《文化产业案例》课件14国际文化产业CAA经营模式及启示

CAA与奥维茨一、美国娱乐经纪公司简介09年前，美国五大演艺经纪公司，分别是创新艺人经纪公司(CAA)、威廉·莫里斯经纪公司(WMA)、国际创意管理公司(ICM)、联合艺人经纪公司(UTA)，以及Endeavor经纪公司。一、美国演艺经纪公司简介09年合并后的WME成为了能够与CAA抗衡的大公司；1、WMA威廉·莫里斯经纪公司(WMA)是1898年创办的老牌经纪公司。公司的变迁基本上代表了经纪人的历史变迁。WMA以业务范围广泛著称，包括了演出、音乐

、电视等领域。他们是最早开始音乐经纪的经纪公司。上世纪50、60年代他们代理着梦露、猫王、凯瑟琳·赫本等超级明星。4520世纪60、70年代的滚石乐队及老鹰乐队672、EndeavorEndeavor经纪公司成立于1995年，以旗下艺人大牌著称，导演包括奥斯卡最佳导演丹尼·博伊尔、《教父》导演科波拉和马丁·斯科塞斯等，以及马特·戴蒙、休·杰克曼、罗伯特·德尼罗、章子怡等超过300名大牌艺人。82009年4月，威廉·莫里斯经纪公司(WMA)和Endeavor经纪公司并购，合并后的新公司被命名为William

Morris

EndeavorEntertainment，简称WME。93、CAACAA创立于1975年，总部设在洛杉矶。CAA是世界排名第一的精英人才经纪代理公司，代理范围包括影视、音乐、戏剧、体育、电子游戏、互联网等众多领域中最有创意和最成功的艺术家，同时，CAA也代理众多企业客户，为其提供娱乐营销解决方案等战略性营销服务。10在好莱坞，无论是顶级的明星大腕，还是炙手可热星途无限的新星，他们中的大多数人都是CAA的客户。1112131415⌘CAA甩掉对手虽然CAA不是美国成立最早的演艺经纪公司，但是他们只用了30年就完成了对手历经百年也未能成就的传奇，占领了好莱坞的半壁江山。表现在电影、电视、音乐、体育等各方面。2009年3月，在《FastCompany》评选出的全球50大最具创新精神的公司中，CAA作为唯一的好莱坞代表名列其中，与苹果、谷歌、奥巴马团队并列。《FastCompany》评价CAA：“在好莱坞有CAA，然后才有其他公司。”好莱坞最权威的《首映式消息》称之为“好莱坞最有影响力的机构”之一。

16171、奥维茨简历迈克尔·奥维茨（MichaelOvitz）1946年12月14日出生于美国芝加哥1965年，大一正式到环球影视做场内导游

1966年，放弃医学专业转到商业与心理学专业，进入20世纪福克斯担任场内旅游主管助理

二、奥维茨与CAA的发展历程

181、奥维茨简历1969年，奥维茨大学毕业，进入wma公司1975年，白手起家，成立CAA1995年，奥维茨入主迪斯尼公司出任总裁，仅呆了14个月就被踢出该公司，但他本人也为此获得了1.28亿美元的回报。1、奥维茨简历1998年，奥维茨再度出山，与两位朋友合伙成立艺术家管理集团(ArtistsManagementGroup，简称AMG)。2001年，奥维茨将AMG转手，本人也从此彻底退出演艺经纪行业。

19202、奥维茨在WMA在公司，新来者不可能上手就做经纪人，奥维茨也不例外，他被分配到最基层的邮件室，负责分发各种演出脚本，每周薪水为75美元。虽然收入只有做兼职时的1/3，但奥维茨干得很卖力，因为他知道这是做经纪人之前最基本的训练。

奥维茨每天早上7点上班，晚上11点下班，比同事每天多工作6个小时。早上他先做好自己一天的准备工作，然后观察那些最优秀的经纪人如何着手自己的工作。212、奥维茨在WMA晚上更关键，每天晚上6点45分，威廉·莫里斯的高级经理们会下楼吃饭，然后10点再回办公室加班。奥维茨从来不随高级经理们到楼下用餐，他要利用这段空档享用另一道大餐：高级经理们留在桌子上的合同与备忘录。这里面有谈判的具体过程与结果，渗透着经纪公司的经营之秘。

222、奥维茨在WMA奥维茨很快就在新来的同行中崭露头角，但他明白自己初来乍到，不过是个冒尖的小螺丝钉，老板很难注意到，于是他主动给老板写了一份晋升备忘录。

结果还真灵，奥维茨很快接到新任命，担任公司总裁山姆·怀斯勃德的助理，而此时距奥维茨正式上班不过100天，他创造了一个在经纪公司至今都让人奢望的记录。

232、奥维茨在WMA奥维茨为总裁卖命工作，怀斯勃德也对这位积极向上的年轻人欣赏有加，四个月后，他决定再次提升奥维茨，授予他经纪人资格。这又是一个纪录：在演艺经纪公司，邮件室新人要想成为经纪人需要四五年，而奥维茨只用了7个月。

