心理学消费者需求

案例添一点有一家卖瓜子小店生意尤其火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，他人家总是先抓一大把，称时候再把多拿掉；而我们家总是先预计得差不多，然后再添一点。这“添一点”动作看似细小，却符合用户微妙心理，许多用户都害怕短斤少两，“拿掉”动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思索】

结合本案例，你认为这家小店生意好关键是什么？心理学消费者需求第1页消费者购置行为心理过程消费需求---购置动机---购置欲望---购置决议---购置行为其中，需求是消费者购置行为首要动因。心理学消费者需求第2页需求定义：有机体感到某种缺乏而力争取得满足心理倾向。需求心理激发过程：（均衡论）正常均衡→缺乏→不均衡→担心→需求心理学消费者需求第3页消费者需求含义消费者对商品或劳务形式存在消费对象要求和欲望。心理学消费者需求第4页需求特征1、普通需求特征对象性：饥饿-食物；口渴-水动力性：社会性：是人类特有特征。

如高级需要，另外，需要能够由理性及意志来调整和控制。（望梅止渴、头悬梁锥刺股）心理学消费者需求第5页消费需求特征1、多样性和差异性（调查当前需求）不一样年纪层对皮鞋关注特征重视程度第二位第三位第一位20岁以下耐穿美观舒适价格20-40岁美观舒适耐穿价格40岁以上舒适耐穿美观价格心理学消费者需求第6页案例：小猴进城想进城没人拉车咋办啊？心理学消费者需求第7页

小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上肉骨头，馋得直往前撵。小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。心理学消费者需求第8页

这个故事说明了什么呢？假如应用到销售中这个故事给了我们怎样启示呢？心理学消费者需求第9页消费需求特征

2、条件性和可变性(列举需求实现受哪些原因影响）条件性：消费者货币支付能力(最主要)商品供给质差、时差、空间差、信息差支付方式、购置方式可变性：50年代：一身衣服一包糖一桌酒70年代：三转一响——自行车、手表、缝纫机、收音机90年代：车子房子戒指心理学消费者需求第10页3、伸缩性和可诱导性经过营销人员努力，将潜在需要转变成现实需要。

启示：在实践中，企业能够利用消费者需要可诱导性这一特点开展广告宣传，提倡消费时尚，创造示范效应，从而影响、诱导消费者形成、改变或发展某种需要。心理学消费者需求第11页有三个推销员向一位老和尚推销梳子

第一个推销员被老和尚骂出来了;第二个推销员跟老和尚说,您能够把梳子送给您香客,老和尚留下了十把梳子;

第三个推销员对老和尚说,您德高望众,字也写得好,您在梳子上写上“积善”二字“赠予”给香客,香客们必定不好意思白拿,他们就会给庙里捐钱,你这庙里就有了一部分收入,而且还会烟火不停。老和尚听完尤其高兴,当下就和他签了订单。怎样把梳子卖给和尚？心理学消费者需求第12页原本对产品没有需求用户最终都买了推销员所推销产品。为何呢?首先,我们不可否定推销员机智聪明;首先,其实就是消费者购置动机可诱导性在起作用。由此看来,怎么卖产品,关键是怎样引导消费者,假如能正确引导,一定能得到满意结果.心理学消费者需求第13页4、需求连续性和发展性消费需求从产生到满足，是一个连续不停过程。也是一个由低级到高级、由简单到复杂不停发展过程。心理学消费者需求第14页案例乡下人对城里人说：俺们刚吃上肉，你们又吃菜了！

