确定性成本优化产品设计 备货扩大不确定性成本优化组货定价 持续优化巨量引擎本地消费业务中心选品 测品 成本管理STEP1选品：先筛出可能爆的品第一步：爆品识别 第二步：产品设计 第三步：组货定价起量商品价格带产品成本占比30%+近一周跑量商品溢价比能否超200%过往爆品商品属性保本投产材质、分量、包装上一年跑量商品核心人群持平行业投产，能否盈利潜力商品结算率占比30%+下月/季度历史爆品行业趋势持平行业结算率，能否盈利未来3个月是否持续增长巨量引擎本地消费业务中心

符合预期投放测试不符合预期放弃开品选品 测品 成本管理举个例子某兰州拉面品牌，对比市面热门产品，打造爆款平替产品第一步：爆品识别 第二步：产品设计

第三步：组货定价及时捕捉行业趋势，大盘起量后持续跟进，成功衔接第二波爆行量8月9-10月业加大测试行业控比维持30%+6月随大盘爆量察大盘首次起量洞察30-60元客单价商品占据77%市场份额，且平均商品品GMV最高定位

对标知名品牌白X：• 袋装19.9*3袋*138g产 • 桶装29.9*6桶*84g品对标明 升级款确 材料升级、技术升级、品牌升级定位 平替款性价比更高

规格：从84g升级为97g定价：39.9元12桶月GMV从20w，突破到峰值1500w+8,648%1,54360621 182023年6月2023年7月2023年8月2023年9月巨量引擎本地消费业务中心选品 测品 成本管理STEP2测品：投放测试赛马，测出主推品第一步：视频制作 第二步：投放测试 第三步：备货扩大 第四步：持续优化同行素材

起量速度

是否短直双开扩销量

投放优化历史跑量素材

视频数据

视频优化跑量素材裂变KOC视频

投产表现

货品优化巨量引擎本地消费业务中心选品 测品 成本管理举个例子：某内衣选品商家，持续排自身基建，实现月GMV三倍增长对比大盘 对比竞品 对比自身比点击率内容是否有吸引力开头是否有冲击力比优质视频视频输出能力比3S播放率•7.4%vs大盘5.3%•84个视频中有16个视频优质•26%vs竞对32%比转化率竞争力是否足够比完播率内容是否足够明确比计划基建优质视频充分探索•3.7%vs大盘4.6%•16个优质视频中只有1个视频基建充足•6%vs竞对4%比流量成本 流量是否精准80vs75（基本持平）巨量引擎本地消费业务中心选品 测品 成本管理素材爆量后，补充裂变素材的最佳节点在连续2日掉量超50%之前，补上新的跑量素材消耗跑量素材

连续两天掉量超50%补上补上衍生素材1衍生素材2Day5Day7素材衰退素材衰退衍掉量50%衍掉量50%衍生生生素素衍素跑素材材生材2112素材衍素跑素生材材1量材

补上衍生素材3衍生衍素素生材材33时间跑量素材衍生素材1衍生素材2衍生素材3巨量引擎本地消费业务中心选品 测品 成本管理STEP3成本优化：确定成本环节，定向优化商家利润=支付GMV-确定性成本-不确定性成本成本构成降本手段

广告营销费用 产品成本 发货成本 退货成本 平台服务费 人力成本 内容成本 货损成本优化人货场 供应链优化