家装市场营销策划市场开发渠道挖掘推广管理手册

12第一章家装市场营销思路分析3一个发展势头强劲的朝阳行业，发展岁月并不是很长，至今也不。但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出。经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识。从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流派，家居装饰为社会时尚和热点，家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。司已逐渐形成企业模式，还扩展了产业链，开始向材料等各方面进行拓展。其年龄层次、文化素养、职业差审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。如业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主年龄、职方面的基本信息，了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。糕很大，利润丰厚，人人都想做高端市场。家装行业，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数。事实上，做高端在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科管理及服务体系，这才是决定胜负的关键。做高端就必须懂得不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需学会在满足客户的一切合理要求以外，还能主动主动搜寻客户需求信息，创造需求。行业标准都很庞杂，现今作为处企业来说，制定出有一定科学性和可操作性的营销策营销模式和营销手法，观念滞后会对营销效果起到极4大阻碍。营销观念的创新，是整个家装行业的大势所趋。营销就是竞争，就是要通过各种营销方式和手段击专家詹姆斯.穆尔提出：企业竞争不是要击败对方，而是要联合广泛的共同力量创造新的优势。协同创新，在合作中不断增进企业的市场竞争力，获得新的发展机会。在竞争中寻求合作伙伴，从而实现高速发展的目标。多彩，消费需求日益趋向多样化，家装企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，针对某一细分群体(分众)进行策划设计、价格定位与广告活动，那么个性与利益点便更能吻合所针对的特殊需要，自然更能获取这一群体的信赖和忠诚，这比面向大众消费群传播没有特色的产品更有竞争力。营销竞争与价格密不可分，然而企业过度的价格竞争往面，不仅造成企业因价格大跌而丧失元气，还会造成消费者对产品的不信任感。销并不是价格之战，而是价值之战。因为价值营销价格营销，它主要是通过想顾客所想，提供最有价值的产品与服竞争优势。所以，企业应更多的在品牌形象、服务质量、信息问题等诸多方面进行创新，以拉开与竞争者的差距。两个基本要求，一是要创造自己顾客满意价值，二是要做处理，近几年，国内的一些制药企业以服务为主线，取得了非常并且在这些企业的影响下，一个以服务营销为核心的营销理论正在形成。顾客的需求以及潜在的需求，主动提供有关产品及相关中达成与消费者之间的互动，从而教育消费者，扩大、延伸市场的需求。5品牌，这才是良性的、健康的竞争。有强硬的品抗风险的能力将会大幅提升，面对金融危机一类的困扰，也就掌握了一定的主动权，这对于家居企业而言，虽然漫长，却是唯一的出路。，多方联合相关的外部市场和内部市计划，销活动，它更优于传统的交易营销。家装企业与住宅产业链期友好关系，将坚持质量、服务顾客、营销活动三要素有机结合，为顾客提供经济的、社会的、技术的支持。系营销的观念，然后针对顾客市影响力市场、参考市场、人才市场和供应商市场制定出特定的营排序，依次实施关系营销。效工具济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局限，广泛推广业务。在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。其中尤以年轻人居多。也因为如此，网络营销的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。营理念、服；要有实际成果的展示，包括成功案例、获奖作品及证还应加入一定的带有启示性的广告语，以产生足够的心户的合作欲望。可尝试让新老客户参与进来，分享他们的合作感想与家装经验，提出意见与建议。产家居类网站推广网络营销，譬如搜房、家装网等，此类网虽不如综合性门户，但目标受众比例很大，就能避开虚浮的招6数，让效果直达目标客户。入成本小、收效快而成为家装企业开展营销的重盘交房前做出预案，对整个小区的房型做出具体分析，针对每种性做出几种设计方案，让业主对未来的房子设计一目了然，缩短间的沟通时间。走进小区的营销模式有的放矢，更贴近客户，更是一种较为有效的营销方式。因为客户对家装品牌公司了解不内开展设计咨询会等方式，可以更好地为顾客提供了解认知家装新建小区内，一家住户选择了一个装修公司，往往能够带动周围司。同样，如果一家住户房子装修出来的质量被左邻右舍所认同，那么为这家住户进行装修的公司，就有得到这栋楼更多的订单的绝佳机会。。在不景气的世道下，若要吸引顾客、促进销售，地产商和家也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所积累的经验在值。开发商关心的应该是拿地皮、开发和销售的问题，中间的材选购、售后服务这些环节由家装公司统一来做，不仅有利于质量，开发商也省了精力，此外，凭借多年来与材料商结成的良好关系，拿到的价格可能会比开发商自己拿的优惠。商的合作极具优势，首先就是能扣，刺激消费者的眼球，这对花钱不再大手大脚的消费者来说是。且多业态、多品牌的联盟，也可在很大程度上成全消费者“一望，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题。商家们的联合，无疑将更具竞争力。就是客户之间的口口相传。老客户介绍新客户，达到一传效果。这需要老客户对公司的信任与满意。处处为客户着想，提量的设计服务，完成装修后要保证客户维护，与客户成为关系良制定推荐的奖励政策，并保证政策的确实执行，以激发客户的合作意愿。7自身实力、设计、服务及企业形象的舞台，也是企业了解市、与客户双向沟通的所在。专业展会的优势在于可以将产品及服务，并与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作的目的。的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行并树立企业品牌形象。同时，通过这一营销手段，企业可与目通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业展会是家装的极佳途径。要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略。含情只有她自己知道。”是一种营销手段，是企业推介产品和服务、传播个、迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中，有些创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势，抢占市场份额。