242、奥维茨在WMA菲尔·威尔特曼是威廉·莫里斯经纪公司的经纪人主管，负责培训和管理。威尔特曼对奥维茨为首的一批年轻人管教甚严，不仅培训他们个人经纪业务的基本原则与技巧，还特意培训了协作精神，这两点对奥维茨后来的业务拓展与管理都非常重要。

奥维茨对“菲尔·威尔特曼”很敬重，但WMA颇有看法，认为这家公司表面繁荣，背后问题重重，比如，佣金比例太高，年轻人成长通道过长，高级经纪人各自为政等。

252、奥维茨在WMA与奥维茨同样对公司蒙生不满的还有另外三位天才级经纪人，即公司负责哥伦比亚(CBS)电视节目的罗兰德·伯金斯、负责全国广播公司电视节目(NBC)的比尔·哈勃、负责美国广播公司电视节目(ABC)的迈克·罗森费尔德。

更想“叛变”的罗恩·梅耶。

263、自立门户，创业初期1974年12月，奥维茨的“营长”威特尔曼被莫名其妙解雇，这让奥维茨对公司彻底失望。与此同时，一向器重奥维茨的总裁怀斯勃德听说梅耶等四人想“叛变”公司，而且奥维茨也有意入伙，一气之下，将五人全部解雇。

1975年1月，五人怀着复杂而又激动的心情离开了威廉·莫里斯公司，自行成立了创新艺术家经纪公司，即CAA。

273、自立门户，创业初期五人本来计划拉些资源再正式离开，至少拿完年终奖，但因为走漏风声，解雇提前了。提起被解雇感受，奥维茨回忆：“最直观的感受就是被人从体面的办公大楼赶到了街边简陋的小棚子。”

由于初期既没客户也缺资金，五人决定暂时都不领工资，先租一间办公室，借一台打印机和电话，然后尽量到旧货市场把办公家具买齐。同时，五人还约定，在公司能获得一定的营收之前，先都靠自己的积蓄开展业务。

283、自立门户，创业初期最有特色的是，五人决定暂时一个新人也不招，由各自的老婆轮流值班，每人一周，担任公司前台，负责接电话，打印文件等。

虽然办公条件艰苦，但五位天才设计出了童话般的经纪制度：公司人人平等，谁都没有最高统治权，大家自由发表意见，重大决定全部集体决定，公司股份为每人20%。

293、自立门户，创业初期为对外联系业务方便，大家分配一下角色，年长的伯金斯任总裁，奥维茨与梅耶担任副总裁，另外两个一人是财务主管兼副秘书，一个是秘书兼财务副主管。但只是工作分工，办公室门口都不挂牌，名片上也不印任何头衔。

作为演艺经纪公司，最好的客户当然是电影明星，但几个手无寸铁的无名小卒，恐怕连电影明星的秘书都“攻”

不下来。

如果你是奥维茨你会怎么做？303、自立门户，创业初期天才们很清楚自己的处境，很快研究出应对之道，他们决定在没有任何资源与品牌优势的情况下，先找点冷饭活下去。

五人所谓的冷饭就是由二流主持人主持的，或二流明星出演的日间电视节目。因为二流相对于一流有点冷，同时在上世纪70年代的美国，只有20多年历史的电视相对于电影有点冷，而电视的日间节目相对于晚间节目又更冷。

你认为时下的“冷饭”是什么？313、自立门户，创业初期这一招果然凑效，公司很快拥有一串客户，更重要的是，与时代华纳、ABC、NBC等建立了联系，也销售出几档日间节目。但公司的收入仍然少得可怜，因为这些节目都不值钱，演员的收入也没多少。

半年后，五人忍痛下降佣金比例，希望能通过“薄利多销”增加点收入。这一招也管点用，第一年幸运地熬过来了。

324、电视起家新一年开始时，五人坐在一起，开了好几天会，决定仍主攻电视节目，但需要再细化一下分工：伯金斯、哈勃与罗森费尔德分别主攻CBS、NBC与ABC。奥维茨与梅耶主要挖掘影星与制片人。

奥维茨想：怎样才能搞定趾高气扬的明星呢？334、电视起家奥维茨灵机一动：既然直接找明星不行，不妨先找好作品，然后用好作品吸引好编剧，用好编剧吸引好导演，再用好导演吸引好演员。说不定这样一步步倒着来，最终能种出棵梧桐树吸引来金凤凰。

奥维茨想到就做，他马上从电视与电影的最上游入手，寻找著作权。他开始每月都花10天去纽约，遍访美国顶尖的文学代理公司

。

344、电视起家初生牛犊不怕虎，奥维茨硬是以毛遂自荐的方式结识了著名的文学代理人詹克罗。将近半年的交往，詹克罗渐渐喜欢上了这个有勇气、有思想，又有策略的年轻人。最终，他决定试试奥维茨，把小说《头儿们》的电视版权交给了奥维茨。