俺们刚取上媳妇，你们又单身了！

俺们刚吃上糖，你们又尿糖了！

俺们刚拿白纸擦屁股，你们又用它擦嘴了！

俺们刚吃饱穿暖，你们又开始减肥了！

俺们刚想去城里，你们又到乡下建度假村了！

俺们刚把青菜上害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过青菜了！

俺们刚把破裤子扔掉，你们又开始在裤子上剪洞了！

这个案例说明了什么？

心理学消费者需求第15页案例二乡下人对城里人说：俺们刚吃上肉，你们又吃菜了！俺们刚娶上媳妇，你们又离婚了！俺们刚吃上糖，你们又血糖高了！俺们刚存上点钱,你们又买保险了!俺们打工春节能赶回家,你们过节又开始出门旅游了!俺们刚吃饱穿暖，你们又开始减肥了！俺们刚才结束喝河水历史,你们又改喝纯净水了!俺们刚能歇一会不用出汗,你们又去健身桑拿房流汗了!俺们刚想去城里，你们又到乡下建度假村了！俺们刚把青菜上害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过青菜了！俺们刚把破裤子扔掉，你们又开始在裤子上剪洞了！俺们刚有点钱买睡衣，你们又改裸睡了！心理学消费者需求第16页消费者需求基本形态（1）现实需求（2）潜在需求（3）退却需求（4）充分需求（5）过分需求（6）无益需求心理学消费者需求第17页消费需求基本类型1、消费需求基本内容（1）对商品基本功效需求（2）对商品安全性能需求（3）对商品消费便利需求（4）对商品审美功效需求（5）对商品情感功效需求（6）对商品社会象征性需求（7）对享受良好服务需求（8）对商品时代性需求心理学消费者需求第18页一个中国人一天早上醒来,

用二甘醇超标田七牙膏刷刷牙,

再用发臭蓝藻水洗脸,

给孩子冲一杯添加了三聚氰胺和激素牛奶,

自己喝黑作坊豆浆,

吃根地沟油炸油条外加一个苏丹红咸蛋

或是废纸箱当肉馅包子,

就点儿废旧油漆桶里腌泡菜

吃饱喝足,按时赶到假烟厂上班,

在山塞机上偷看股票:

从6124点跌到1240.46点。?心理学消费者需求第19页一个中国人一天中午，

和同事到餐厅吃饭，

点盘避孕药催大香辣膳鱼，

一盘臭水沟捞来龙虾，

还有个敌敌畏喷过小白菜，

盛碗陈化粮毒米饭，

老板还上了杯重金属超标100倍碧螺春……

算账时候168（太黑了，还不打折）吉利，

老板又找回了张假币。心理学消费者需求第20页一个中国人一天晚上，

回家蒸盘瘦肉精死猪肉，

凉拌福尔马林泡海蜇皮，

抓个加漂白粉馒头，

喝上两杯甲醇白酒……

要睡觉时候，

被刚装修完甲醛呛得眼泪真流，

只好把脑袋蒙到黑心棉被里。

想到房子还有四十万贷款加利息，

辗转反侧到天半亮也没睡着，

找安眠药吃了半瓶也没用，

含在嘴里，哦，还好是糯米粉……?

心理学消费者需求第21页案例一在北京地铁五号线天通苑北站，我曾碰到过一个卖煎饼果子年轻人，经营着一个三轮车加上玻璃罩食品小摊。那个时候全国关于地沟油报道层出不穷，人们在外面购置餐点时候很担心自己买到用地沟油做出来小吃。这位年轻人服务热情，整个操作过程很考究卫生，他戴着医院用口罩，用来装饼袋子不是日常小塑料袋，而是先用一张和包汉堡包一样涂层纸包上，然后放到一个纸袋里。边做边跟用户说，普通PVC聚氯乙烯塑料袋含有大量增塑剂，尤其不能碰到高温，用普通塑料袋装煎饼果子对用户身体危害很大。边上用户闻听此言，都以为很感动。

最绝事情是，在他三轮车玻璃罩子上，还贴着一张塑封超市证实。笔者记得好像是家乐福购油发票，上面盖上了市场部章，证实自己油都来自正规渠道。边上有一个小夹子，上面夹着几十张从超市购油小票。这个小贩在做饼同时告诉用户能够看看那个证实，翻翻自己次序排列购物小票。如此做法加上顺畅用户沟通，这个摊主留住了很多回头客，下班族排队也要在他摊位面前购置煎饼，这种真诚为客户安全着想经营方式使用户收获了一份感动。