的本质特点，结合企业实际，以定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性，内容须需涵盖每，诸如设计、报价、材料、施工、售后服务等服务内容，通过广告向目标客户。让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选业扩大市场份额的有效方法，又是企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。为重要的部分，一切营销方式都应服务于营销原则。人，其地位和作用无可取代，因此，要将客户在客户之前去思考，并设计出一套行之有效的行动方案，帮助其解决问题，体现合作诚意。8和服务等家装环节制度的完善，以提升服务质量。例如在楼卡，联合家电和家具卖场优惠新老客户等。应考虑如何帮客户增值，在一定，把客户当作朋友一样看待。那么客户们自然会接受品牌也就自然被众人所接受到“人无我有，人有我精”。模式，将这种模式导入平民消供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居。一站式的服务，既性的需求，又要完成它整体的家居模式。那么从现在看来百分之都能接受这个模式。当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系们材料的单一问题不能解决，所以我们也要整合一些材料商进消费者的需求。那么我们把装潢公司跟材料商的衔接，消费者与材料商的衔接，施工与材料商的衔接都做好。客户提供户型分析和功能设计；在基础改造完成之软装配饰的选购大多是由业主自己完成的。软装与硬装的格的不统一，从而影响预期的设计效果。我们可以在设计配饰设计图，细致到每个家具、窗帘、饰品的款式和颜色，引导客户在软装上体现个性化，让业主从繁琐的家装中解脱出来。创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点。家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护(防治污染，充分利用资源，开发新资源，促使资源的再生利用等)和室内环境的保护，尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅。促进经济与生态协调发展，以确保企业的可持续性发展。环境的影响作为中心点的市场营销手段，它是强调以环境本质上改变产品的构成，使其趋向于科学、环保、无污染。绿色求企业的经济效益、社会效益和环境效益的有机结合，是社会营9实施有效的绿色营销策略，造福于广大装修业主乃是众多家装企业的当务之急。色彩上的和谐，更要与阴阳五行、风水等学说相结合。，它认为世界是物质的，物质世界是在阴阳二气作用的推动下孳生、发展和变化；并认为木、基本的物质是构成世界不可缺少的元素。这五种物质相互滋生、相互制约，处于不断的运动变化之中。地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以等多种学科综合一体的一门自然科学，包含着人如何顺应自然审慎周密地考察、了解自然环境，顺应自然，有节制地利用和好的居住与生存环境，赢得最佳的天时地利与人和，达到天人经验，也通过理论思维，汲收融汇了古今中外各门科学、哲、以及宗教、民俗等等方面的众多智慧，最终形成了内涵丰与家装相融合，可以为客户带来更好的居住环境，使人们的居住更为舒心舒适。第二章家装渠道拓展及运作篇一、家装公司未来发展方向。实行统一管理，形成家装连锁企业，以统一报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。致、高水平设计及高施工质量是这些公司的发展特点，他们计与施工相分离的专业设计事务所，象香港、澳门的一些设计师就是这种类型。(1)通过内部信息获得料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。 (2)通过外部信息获得：，有的协会还出版自己的刊物，刊物内容一般会有各装饰公司的名录。司接触最直接的方法之一。各地每年举办的房博会筑商及建筑材料供应配套商相聚的盛会，我们可以抓设计师、项目经理或一些老板进行交流，获取行业信息。司的另一种方式，可以通过查阅当地报刊杂志，最好是行业出版物的广告，可以获取大量装饰公司的信息。 (3)通过终端获取察有哪些装饰公司已在推荐使用我公司的品些信息并安排家装业务人员跟进，通过与装饰公司人员交流，获得其他装饰公司的信息(如：经营思路、状况、范围等)，再安排人员跟进。合同的形式、价格体系、返利支付时间、方式，团购、促销返利政策。况制定不同的政策，公司现有的操作模式可提供给大家作为参考。这里不作详述。(1)家装设计知识(如线条、空间、色彩搭配等)(2)本公司及竞争对手的产品知识、特点(3)各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。(1)资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品，价格表等。 (2)心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司(业主)提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。(1)装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工(2)目前工程信息。有无适合我公司产品的工程(如规格、价格等)；(3)设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。(1)腿勤发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。(2)口勤定期用电话拜访，了解最新动态。(3)手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动。(1)以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。(2)严禁工程业务人员做家装业务。(3)限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间。第三章销售技巧篇分析较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其它消费时，他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他(她)们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他(她)们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他(她)们所能见到或拿到的不过是单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他(她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。那么，他(她)们的消费心理到底是怎样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。、客户在进行家庭装修消费时，由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解，致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他(她)们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他 (她)们讲解设计意图时，他(她)们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他 (她)人进行缜思。