奥维茨不负重托，他很快设计了相应的演员与电视节目形式，并成功销售给CBS，还成为当年非常走红的电视小型系列节目。

《头儿们》的巨大成功，对困境中的CAA意义非凡，因为公司从此基本上解决了生存问题

。

354、电视起家看到此路可行，奥维茨信心倍增，加大了进攻力度。很快，CAA就迎来了《幕府将军》的极大成功。电视节目总制作费2000万美元，历时三年拍摄完成，播出后轰动一时，成为当季度收视冠军。

CAA从中得到100万美元佣金，公司从此彻底走出财务困境。

365、曲线追星1976年9月，马迪·鲍姆加入CAA，一起投诚CAA的还有他的2/3客户。

1979年2月，肖恩·康纳利与CAA正式签约，成立整整四年之后，CAA客户单终于出现了超级巨星。375、曲线追星经过三四年打磨，奥维茨的说服力已经炉火纯青，而且CAA看起来也不太小了：到1978年，公司已经有19名经纪人，200多名客户，以及年收入7000多万美元。奥维茨本人也因为能力超人，战绩突出，被其它四位合伙人联合推举为总裁，成为公司的正式领导。

385、曲线追星奥维茨瞄准的第二位大律师是伯特·费尔兹。1980年，达斯汀·霍夫曼签约CAA。

达斯汀·霍夫曼主演《毕业生》395、曲线追星下一个进入CAA客户名单的超级巨星是保罗·纽曼，不过这一次，奥维茨不是通过律师，而是保罗·纽曼的妻子乔安娜。

1980年，CAA的客户名单上已经有三大巨星：肖恩·康纳利、保罗·纽曼与达斯汀·霍夫曼。405、曲线追星马迪鲍姆（小经纪公司总裁）——明星客户——加利·亨德勒（大律师）——肖恩康纳利——伯特·费尔兹（大律师）——达斯汀·霍夫曼——乔安娜（保罗·纽曼妻子）——保罗·纽曼……史泰龙、汤姆·克鲁斯、比尔·默雷41三、CAA的运作模式1、沃尔玛＋微软第一，奥维茨大幅度降低佣金比例，他将CAA的佣金标准从行业惯用的10%——6%——5%——3%，这一招无疑相当于演艺经纪行业的沃尔玛革命。

42第二，也是最重要的一点，CAA的棋子不是一两个明星，而是一个完整的项目：从节目策划，到作家、编剧、制片人，再到导演、演员，全部备齐。奥维茨采取“打包”服务(packaging)，这正是微软所惯用的捆绑销售。

1、沃尔玛＋微软43在奥维茨手中，CAA很多优秀演员一部电影的演出费用从100万美元——500万美元——1000万美元，甚至更多。1、沃尔玛＋微软RobertDowneyJr.《复仇者联盟3》片酬5000w$《复仇者联盟4》2000w$+8%净利润分红=2000w+7亿*8%≈7500w$441986年底，合伙人鲍姆的退休，随后合伙人伯金斯的离任，奥维茨成为CAA绝对的领导，因为两人离开时都将股权转给了奥维茨，使他在CAA的股权达到55%。

奥维茨既为公司制定了统一严格的培训，又着重培养了“整体划一”的公司文化。CAA的演艺人员都归一个团队代理，而不是某一个人，即便是超级巨星，大部分服务也都由公司提供。

2、整体划一453、背叛的成本所谓的背叛成本其实就是经纪人一旦自立门户，与CAA竞争时将面临三道门槛

。第一，每个经纪人在CAA工作期间，都是团队运作，信息共享。第二，CAA收入丰厚。第三，绝大部分顶级演艺人员都已经投到CAA旗下。464、华尔街＋麦迪逊大街1989年10月，双方正式签约，索尼以34亿美元成功收购哥伦比亚电影娱乐公司，成为日本公司有史以来在好莱坞，也是在整个美国最大的一桩并购。

交易完成后，奥维茨得到800万美元的佣金。

474、华尔街＋麦迪逊大街1990年9月，松下宣布以65.9亿美元并购MCA。

交易完成后，他个人从中得到4000万美元的酬金，成为不仅令好莱坞妒嫉，也令华尔街吃醋的超级大明星。

484、华尔街＋麦迪逊大街1993年，奥维茨把脉米高梅电影公司以及联合艺术家公司，两大电影公司先后扭亏为赢。1995年，当松下电器发现好莱坞并不好玩时，奥维茨又成功把MCA介绍给了西格拉姆公司(Seagram)。

494、华尔街＋麦迪逊大街1991年，可口可乐公司宣布，将把公司广告交给CAA代理。1993年1月19日，美国最著名的体育用品商耐克宣布，将由CAA代理公司广告。

50四、第二代CAA人——年轻的土耳其人1、简介1995年8月23日，CAA宣布了新班子成员，一共9位，都是公司原来的主管。

他们沿用五位创始人当年的合伙制度，由9人组成一个委员会，委员会内，大家人人平等。