心理学消费者需求第22页对于植根于瑞典第二大城市哥德堡沃尔沃轿车来说，其独到之处就在于良好安全性能。经过终年不懈努力建立起来安全信誉，为沃尔沃轿车赢得了消费者信任和青睐。沃尔沃是怎样打造出世界上“最安全”轿车呢？依据记者从沃尔沃总部取得信息，这首先要归功于指导思想明确，即在企业创建之初，便确定了“安全第一”发展方针。沃尔沃创始人曾承诺：车由人驾驶，人命关天。所以，不论沃尔沃怎样发展，保障人身安全永远是必须时刻遵照指导标准。

因为一直把提升轿车安全性能放在最主要位置，沃尔沃每年投入大量人力物力进行安全技术研发，取得了一个又一个让同行刮目相看专利创造。沃尔沃走过80多年历程表明，安全是这家企业永恒追求，它已成为企业最主要关键价值和发展理念。沃尔沃也所以做大做强，走出了哥德堡，走出了瑞典，跻身于世界名牌轿车行列。

心理学消费者需求第23页沃尔沃汽车企业高级安全顾问托马斯·布博格说：“我们安全中心有能力模拟各种现实事故情况，这是我们独特优势。我们能够复制和再现道路上发生大多数事故过程和场景。经过分析这些事故并在碰撞试验室中试验新安全技术，我们能够促进汽车安全性。”对于汽车来说，最安全方式其实是防止交通事故发生，而这其中关键在于驾驶员。调查显示，90％交通事故是驾驶员精力不集中造成。为此，消除人为原因，将是沃尔沃今后安全研发重中之重。

勇于超越自我，是沃尔沃打造“世界最安全汽车品牌”成功秘诀之一。沃尔沃年提出一个久远目标，即力争到年把驾乘沃尔沃轿车死亡人数降到零。为实现这一目标，沃尔沃将致力于开发预防式安全技术发展。

正是坚持这么“以人为本”理念，沃尔沃才能够让全世界用户所感动，沃尔沃研究人员不停地分析车体安全技术，此间不知挽救了多少用户生命。据介绍，在沃尔沃总部所在地哥德堡，每当方圆100公里范围内发生造成人员伤亡恶性交通事故尤其包括沃尔沃轿车时，除警察和医护人员外，第一时间赶往现场还有沃尔沃技术人员。技术人员把搜集到各种数据资料提供给沃尔沃各相关部门，作为开发新产品时主要参考。

心理学消费者需求第24页其实现在即使不驾驶沃尔沃人，也能享受到沃尔沃安全技术。如三点式安全带，就是有里程碑意义创造创造，这一看似简单装置为保障驾驶员和乘客生命安全做出了巨大贡献。沃尔沃自豪地认为，迄今还没有任何一项安全装置能在交通事故中挽救这么多生命。安全带也已经成为全部汽车基本配置之一。

企业做营销，需要留给客户一份感动，这一份感动来自于企业责任。安全，是给客户最好承诺。而这需要在企业社会责任层面更深层次去了解市场，了解用户，了解什么才是真正用户价值。心理学消费者需求第25页案例三在湖南长沙，出现了首家女仆咖啡屋。他们服务人员是喜欢动漫女生，她们装束打扮成为女仆模样，穿着黑白相间花边裙，头上戴着白色发带，亲切地问询每一位进店消费用户：“有什么能够为您服务吗，主人？”

这家咖啡屋运作以后，咖啡屋老板慕容若谷介绍说，自己这家咖啡屋将动漫文化与餐饮业结合起来，让动漫迷在这么一个空间里交流、娱乐，是一个很好餐饮创新。

一走到这家“MaidTime”女仆咖啡屋门口，两位穿着女仆装年轻女孩就为你拉开大门，温柔地用日语说“欢迎回家，主人！”在座位上，只要你轻轻一摇铃，女仆们就会迎上来：“有什么能够为您服务吗，主人？”离开时，女仆们会簇拥着向你道别：“主人，请您一定要回家！”对于女性用户，女仆们则一律称呼她们为“大小姐”。心理学消费者需求第26页这家咖啡店设计非常动漫化，高达战士模型被摆在显眼位置，无偿漫画书供用户取阅，8位女仆艺术照铺满了咖啡馆一面墙，细心店家还为电玩兴趣者们准备了wii游戏机和三国杀、大富翁这么桌面游戏……

