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午子绿茶企业vs华之杰塑料建材谈判计划书

姓

名：吴雪学

号：班级：工程1102绿茶项目合资商务谈判计划书我方：华之杰塑料建材对方：午子绿茶企业有限责任企业

一、谈判时间：11月27日星期二二、谈判地点：西安财经学院2教302三、谈判团体组成：首席代表：双方企业总经理谈判全权代表；主谈人员：采购部经理（商务主谈）财务部经理（核实财务）法律顾问：甲(负责法律问题)技术顾问：乙(负责技术问题)其它人员：秘书丙，统计人员丁四、谈判前期调查：1、相关法律资料：《中国协议法》、《国际协议法》、《国际货物买卖协议条约》、《经济协议法》（备注：《协议法》违约责任第一百零七条当事人一方不推行协议义务或推行协议义务不符合约定,应该负担继续推行、采取补救方法或赔偿损失等违约责任。）2、相关绿茶资料：绿茶是指采取\o"茶树"茶树新叶，未经发酵，经杀青、揉拧、干燥等经典工艺，其制成品色泽，冲泡后茶汤较多保留了鲜\o"茶叶"茶叶绿色主调。常饮\o"绿茶"绿茶能防癌和降血脂，防电脑辐射。吸烟者可减轻\o"尼古丁"尼古丁伤害。绿茶，又称不发酵茶。以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等经典工艺过程制成茶叶。其干茶色泽和冲泡后茶汤、叶底以绿色为主调，故名。绿茶是将采摘来鲜叶先经高温杀青，杀灭了多种氧化酶，保持了茶叶绿色，然后经揉捻、干燥而制成，清汤绿叶是绿茶品质共同特点。绿茶是未经发酵，中国绿茶做为中国关键茶类，年产10万吨茶叶，产量位居六大初制茶之首。中国生产绿茶范围极为广泛，浙江、安徽、江西、江苏、四川、湖南、湖北、广西、福建、贵州为中国十大产茶省份。绿茶是未经发酵，中国产量最多，饮用最为广泛一个茶.它特点是\o"汤清叶绿"汤清叶绿。产量最多，饮用最为广泛一个茶.它特点是汤清叶绿，营养丰富，能够预防疾病。3、相关对方市场上行情及这家企业历史和现实状况、经营情况等。陕西省午子绿茶有限责任企业是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务开发和拓展，是科技和文化双重开发现代化绿茶精制企业。自1998年创建以来，在省、市、县各级党委、政府领导关心和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化关键龙头企业”、“陕西省农业产业化关键龙头企业”、“陕西省关键培育和支持出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格根据国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全方面经过“HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际中国质量认证和注册，质量达成国际优异水平。并采取取得国家专利含有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪专利包装。是中国北方茶区设备优异、规模最大现代化绿茶精制企业。含有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”品质特征。午子品牌绿茶包含午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购置降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途系列产品。午子绿茶前后取得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等中国外十多项大奖。企业下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。企业常年供给适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途绿茶。五、投资项目背景：(1)午子绿茶企业有限责任企业背景资料：①品牌绿茶产自漂亮而神秘某省，它在中国西南部，海拔超出2200米。在那里，优越气候条件下生长出优质且纯正绿茶，它茶多酚含量超出35％，高于其它(已被发觉)②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意全部十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店全部有设点，销售情况良好。⑤品牌著名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有很宽广市场前景。⑥缺乏足够资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。(2)华之杰塑料建材背景资料：①经营建材生意多年，积累了一定资金。②准备用闲置资金进行投资，因为近几年来绿茶市场行情不错，故投资初步意向为绿茶市场。③投资预算在150万人民币以内。④期望在十二个月内能够见到回报，而且年收益率在20％以上。⑤对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少，但A方对其产品提供了对应资料。⑥据调查得悉A方绿茶产品已经初步形成了一系列较为通畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房销售情况良好，但著名度还有待提升。六．辩题了解：1、双方优劣势分析我方优势：我方有得天独后资源优势,日益完善研发能力,对传统制水工艺有了较大改善,采取德国优异生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。（1）现在企业生产规模名列同行业第五位；产品出口居中国同行业之首。（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测判定达成中国优异水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省著名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优异科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。（4）经营建材生意多年，积累了一定资金我方劣势：（1）同类企业竞争猛烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度和很多原因相关，应该合适改善。（2）也会受到替换品（钢材、有机玻璃等等）威胁，需要保持产品优势，预防资金链断裂。（3）需要提升著名度，打响品牌。（4）对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少客方优势：（1）品牌绿茶产自漂亮而神秘某省，它在中国西南部，海拔超出2200米。在那里，优越气候条件下，生长出优质且纯正绿茶，它茶多酚含量超出35%（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意全部十分不错，品牌效应在省内初步形成。（3）已经拥有一套完备策划，宣传战略。（4）已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店全部没设点，销售情况良好。客方劣势：（1）缺乏足够资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。（2）在“中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见企业在同行中竞争相当猛烈。(3)品牌著名度还不够。2、谈判议题确实定我方谈判内容：①得悉A方要求出资额度不低于50万元人民币。②要求由A方负责进行生产、宣传和销售。③期望在十二个月内能够见到回报，而且年收益率在20％以上期望对方能够用具体情况确保其能够实现。④确保控股，利润分配问题。⑤要求对方对资产评定1000万元人民币进行合理解释。⑥怎样确保资金安全，对资金投入是否会得到回报保障方法要求进行对应解释。⑦我方要求年收益达成20％以上，而且期望A方能够用具体情况确保其能够实现。⑧我方要求对方对取得资金后使用情况进行解释。⑨风险分担问题(比如能够购置保险，保险费用可计入成本)。七、谈判目标：(1)处理华之杰塑料建材是否投资午子绿茶企业，出额和收益问题(2)处理双方合资（合作）前疑难问题，达成合资（合作）目标八、开局及谈判策略：1、开局：方案一：感情交流式开局策略经过谈及双方合作情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，果断指出对方企业经营情况不善，品牌著名度不大事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线对策：列举今年来市场上行情，和对方在多年来合作过企业成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步标准明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让违约赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列和我方要合作其它厂商。策略五：打破僵局重新理清谈判关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最终谈判阶段：策略一：把握底线适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系；策略三：最