能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。算报价单我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保设计效果。费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以承受反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他(她)们将成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他(她)们的真实个关键步骤验是客户采购的五个关键要素，销售团队必成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。第一式客户分析费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售正目标客户并制定销售计划。客户内部的人，向导是客户内部认可我方的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等范围，经营和财务现状同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况和服务的用途最近的采购计划以及要解决的问题购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志：度假计划和行程：在单位内的朋友和对手对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度对手的销售代表的名字、销售的特点对手销售代表与客户之间的关系以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。展战略，建立组织机构，优化运营流程可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员第二式建立信任赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。的销售机会;客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。话：通过电话与客户保持联系以促进销售。：在约定的时间和地点与客户会面。品：向客户提供礼品，礼品的价公司规定允许的范围内。销售人员将客户产生互动，活动：简单的商务活动主要是指请到第展交司乐活动。与客户吃饭、喝茶等。观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。交流：在特定客户现场举行的销、演示会、介绍会等形式。和样品：向客户提供测试环境进向客户提供样品试用。活动。动：与客户在一起举行的多种乐等等。，参与客户经理自己的私人活动。参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。礼品：在国家法律的范围内，向定的礼品。客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。支持：在客户决策是时候能够站来坚定支持己方方案。于某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。心。他们注重精确，讲谨慎、有毅力、讲条理的长处。他们的缺点是情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。出犹豫不决的神情那么要分析所有的数据。如，那么完美主义便会成个类型的人肯定不会去确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。系统条理，完全彻底，深思志。准怎么办，要摆事认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。要有反复说明自己观点的准备。点思考评估的时间并大量运用各种证据。他某些工作做的多么准确无误。之以恒和忠实可奋的工作者，在别人早况下依然会一直继续做精神，易于相处，值得，而且还是一位很好的的弱点包括犹豫不决和常常过于重视他人的意肆声张，往往处于被动常不会为自己说话或者从迎合他人，决策时常常保持事物的原有状态。书面指导原则去制定具体计划。有预见性。时常明确地表示赞同。用“我们”这个词。赞扬他或她具有的近型喜欢稳则会令她感到痛苦。性特点，魅力十的关系。缺点是缺乏耐言语犀利伤人，有时还智的举动。也可能比较心计，放荡不羁，报复章法，易与他人发生摩得到他人的接受和赞他人的承认和赞同为自孤立疏远是他们最大的痛苦。发展双方的关系；让他们看的形象有哪些好处。热情坦诚，有问必应。他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。做到友善健谈。多问多答带有“谁”字的问题。的形象。一个不安分的险的行动者。这种人性强，说话办事井井有从不绕弯子。进取型的重办事立竿见影，并不系。他们可能会固执己常常无暇顾及一些形式还可能对别人要求较有些傲慢专横，冷酷无珍爱的是权利、控制和人的尊重，没有取满足此人的控制欲。研究工作任务，并探讨预期结果。规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。研究回答带有“什么”的问题。要有事实根据，不要仅凭感觉。不要浪费时间，不要纠缠细节。提供多种选择方案。受了他人的利用则是他们最大的痛苦。第三式挖掘需求，需求的定义是：客户为了解决达到客户的碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。结束标志：得到客户明确的需求(通常是书面形式)；利和资产效率的目标。服务相关的障碍。析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。客户开始规划和设计解决问题的参与竞争书面的建议书，对各个厂家商务谈判。、到货、服务、付款条谈并达成一致，知道签署书面的合同。品，协助供应商验收和安装之后开始使用。第四式呈现价值客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。开始标志:得到客户明确的需求(通常是书面形式)；结束标志:开始商务谈判；己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。购，销售团队往往要向客户提供建议书，建遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。客户理解、计算和确认。品说明书，公司介绍等等。中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人方法在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。此时你应该阐明扼要地介绍。要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。自然地将话题转换到最后一个重要的部到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。第五式