这么陈设对于年轻人来说真很惬意，男生和女生在这么环境中能够找到王子和公主感觉，置身于这么环境，用户感受到自己就是这儿主人。

同时，在每张餐桌上还有一块小牌子，上面写着“主人，不能够和妹抖有直接接触”“主人，不能够私自问妹抖要联络方式”“主人，和妹抖合影是5元/2张”等等。28岁店主慕容若谷告诉记者，“妹抖”就是女仆（maid）音译，这些小提醒既是该店特色，也是在保护女仆在服务用户时候不被骚扰。

实际上，该店发生不愉快事情非常少，这家女仆咖啡屋能够为情侣约会提供一个尤其场所，人们在这里消费时候，感觉受到了尤其尊重。用户极少在彬彬有礼女仆面前发脾气，很多用户脸上都挂着笑容，对于为自己服务女仆，用户们表现出了主人雍容与大度。女仆在用自己独特服务语言服务于其它用户时候，用户们脸上都露出会心笑容。在这么一个感性环境中，用户感觉被尊重，也能很好地尊重人。

心理学消费者需求第27页案例四位于北京东五环大黄庄桥附近红色经典主题餐厅，是一家从装修到服务到气氛都充满“那个年代”味道餐厅，墙上挂满宣传画；大堂里停放着红色东方红牌拖拉机；红色砖墙、红色椅子、红色筷子袋，一面面红旗……处处都被红色包围着。在餐厅大堂里，有一处别具特色背板墙，背板上有四代领导人头像，还有醒目标入党誓词。这些无处不在20世纪60年代格调，一下子就将人拉回到了那个激情年代。餐厅经常迎来老知青聚会。餐厅顶棚上，有一张7个姑娘在跳舞老照片，这张照片上人当年都是18岁，在内蒙古兵团，跳那段舞蹈叫《渔家姑娘在海边》。很快前，这些姑娘从天南海北相聚到北京这家餐厅，都已是年近6旬老人了，伴随一曲《东方红》响起，7位老人相拥而泣，那场面感动了很多人。

心理学消费者需求第28页

这个红色餐厅不但仅在环境设计上尽力贴近那个年代，在软性管理上也贴近红色主题。服务员着装等也呼应主题，女服务员一律“红卫兵”打扮，梳两条麻花辫，扎红头绳，一身绿军装，腰间扎着皮带，胳膊上戴红袖章；男服务员则是解放早期炼钢工人打扮，上穿灰色上衣，下身穿蓝色“劳动布”背带裤，头戴鸭舌帽，手戴白色线手套。不论男女，个个精神抖擞，走路铿锵有力。

服务员称客人一律为“同志”，盛菜器皿也颇有个性，其中有一个容器样子及大小都很像炒锅，但比铁锅要厚实很多。“锅”两边有两个把手，上菜时候，“钢铁工人”将“锅”高高举过头顶，两臂伸得很直，大步流星地走过来。来这里就餐人，有是缅怀已经过去那个年代，有是出于对革命历史好奇。被红色包围环境以及激情四溢演出，会让人经历一场爱国主义教育洗礼。

心理学消费者需求第29页当然，来这里也不一定都是老人，在价值多元化今天，年轻人可能认为那只是千万种格调中一个。有些80后年轻人还前来咨询“红色婚宴”，她说自己和爱人、父母都来过餐厅吃饭，以为很有特色，比起在豪华酒店办婚宴，她以为“红色婚宴”意义更大。她说：“其实我们都不了解那个年代，不过我们父母都了解，他们每次来都跟着唱经典歌曲，好多歌是我没有听过。我以为他们也会喜欢这个红色婚宴。”女孩以为“红色婚宴”一定很有意思。

心理学消费者需求第30页心理学消费者需求第31页心理学消费者需求第32页心理学消费者需求第33页心理学消费者需求第34页心理学消费者需求第35页心理学消费者需求第36页心理学消费者需求第37页心理学消费者需求第38页2、马斯洛需求层次理论

（1）马斯洛把复杂人类需求分为：生理需求、安全需求、社交需求、被尊重需求以及自我实现需求五个方面。心理学消费者需求第39页需要层次理论海博智业40自我实现需要尊重需要

社交(归属)需要安全需要生理需要需要层次满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训、理想成功、力量、权利、威望、自尊、自重社交、朋友,上级,用户、爱与被爱安全感、稳定感、熟悉感、各种保险等食物、衣物、住所、空气、水、活动力、异性等心理学消费者需求第40页马斯洛动机层次与营销战略I生理需要：对食物、水、睡眠需要产品：健康产品、特殊饮料、低胆固醇食品、健身器材营销主题：坎贝尔（Campell）汤——“汤是好食品”II安全需要：寻找安全、稳定、熟悉环境产品：烟火报警器、保险、汽车安全带、防盗报警器、保险箱营销主题：克莱斯勒汽车——“安全气囊是标准配置——克莱斯勒优势”III社交需要：爱情、情谊、亲情、归属感产品：个人饰品、服装、娱乐、食品等营销主题：达利——“达利蛋黄派，你带我也带”41心理学消费者需求第41页马斯洛动机层次与营销战略IV自尊需要：地位、优越感、自尊、声望、成就感产品：服装、家俱、酒类、收藏品、汽车、癖好等营销主题：奥迪——“彰显成功身份，品质来自奥迪”V自我实现需要：全方面发展、充分发挥潜能、实现所能实现一切产品：教育、癖好、运动、度假、美食、博物馆营销主题：美国陆军（U.S.Army）——“成为你所能成为一切”2024/4/18心理学消费者需求第42页思索自来水几乎是无偿，但数以万计消费者还是愿意付出相当于自来水上千倍价格购置瓶装水。这是为何呢？心理学消费者需求第43页分析提醒这个问题包括到消费者需要层次。比如，许多消费者关注地下水污染以及关于水质恶化报道，处于营养和健康考虑，一些消费者想要喝天然未加工“纯”水，这是满足消费者安全需要；再比如，喝诸如“娃哈哈”之类桶装水，显得更高雅、更有地位，这是满足了消费者尊重和社会地位需要。心理学消费者需求第44页（2）人类需求是按层次有序排列。前两种需求是低层次基本需要，中间两种需求是在基本需要满足基础上精神需要，最终一个需求是高层次发展需求。人需求是一个由低级向高级发展阶梯。“假如我们大部分时间都饥肠辘辘，假如我们不停地为干渴所困扰，假如我们连续地受到一个一直迫在眉睫灾难威胁，或者，假如全部人都恨我们，我们就不会要去作曲、创造数学方法，装饰房间或者打扮自己。”——马斯洛心理学消费者需求第45页（3）各类需求有机相关、联动作用。马斯洛认为，需求层次阶梯型发展，并不是说不一样层次需求不能在同一时间发挥作用。对于不一样人，需要层次阶段形成发展也是不一样，有时会出现颠倒现象。心理学消费者需求第46页

身为一个导购，要能够用适当词语来激发消费者不一样层次需要。心理学消费者需求第47页1．生理需要。如饥饿、口渴、感官刺激等。能够激发生理需要词语包含：酸、诱人、吸引人、有食欲、劳香、呼吸新鲜空气、整齐、舒适、方便、清凉、渴望、可口、欲望、干燥、挨饿、香味、心情、炽热、慌忙、期望、潮湿、令人垂涎、滋补、口干、解渴、恢复精神、味道、咸、气味、柔软、柔和、口味、质地、抚摩、温暖、憧憬等。

心理学消费者需求第48页2．安全需要。保护身体不受伤害，或使财产不受损失。信任基本要素(预知、信赖和信心)都根植于安全需要。有利于激发安全需要词语包含：能增加、承受得啦、有把握、基本、粘牢、能够……、得到认可、常识、全方面、保险、失效时间、可信赖、确保、防止、可扩大、有经验、可靠、危险、不受损害和无风险、担保、保护不受损害、有益健康、耐用、很有用、老实、有图示、保啦险、完整、花费大量投入、不易损坏、损耗、得到许可、降低风险、经久耐用、不可怕、基础牢靠、实在、(该市、该省、该国)最大企业之一、最古老、流行式样、有力、经过证实、名声大、受人称赞、经过检测、值得信任、看看实际情况、谨防、防腐、优质、牢靠、可靠、防范、挑选、安全、稳固、专门用于、坚固、有效、坚韧、确实、简明、功效齐全、在……保护下、经过亲密观察等。

心理学消费者需求第49页3．爱和归宿需要。人天生是社会动物，需要爱，需要和他人在一起。有利于激发爱和归宿需要词语包含：赞扬、钦佩、忠言、慈爱、进入、赞成、联络、团体、关心、依赖、贡献、热情、爱心、家庭、喜爱、朋友、亲密、难得机会、兴趣、记住、怀着希望、提供、组织、个人、既得、想要等。

心理学消费者需求第50页4．自尊需要。即人们对声望、尊严、地位、胜任感、力量和成就等需要。能够激发用户自尊需要词语包含：羡慕、高级、志向、放心、获奖、性能最正确或最优、非廉价货、一流、华美、值得花钱、独一无二、赞成、高技术形象、独立、领先时尚、有名、看好、有纪念意义、有利于增高在生活中地位、引人留心、观赏、精细加工、声望、自豪、专门、重视、新奇、惊人、尊敬、价值、获胜、值得等。

心理学消费者需求第51页5．自我实现。即个人要施展自己才能、发挥自己潜力、展示自己才华需要。有利于激发自我实现词语包含：完成、取得、抵达、取得、满意、产生、建成、实现、鼓舞、全方面、掌握、方便、习惯、快速、自由、轻易、完结、增加、有利于你……、教你……独立、有用处、魔力、奇迹、一个步骤、有组织、抵达、证实、自力更生、成功等。心理学消费者需求第52页需要层次论对当代营销作用1、需要层次论划分为市场细分提供了主要理论依据。把整个市场依据消费者不一样层次需要划分为若干个子市场。例子：整个汽车市场，依据消费者不一样需要、能够按照满足运输需要、满足安全需要、满足社交需要、满足显示身份需要等等细分市场。海博智业53心理学消费者需求第53页海博智业542、从消费者需要多样性看出消费者购置活动可能是出于各种需要与动机，所以企业在产品生产营销过程中，应该注意到一个产品满足人们各种需要功效。例子：假如企业推销微波炉，宣传中能够指出它能够满足人们生理需要，能够重视它方便快捷做出食品；指出它满足安全需要，即比其它产品安全指数更高而且不烫手；也能够指出它满足归属和爱需要，比如展示用它做出款待朋友宴席情景；还能够说明它能提升身份地位以满足人们受尊重需要，比如，把它摆设在一间高级、高雅厨房中，显示出它豪华与尊贵。心理学消费者需求第54页海博智业553、需要层次理论指出，需要时由低级向高级渐进层次性发展。普通低级需要满足后，高级需要才会更加好得到满足。所以，企业在产品生产营销中，既要重视满足基本需要产品关键价值，也要注视高层需要产品附加价值。心理学消费者需求第55页海博智业564、需要层次理论中低级需要往往是详细物需要，而越高级，越难以确定这种需要满足方式和路径。比如：满足基本需要物普通是有形方式和物品；但怎样满足尊重需要，往往消费者不能够形成明确观念。所以越是高级需要产品，企业就越有更大空间去创造产品差异性并进行有效宣传和引导。心理学消费者需求第56页海博智业57不一样层次人有着不一样需要我买一个笔记本，就是满足我一个电脑使用需求。我处于中层，那么更多是考虑价格、性能能不能满足我对这些需求满足。没钱买神州、有些富裕买个华硕之类。那么对于上层人士来时，他除了电脑使用需求外，还有尊重动机，他需要他人经过这么一个物品来满足我地位、优越感、自尊、声望、成就感等很多原因，也是自我表现、出风头、强化需要，可能是他们工作性质决定需要一个性能更高、更安全、质量更加好笔记本需要。那么，他们会选择一个与他们地位、收入相符合电脑来衬托他们社会阶层地位。而DELL、HP、TP高端笔记本正是满足这些人需要。假如TP卖价格比华硕廉价，那么这些人尊重动机将不能满足，所以不会选择购置TP。在人们心中（最少现在）人们已经接收了神舟就是穷人笔记本、TP就是有钱人买，这么一个定位。心理学消费者需求第57页思索-讨论护肤品市场以往是女性天下，伴随生活水平提升，现在，男性也开始重视“脸面”问题了。但不少男性因为种种原因回避护肤品。男性护肤品企业该怎样引导男性对护肤品消费需要。58心理学消费者需求第58页消费需求种类1、需求产生原因：生理性需求（自然需求）、社会性需求2、需求实质内容：物质需求、精神需求3、需求层次：生存需求、享受需求、发展需求4、需求满足对象：社会公共需求、个人需求5、需求实现程度：现实需求、潜在需求现实需求：当前含有明确消费意识和足够支付能力需求。按实现程度分为已实现和未满足消费需求。后者直接表现为市场上“消费热点”。潜在需求：狭义是消费意识和消费能力当前还未完全具备，但已列入消费计划要求和欲望；广义是消费者潜意识中存在需求。常造成“即兴购置”心理学消费者需求第59页三、消费需求发掘与引导1、消费需求发掘与引导内涵只有消费者匮乏感觉到达了某种迫切程度，需求才会被激发，并促使消费者有所行动。（1）唤醒消费需求（2）刺激消费者潜在需求通常，潜在需求有三种表现形式：A含有明确消费意识，但当前缺乏足够支付能力那部分需求。B支付能力允许，但因为当前消费者消费意识不太明确而未形成那部分需求C消费者本身也没有显著意识消费需求心理学消费者需求第60页武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人时候出手！心理学消费者需求第61页情景课堂------老太太买李子记【情景

1】

小贩

A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩

A：我李子又大又甜尤其好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩

A不知道老太太到底想买什么口味李子，所以没有卖出去。心理学消费者需求第62页情景课堂------老太太买李子记【情景

2】

小贩

B：我这里是李子专卖店，有大，有小，有酸，有甜，有国产，有进口，您到底要什么样李子？

老太太：要买酸李子。

小贩

B：我这堆李子啊尤其酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩

B探知了老太太要求，并迎合其心理，取得了一定销售成绩

心理学消费者需求第63页【情景

3】

小贩

C：老太太，他人都买甜，您为何买酸李子呀？

老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸。

小贩

C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩

C：您知不知道孕妇最需要什么样营养？

老太太：我不知道。

小贩

C：孕妇最需要是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩

C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富，假如您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩

C：我天天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来，您下次再来呢，我再给您优惠。

情景课堂------老太太买李子记心理学消费者需求第64页为何

3个小贩会有完全不一样销售结果呢？

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不一样，所以越深入地挖掘客户需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户需求来进行介绍，然后更加好地进行销售。？？？情景课堂------老太太买李子记心理学消费者需求第65页2、消费者需求发掘和引导方法（1）外化需求外化三个路径：一是进行市场调研，搜集反应潜在需求信息；二是开展路径分析，把潜在需求详细化；三是定位，将已详细化需求，按一定需求特征将其归纳为不一样需求类型。（2）物化：经营者发掘与引导需求一个主要任务就是，调查了解消费者需求意向，并将它们转化为实实在在商品或服务，扩大消费需求领域。（3）优化优化三个标准：代表性、整体性、效益性。心理学消费者需求第66页3、消费需求发掘与引导主要办法第一，宏观层面上办法（1）增加收入（尤其是中低收入人群收入）（2）建立健全社会保障制度（公费医疗、退休福利等）第二，微观层面上办法。主要包含包括企业经营方方面面和与商品相关各个原因，如市场类型、商品命名、商标、商品价格、商品功效等。心理学消费者需求第67页四、当代消费者需求发展趋势1、消费需求广泛化趋向2、消费需求情感化趋向3、消费需求多样化趋向4、消费需求绿色化趋向心理学消费者需求第68页海尔以“真诚到永远”作为激发用户情感触点，博得用户青睐。纳爱斯雕牌洗衣粉“妈妈，我能帮您干活啦”真情流露引发消费者内心感触，使纳爱斯雕牌愈加深入人心。百事可乐发展出了以“It'sPepsi，forthosewhothinkyoung”（百事，为心态年轻人而存在）为主题广告宣传活动，激发人们青春活力，使它拥有越来越多消费者。心理学消费者需求第69页伊莱克斯进入中国市场时就提出：“冰箱噪音您要忍受不是一天、两天，而是十年、十五年”，伊莱克斯“好得让您一生都能相依相靠，静得让您日日夜夜觉察不到”。这种极富亲情色彩语言，除了使中国消费者感受到温馨和真诚外，品牌形象也随之得到了认可——“静音”就是伊莱克斯个性和格调。心理学消费者需求第70页在一所学校旁边有好几家豆浆店，大部分店家生意起起落落、时好时坏，但有一家生意尤其兴旺，天天客人川流不息。经过细心观察发觉，原来这家店生意尤其好是有原因。原因是这位老板不是卖豆浆，他是卖体验，在整个店铺气氛控制上，他做得和自己竞争对手很不一样。

普通豆浆店卖甜豆浆只加白糖，但这一家却提供三种不一样糖供用户选择。第一个是白糖，和其它几家并无不一样；第二种是含有滋养喉咙、保护声带功用蔗糖，这是为在附近教学老师贴心准备；第三种是红糖。因为学生群也是该店主力客户，而学生们喜欢新奇，店家尤其针对他们特征准备了红糖，加进去整碗黑红黑红，别有一番滋味，学生们戏称为“巧克力豆浆”。学生和老师都喜欢这家店铺，感觉待在里面吃点小点心，喝点豆浆，很舒适。孩子们打赌输了代价就是请同学喝“巧克力豆浆”。

心理学消费者需求第71页除此之外，这家豆浆店老板和服务员对客户姓名都能熟记于心，每一次用户光临时候他们都会亲切招呼，让人油然产生亲切感觉。同时他们还为老用户准备一些赠品相送。比如浮在豆浆上豆皮层，店老板特地捞起来送给年纪较大老客户，让他们带回去作为营养补品。做豆浆剩下豆渣则送给小区里老太太，并教她们带回去用酸菜煎炒，做成一道可口又下饭佳肴。这家豆浆店不再把自己当成是一个商家，而是友好小区参加者。在服务过程中使用了以情感人策略，这其实就是感动营销策略创新应用。

正是凭借经营上差异化，所以这一家豆浆店天天车水马龙，每个店员也都忙得不亦乐乎，而其它店家简直是“门庭冷落车马稀”，形成强烈对比。其实，特色产品就是在了解消费者心理需求基础上构建起来。

心理学消费者需求第72页1、迟缓增加期需求，其形态已完全定型，具备了成熟需求心理。（）2、对滋补品需要属于享受需要。（）3、现实需要是消费者消费意识和消费能力当前还未完全具备，但已列入消费计划要求和欲望。（）4、需求物化是指将含有营销意义需求显示出来工作。（）5、市场经济条件下需求最主要是受支付方式制约。（）6、非典防治是属于马斯洛需要层次中生理需要。（）7、需求特征越详细，技术水平越高，“物化”了需求就越趋近于消费者个体需求状态，成功可能性也就越大。（）心理学消费者需求第73页1、马斯洛将储蓄和保险需要列入（）A生理需要B尊重需要C社交需要D安全需要2、马斯洛认为，社交需要属于（）A基本需要B精神需要C发展需要D以上都不是3、消费者需求是受客观经济条件制约，最主要是消费者（）A支付方式B购置时间C信息差D货币支付能力4、对工薪阶层来说，按时发放工资，属于马斯洛需要层次理论（）A生理需要B安全需要C社交需要D尊重需要5、从需求动态规律能够看出，在（），需求形态已定型。A出现期B加速增加期C迟缓增加期D成熟期6、对消费者需求发掘和引导以下不正确是（）A物化B优化C信息化D内化心理学消费者需求第74页7、（）需求已基本定型，伴随认识深化，显著匮乏状态形成。A出现期B加速增加期C迟缓增加期D成熟期